古　風

一個營銷界爭論了許久的話題——營銷人員成長，到底“是理念塑造在先，還是技巧類培訓比重大?”說白了，無非就是去討論“是眼前重要。還是長遠重要?”我想誰都明白這個問題，關鍵看到底怎么選擇。

營銷人員都知道追求長遠的進步，可迫于眼前現(xiàn)實，多數人還是不得不選擇了“實效”，也就是學到就能用——技能為上。有需求就有市場，于是很多“銷售高手”轉型為“實戰(zhàn)派講師”，單憑技巧羅列課程推出，吸引了“客戶”。更多的企業(yè)都是在進行技能培訓，引導銷售伙伴的就是有多少“伎倆”。

在營銷團隊建設和營銷人員培訓過程中，真正“實效”的并非是技巧培訓，技巧培訓只是“止痛劑”，對于人的成長根本沒有塑造力。

首先，技巧多是別人的。在沒有理念情況下不可能源源產生“自己的技巧”，只能向別人學。這個時期，同事見面多是問：“怎么樣，你這個月搞定幾個客戶”，或者說：“我又學到了一些高明的話術”……諸如此類。把銷售當成簡單的“話術戰(zhàn)”，不向客戶傳遞自己的情感、展示風格魅力。溝通價值觀。這種狀態(tài)下的業(yè)務人員對于搞定的客戶，通常不情愿再去做后續(xù)的客戶服務，他們總有些不踏實的感覺。就這樣，技巧用著用著，不知不覺地自己也就變成了“別人”。于是銷售人都變成了一個模版，難怪很多客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個樣?”他們說上句話客戶就知道下句是什么了。學多了技巧，最后變成了“復合體”，技巧用著用著，自己越覺得別扭，越發(fā)現(xiàn)不像自己了。這個時候，銷售人員會感覺工作不僅累，而且還亂。亂到極限，最后只能用逃避才能找到自己，結束了他短暫而曾經輝煌的行銷之路!于是出現(xiàn)了銷售人員一年跳企業(yè)、兩年轉行業(yè)、三年換職業(yè)的職業(yè)現(xiàn)象。

其次，總是學習“技巧”成本太高，而成長黃金期是有限的。成長過程中，在新鮮感、受挫力、創(chuàng)新力都有一個極佳的時期，這個時期應該是去注重開發(fā)、塑造自我的黃金階段，而我們在這個黃金成長期，一味地重復學習、使用別人的技巧時(甚至只是停留在模仿層面)，無疑就是丟棄了自己。常見的現(xiàn)象就是多數人，當學習的技巧使用到不再有效時，就會跳過一個行業(yè)從新調整自己。“從頭再來”學起新的技巧，尋找新的感覺。如此循環(huán)，一直到黃金成長期的逝去。“堅持”到沒有勇氣再站起來。說起來，成本實在是高的可怕!

再者，“技巧”一不通用二沒永恒。當前的市場行銷環(huán)境，決定了和客戶相處在一起的時間更長些，憑著一味的和客戶玩心理游戲是不能長久的。俗話說：日久見人心!客戶購買的絕對不僅僅是產品!“今天課堂里學，明天市場就能用”是有效?？墒且惨A防：“后天就忘掉，不然就變型”!

一個在上海的銷售代表，某階段市場表現(xiàn)極佳，連破公司在當地的銷售記錄。公司銷售部將其“成功技巧”在國內大力普及宣傳，號召內部伙伴學習。后來，被任命全權負責陜西市場前期開發(fā)，結果半年下來，使盡“成功技巧”，市場業(yè)績如冰封三尺一般。一動不動。他納悶：在上海聽了別人的幾堂技巧課程，加上自己的“聰明”還真是運用有效，業(yè)績直線上升，可現(xiàn)在西安市場就是動不了。所以當“技巧”遭遇不同環(huán)境對象，遭遇不同時期對象時，就顯得無用武之地了。就說這四五年之間，一些曾經的成功技巧到現(xiàn)在用起來就顯得有些老套了!停留在技巧層面，一言一行就會讓人感到做作。

