劉　平　張海玉

投連險(xiǎn)銷售正當(dāng)時(shí)，關(guān)鍵是如何正確的銷售

光有好時(shí)機(jī)還不夠，還要考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售人員選擇與培訓(xùn)及目標(biāo)客戶群的篩選

在資本市場(chǎng)大熊當(dāng)?shù)赖臅r(shí)候，任何推出投連險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司都沒有逃脫資本市場(chǎng)下滑的厄運(yùn)，中國(guó)人壽就在推出投連險(xiǎn)半年之后以停售收?qǐng)觥Ｍ哆B險(xiǎn)全稱是“投資連結(jié)保險(xiǎn)”，這是一種與資本市場(chǎng)緊密相連的保險(xiǎn)產(chǎn)品，即在保險(xiǎn)里設(shè)立有獨(dú)立的投資賬號(hào)，由投保人操控，受資本市場(chǎng)的變動(dòng)影響較大。

目前，就停售投連險(xiǎn)的不止中國(guó)人壽一家，包括泰康等保險(xiǎn)公司在內(nèi)的投連產(chǎn)品都已經(jīng)基本停止銷售。太平人壽一位人士說，他們也已經(jīng)不主張營(yíng)銷員向客戶推薦投連險(xiǎn)，待資本市場(chǎng)真正開始回暖的時(shí)候，再看情況而定。

然而，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，真的應(yīng)該在市場(chǎng)蕭條期停售投連險(xiǎn)嗎?現(xiàn)在真的已經(jīng)不是銷售投連線的時(shí)機(jī)嗎?投連險(xiǎn)需要等市場(chǎng)回暖才可以銷售嗎?筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司不能因投連險(xiǎn)退保風(fēng)波而停售，投連險(xiǎn)銷售正當(dāng)時(shí)，關(guān)鍵是如何正確銷售。

“追漲殺跌”之禍

在上世紀(jì)90年代末期，曾有保險(xiǎn)公司在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，通過不恰當(dāng)?shù)娜?，將投連險(xiǎn)賣給了不恰當(dāng)?shù)目蛻?。隨后而至的資本市場(chǎng)走熊，使客戶的投資賬戶大幅縮水，引發(fā)了大量退保的“投連險(xiǎn)事件”，導(dǎo)致此后投連險(xiǎn)市場(chǎng)萎靡不振長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。

然而，2005年中，資本市場(chǎng)由熊轉(zhuǎn)牛。上證綜指不斷地攀越各個(gè)壓力區(qū)，不斷地?fù)羝迫藗冴P(guān)于頂點(diǎn)的預(yù)測(cè)，投連險(xiǎn)也逐步返回了人們的視線，并在4000點(diǎn)以上的高位開始暢銷。在2008年初從6000點(diǎn)第一輪回落的過程中，更是掀起了逆市飛揚(yáng)的熱潮，因?yàn)槿藗兠橹?000點(diǎn)、8000點(diǎn)的新高峰。然而，殘酷的現(xiàn)實(shí)卻再次擊碎了善良人1門的美好愿望。

上證綜指從2005年5、6月間的1000點(diǎn)(最低998點(diǎn))，在不到兩年半的時(shí)間漲到了2007年10月的6124點(diǎn)；又從此高點(diǎn)在一年時(shí)間跌到了2008年10月的1664點(diǎn)，跌幅達(dá)73％，跌破了曾經(jīng)的歷史高點(diǎn)2245(2001年6月)，可謂驚心動(dòng)魄。個(gè)股更是不堪入目，股民和基民都損失慘重，購(gòu)買投連險(xiǎn)的保戶也不能幸免。曾經(jīng)紅極一時(shí)的投連險(xiǎn)，如今再次遭遇退保壓力。

根據(jù)國(guó)金證券的數(shù)據(jù)，25家公司的136個(gè)投連險(xiǎn)賬戶中，從2007年12月1日至2008年11月30日，成立滿一年的股票型賬戶平均年收益率為-41.19％，混合偏股型賬戶平均收益率為-29.86％，靈活配置型平均收益率為-18.25％。一位購(gòu)買投連險(xiǎn)后大幅虧損的王小姐說，“2008年中我把投連險(xiǎn)退保了，虧損不少但吸取了深刻的教訓(xùn)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)這么不好，我不打算做任何投資了，我就老老實(shí)實(shí)地買份養(yǎng)老險(xiǎn)，等到市場(chǎng)回暖了之后再說吧!”

投資者這種股市里“追漲殺跌”的投機(jī)性陋習(xí)攪入投連險(xiǎn)到底是福是禍?答案很顯然，這種非理性的投保和退保，不管對(duì)保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)客戶都不是福。保險(xiǎn)公司要積極引導(dǎo)保險(xiǎn)客戶做出正確的選擇!

