陳益鋒

隨著市場的發(fā)展，匯源將擴大其在上游的話語權(quán)，到時有望成為集上下游為一體的果汁巨頭

朱新禮的上游擴張戰(zhàn)略，曾經(jīng)在一年前沸沸揚揚的“可口可樂并購匯源案”得到公眾的高度關(guān)注。按照他的想法，可口可樂所要收購的匯源果汁上市公司主要是做果汁、飲料和灌裝，而前端還有果園。果樹、苗子、種子、水果加工等很長部分。

當時朱新禮的最大夢想就是經(jīng)營果園和水果加工等前端業(yè)務(wù)。朱新禮曾表示，并購成功后，會調(diào)動500億元投資于果汁飲料的上游。他認為跟農(nóng)民打交道、控制原料、找基地等發(fā)展果汁上游的關(guān)鍵因素都是其強項，因此匯源將把更多的精力和財力放到果汁產(chǎn)業(yè)上游。

自從今年3月份商務(wù)部正式宣布根據(jù)中國反壟斷法禁止可口可樂收購匯源以來，匯源方面暫停了上游部分果蔬基地的建設(shè)，并確定將所有工作重心全力向市場一線傾斜。但3個月后，匯源再次啟動了投資上游的計劃。

6月2日，北京匯源集團和陜西省楊凌示范區(qū)管委會在北京匯源集團總部正式簽訂了水果加工及果汁飲料生產(chǎn)項目協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，匯源集團將在陜西省楊凌示范區(qū)內(nèi)投資建設(shè)水果加工及果汁飲料生產(chǎn)項目，項目總投資3億元人民幣，將于2009年6月底動工建設(shè)，2010年2月前實現(xiàn)果汁灌裝線投產(chǎn)，2010年底達產(chǎn)達效。

據(jù)匯源方面介紹，之前叫停的部分是匯源集團負責的業(yè)務(wù)，主要是包括基地建設(shè)，果汁原料的生產(chǎn)部分，也就是果汁產(chǎn)業(yè)上游的原漿、濃縮汁的生產(chǎn)基地項目。而此次的新投資，和上市公司匯源果汁(01886.HK)的業(yè)務(wù)有關(guān)的，屬于果汁，果汁飲料成品的生產(chǎn)基地，其中涉及上市公司的用于果汁果汁飲料成品生產(chǎn)的生產(chǎn)基地都沒有叫停。

截至目前，匯源已在全國20多個省及直轄市，30多個地市、縣建立了工廠鏈結(jié)了400多萬畝名特優(yōu)水果基地，與數(shù)百萬農(nóng)民形成了利益共同體。投資陜西省楊凌示范區(qū)，更顯示出匯源在上游戰(zhàn)略上的堅定信心。

隨著金融危機的影響以及果汁市場的擴大，打造上下游產(chǎn)業(yè)鏈將成為果汁行業(yè)的一個趨勢。2008年，原材料價格曾出現(xiàn)了上漲，這導致～部分果汁企業(yè)的利潤受到影響，因此掌握原材料成為果汁加工企業(yè)夢寐以求的愿望。

目前，只有匯源等少數(shù)幾個企業(yè)有自己的上游原料基地和工廠大部分企業(yè)都要靠采購原漿，這將成為果汁企業(yè)的一個軟肋。盡管匯源暫時不能專注果汁上游領(lǐng)域，但是隨著市場的發(fā)展，匯源會慢慢擴大其在上游的話語權(quán)，到時有望成為集果汁上下游為一體的真正巨頭。

匯源模式

“我已經(jīng)60歲了，還能撐幾年?”朱新禮曾經(jīng)多次表達了自己退隱的意向。業(yè)內(nèi)表示，匯源在產(chǎn)業(yè)鏈中從下至上的轉(zhuǎn)移，將是朱新禮在未來最合理的養(yǎng)老方式。

在出售匯源果汁股份之前，朱新禮就已經(jīng)在果汁產(chǎn)業(yè)的上游領(lǐng)域接連投資布局。從2007年開始，匯源集團分別在湖南懷化、山西右玉，吉林舒蘭、安徽碭山，安徽桐城、山東樂陵，江西南豐、遼寧錦州等地簽約新建了多個大型水果基地項目。在此期間，朱新禮曾表態(tài)，匯源此輪在全國新建的生產(chǎn)基地，“主要著眼于產(chǎn)業(yè)鏈源頭的擴張，對源頭資源進行整合”。

曾參加過商務(wù)部聽證會的中國飲料工業(yè)協(xié)會秘書長趙亞利說過，朱新禮對上游有很深的研究和規(guī)劃，“他是真的考慮農(nóng)民的利益”。中國果汁產(chǎn)業(yè)鏈包括種植、加工、銷售，而上游的延展性，使其在創(chuàng)新領(lǐng)域和保障就業(yè)方面廣闊得多。事實證明，農(nóng)業(yè)深加工是一筆穩(wěn)賺不賠的生意，跟原材料相比，盈利比例大概是1:3，就是賣一噸蘋果和賣同等標準的果汁，蘋果可能賺1000，果汁卻能賺3000。

在產(chǎn)業(yè)鏈中，處于上游、中游和下游的企業(yè)，應(yīng)對物價變動的能力不同。上游企業(yè)在通脹過程中處于相對有利地位，而中下游企業(yè)則明顯處于弱勢。

