杜　嬌

一、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務雖然起步晚,但是發(fā)展速度快。尤其是進入21世紀,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。麥肯錫公司調查顯示,2000年到2006年,中國個人理財市場每年的業(yè)務增長率高達到18%。目前,各家商業(yè)銀行都把個人理財業(yè)務作為發(fā)展重心,并主要通過加強個人理財產品的品牌建設,設立面向高端客戶的私人銀行,來爭奪理財市場。

然而,2008年的金融危機給國內個人理財產品的創(chuàng)新設計上了生動的一課,聯(lián)接境外股票、商品、利率和匯率的產品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益,甚至是負收益現(xiàn)象。但是,個人理財產品的銷售卻依然火爆(見表一)。2008年,53家商業(yè)銀行共發(fā)行4456款理財產品,發(fā)行規(guī)模估計超過2萬億元,且平均到期收益率為4.52%,高于定期存款利率、CPI漲幅和上證指數(shù)的表現(xiàn),最高到期收益率為30%。這主要是因為金融危機爆發(fā)后,國內各商業(yè)銀行迅速調整研發(fā)策略,結合股票市場低迷、個人客戶理財需求變化的趨勢,推出投資于票據(jù)、債券、信托貸款等工具的低風險、收益穩(wěn)定型理財產品。如工商銀行推出“靈通快線”超短期理財、票據(jù)投資理財?shù)刃庐a品。

數(shù)據(jù)來源:西南財經大學信托與理財研究所發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產品2007年回顧與2008年展望》、中國社科院金融研究所發(fā)布的《08理財產品評價報告》

就2008年中外資銀行風險和收益的比較看,中資銀行綜合表現(xiàn)要優(yōu)于外資銀行。外資銀行為吸引高端客戶,產品多數(shù)是高風險高收益的掛鉤類產品,主要掛鉤的是境外指數(shù)和基金,據(jù)統(tǒng)計其平均超額收益率是1.32%,99%概率水平下的最低期望收益率為1.19%。而中資銀行的產品總體上處于低風險,低收益類型。大部分是投入國內債券市場、信貸市場并且沒有衍生產品,據(jù)統(tǒng)計平均超額收益率為1.28%,99%概率水平下的最低期望值為3.45%。一直以來,外資銀行的創(chuàng)新研發(fā)能力是中資銀行學習的楷模,但這次金融危機,從一個側面啟示我們,理財產品的創(chuàng)新要適可而止,風險和創(chuàng)新中還需要尋求平衡。

此外,從2007年中國銀行設立國內首家私人銀行起,我國私人銀行業(yè)務發(fā)展相當迅速。各家銀行已經對這項業(yè)務的重要性和戰(zhàn)略意義達成了共識,意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。由招行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合發(fā)布的《2009中國私人財富報告》中指出,2008年中國可投資資產1000萬人民幣以上的高凈值人群高達30萬人。2009年,這一數(shù)字將達到32萬人,而且高凈值人群持有的可投資資產總規(guī)模將超過9萬億人民幣?？梢?面向高端客戶的私人銀行業(yè)務越來越具市場潛力,將成為未來我國商業(yè)銀行發(fā)展的業(yè)務重心。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務所面臨的問題

(一)金融分業(yè)經營制度的約束

長期以來,為維持金融體系的穩(wěn)定,我國實行金融業(yè)分業(yè)經營,這無疑是給銀行理財業(yè)務設了一道“防火墻”,銀行不能涉足證券、保險、基金、信托領域,除了存貸業(yè)務,只能代銷基金、保險等產品,個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約,導致個人理財業(yè)務只能在較低的層次上進行操作,基本上停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還不算是真正意義上的理財。

此外,我國金融監(jiān)管機構對風險監(jiān)管的法律制度不完善。盡管2005年銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》,專門針對個人理財業(yè)務中的風險防范做了相關規(guī)定,但是其中并沒有涉及私人銀行業(yè)務的風險監(jiān)管問題,使得2008年私人銀行業(yè)務因風險控制不足而蒙受了巨大的損失。

(二)專業(yè)理財人才匱乏

理財業(yè)務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業(yè)務,對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求很高,不僅要求有投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等方面的專業(yè)知識,還要有豐富的實務操作的經驗,并有良好的交際和組織協(xié)調能力。然而,就國內從事理財業(yè)務的人員看,多數(shù)是由銀行原有的客戶經理轉變而來,受長期分業(yè)經營的影響,缺乏證券業(yè)、保險業(yè)等專業(yè)知識。而且,理財隊伍趨于年輕化,外資銀行的客戶經理的年齡,都應該在40歲以上,而我國銀行的客戶經歷年齡基本在30歲以下。年輕的理財顧問往往缺乏經驗,容易給高端客戶一種不信任感,是近年來國內銀行的貴賓客戶流失的一個重要原因。

