丁　蓉

他獨(dú)創(chuàng)“網(wǎng)絡(luò)+門店+清大學(xué)習(xí)中心”立體經(jīng)營模式，并通過連鎖加盟，建立了遍布全國的服務(wù)體系。創(chuàng)業(yè)伊始，他就確立了明確的營銷路線：避開一線大城市的競爭，走“農(nóng)村包圍城市”之路，做內(nèi)容整合商，和清華大學(xué)等名校合作，把優(yōu)秀的教育資源通過網(wǎng)絡(luò)推向中小城市及偏遠(yuǎn)的小城村鎮(zhèn)。

2007年10月，成都彭州九尺鎮(zhèn)出現(xiàn)了一種全新模式的“網(wǎng)吧”，這些“網(wǎng)吧”里的用戶大都是當(dāng)?shù)氐闹行W(xué)生，這些小孩子每天放學(xué)之后都會(huì)來到這里，周末的時(shí)候有的孩子甚至一整天都泡在這樣的“網(wǎng)吧”，九尺鎮(zhèn)的學(xué)生家長不但不反對(duì)孩子來這樣的“網(wǎng)吧”，甚至還主動(dòng)掏錢，把孩子“推”到這種“網(wǎng)吧”里來。

這些從外面看起來類似傳統(tǒng)網(wǎng)吧的場所名叫“清大學(xué)習(xí)吧”，是一個(gè)不能玩游戲，只能學(xué)習(xí)的地方。它漸漸成了九尺鎮(zhèn)孩子生活的一部分。

創(chuàng)立這種“學(xué)習(xí)吧”的是清大世紀(jì)教育集團(tuán)的掌門人張輝。

■用超市的方式做教育

當(dāng)新東方，新航道，新干線，巨人學(xué)校等各大教育培訓(xùn)J機(jī)構(gòu)鏖戰(zhàn)京城，搶奪各類教育生源的時(shí)候，張輝，這個(gè)精明敦實(shí)的湖北人，卻舒舒服服地坐在他位于中關(guān)村的總裁辦公室里聆聽水聲——他喜歡聽水，特意讓人在偌大的新辦公室里設(shè)計(jì)了叮咚流水。與此同時(shí)，在全國27個(gè)省，1300多個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，張輝旗下的2000多家“清大學(xué)習(xí)吧”正攻城略地，悄然擴(kuò)張。

生于1966年的張輝是個(gè)不安分的人，學(xué)建筑設(shè)計(jì)出身，1993年辭職下海。十幾年間，他做過不下十幾個(gè)行業(yè)，從技術(shù)出口，雜志編輯，到開飯館，包工程……直至2001年開始進(jìn)人網(wǎng)絡(luò)教育市場。

當(dāng)時(shí)，張輝是新加坡一家生產(chǎn)移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備的上市公司負(fù)責(zé)人。有一次，他到新加坡總部開董事會(huì)時(shí)，偶然看到一名員工在利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)方面的內(nèi)容，心頭頓時(shí)一亮。當(dāng)時(shí)新加坡的網(wǎng)絡(luò)教育已經(jīng)很成熟。而在國內(nèi)卻還是個(gè)新鮮事，張輝心想，能不能把各種教育產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)教育大超市呢?

2003年5月，張輝辭職回到北京，雖然是正逢“非典”時(shí)期，他仍然走上寂寥的北京街頭，開始了市場調(diào)研。當(dāng)時(shí)國內(nèi)的教育市場紛繁復(fù)雜，自上世紀(jì)90年代民辦教育浪潮興起以來，各類教育培訓(xùn)市場已被瓜分殆盡，同時(shí)期的新東方已完成北京、廣州，上海等頂級(jí)都市的占領(lǐng)，正向揚(yáng)州、成都，武漢等大城市擴(kuò)張。另一方面，不同地區(qū)的教育發(fā)展越來越不平衡，名師名校等教育資源為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級(jí)大城市所獨(dú)享，而偏遠(yuǎn)的小城村鎮(zhèn)，優(yōu)質(zhì)教育資源卻很匱乏。張輝覺得，不管是在發(fā)達(dá)城市還是落后鄉(xiāng)村，新一代家長們對(duì)孩子的教育都相當(dāng)重視，如果利用網(wǎng)絡(luò)讓落后地區(qū)的孩子也能享受到優(yōu)質(zhì)教育資源，市場應(yīng)該不錯(cuò)。