“投連險(xiǎn)”銷售正當(dāng)時(shí)

保險(xiǎn)產(chǎn)品(除了短期意外險(xiǎn)等產(chǎn)品)總的來(lái)說屬于長(zhǎng)線投資產(chǎn)品。買保險(xiǎn)一是要保障，二是要投資。不管是保障，還是投資，都應(yīng)是長(zhǎng)線考慮，而不是短線投機(jī)。長(zhǎng)線投資看中的是投資的時(shí)間價(jià)值，短線投機(jī)卻在賭“買”與“賣”的時(shí)刻。投連險(xiǎn)就是典型的長(zhǎng)線投資產(chǎn)品。

投連險(xiǎn)是在上個(gè)世紀(jì)80年代，美國(guó)資本市場(chǎng)持續(xù)走強(qiáng)的背景下，投保人希望在購(gòu)買保險(xiǎn)的同時(shí)，分享資本市場(chǎng)的收益而誕生并迅速受到追捧的新險(xiǎn)種。它兼顧了保險(xiǎn)和投資的雙重需要。然而，保險(xiǎn)首先是一種保障，然后才是理財(cái)投資，而非瘋狂的投機(jī)。因此，保險(xiǎn)公司此時(shí)停售投連險(xiǎn)絕不是明智之舉。

按照“投連險(xiǎn)”投資的正常邏輯，保險(xiǎn)公司在資本市場(chǎng)處于低位的時(shí)候，更應(yīng)該加大力度賣投連險(xiǎn)而不是停售投連險(xiǎn)，因?yàn)殡S著資本市場(chǎng)好轉(zhuǎn)客戶可以獲得超額利潤(rùn)。

然而，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)公司和客戶卻往往在做相反的操作，在資本市場(chǎng)持續(xù)走強(qiáng)、處于高位的時(shí)候賣投連(因?yàn)檫@時(shí)好賣)和買投連(因?yàn)榇蠹叶假I)；而在資本市場(chǎng)處于低位的時(shí)候不敢賣投連，因?yàn)殡y賣。資本市場(chǎng)走強(qiáng)讓我們相信還會(huì)持續(xù)走強(qiáng)，走熊時(shí)讓我們害怕繼續(xù)走熊，這都是害人至深的誤區(qū)。持續(xù)走強(qiáng)后一定會(huì)進(jìn)入調(diào)整，連續(xù)走熊后也一定會(huì)走牛。

事實(shí)上，目前我國(guó)資本市場(chǎng)正是在底部區(qū)域運(yùn)行，應(yīng)該正是保險(xiǎn)公司下定決心賣投連的契機(jī)。

正確的銷售策略

相對(duì)于傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，投連險(xiǎn)是一些中高端客戶的更好選擇。作為保險(xiǎn)公司，目前資本市場(chǎng)在底部區(qū)域運(yùn)行是投連險(xiǎn)投放市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。雖然銷售有一定難度，但是作為超前的客戶和有遠(yuǎn)見的保險(xiǎn)公司，當(dāng)勇立潮頭。當(dāng)然，光有好的時(shí)機(jī)還不夠，還要考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售人員選擇與培訓(xùn)及目標(biāo)客戶群的篩選等。我們既不能“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，也不能忘了前車之鑒。

首先，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要充分考慮到分散投資風(fēng)險(xiǎn)和提高投資收益的問題，提供適量的可供客戶選擇的優(yōu)質(zhì)基金產(chǎn)品。太多不行，客戶無(wú)法選擇；太少也不行，客戶沒有了選擇余地，也不利于分散風(fēng)險(xiǎn)。在付款方式的設(shè)計(jì)上，宜于用月付替代以前的年付，這樣有助于降低投資風(fēng)險(xiǎn)。一年付款一次時(shí)間太長(zhǎng)，不利于克服投資風(fēng)險(xiǎn)。

其次，賣投連險(xiǎn)對(duì)銷售人員要求比較高，不僅要懂保險(xiǎn)知識(shí)，還要懂投資知識(shí)。在美國(guó)賣投連險(xiǎn)，不僅要通過各州的保險(xiǎn)資格考試，還要通過聯(lián)邦的投資基金的資格考試；而要通過聯(lián)邦的投資資格考試背景審查也很嚴(yán)格，要按手印通過案底調(diào)查才行。只有既取得銷售保險(xiǎn)代理資格，又取得銷售基金代理資格的人才能銷售投連險(xiǎn)。在我國(guó)對(duì)代理人銷售投連險(xiǎn)還沒有嚴(yán)格管理的情況下，要靠各保險(xiǎn)公司自己嚴(yán)格把關(guān)。

最后，就是要慎重選擇客戶。那種通過達(dá)到一定保費(fèi)額即可取得銷售投連險(xiǎn)資格的做法是萬(wàn)萬(wàn)要不得的，否則不僅會(huì)坑害了客戶，最終也會(huì)傷及保險(xiǎn)公司的利益。前事不忘，后事之師。投連險(xiǎn)的客戶通常是經(jīng)濟(jì)條件比較好，有穩(wěn)定的收入，且有投資意識(shí)和投資欲望的人，不是什么人都可以買。事實(shí)上，現(xiàn)階段投連險(xiǎn)只適合賣予發(fā)達(dá)城市的中產(chǎn)階級(jí)，有投資經(jīng)驗(yàn)的最好。