冉瑞芳

高層主管辭職做代理

做深圳市場首戰(zhàn)告捷

錢增月想不通!

現(xiàn)年42歲的錢增月，大學(xué)畢業(yè)后離開家鄉(xiāng)江西上饒，只身前往深圳打拼。十幾年打工生涯，雖已成為一家電腦行業(yè)的高層主管，但深圳這座競爭殘酷的城市還是讓他有了新打算。錢增月是學(xué)數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)專業(yè)的，決定利用自己的網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)優(yōu)勢，在深圳做低端市場，搞服務(wù)型項(xiàng)目。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)查詢、反復(fù)對比后最終鎖定軒龍公司。原因有三：產(chǎn)品新、符合發(fā)展需求；政策好，獨(dú)家代理市場有保證；企業(yè)創(chuàng)新能力強(qiáng)、后勁足。

錢增月首先準(zhǔn)備從環(huán)保、清潔服務(wù)人手，在深圳搞發(fā)展。尤其軒龍公司的油污一噴凈、油污克星、珊瑚洗手粉再合適不過，加之自己的網(wǎng)絡(luò)銷售能力強(qiáng)，定能打開深圳市場。錢增月率先拿下深圳及周邊縣區(qū)的代理權(quán)后，即刻展開工作。4名業(yè)務(wù)經(jīng)理分片經(jīng)營，四面出擊，找終端用戶，設(shè)分銷代理，網(wǎng)上銷售，一個(gè)月的分銷任務(wù)，半個(gè)月便完成。

可與公司電話溝通得知：廣東省還很落后的河源市的代理商何友華，月銷售量竟然是自己的三倍。經(jīng)了解得知河源代理商，論閱歷、能力、經(jīng)驗(yàn)都不比自己強(qiáng)，起步也不比自己早，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平也比不上深圳，可同期銷量竟然是自己的3倍多。錢增月實(shí)在想不通，便通過公司了解何友華的營銷方法。同行是冤家，何友華自然不會(huì)輕易透露自己的營銷“秘訣”。見通過公司也不能獲取對方經(jīng)驗(yàn)。錢增月便派人進(jìn)行實(shí)地“偵察”。業(yè)務(wù)員回來后反映軒龍公司的油污克星、珊瑚洗手粉在河源隨處可見。汽修、摩修、機(jī)械維修人員人人在用，許多老百姓擦擦洗洗也在使用，經(jīng)打聽全是上門送貨，而且上門送貨的全是30至50多歲的女人。一席話讓錢增月更是想不通了，自己的助手皆為本科人才。做市場卻遜色對方，比對方的普通婦女還遜色。為此春節(jié)前。錢經(jīng)理不顧春運(yùn)車緊，孤身北上來公司“取經(jīng)”。

虛心采用新模式

月售產(chǎn)品達(dá)8噸

錢增月商業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，又是網(wǎng)絡(luò)銷售的專家，加之深圳地域特別，市場部的徐經(jīng)理請他回答三個(gè)問題：1、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終是賣給誰的?2、同樣的銷售效果您是選用廉價(jià)的還是高價(jià)的業(yè)務(wù)人員?3、有30個(gè)人每天每人在為你創(chuàng)造30元的利潤，和一個(gè)人能為你一天創(chuàng)造100元的利潤，你選擇前者還是后者?

錢增月實(shí)在羞于回答這些低級的問題，但幾個(gè)問題讓他感受到軒龍公司獨(dú)特營銷模式的精髓：1、既然是消費(fèi)者必需的快速消費(fèi)品，為何不把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者?軒龍模式就是一步到位，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手里，而非常規(guī)的終端賣場或傳銷；2、普通待業(yè)女性，對薪酬要求不高，溝通表達(dá)一點(diǎn)不比男人差，尤其針對男性為主的終端消費(fèi)者，女性比男性更具有親和力。因此沒必要非選高薪、高學(xué)歷的男性做市場；3、向一個(gè)消費(fèi)者推薦幾十元、幾百元、上千元的產(chǎn)品不容易，可向其推薦十元錢三包的實(shí)用產(chǎn)品就容易多了。一個(gè)普通女工每天創(chuàng)造的利潤只有幾十元?？墒畮酌?、幾十名女工創(chuàng)造的利潤，相當(dāng)可觀啊。