(三)個人理財產品營銷策略不當,市場細分不足

目前商業(yè)銀行開展個人理財產品營銷的情況看,過多的重視廣告宣傳、網(wǎng)點鋪設、產品推銷,不僅大大加重了商業(yè)銀行的成本負擔,還給銀行的形象造成了不良的影響。而對于市場細分卻做的不夠。從整體上來看,商業(yè)銀行的市場細分比較粗糙,多數(shù)僅以個人財富的規(guī)?；蛘邘羯系拇婵顢?shù)額作為提供個人理財服務的標準,以地理位置作為設置個人理財服務網(wǎng)點的標準,對于其他影響因素,如心理因素、性別因素沒有細加考慮。粗略的市場劃分,大大制約了個人理財市場的進一步挖掘,是國內銀行理財業(yè)務缺乏創(chuàng)新突破的一個重要原因。

(四)理財產品缺乏創(chuàng)新,同質化嚴重

缺乏創(chuàng)新是我國金融業(yè)一直存在的問題,盡管近年來商業(yè)銀行個人理財產品在數(shù)量上出現(xiàn)了爆發(fā)性的增長,每個銀行都能向客戶提供上百種的理財產品,但是多數(shù)個人理財產品只是重形式而輕實質,技術含量低,附加值少。因而,盡管市場上銀行類理財產品種類繁多,但同質化現(xiàn)象嚴重。同質化現(xiàn)象不僅抑制了產品的創(chuàng)新,還加劇了商業(yè)銀行間的惡性競爭,使得商業(yè)銀行無法短期內獲利,甚至出現(xiàn)虧損。

(五)個人理財業(yè)務風險擴大

近年來,多數(shù)商業(yè)銀行由于信息披露不足、風險提示不及時、客戶信息泄密、理財顧問投資失當?shù)鹊葐栴},造成客戶對個人理財產品(計劃)投訴頻發(fā),從而引發(fā)的商業(yè)銀行聲譽風險和法律風險不斷加大。同時,理財資金投資對象的逐步擴大和理財產品結構復雜化則導致市場風險、操作風險和策略風險也呈現(xiàn)上升態(tài)勢。尤其是2008年下半年,受金融危機影響,聯(lián)接境外股票、商品、利率和匯率的產品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益,甚至是負收益現(xiàn)象。

三、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的對策

除了上述問題,次貸危機以來經濟環(huán)境的變化也給商業(yè)銀行個人理財業(yè)務帶來了很多新的挑戰(zhàn)。大幅度的虧損使高中端客戶的投資出現(xiàn)很大流失,部分理財產品收入的不理想影響客戶投資信心,股市的低迷、商品市場價格的劇烈波動給個人理財產品的設計帶來巨大的困難等等。探討應對新挑戰(zhàn)的對策顯得意義重大。在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務體系中最重要的是人、產品和系統(tǒng),而加強與信托機構的合作是目前各商業(yè)銀行解決分業(yè)經營制度束縛的有效措施。因此,以下將從這四個方面提出發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策。

(一)培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師

首先,各商業(yè)銀行應在業(yè)務中培養(yǎng)人才,理財專業(yè)人才應該主要從優(yōu)秀的證券投資人才、資產運作人才、投資咨詢人才或優(yōu)秀的保險業(yè)務人才、銀行客戶經理中產生。另外,還需要一些注冊會計師或精通稅務的經濟律師、房地產經紀人、財務經理、財務總監(jiān)、投資部經理,這些人不僅需要精通資本市場運作規(guī)則,懂法律,外語基礎好,還必須有能力應對國外同行的競爭與挑戰(zhàn)。其次,加強與國際先進銀行的交流,引進國外優(yōu)秀人才發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。

此外,與國外對比,我國個人理財方面的專業(yè)機構成立時間較晚,各高等院校對個人理財專業(yè)也不很重視,這是導致專業(yè)理財人才匱乏的一個重要原因。因而,從宏觀上看,要推進個人理財業(yè)務的長遠發(fā)展,必須從高校開始儲備人才,開設相關專業(yè),支持相關課題的研究。