技巧應該是“初級銷售人員”的重要科目，或是為了切入或是為了借鑒、為了立足。作為成長中的職業(yè)銷售人員不應該一直糾纏于所謂的技巧，企業(yè)更不應該過分在技巧上強調和宣導，大家更多的應該是去找到自己的行銷靈魂，形成自己的行銷理念，發(fā)掘和產生自己的行銷風格。問問自己“為什么要從事行銷工作?想走多遠?”“我的工作到底能給客戶帶來什么利益?是幸福還是麻煩，甚至是痛苦?”“我為什么要不斷超越自我?”當你能對以上幾個基本問題給予明晰肯定的答案，并且很堅定時，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，已經有自己的行銷風格，并且會不斷的更新優(yōu)化。

銷售其實很簡單，就是向另外一個人傳遞你的感覺與感情：而銷售其實又真的很復雜，因為你要傳遞的是“另外一個人”。如果連自己都無法傳遞時，至于傳遞給“別人”那可就更難了。平庸的銷售員認為房地產銷售就是賣房子，優(yōu)秀的銷售員把房地產銷售當做自己的事業(yè)，有一位曾經是房地產銷售員的年輕人，因為成家要去買房子，經過整個“苦苦尋家”過程的體驗，才知道當初自己一直是把房子當做“產品”推銷給別人，說了很多現(xiàn)在看來是一廂情愿和根本沒有意義的話，輕則沒有共鳴、重則引起客戶反感和不信任，現(xiàn)在才真正理解客戶要買的可是一個“有感覺的家”。

現(xiàn)在似乎更透徹地理解了銷售工作的真諦，理解了產品的意義和銷售人員存在的價值。后來他又重返銷售工作，用不一樣的理念去“銷售”。他說自己已經和以前不一樣的表達產品，表現(xiàn)的更加用心和自信，更容易和客戶溝通，獲得他們的信任，自己的工作也沒了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩(wěn)。是的，杰出的銷售員需要把房地產銷售當做自己的一種信念——為他人帶去安居樂業(yè)的幸福感!

當找準自己的定位，不斷地向客戶傳遞真我、優(yōu)我的時候。才會發(fā)現(xiàn)你活得充實，發(fā)現(xiàn)你的與眾不同。你才會發(fā)現(xiàn)自己真的愛上了行銷工作，你才有足夠的理由讓自己沉著堅持和不斷地超越自己。并將這種感覺不自覺地傳達給你的客戶。這些魅力會感染、甚至感動那個好像應該是“對立”著的對象——客戶，她居然會和你一起去探討和解決問題，和你一起超越：居然不需要那么多的技巧。因為，我們早已用理念超越了技巧!

行銷之路，正因為充滿荊棘而顯得富有機遇和魅力。如果缺乏正確而堅定的內在理念，除了我們在對客戶的銷售行為上會表現(xiàn)得缺乏說服力和感染力之外，我們將無法逾越在自己行銷道路上的“雷區(qū)”。這些“雷區(qū)”是指各種各樣的困難，或許是市場短暫的不良反應、產品上不足道的劣勢、自己個人的小情緒、甚至是客戶的一句話等。這些“小雷”會不經意地爆發(fā)。足以破壞你的心態(tài)，擾亂你的思維，動搖你的信心，給你設置很多前進的障礙，讓你產生束縛?；蛟S是“就地陣亡”或許是前面所言的“逃亡”，使我們半途而廢、前功盡棄，很難到達自己事業(yè)的目標。

其實，打拼任何一個事業(yè)都會遇到艱難險阻。但唯獨我們內在有了那份堅持的理由，“雷區(qū)”只能是“皮外傷”，甚至是沒感覺。因為我們始終有心在、有理在、有念在!人自然也就不會“倒下”，更會越挫越勇!這正是我們銷售戰(zhàn)將能成就行銷事業(yè)的必須修煉的功底!