周占斌

定西地處甘肅中部，素以“苦瘠甲天下”而聞名。改革開放后，在黨和政府以及社會各界的關(guān)心支持下，經(jīng)過全市人民不懈努力，已穩(wěn)定解決了農(nóng)民吃飯問題，開始了由傳統(tǒng)經(jīng)濟社會向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的歷程，改寫了“一方水土養(yǎng)活不了一方人”的歷史。作為農(nóng)行人，也為這一滄桑巨變作出了應(yīng)有的貢獻。近年來，定西農(nóng)行從支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中找出路，從支持轄內(nèi)重點項目中謀發(fā)展，從實行個貸責(zé)任制管理中求突破，從強化企業(yè)管理中要質(zhì)量，從提高金融服務(wù)上創(chuàng)效益，不但支持了地方經(jīng)濟發(fā)展，也實現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)較快發(fā)展。

2007年10月，定西農(nóng)行開展服務(wù)“三農(nóng)”試點后，在總行項俊波董事長親臨視察鼓舞下，在甘肅省分行傅志輝行長親自掛點指揮下，在總行多名部門老總和總分行指導(dǎo)小組成員多次調(diào)研指導(dǎo)幫扶下，我們緊緊圍繞總、分行黨委工作部署，堅定服務(wù)方向，踐行科學(xué)發(fā)展，飽含感情愛心，積極創(chuàng)新服務(wù)，全面探索在定西自然環(huán)境嚴(yán)酷、經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱、社會發(fā)展緩慢和自身力量有限的情況下服務(wù)三農(nóng)的有效途徑，初步解決了三農(nóng)“貸款難”和“難貸款”的問題，贏得了地方黨政、廣大客戶和社會各界的廣泛好評，自身業(yè)務(wù)經(jīng)營也取得了較好效果。試點以來，各項存款增長較快，凈增15.7億元，余額達到50.5億元，增長了45.2％。各項貸款投放較多，累放貸款33.3億元，余額達到25.6億元，剔除貸款剝離因素，凈增8.3億元，增長了29.9％。盈利能力顯著增強，2007年實現(xiàn)經(jīng)營利潤4765萬元，2008年實現(xiàn)經(jīng)營利潤11741萬元，今年前5個月實現(xiàn)經(jīng)營利潤4414萬元。系統(tǒng)考核位次提升，在全省綜合績效考核中，2008年居第5位，較試點前提升了6個位次。

明確“三農(nóng)”服務(wù)“做什么”

圍繞定西市經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃和打造“中國薯都”、“中國藥都”目標(biāo)，開展深入調(diào)查研究，全面掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟金融發(fā)展?fàn)顩r，擬定了各個試點實施方案，匯編了基礎(chǔ)調(diào)研資料，制定了服務(wù)路線圖，確定突出支持包括7個縣城、城郊在內(nèi)的沿川、沿路、沿河的31個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涉及24.6萬農(nóng)戶，占全市農(nóng)戶的41.47％，突出支持總產(chǎn)值超過50億元，為農(nóng)民提供純收入1378元的支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是重點支持種植面積350萬畝，總產(chǎn)量500萬噸，產(chǎn)值20億元，為農(nóng)民提供純收入600元，占農(nóng)民人均純收入近三分之一的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。以衣戶為重點，以惠農(nóng)卡為載體，以農(nóng)戶小額貸款為推手，以三農(nóng)金融部為組織架構(gòu)，以普惠制廣覆蓋為目標(biāo)，經(jīng)過3年努力，爭取發(fā)行惠農(nóng)卡47.5萬張，授信農(nóng)戶小額貸款24萬戶18億元，使卡覆蓋率達到95％，貸款覆蓋面達到45％。

探索“三農(nóng)”服務(wù)“怎么做”

針對“三農(nóng)”客戶貸款需求“短、頻、快、急”的特點，下沉經(jīng)營重心，增強支行經(jīng)營活力，將農(nóng)戶和個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款審批權(quán)分別擴大到20萬元、50萬元；積極參與制度制定，及時提供修改建議，其中6個辦法和修改建議得到總、分行試點辦肯定；簡化評級指標(biāo)體系，運用多種授信方式，降低客戶準(zhǔn)入門檻，先后評定了縣域中小法人客戶、個人客戶優(yōu)秀級8235戶，良好級1937戶；創(chuàng)新貸款擔(dān)保管理，推行多戶聯(lián)保、存貨擔(dān)保等多種擔(dān)保方式，擴大保證人范圍，將信用好、有擔(dān)保能力的各類客戶均納入保證人范圍；大力推廣貸款產(chǎn)品，發(fā)放農(nóng)戶貸款6050筆7.29億元，個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款4057筆9.53億元；改革信貸審批體制，取消縣支行貸審會，向各支行派駐7名獨立審批人，縮短決策鏈條，提高辦貸效率。