經(jīng)過一年左右的市場調(diào)查和研究，2004年5月，張輝創(chuàng)立清大世紀(jì)教育集團(tuán)(簡稱清大世紀(jì))。兩個(gè)月后，清大教育網(wǎng)上線，并首次提出創(chuàng)造“0—60歲的教育服務(wù)網(wǎng)上大超市”的概念。

■從學(xué)習(xí)卡到學(xué)習(xí)吧

按照張輝最初的設(shè)想，清大教育網(wǎng)應(yīng)該像沃爾瑪超市的商品一樣包羅萬象，從早期教育、基礎(chǔ)教育，職業(yè)教育、繼續(xù)教育，中小學(xué)課程，外語學(xué)習(xí)直到廚藝、養(yǎng)花等，凡存在需求的學(xué)習(xí)內(nèi)容，應(yīng)有盡有。它既是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的平價(jià)大超市，又是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

張輝將目光首先瞄準(zhǔn)升學(xué)輔導(dǎo)市場，在他看來，如果在清大教育網(wǎng)站上既有清華的職業(yè)培訓(xùn)，也有黃崗中學(xué)，北京四中、北師大附中這些名校的課程輔導(dǎo)，那一定會(huì)吸引眾多學(xué)子。但有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，這些名校也都有自己的網(wǎng)校，而且教學(xué)課件都是學(xué)校辛苦經(jīng)營出來的寶貴資源，他們?cè)敢夂鸵粋€(gè)剛剛成立的名不見經(jīng)傳的小公司合作嗎?

對(duì)此，張輝有自己的辦法，他看到全國的名校雖然都辦有自己的網(wǎng)校，但做教學(xué)的人不懂經(jīng)營，不少網(wǎng)校甚至入不敷出。當(dāng)他向各名校提出學(xué)習(xí)超市概念時(shí)，老師們都頗為振奮，于是，他一鼓作氣，以執(zhí)著打動(dòng)對(duì)方，最終與一些學(xué)校簽訂了合作協(xié)議，協(xié)議約定先合作，等賺了錢再利潤分成。

經(jīng)過兩年的開發(fā)，清大世紀(jì)制作完成了從早期教育，小學(xué)一年級(jí)到高中的所有課程課件，并根據(jù)不同地區(qū)使用不用的教材版本，相應(yīng)也開發(fā)了各版本的課件。2006年秋天，張輝推出了他精心打造的“中華教育一卡通”。當(dāng)其他網(wǎng)校年卡賣到2000多元的時(shí)候，張輝的一卡通只要800元。這么大的價(jià)格優(yōu)勢，讓張輝對(duì)市場充滿信心。

然而，讓張輝始料未及的是，一卡通上市3個(gè)月，卻接到經(jīng)銷商一個(gè)接一個(gè)的退卡電話。他一下子陷入進(jìn)退兩難的困境。他不止一次想到放棄，可堅(jiān)持下去的念頭又很快占據(jù)上風(fēng)?！叭绻f我不做了，我的這一生可能就完了。”張輝說。

就在張輝為一卡通的滯銷而焦頭爛額的時(shí)候，清大世紀(jì)副總裁劉駿濤給他帶來了“學(xué)習(xí)吧”的構(gòu)想。

劉駿濤也是湖北人，此前跟張輝認(rèn)識(shí)，但交往不多。2004年4月，偶然的一次飯局上，劉駿濤說起自己輔導(dǎo)不了兒子的功課，聽張輝談到自己的網(wǎng)絡(luò)教育超市，劉駿濤引起強(qiáng)烈共鳴。劉駿濤曾在基層當(dāng)過鄉(xiāng)長，管過教育，深知偏遠(yuǎn)地區(qū)和中小城市的孩子因缺乏名師指導(dǎo)而受到成長局限的現(xiàn)實(shí)。幾天后，劉駿濤辭職，加入清大世紀(jì)。

劉駿濤向張輝道出了自己的想法，“現(xiàn)在有話吧、網(wǎng)吧，休閑吧、茶吧，我們?yōu)槭裁床荒茏鲆粋€(gè)學(xué)習(xí)吧呢?”張輝一聽，頓時(shí)覺得豁然開朗?！皩W(xué)習(xí)吧”，就是要把網(wǎng)絡(luò)教育超市辦成店面，這一改變看似不起眼，實(shí)際上卻是一個(gè)巨大的飛躍。中華教育一卡通在二，三線城市賣不掉的主要原因，就是那些地方的許多家庭不能上網(wǎng)，要是有一個(gè)實(shí)體的店面，讓家里沒有網(wǎng)絡(luò)的孩子到店里來學(xué)習(xí)，問題不就解決了嗎?

