王　沛

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨國公司紛紛將其采購重心轉(zhuǎn)向低成本國家，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本的降低和產(chǎn)品國際競爭力的提高。尤其是近年來，在華采購日益成為跨國公司經(jīng)營的戰(zhàn)略熱點(diǎn)，跨國公司在中國建立的采購中心以及采購總額都呈現(xiàn)指數(shù)增長。2008年，中國的出口額已超過美國，并可能隨即超過德國而成為世界最大出口國。

國外買家在華采購的蓬勃發(fā)展，同中國技術(shù)、制造水平的提高是分不開的。在價(jià)格之外，產(chǎn)品質(zhì)量一直是國外買家關(guān)注的焦點(diǎn)。近20年來，中國制造企業(yè)在質(zhì)量管理方面作出了很大努力，引進(jìn)了國外先進(jìn)的質(zhì)量管理系統(tǒng)(如ISO 9001，6 Sigma，TQM等)。截至2008年底，中國企業(yè)獲得有效質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書共179400份，遙居世界第一。產(chǎn)品質(zhì)量的改善大大地提高了跨國公司在中國采購的信心。

中國產(chǎn)品走出國門依然面臨挑戰(zhàn)

信息壁壘會帶來挑戰(zhàn)。中國有著許多優(yōu)秀的制造企業(yè)，來華采購的國外公司也逐年遞增，但奇怪的是，買賣雙方往往很難有效地找到對方。事實(shí)上，中外貿(mào)易的快速發(fā)展，使得各種行業(yè)名錄、商務(wù)網(wǎng)站、搜索引擎、公司主頁層出不窮，網(wǎng)絡(luò)已成為國內(nèi)外企業(yè)搜索信息的必要手段，這在一定程度上有助于買賣雙方的接觸和溝通。然而，如今網(wǎng)上信息卻過于泛濫，缺乏監(jiān)管，以致出現(xiàn)魚目混珠、信息失真，這一方面讓國外采購商感到難以把握真實(shí)的供應(yīng)商信息，另一方面中國供應(yīng)商也覺得缺乏真正有效的渠道去證明和宣傳自己的實(shí)力。

技術(shù)規(guī)范差異所帶來的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在，采購和銷售都趨于全球化，技術(shù)規(guī)范的差異不可忽視了。買賣雙方都必須清楚地了解：針對不同商品、不同出口目的地，產(chǎn)品需要遵循哪些產(chǎn)品法規(guī)和要求。例如，出口到歐洲的壓力容器、低電壓電氣設(shè)備、防護(hù)設(shè)備、電梯、玩具和機(jī)械等產(chǎn)品須滿足CE指令；電氣和電子設(shè)備還須滿足Rolls，鍋爐、壓力容器出口到美國須符合ASME認(rèn)證、出口到印度須滿足IB R的要求等。在開展對外貿(mào)易過程中，中國供應(yīng)商首先需要了解和熟悉各種外國的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，否則，即使加工能力很強(qiáng)，也很難滿足采購商的要求。

專業(yè)服務(wù)于采購商，供應(yīng)商和業(yè)主

在世界貿(mào)易發(fā)展的過程中，始終活躍著以質(zhì)量管理見長的第三方權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)，Bureau Veritas(必維國際檢驗(yàn)集團(tuán)，簡稱BV)就是其中之一。BV中國區(qū)采購業(yè)務(wù)部經(jīng)理蔡勇先生介紹說，擁有180年歷史的必維國際檢驗(yàn)集團(tuán)，一直活躍在全球采購第一線。其服務(wù)的客戶可以歸為三類：采購商(Buyer)、供應(yīng)商(supplier)和業(yè)主(Facility Owner)。

對于采購商，BV通過對其擬采購品性質(zhì)、供應(yīng)市場情況和使用目的地進(jìn)行分析，來確定哪些產(chǎn)品適合在中國采購，以及采購品須滿足哪些國際性或地方性法規(guī)要求，之后會協(xié)助尋找合適的供應(yīng)商并對供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)研和審核，并在技術(shù)規(guī)范討論中提供協(xié)助和支持。

采購的成敗很大程度上決定于下單前供應(yīng)商的選擇和下單后產(chǎn)品的質(zhì)量控制，BV在這兩方面積累了180年的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。蔡勇說：“對供應(yīng)商的評估既要體現(xiàn)綜合性，也須具有深度，我們在供應(yīng)商評估中綜合考慮供應(yīng)商的質(zhì)量管理、生產(chǎn)流程、供貨能力、外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、研發(fā)能力、技術(shù)服務(wù)、社會責(zé)任、持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略等多方面，并派遣專業(yè)工程師進(jìn)行工廠現(xiàn)場審核?！爆F(xiàn)在國外采購商在關(guān)注加工能力的同時(shí)，也越來越關(guān)注供應(yīng)商的社會責(zé)任和可持續(xù)發(fā)展能力，因?yàn)樗麄兿Ｍ麑ふ议L期合作伙伴，以得到穩(wěn)定的供應(yīng)源，并且希望供應(yīng)商不存在童工、強(qiáng)迫勞動、工作環(huán)境惡劣、污染環(huán)境等問題，以免影響到自己公司的聲譽(yù)。

