王　帥

到東方去，這是西方企業(yè)界越來(lái)越流行的一個(gè)話題。現(xiàn)在，這已經(jīng)不僅僅是一個(gè)口號(hào)，對(duì)于東西方貿(mào)易來(lái)說(shuō)，親密接觸已經(jīng)成為事實(shí)!

“CEF是為東西方貿(mào)易企業(yè)服務(wù)的，如果我們不了解中國(guó)的文化、中國(guó)的企業(yè)以及企業(yè)家，便無(wú)從了解中國(guó)與西方的貿(mào)易，那就更談不上如何為中國(guó)出口貿(mào)易企業(yè)服務(wù)了?！敝袊?guó)出口融資(英國(guó))有限公司(china Export Finance以下簡(jiǎn)稱CEF)首席執(zhí)行官羅馬凱(KarlAlomar)如是說(shuō)。羅馬凱說(shuō)他已經(jīng)記不清楚這是第幾次中國(guó)行了。從15年前涉足東西方貿(mào)易到2004年在英國(guó)成立CEF，他的工作始終都圍繞著一個(gè)話題——“如何成為連接?xùn)|西方貿(mào)易的橋梁”。

“我們過(guò)去5年的工作已經(jīng)初見(jiàn)成效，越來(lái)越多的中小出口企業(yè)正在逐步接受CEF為其提供的高保障性賒銷解決方案，一站式的資金鏈服務(wù)在鞏固買賣雙方貿(mào)易關(guān)系的同時(shí)解決了現(xiàn)金流問(wèn)題，成為了出口企業(yè)的有利工具?！边@是他此次中國(guó)之行所感受到的特別之處。

架構(gòu)連接?xùn)|西方貿(mào)易的橋梁

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：您為什么會(huì)想到將CEF的業(yè)務(wù)模式引入中國(guó)?

羅馬凱：CEF始終有種使命感，那就是能夠真正幫助中國(guó)的出口企業(yè)和西方買家之間達(dá)成貿(mào)易。從15年前與中國(guó)企業(yè)開始貿(mào)易合作以來(lái)，他們?cè)诓粩鄤?chuàng)造著奇跡。我喜歡中國(guó)人的稚真淳樸以及努力拼搏的精神，飛速發(fā)展的中國(guó)讓我看到這個(gè)市場(chǎng)的潛力是無(wú)限的。當(dāng)我在考慮應(yīng)該如何開展對(duì)中國(guó)貿(mào)易服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，根據(jù)我多年的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，我深知一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流(資金鏈)的重要性，而這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)也正是我們的優(yōu)勢(shì)所在。

我生長(zhǎng)在英國(guó)和美國(guó)，對(duì)西方商業(yè)市場(chǎng)和貿(mào)易規(guī)則非常熟悉，而我多年的新加坡好友黃明忠先生，則有更多的中國(guó)情節(jié)。祖籍是廣東的他，從1989年就開始與中國(guó)企業(yè)有貿(mào)易往來(lái)，目前常駐在中國(guó)，擁有豐富的中國(guó)本土資源。我們的團(tuán)隊(duì)不僅有超過(guò)20年的對(duì)中貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土企業(yè)的熟悉以及對(duì)西方市場(chǎng)的了解也是CEF的優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)構(gòu)成能夠幫助CEF更好地服務(wù)于中國(guó)出口企業(yè)的前提。

從這兩方面，我認(rèn)為CEF為中國(guó)的出口企業(yè)提供國(guó)際貿(mào)易資金鏈的服務(wù)是一項(xiàng)有前景的業(yè)務(wù)。正如為公司起名China Export Finance(中國(guó)出口融資)，就是希望幫助中國(guó)企業(yè)穩(wěn)定地走出去，幫助西方買家滿意地到中國(guó)來(lái)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：CEF在中國(guó)的5年始終圍繞著賒賬貿(mào)易方式的服務(wù)是出于怎樣的考慮?

羅馬凱：一直以來(lái)，在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上，西方買家都希望通過(guò)在西方常用的貿(mào)易方式——賒賬，到中國(guó)進(jìn)行采購(gòu)，但只有極少數(shù)的中國(guó)出口企業(yè)愿意采用此方式，習(xí)慣了“一手交錢、一手交貨”的中國(guó)企業(yè)大都擔(dān)心貨出后無(wú)法收到貨款。這其中除了商業(yè)環(huán)境的原因，不同的商業(yè)文化和背景也是中國(guó)出口企業(yè)難以在交易方式上完全認(rèn)同西方企業(yè)的原因之一。

由于中國(guó)出口商不愿以賒賬交易模式進(jìn)行貿(mào)易，在與中國(guó)企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易的過(guò)程中，西方買家必須不斷地去尋找流動(dòng)資金。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之前，他們通常是從海外銀行以抵押方式獲得貸款。然而經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以后，不少海外銀行縮減了對(duì)買家的貿(mào)易融資支持規(guī)模。這對(duì)于需要依靠貿(mào)易融資維持資金周轉(zhuǎn)的買家來(lái)說(shuō)，資金的壓力此刻愈發(fā)突出。