很快，張輝和劉駿濤一起策劃設(shè)計(jì)，推出了“網(wǎng)絡(luò)+門店+學(xué)習(xí)輔導(dǎo)中心”這樣一種可以連鎖經(jīng)營的立體經(jīng)營模式。網(wǎng)絡(luò)課堂、在線答疑和覆蓋0-60歲人群的豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓清大世紀(jì)不僅擺脫了困境，還以爆炸式的速度發(fā)展起來。

“學(xué)習(xí)吧最大的特點(diǎn)，是能夠滿足差異化的公平教育。西部地區(qū)最需要的教育，所以發(fā)展也就最快。忙的時(shí)候，電話35％地增長，進(jìn)到辦公室電話都接不過來?！睆堓x得意地說。

■地震災(zāi)區(qū)的網(wǎng)絡(luò)課堂

就在張輝的學(xué)習(xí)吧生意做得風(fēng)生水起的時(shí)候，四川大地震發(fā)生了。

四川市場是清大世紀(jì)全國布局中的重點(diǎn)省份，全省有四十多個(gè)加盟店，分布在大大小小的城鎮(zhèn)?？拷鹬械乃拇ㄅ碇菥懦哝?zhèn)學(xué)習(xí)吧是清大世紀(jì)的鄉(xiāng)村樣板店。地震前，那里每天一放學(xué)就擠滿前來學(xué)習(xí)的小朋友，熱鬧非常。

地震發(fā)生后，張輝的心一下子提到了嗓子眼。當(dāng)時(shí)全國有800多家像九尺鎮(zhèn)這樣的學(xué)習(xí)吧，地震使整個(gè)西部地區(qū)的門店基本陷入停滯狀態(tài)。不過，對(duì)張輝來說，生意的危機(jī)還是次要的，讓他如坐針氈的還是災(zāi)區(qū)的狀況。由于和加盟商和學(xué)生們?nèi)际ヂ?lián)系，他無法想象震區(qū)會(huì)是一個(gè)怎樣的景象。一個(gè)念頭在他心中不停閃現(xiàn)：到一線去，一定要到一線

去!。惟有到第一線的時(shí)候，才能夠真正感覺我們跟他們是在一起的。希望清大世紀(jì)能夠?yàn)闉?zāi)區(qū)做點(diǎn)什么。

帶著一肚子的忐忑不安，劉駿濤領(lǐng)命出發(fā)了，半天之后，張輝就接到從災(zāi)區(qū)打來的電話：“聲音非常低沉，這是和劉駿濤一起合作4年多的時(shí)間，從未有過的低沉?！?/p>

劉駿濤一到九尺鎮(zhèn)，眼前的景象讓他本已經(jīng)陰沉的心情更加灰暗了：“整個(gè)大樓窗戶嘩啦嘩啦在響，操場上的圍墻全部倒塌了，學(xué)校的師生都在那里哭?！眱蓚€(gè)小學(xué)生對(duì)劉駿濤說：“怎么辦?以后可能上不了學(xué)了!”

就在劉駿濤為學(xué)生停課的事情而揪心的時(shí)候，一位加盟商告訴他自己親眼看到的一幕：“地震過后孩子們似乎懂事了，走到廣場上到處可以看見孩子們趴在花壇邊上寫作業(yè)?！眲ⅡE濤感慨萬千，他萌生出一個(gè)想法：向?yàn)?zāi)區(qū)做一個(gè)教育募捐，讓學(xué)生在恢復(fù)上課前的空檔期，在清大學(xué)習(xí)吧免費(fèi)上網(wǎng)絡(luò)課堂。

劉駿濤的提議得到張輝的大力支持?！暗綄W(xué)習(xí)吧去學(xué)習(xí)，可以讓孩子們暫時(shí)忘記悲傷?！睆堓x說，“海爾集團(tuán)提供電腦設(shè)備，我們提供學(xué)習(xí)內(nèi)容，推出一個(gè)愛心課堂，對(duì)災(zāi)區(qū)學(xué)生免費(fèi)開放?！钡卣鸷?，30多家沒有受到嚴(yán)重?fù)p毀的“學(xué)習(xí)吧”堅(jiān)持每天正常營業(yè)，許多孩子來到學(xué)習(xí)吧里，彌補(bǔ)缺失的功課。

■讓天下老師教天下學(xué)生

四川地震使清大世紀(jì)的銷售額大跌一半以上，陷入前所未有的經(jīng)營困難。然而，就在這時(shí)，張輝從兩年前開始醞釀的一個(gè)計(jì)劃出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，有風(fēng)險(xiǎn)投資商主動(dòng)找到張輝，決定向清大世紀(jì)投入3000萬風(fēng)險(xiǎn)資金。