錢增月一點(diǎn)就透，不由得恍然大悟?！笆裁辞罏橥酢⒔K端至勝、縮短營銷距離、降低運(yùn)作成本”，這些營銷策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上軒龍公司獨(dú)特的模式實(shí)用。自己開始招分銷，看似四兩撥千斤?？煞咒N商沒看到市場“錢景”怎能賣力?選擇高薪人員做低端市場，實(shí)在是大材小用。接下來，錢增月又虛心聽取總部介紹其他代理商成功運(yùn)作市場的案例。

回深圳的火車上，錢增月便制定了2009年珊瑚洗手粉的工作計(jì)劃：普招30名女工，原業(yè)務(wù)人員改任業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，將深圳市場分為三大片區(qū)，待積累經(jīng)驗(yàn)后逐步擴(kuò)展推進(jìn)。2009年二月中旬到三月中旬錢經(jīng)理在深圳累計(jì)銷售油污克星、珊瑚洗手粉八噸。

注：“軒龍模式”是一種將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的模式，直接而又原始。它利用了軒龍產(chǎn)品概念新、產(chǎn)品新、效果好的特點(diǎn)，以低薪酬成本，高親和力，宣傳力女性為傳媒搶占消費(fèi)市場，遵循薄利多銷的商業(yè)原則。

相關(guān)鏈接：新品油污克星和珊瑚洗手粉，是軒龍公司與英國道康寧公司、陜西石油化工研究所的共同努力下，運(yùn)用當(dāng)代高科技生物化工技術(shù)研制而成。新品洗手、洗面、洗陶瓷、洗機(jī)械、洗玻璃、洗家用器皿，干凈徹底。新品的出現(xiàn)，將徹底打破洗衣粉一統(tǒng)天下的局面，尤其在洗手方面，中國數(shù)以億計(jì)的產(chǎn)業(yè)工人用洗衣粉洗手的歷史將結(jié)束。

油污克星特點(diǎn)：外觀如雪花，一捻就化。對動(dòng)物油、植物油、礦物油及其它污漬均能全方位清除，同時(shí)對機(jī)械、陶瓷、金屬器皿、織物及皮膚表面油垢均可清除。而且速效。瓦解各類重油垢，只在一瞬之間。產(chǎn)品去除重油垢能力是普通洗衣粉的2.6倍，肥皂的4.8倍：殺菌指數(shù)優(yōu)于優(yōu)質(zhì)殺菌皂。先干洗后沖洗的特點(diǎn)，不僅節(jié)約產(chǎn)品。而且節(jié)約水源與時(shí)間。使用范圍偏重于工業(yè)用機(jī)械油污，適用人群是機(jī)械制造與維修人員、餐飲、生熱肉、禽、魚類制作與銷售人員。礦山及揚(yáng)塵單位的工作人員等。

珊瑚洗手粉特點(diǎn)：護(hù)膚不傷手，對織物無損。主要功能洗手和洗器皿(清洗家庭廚房用品、賓館酒店用品)：銷售渠道是家政清潔服務(wù)公司、勞動(dòng)保護(hù)用品市場、家庭廚房用品和日用品批發(fā)市場；最集中的銷售渠道是肥皂、洗衣粉、洗潔精等洗滌產(chǎn)品的銷售市場(另：產(chǎn)品能除腥臭，凡接觸海鮮、肉蛋人員。使用本品可迅速清除油垢與腥臭。男士擦洗背部：清污快、感覺爽、殺螨止癢、促進(jìn)血液循環(huán)、加快新陳代謝)。