為保持貿(mào)易往來(lái)，現(xiàn)在西方買家已不能再對(duì)中國(guó)出口企業(yè)閉口不談賒賬，而是主動(dòng)要求采用先出貨，60～90天以后再付款的結(jié)款方式。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，現(xiàn)在外需下降、訂單不足是最頭疼的問(wèn)題，如果因?yàn)橹Ц斗绞蕉ド猓膊皇敲髦侵e。

CEF在中國(guó)5年以來(lái)的工作，正是將賒賬貿(mào)易的方式介紹給中國(guó)出口企業(yè)。讓更多的出口企業(yè)明白，他們有時(shí)候需要站在西方買家的角度去考慮利用何種現(xiàn)金流方式能夠提高采購(gòu)量。幫助他們認(rèn)識(shí)到，利用高保障性的賒賬解決方案，既可規(guī)避自身收款風(fēng)險(xiǎn)，也能盡量滿足西方買家的賒賬需求的前提下，加速拓展國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)。

加強(qiáng)對(duì)中國(guó)企業(yè)的服務(wù)力度

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：此時(shí)此刻，無(wú)論是海外銀行對(duì)買家，還是中國(guó)境內(nèi)銀行對(duì)出口企業(yè)。已經(jīng)開始縮減對(duì)貿(mào)易融資幅度。為什么CEF卻在這個(gè)時(shí)候加大開展對(duì)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)步伐?

羅馬凱：銀行資源只會(huì)為有限的市場(chǎng)開放，這是他們應(yīng)對(duì)危機(jī)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)尋常做法。對(duì)于CEF來(lái)說(shuō)，這既是一次挑戰(zhàn)，更是一次機(jī)遇，現(xiàn)在是CEF為中國(guó)出口做點(diǎn)實(shí)事的時(shí)候了。CEF在中國(guó)這5年的工作，已經(jīng)讓諸多的中小企業(yè)接觸到CEF高保障性賒賬貿(mào)易方案，并知道這個(gè)方案所能夠帶來(lái)的好處，因而在此刻，面對(duì)西方買家提出的賒賬貿(mào)易的需求，CEF為中國(guó)的中小出口企業(yè)提供了多一種選擇。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：對(duì)中國(guó)中小企業(yè)而言。CEF能從哪些方面服務(wù)中小企業(yè)?

羅馬凱：一個(gè)很重要的因素，CEF團(tuán)隊(duì)的國(guó)際化背景和本土化的服務(wù)正在幫助中國(guó)企業(yè)了解到西方買家最新的運(yùn)營(yíng)情況。對(duì)中國(guó)中小出口企業(yè)而言，CEF可以協(xié)助他們拓展歐美市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)西方買家的賒賬要求，對(duì)于歐美的買家，CEF不僅能滿足其賒賬采購(gòu)的要求，更能幫助其提高購(gòu)買力的同時(shí)提前付款給中國(guó)出口企業(yè)，減低雙方現(xiàn)金流壓力。尤其是后一點(diǎn)，中國(guó)出口企業(yè)在利用CEF高保障性賒銷解決方案，為西方買家提供資金提高其購(gòu)買力的同時(shí)，也最大程度規(guī)避了自身資金和收款風(fēng)險(xiǎn)。

CEF歐美團(tuán)隊(duì)和中國(guó)團(tuán)隊(duì)是密不可分的一個(gè)整體，內(nèi)部的順暢溝通，能在服務(wù)中為中國(guó)出口企業(yè)及西方買家避免不少因?yàn)槲幕尘安煌斐傻臏贤闊珻EF為西方買家提前批復(fù)的服務(wù)限額度，可以幫助其增加現(xiàn)金流。有了現(xiàn)金流支持，買家便能胸有成竹地來(lái)到中國(guó)，在滿足中國(guó)出口企業(yè)提前收款的同時(shí)也滿足了自身賒賬的貿(mào)易需求。

基于以上的優(yōu)勢(shì)背景條件，全球化的CEF在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這個(gè)非常時(shí)期，反而加強(qiáng)對(duì)中國(guó)出口企業(yè)的服務(wù)力度。

在Google中搜索，Karl Alomar或中國(guó)出口融資(China ExportFinance)，能獲得約325萬(wàn)個(gè)搜索結(jié)果，其中大部分行業(yè)內(nèi)對(duì)其信息的轉(zhuǎn)載和相關(guān)新聞報(bào)道鏈接與CEF相關(guān)。這從側(cè)面顯示，短短的5年時(shí)間，作為貿(mào)易賒銷領(lǐng)域的專家，CEF正在廣泛被中國(guó)出口中小企業(yè)所接受。