(二)加強產品創(chuàng)新,實施差異化戰(zhàn)略

商業(yè)銀行競爭的核心是產品的競爭,產品的創(chuàng)新使商業(yè)銀行脫離低層次的競爭而實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝。然而,創(chuàng)新不能單靠復雜的金融技術和模型,而應該樹立“以客戶為中心”的理念,細分個人理財市場,通過挖掘新的市場潛力,實施差異化戰(zhàn)略才能真正在競爭中取勝。

因而,創(chuàng)新的關鍵在于細分市場,創(chuàng)造需求。商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶擁有的可投資性資財?shù)亩嗌?、年齡、教育程度、職業(yè)、所處地域,甚至心理特征、性別等標準對客戶進行層次的劃分,并針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品。在這方面,光大銀行一直是國內銀行的典范。光大銀行2008年推出專為女性朋友設計的“陽光伊人卡”,憑借其個性化的卡面設計和專門針對女性客戶的增值服務體系,受到眾多女性的青睞。

(三)完善個人理財業(yè)務系統(tǒng)

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的基礎是建立個人理財業(yè)務體系,該體系的涉及銀行內部客戶信息管理、服務渠道整合、產品梳理與組合、服務流程改革等許多方面,但是其中客戶關系管理系統(tǒng)和風險管理體系的建設尤為重要。

1.客戶關系管理(CRM)系統(tǒng)

我國商業(yè)銀行已經開始建設自己的客戶關系管理系統(tǒng),但是存在軟硬件不匹配的問題。多數(shù)銀行單純依賴CRM應用軟件建設客戶資料數(shù)據(jù)庫,沒有輔之以呼叫中心、電話銀行等作為功能擴充,也沒有先進的網(wǎng)絡銀行和聯(lián)絡中心為支持。此外,CRM的核心是客戶關懷,成功的關鍵在于建立以客戶為中心的服務體系。具體說來,首先商業(yè)銀行進行客戶識別的時候不能單以帳戶存款數(shù)額的為標準,而要綜合客戶的各方面信息,同時建立以客戶利潤貢獻率為主要標準的客戶價值評價體系。其次,選擇最能及時反應客戶信息的銷售渠道,保證銀行客戶信息系統(tǒng)的時效性。以花旗銀行為例,運用直復式營銷,即利用電話、傳真、E-mail等多種方式與客戶直接溝通,以零距離的方式直接進入CRM系統(tǒng),既能夠使數(shù)據(jù)庫的資料更完善、詳實,又節(jié)約了大量的信息收集工作中的人力資源。此外,集成呼叫中心的建立是CRM成功的關鍵,國內銀行應該由過去被動的單向模式,即CC的設立只為響應客戶需求,轉變?yōu)殡p向模式,即滿足顧客需求的同時,主動獲取客戶信息。

2.內部風險管理系統(tǒng)

風險管理系統(tǒng)的建設涉及風險管理組織的建設、風險管理流程的涉及、風險管理信息系統(tǒng)的建設。對個人理財業(yè)務而言,商業(yè)銀行需要探討的是如何在現(xiàn)有的風險管理系統(tǒng)的基礎上,將個人理財業(yè)務納入現(xiàn)有的系統(tǒng)中。首先,形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。然后,做到對理財業(yè)務事前、事中、事后風險的全面控制。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃,必須配備相應的資源,具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與監(jiān)測、內部價格轉移等能力和手段,對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。

(四)加強銀信合作

在目前金融業(yè)分業(yè)經營限制下,開展銀信合作已經成為各商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務的必然趨勢,有學者將這一時期稱為中國金融業(yè)的“前混業(yè)經營”時期。銀行擁有信譽、資金、網(wǎng)絡、客戶資源等優(yōu)勢,信托擁有信托功能、信托市場、復合型人才等等優(yōu)勢,銀行為信托便捷地提供了融資,信托為銀行提供豐富的投資渠道。銀信合作對雙方的發(fā)展可以說是互惠互利的。正因為如此,信托類理財產品憑借其穩(wěn)健、收益較高、起征點低的優(yōu)勢,在競爭激烈的理財產品市場上受到投資者青睞。2008年7月,光大銀行推出投資信托、信用連接的一款產品,在南京地區(qū)5000萬配額,開始銷售2個小時就全部賣完。盡管如此,銀信合作也給銀行帶來了很多問題,其中最主要的就是定價問題和風險控制問題。因為資金“外包”,銀行定價能力和對資金的風險控制能力被削弱,在整個投融資鏈條中處于相對被動的地位。所以,現(xiàn)在銀行應該從淺層次的合作轉為深層次的合作,從項目的營銷,產品的設計,資金的托管,資產的管理等等全過程的參與,提高定價和風險控制的能力。

(作者單位:中南大學)