施明招

摘要近幾年來,隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,居民的收入在不斷提高,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也在穩(wěn)定的發(fā)展,本文重要探討商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)問題,并結(jié)合我國實(shí)情,借鑒國外做法,提出進(jìn)一步發(fā)展我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討

中圖分類號(hào):F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

1 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及發(fā)展展望

個(gè)人理財(cái)一般是指個(gè)人對(duì)自己的資產(chǎn)進(jìn)行安排與規(guī)劃,以實(shí)現(xiàn)投資收益最大化和個(gè)人資產(chǎn)分配的合理化,體現(xiàn)的是對(duì)個(gè)人的現(xiàn)金和資產(chǎn)的經(jīng)營管理。一般認(rèn)為,個(gè)人理財(cái)起源于美國,是指評(píng)估客戶各方面財(cái)務(wù)需求并提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的綜合過程,包括消費(fèi)、收入與財(cái)產(chǎn)分析、保險(xiǎn)保障、投資目標(biāo)、退休計(jì)劃、子女教育、稅務(wù)策劃及遺產(chǎn)管理等。從個(gè)人角度來講,個(gè)人理財(cái)就是消費(fèi)者自我確定個(gè)人資產(chǎn)的運(yùn)作和投資,以追求個(gè)人資產(chǎn)收益的最大化。那么,商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行憑借其多年累積的個(gè)人客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)優(yōu)勢,利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、人才、信息等優(yōu)勢,由商業(yè)銀行的理財(cái)專家根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際資產(chǎn)狀況和投資能力,為其提供代理保管,資金融通,理財(cái)信息咨詢等綜合性金融業(yè)務(wù),自1970年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)飛速的發(fā)展起來。

1996年,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在我國開展了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),成立了私人銀行部,專門為客戶提供理財(cái)投資咨詢等服務(wù)。至此以后,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就在我國各大商業(yè)銀行逐步發(fā)展起來,各家商業(yè)銀行積極推行自己的個(gè)人理財(cái)品牌服務(wù),多種理財(cái)產(chǎn)品紛紛登場亮相,紛紛通過開發(fā)各種專屬理財(cái)產(chǎn)品來打造自己的特色和核心業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是以客戶為中心,為客戶提供全方位的金融理財(cái)服務(wù),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國近幾年已經(jīng)發(fā)展為商業(yè)銀行的重要金融服務(wù)方式,商業(yè)銀行都竭盡全力發(fā)展個(gè)人理財(cái),將個(gè)人理財(cái)看作是業(yè)務(wù)收入的重要點(diǎn),都爭相搶奪這一塊市場資源。鑒于此,目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶資源的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。筆者認(rèn)為近年來我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展是有著其深刻的原因的,一方面,由于我國資本市場正在快速的發(fā)展,而商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的利潤空間越來越小,于是,眾家商業(yè)銀行紛紛尋找新的銀行業(yè)務(wù),以追求新的利潤增長。另一方面,由于我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,居民收入也在不斷提高,于是為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。在我國當(dāng)前,各家商業(yè)銀行紛紛推出的理財(cái)品牌,如建設(shè)銀行的樂當(dāng)家、光大銀行的陽光理財(cái)?shù)?。從?dāng)前現(xiàn)狀來看,我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還在飛速的發(fā)展中,如自從2002年下半年以來,在國內(nèi)金融市場陸續(xù)出現(xiàn)了以下一些現(xiàn)象:中資、外資銀行陸續(xù)推出個(gè)人外幣理財(cái)業(yè)務(wù)和人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。2003年以來外匯理財(cái)業(yè)務(wù)受到商業(yè)銀行的大力推廣,品種創(chuàng)新層出不窮。進(jìn)入2004年下半年,人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了快速發(fā)展勢頭。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),經(jīng)過幾年的發(fā)展,我國目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)超過20余種,據(jù)我國專家估計(jì),未來我國的人才理財(cái)市場將以每年10%—20%的速度突飛猛進(jìn)。當(dāng)前,我國經(jīng)濟(jì)正步入快速成長時(shí)期,人均GDP呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢,因此銀行理財(cái)市場的發(fā)展空間將越來越大、作用也越來越重要。