按照中國純果汁市場快速增長的預(yù)期，上游原料無疑成為果汁產(chǎn)業(yè)鏈的重中之重。朱新禮認為這正是匯源的機會所在，“沒有上游怎么保證下游，我現(xiàn)在把這些人引進來做下游，就是為上游尋找出路，確確實實轉(zhuǎn)了一大圈，16年之后我又回來了。”

憑借著自身與政府的良好關(guān)系，匯源在果汁產(chǎn)業(yè)鏈建立了較為完善的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系，帶動了水果種植、采購、運輸和商業(yè)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。同時，“匯源模式”逐漸清晰——實現(xiàn)了從“公司+果農(nóng)”到“公司+示范園區(qū)+果農(nóng)”，再到“公司+綠色水果基地+果農(nóng)”模式的提升。

十七年來，匯源陸續(xù)加大對上游的投入：在吉林，北京、山東、河北、湖北、湖南、江西、廣西、三峽庫區(qū)等二十幾個省市，匯源都建立了綠色環(huán)保的水果基地。匯源不僅把全國各地優(yōu)質(zhì)水果基地掌控在手中，而且還可以在全國范圍內(nèi)構(gòu)建一個反應(yīng)靈敏的匯源之網(wǎng)，有利于生產(chǎn)與銷售之間一體化運作，降低成本，提高效率，更重要的是有利于形成一條從源頭“果園”建立到終端消費者“餐桌”的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)愿景

匯源果汁2009年上半年財報顯示，其銷售額為8.8億元，同比去年的12.94億元下滑32％：上半年凈利潤6674.4萬元，同比去年的3.67億元下滑81.8％。毛利為2.2億元，由去年同期的4億元下降45.8％。從數(shù)據(jù)來看，匯源上半年的營業(yè)收入下跌32.0％，銷量下跌25.6％，平均售價下跌7.8％。

業(yè)內(nèi)分析，匯源業(yè)績下跌的主要原來是“匯源花大力氣轉(zhuǎn)向上游基地建設(shè)，而忽視了市場銷售、渠道建設(shè)?！苯衲瓿?，匯源在終端渠道的建設(shè)方面實施了多項重組及戰(zhàn)略計劃，以提升集團銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)的營運效能、責任及績效。這些措施將包括在全國設(shè)立500個銷售辦事處、調(diào)整銷售代表薪酬、進一步投資該集團產(chǎn)品市場推廣活動等。目前，匯源還收購了9家由北京、上海，武漢、天津等分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

—直以中、高濃度果汁業(yè)務(wù)為優(yōu)勢的匯源，開始把低濃度果汁飲料作為主攻對象。除了高調(diào)推出“檸檬me”等低濃度果汁產(chǎn)品外，匯源還醞釀拓寬產(chǎn)品線，涉獵乳飲料。但如今看來，效果并不明顯。半年報顯示，匯源所有核心果汁產(chǎn)品銷量均出現(xiàn)大幅下降，其中100％果汁銷量減少33.5％，中濃度果蔬汁銷量減少21.5％。

中投顧問發(fā)布的《2009-2012年中國果汁行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報告》顯示，2008年，匯源100％果汁占據(jù)純果汁42，1％的市場份額，占據(jù)中濃度果汁43.6％的市場份額，市場占有率均位居第一。而尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，上半年匯源的百分百果汁以及中濃度果蔬汁的市場占有率為45.4％及49.3％，仍然穩(wěn)占市場領(lǐng)導地位。顯然，中、高濃度果汁市場仍然是匯源的天下，如果一味追求低濃度果汁市場份額的提升，匯源難免顧此失彼。

眾所周知，中國的水果世界產(chǎn)量最大，品種也最多，但中國果汁行業(yè)的果漿卻高度依賴進口，匯源果汁生產(chǎn)橙汁的原漿基本都從國外進口。整個行業(yè)，果漿的生產(chǎn)都非常之少，行業(yè)發(fā)展的瓶頸其實更多存在于上游產(chǎn)業(yè)。這是一個巨大的利潤空間，如果真能做大做強果汁業(yè)的上游空間，無疑將帶來巨大的利潤。

對朱新禮而言，可口可樂并購匯源，可以使他熱衷的上游業(yè)務(wù)打入可口可樂的全球采購系統(tǒng)。他的思路簡單而明確——將所有資源全部轉(zhuǎn)向上游的水果深加工。盡管可口可樂并購未通過審查，但朱新禮押寶上游原料的擴張戰(zhàn)略顯然是不容置疑的。

一旦匯源的上游果汁原料進入全球供應(yīng)鏈條，將從總體上帶動中國的果農(nóng)產(chǎn)業(yè)，到時將可能有上千萬戶果農(nóng)受益。屆時，包括可口可樂在內(nèi)的國內(nèi)外飲料生產(chǎn)企業(yè)，如果想繼續(xù)在中國做果汁飲料，都將不可避免地要和朱新禮的這些原料生產(chǎn)基地發(fā)生關(guān)系。朱新禮可能從紅海的拼殺中轉(zhuǎn)入更有生存空間的藍海，操盤全球果汁原料的供應(yīng)鏈條，為自己癡心的三農(nóng)事業(yè)找到更廣闊的空間。