對于供應(yīng)商，蔡勇提到：“在全球采購需求下降的形勢下，中國供應(yīng)商正在失去部分國際市場。一方面，國外供應(yīng)商的銷售價(jià)格整體下降，這使得我們低成本優(yōu)勢大幅減弱。我們有個(gè)電力行業(yè)的客戶，最近把很多訂單下在了意大利等西方國家，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)意大利供應(yīng)商的報(bào)價(jià)比在華采購還要低很多，這在以前是不可想象的。另一方面，在產(chǎn)品報(bào)價(jià)相近的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量控制、技術(shù)規(guī)范、溝通理解、運(yùn)輸包裝、交貨及時(shí)性等的考慮就被放大，中國供應(yīng)商與國際水平在這些方面一直存在差距，其重要性在前幾年表現(xiàn)得尚不明顯，但現(xiàn)在情況不同，中國供應(yīng)商必須重視和著力提高?！?/p>

蔡勇指出，中國供應(yīng)商首先要切實(shí)提高自身的管理水平，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。中國現(xiàn)在擁有IS09001質(zhì)量認(rèn)證證書的供應(yīng)商很多，但相當(dāng)一部分企業(yè)只是拿這個(gè)做名片，沒有真正實(shí)施有效的質(zhì)量管理，這在國外買家進(jìn)行生產(chǎn)現(xiàn)場考察時(shí)就暴露無疑，從而失去訂單。

其次，要建立一個(gè)專業(yè)、高效的外銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該既有商務(wù)人員也有技術(shù)人員，并在語言和文化上能和國際買家進(jìn)行有效溝通。外銷團(tuán)隊(duì)要對海外市場進(jìn)行細(xì)致研究，了解國外買家采購流程和關(guān)注的問題，尤其是技術(shù)和質(zhì)量方面的要求，并及時(shí)通過技術(shù)人員把這些要求反饋給技術(shù)和生產(chǎn)部門，通過研討、培訓(xùn)做好充分的準(zhǔn)備。因此，外銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)并非單純簽單，而是旨在整體提高公司的外貿(mào)能力，既包括銷售渠道建設(shè)和商務(wù)研究，又包括技術(shù)準(zhǔn)備和質(zhì)量管理方面的支持。

最后，供應(yīng)商要注重包裝自己。任何一個(gè)好的企業(yè)，其實(shí)都需要包裝，但包裝不是作假，也不能夠作假，而在于更有效地展示本企業(yè)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。中國內(nèi)地有著許多優(yōu)秀的制造企業(yè)，但有些卻難以被國外買家注意到，有些企業(yè)做過很多出口項(xiàng)目，但卻不能有效地抓住采購商的注意力；這些，都和企業(yè)宣傳和展示方法有關(guān)。揚(yáng)長避短，重點(diǎn)展示客戶關(guān)心的有關(guān)方面的能力和經(jīng)驗(yàn)，以及國際著名企業(yè)或機(jī)構(gòu)的認(rèn)可等，往往更能有效地說服客戶。

“依托于我們BV的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和眾多國際采購項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，我們還可以幫助中國供應(yīng)商提高其自身能力，贏得國際競爭。通常分3個(gè)階段進(jìn)行：

診斷分析——對供應(yīng)商進(jìn)行綜合評估，識別關(guān)鍵差距；

方案制定——針對供應(yīng)商的關(guān)鍵差距，策劃提升方案并制定實(shí)施計(jì)劃；內(nèi)容可涉及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解析、工藝流程改造、焊接工藝指導(dǎo)、焊工資質(zhì)認(rèn)證、無損檢測培訓(xùn)、人員評估、國際采購流程介紹、國際投標(biāo)指導(dǎo)，銷售團(tuán)隊(duì)打造、銷售渠道建設(shè)、成本優(yōu)化、戰(zhàn)略指導(dǎo)等。

執(zhí)行指導(dǎo)——方案實(shí)施，監(jiān)督執(zhí)行，定期評測。

最后，通過對供應(yīng)商的技術(shù)、工藝、質(zhì)量，規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)等多方面進(jìn)行綜合審查和確認(rèn)，頒發(fā)BV供應(yīng)商資格證書，納XBV數(shù)據(jù)庫，并通過140多個(gè)國家的BV分支機(jī)構(gòu)對供應(yīng)商進(jìn)行全球推介。

對于業(yè)主，如工廠、電站、建筑物的業(yè)主，BV提供從立項(xiàng)到竣工，再到運(yùn)營全過程的質(zhì)量控制和項(xiàng)目管理服務(wù)，這包括根據(jù)法律法規(guī)進(jìn)行設(shè)計(jì)審查、設(shè)備采購咨詢和質(zhì)量控制、項(xiàng)目監(jiān)理以及在役設(shè)備的周期性檢驗(yàn)、維護(hù)等。作為業(yè)主，項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量是兩個(gè)至關(guān)重要的問題，這方面BV的項(xiàng)目管理和質(zhì)檢經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹浞职l(fā)揮作用，為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值。在舉世矚目的三峽水電工程中，BV就承擔(dān)了14臺水輪發(fā)電機(jī)組的全球監(jiān)造工作，國內(nèi)不少已建及在建項(xiàng)目、風(fēng)電風(fēng)場、核電站、化工廠、油氣田、大型超市、世博展館，經(jīng)常能見到BV工程師的身影，他們?yōu)檫@些項(xiàng)目的設(shè)備采購和現(xiàn)場施工提供全方位質(zhì)量控制。

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BV早在1882年就進(jìn)入中國但后來因?yàn)閼?zhàn)亂業(yè)務(wù)中止，直到1993年，BV全面恢復(fù)在在華業(yè)務(wù)。16年來BV中國一直致力于推動中外貿(mào)易，已經(jīng)為超過4000家的中國企業(yè)和國際采購商提供認(rèn)證、檢驗(yàn)和采購咨詢服務(wù)。目前BV在中國擁有5000名員工55個(gè)辦事處和實(shí)驗(yàn)室，地區(qū)總部位于上海。