針對縱深服務(wù)三農(nóng)工作中的人員、網(wǎng)點等問題，我行積極探索解決這些問題的途徑和方式。為擴大服務(wù)覆蓋面，制定流動客戶經(jīng)理組管理辦法，抽調(diào)52名客戶經(jīng)理，組成20個流動客戶經(jīng)理組，在48個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動服務(wù)點，對區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶開展定時服務(wù)和上門服務(wù)。為解決交通工具少的問題，制定客戶經(jīng)理車輛租賃管理辦法，通過客戶經(jīng)理向租賃公司租賃、支行與客戶經(jīng)理簽訂車輛使用協(xié)議，已租賃專司服務(wù)三農(nóng)車輛20輛。為解決人員少的問題，制定業(yè)務(wù)委托管理辦法，將惠農(nóng)卡發(fā)行等業(yè)務(wù)委托給當(dāng)?shù)鼐哂腥罕娀A(chǔ)和號召能力的人員代理，已選用81名。為解決惠農(nóng)卡取現(xiàn)的問題，與信用社簽訂合作協(xié)議，明確在農(nóng)行無網(wǎng)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對信用社辦理的惠農(nóng)卡業(yè)務(wù)支付手續(xù)費，并實行持卡人使用惠衣卡積分獎勵的方式，提高用卡積極性。

加強銀政合作，市政府先后下發(fā)4個文件對我行試點各階段工作向各縣政府、各部門進行安排部署，成立惠農(nóng)卡和惠農(nóng)卡貸款整體推進工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組織協(xié)調(diào)面上工作開展，并專題召開整體推進農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)工作座談會，研究部署重點工作。先后與安定、渭源、通渭等縣區(qū)政府聯(lián)合舉行4場服務(wù)“三農(nóng)”推進會議，并依靠2745名鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村社干部，幫助召集農(nóng)戶、宣傳政策、協(xié)助農(nóng)行收集發(fā)卡資料，協(xié)助發(fā)行惠農(nóng)卡12.44萬張。加強與同業(yè)、協(xié)會、企業(yè)等多方合作，并在此基礎(chǔ)上，積極實踐探索，總結(jié)推出“政府+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“基地+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“協(xié)會+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“信用村+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“項目+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“大戶+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“商貿(mào)企業(yè)(便利店)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“擔(dān)保公司(保險公司)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“供銷社+農(nóng)行+農(nóng)戶”等10種服務(wù)模式，有力地促進了服務(wù)“三農(nóng)”的有效開展。

強化“三農(nóng)”服務(wù)“要做好”

全面總結(jié)我行近年來創(chuàng)新的個貸“四包”責(zé)任制管理，研究制定并實行客戶經(jīng)理個貸“三包一掛”責(zé)任制管理。在包發(fā)放上，確定了支持服務(wù)的重點區(qū)域、重點產(chǎn)業(yè)、重點對象、重點產(chǎn)品；在包管理上，采取“就近服務(wù)，遠聯(lián)大戶，集中連片，流動服務(wù)”的服務(wù)模式；在包收回上，明確了比例控制、限額控制兩大風(fēng)險控制指標(biāo)，要求個貸業(yè)務(wù)到期收回率不低于95％，新發(fā)放貸款不良率逐年控制在“1、2、5”目標(biāo)之內(nèi)；在一掛鉤上，將客戶經(jīng)理管理貸款的實收利息收入，扣除資金、風(fēng)險、管理、資本和稅賦等成本后，計算客戶經(jīng)理創(chuàng)造的經(jīng)營利潤，并與其績效工資掛鉤考核。我行“三包一掛”管理，得到了總、分行肯定，并在總行福建現(xiàn)場會、武漢培訓(xùn)班及省分行深化服務(wù)“三農(nóng)”動員會上介紹交流。專門介紹我行“三包一掛”管理的《落實經(jīng)營責(zé)權(quán)利走活農(nóng)貸一盤棋》案例被總行選編。

針對“三農(nóng)”貸款面廣、量大、難管理的實際，借助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和產(chǎn)業(yè)協(xié)會“三農(nóng)”情況熟、信息廣的優(yōu)勢，采取“三農(nóng)”客戶“農(nóng)戶申請一協(xié)會推薦政府審核一銀行把關(guān)一小組聯(lián)保一協(xié)助管理”為主要措施的“政府或產(chǎn)業(yè)協(xié)會+農(nóng)行”的推薦協(xié)管機制，擴展和延伸了“三農(nóng)”貸款管理的內(nèi)涵和外延。