張輝吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的神秘計(jì)劃就是“用天下的老師教天下的學(xué)生”。這是張輝設(shè)想的網(wǎng)絡(luò)教育的終極夢想，他將這一夢想命名為“品學(xué)網(wǎng)”。

張輝產(chǎn)生這個(gè)念頭的時(shí)候，還沒想好這個(gè)產(chǎn)品究竟應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)，一次偶然的網(wǎng)上購物給了他靈感：“受到阿里巴巴和淘寶的啟發(fā)，可以做一個(gè)教育的阿里巴巴和淘寶的結(jié)合體。”

品學(xué)網(wǎng)的關(guān)鍵之處就在于整合教育的供應(yīng)和需求。比如某學(xué)生要學(xué)初中二年級(jí)的英文，就可以在品學(xué)網(wǎng)上搜索，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有10個(gè)老師講這門課時(shí)，便可通過橫向?qū)Ρ龋暨x一個(gè)老師的課程。對(duì)于老師來說，可以把精通的課程，通過視頻放到平臺(tái)上與人分享并獲取報(bào)酬，這樣就實(shí)現(xiàn)了天下的老師教天下的學(xué)生。

2008年8月18日，品學(xué)網(wǎng)正式上線，張輝利用自己遍布全國的上千家加盟店集中推廣，這一教育產(chǎn)品一經(jīng)推出，就令業(yè)內(nèi)人士刮目相看：“一個(gè)美國投資商在美國做這樣一家網(wǎng)站，花了15年的時(shí)間才達(dá)到一萬名輔導(dǎo)老師的規(guī)模，而品學(xué)網(wǎng)從上線到當(dāng)年年底，就有三千名注冊(cè)教師?！逼鋵?shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資肯在清大世紀(jì)的業(yè)績直線下降的時(shí)候給張輝投錢，看重的就是品學(xué)網(wǎng)的潛力。

就在品學(xué)網(wǎng)走向成功之時(shí)，全球金融風(fēng)暴發(fā)生了，致使國內(nèi)眾多行業(yè)陷入危機(jī)。不過，張輝卻穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，一點(diǎn)兒也不慌張。張輝的自信來自于他內(nèi)心的一個(gè)基本判斷：“金融危機(jī)帶來的沖擊，首當(dāng)其沖是制造業(yè)，但對(duì)教育這一塊，應(yīng)該是拉動(dòng)內(nèi)需的。對(duì)于中國人來說，再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育，在教育上照樣會(huì)舍得投資?！?/p>

山東客商陳慶坤的加盟印證了張輝的判斷。金融風(fēng)暴迫使陳慶坤不得不放棄經(jīng)營多年的鐵礦生意，尋求事業(yè)上的突圍。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，女兒的老師向他推薦了學(xué)習(xí)吧項(xiàng)目?！拔沂钦驹谝粋€(gè)家長的立場上考慮這個(gè)問題的，就是想怎樣給孩子一個(gè)更好的學(xué)習(xí)環(huán)境，所以我就選擇了它?！倍潭潭畮滋?，陳慶坤追加了三次投資。“做資源項(xiàng)目也好，做化工也好，可能會(huì)賺好多錢，但是它不能真正體現(xiàn)我自身的價(jià)值。接觸清大世紀(jì)以后，我就下定決心把教育這一塊作為終身事業(yè)來做?！标悜c坤說。

經(jīng)歷了地震和金融危機(jī)，張輝看到了很多金錢之外的財(cái)富。災(zāi)難讓很多企業(yè)蒙受損失甚至一蹶不振，但清大學(xué)習(xí)吧卻在廢墟上崛起?！皬默F(xiàn)在來看，清大學(xué)習(xí)吧的發(fā)展?fàn)顩r是非常好的，全國大概有1300個(gè)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有我們的學(xué)習(xí)吧，2000多個(gè)連鎖加盟和專營店在全國已經(jīng)建起來了。”

憑借驕人業(yè)績，在“2009第二屆中國教育營銷高峰論壇”上，張輝榮獲“教育營銷突破創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

“我們今后的戰(zhàn)略，就是以服務(wù)市場為核心，資源儲(chǔ)備為基礎(chǔ)，技術(shù)領(lǐng)先為保障，資本運(yùn)作為支撐，打造出一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的教育渠道?！睆堓x對(duì)未來的前景信心十足。