2 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

筆者認(rèn)為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)理業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在著不少有待解決的問題,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(1)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營嚴(yán)重制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國金融業(yè)采取的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策,銀行、證券、保險(xiǎn)三大業(yè)務(wù)不能混業(yè)經(jīng)營,三大市場分割。當(dāng)然這種政策在相當(dāng)長的歷史時(shí)期是有作用的,但是卻制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策導(dǎo)向,導(dǎo)致商業(yè)銀行只能專注于某項(xiàng)金融業(yè)務(wù),而不能為客戶提供證券,保險(xiǎn)等全方位的金融服務(wù),這在一定程度上制約了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(2)組織機(jī)構(gòu)不合理導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在缺陷。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是需要為客戶提供的涵蓋銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)等綜合性業(yè)務(wù),所以必須綜合銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)部門的資源,才能為客戶提供良好的理財(cái)服務(wù),而在我國當(dāng)前諸多商業(yè)銀行中,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常是由一個(gè)部門來集中處理,銀行整個(gè)系統(tǒng)的資源沒有能夠得到很好的利用,從而影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(3)理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,營銷理念落伍。當(dāng)前我國商業(yè)銀行普遍存在所開發(fā)的理財(cái)品牌重疊現(xiàn)象,缺乏創(chuàng)新,如招商銀行的“金葵花”理財(cái)品牌,中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌,工行的“理財(cái)金賬戶”等。這些業(yè)務(wù)主要是集中于把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,一般范圍是在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等?？偟膩碚f,我國各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雷同現(xiàn)象很是嚴(yán)重,一家銀行剛推出的新業(yè)務(wù),別家銀行很快就跟著“復(fù)制”。一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn),盡管名目互不雷同,但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng),各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。還有商業(yè)銀行在營銷理念上的落后。傳統(tǒng)意義上的營銷是一種交易營銷,是以經(jīng)營營利為中心的交易,這表現(xiàn)在我國商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)所關(guān)注的是交易的達(dá)成、協(xié)議的簽署、產(chǎn)品的售出和錢款的到賬,而不會(huì)去以客戶為中心,關(guān)注客戶的利益,也就不會(huì)注重理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù),所以客戶生命周期不長。

(4)商業(yè)銀行開發(fā)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)單一。其實(shí)造成我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有限性的另外一個(gè)原因就是各家商業(yè)銀行提理財(cái)品牌內(nèi)容很相似,基本是發(fā)放貸款、投資買賣和部分委托業(yè)務(wù),而銀行原有基本業(yè)務(wù)打包服務(wù)為主要形式由于各方面的限制,真正的理財(cái)業(yè)務(wù)尚未開展起來,理財(cái)師難以給客戶提供包括證券、 保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。

(5)專業(yè)理財(cái)專家的缺乏。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),它要求做理財(cái)業(yè)務(wù)的工作人員擁有專業(yè)方面的知識(shí),不僅要通曉銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能,還應(yīng)掌握涉及資本市場、貿(mào)易、法律、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí),并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力,對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高,目前,但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知不多,文化素質(zhì)也普遍不高,理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上,未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議。

3 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

(1)樹立客戶為中心的理念。我們必須明確的是,要改變傳統(tǒng)的理念,樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。在這里必須明確的是,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是服務(wù)于單體客戶,因?yàn)闈M足客戶的個(gè)性化需求決定了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因此,樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念顯得尤其重要。筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把握四點(diǎn):客戶至上、客戶第一、客戶滿意和增加客戶價(jià)值?？蛻糁辽想A段主要體現(xiàn)了銀行的服務(wù)姿態(tài);在客戶第一階段,銀行全體人員和全部行為都圍繞著客戶,客戶的事情是銀行的工作重心;在客戶滿意階段,強(qiáng)調(diào)不僅要重視客戶,還要把客戶的需求和利益放在前面,以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作的標(biāo)尺;增加客戶價(jià)值階段是目前最先進(jìn)的理念,是指通過向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,使客戶的價(jià)值增加,讓客戶享受增值服務(wù),體會(huì)到商業(yè)銀行的服務(wù)物超所值。

(2)做好市場細(xì)分,實(shí)行差別化服務(wù)。由于市場競爭的激烈,筆者認(rèn)為要發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),首先應(yīng)當(dāng)引入市場細(xì)分理念,以客戶的個(gè)性化服務(wù)為中心的經(jīng)營理念,為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,而且針對(duì)每個(gè)客戶的需求不同,有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。這里要求我們不僅要根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分,而且可以通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中,抓住目標(biāo)客戶群,進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分,以便提供更好的服務(wù)。

(3)培養(yǎng)大量復(fù)合型理財(cái)專業(yè)人士人員。筆者認(rèn)為,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知專業(yè)性,技術(shù)性很強(qiáng)的工作,需要從業(yè)人員有著豐富的相關(guān)專業(yè)知識(shí)和豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。因此,商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家,使之具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí),具有市場分析能力和市場投資技巧。

(4)要加快發(fā)展我國金融市場。首先,應(yīng)當(dāng)盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化。利率市場化后銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外,展開價(jià)格的競爭,進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新,實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。其次,完善我國的資本市場。再次,有條件的允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前,客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù),但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此,政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改,從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬,大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

(5)實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)多樣化。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),必須滿足不同層次客戶的需要,不同年齡、職業(yè)客戶,其理財(cái)要求各不相同,因此要有針對(duì)性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品,并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展,不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、代理業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù),還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行代理的社會(huì)綜合性服務(wù),以滿足客戶要求的多樣性。

(6)加大資源整合力度。營銷渠道的優(yōu)勢能否發(fā)揮,取決于對(duì)營銷渠道的整合狀況。要從調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局入手,合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)、自動(dòng)柜員機(jī)、自助銀行的分布,加快理財(cái)中心建設(shè),要根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同設(shè)置不同類型、不同功能的網(wǎng)點(diǎn)。

4 結(jié)語

隨著社會(huì)的發(fā)展,大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),本文詳細(xì)探討了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),并對(duì)現(xiàn)存的問題進(jìn)行研究,圍繞著制約我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素,提出了促進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議。