加大檢查整改，連續(xù)開展了7次全行范圍內(nèi)的信貸檢查和3次惠農(nóng)卡

和農(nóng)戶小額貸款“回頭看”專項檢查，及時整改發(fā)現(xiàn)問題，堵塞風(fēng)險漏洞，完善規(guī)范惠農(nóng)卡工作。

實現(xiàn)“三農(nóng)”服務(wù)“做得好”

試點中，全行緊緊抓住農(nóng)副產(chǎn)品收購、春耕生產(chǎn)等時期，加大對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品販運戶和農(nóng)戶種養(yǎng)業(yè)的貸款投放，累計發(fā)放涉農(nóng)貸款26億元，支持了馬鈴薯、中藥材等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進了農(nóng)民增收。累放貸款2.6億元，先后支持臨洮興達淀粉加工、隴西惠森藥業(yè)、通渭天耀草業(yè)等48戶馬鈴薯、中藥材、畜草產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展壯大。累放農(nóng)戶貸款7.08億元，個人經(jīng)營貸款9.16億元，重點支持種植、養(yǎng)殖、販運、經(jīng)營大戶發(fā)展生產(chǎn)，擴大經(jīng)營。發(fā)放個人住房貸款10122萬元，支持了安定“鳳凰苑”等18個住房按揭項目，滿足了865戶城鄉(xiāng)居民購房需求。特別對馬鈴薯產(chǎn)業(yè)給予了重點支持。2007年10月，適時發(fā)放馬鈴薯收購貸款465筆9600萬元，防止了因連續(xù)20多天降雨，馬鈴薯集中上市嚴(yán)重沖擊收購價格。以致?lián)p害廣大種植戶利益事件的發(fā)生。2008年，在安全收回去年貸款的基礎(chǔ)上，面對馬鈴薯全面豐收，維護價格穩(wěn)定異常艱巨的實際，又及時發(fā)放收購貸款347筆6800萬元，確保經(jīng)營戶暢開收購，基本穩(wěn)定了收購價格，保護了農(nóng)民的利益。

以惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款為重點，實行行長包片、部室掛點責(zé)任制，從機關(guān)、網(wǎng)點抽調(diào)78人，與客戶經(jīng)理146人，組成108個工作組，深入村社，集中發(fā)卡。全行員工發(fā)揚特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻的精神，采取“白加黑”、“5+2”的工作方式，放棄節(jié)假日，加班加點，白天走村人戶收集農(nóng)戶基礎(chǔ)資料，晚上到單位錄入客戶信息，全力開展惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款整體推進工作。截至6月20日，累計發(fā)行惠農(nóng)卡24.4萬張，占全市59.6萬農(nóng)戶的40.9％；授信農(nóng)戶小額貸款11037戶2.9億元，授信率4.59％；發(fā)放農(nóng)戶小額貸款10589戶，貸款余額2.5億元。發(fā)卡量、授信戶數(shù)、授信總額居全省第一位。

努力提高網(wǎng)點服務(wù)水平，增強電子服務(wù)能力。以網(wǎng)點為重點，先后布放ATM機52臺，其中在無網(wǎng)點的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)布放離行式ATM機6臺。以農(nóng)資銷售點、經(jīng)銷大戶和信用村等為重點，布放轉(zhuǎn)賬電話208臺。以餐飲、賓館、商場和農(nóng)村“便利店”、供銷社等為重點，布放POS機217臺，促進了惠農(nóng)卡“適用、好用、愛用”。營造“三農(nóng)”服務(wù)“好氛圍”

加強“三農(nóng)”服務(wù)宣傳，在《定西日報》、定西電視臺連續(xù)開展36期專題報道，推出了以我行“三農(nóng)”服務(wù)為題材的現(xiàn)代秦劇《“三農(nóng)”情緣》。市分行負責(zé)人應(yīng)邀在市縣黨政組織的相關(guān)會議上，向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)代表等1700多人做了專題講座。我行“三農(nóng)”服務(wù)工作，引起了新聞媒體的關(guān)注，中央電視臺、新華社、人民日報等15家中央、地方主流媒體先后進行了采訪報道，特別是2007年12月22日中央電視臺“焦點訪談”欄目以“雪中送炭的貸款”為題，2008年1月8日中央電視臺新聞聯(lián)播以“馬鈴薯鋪出致富路”為題，對農(nóng)行支持地方經(jīng)濟發(fā)展情況進行了報道，在行內(nèi)外引起了強烈反響。