王　沛

在很多人看來，貝發(fā)集團是一家“盛產(chǎn)”新聞的企業(yè)。早在2005年，一則新聞就讓“貝發(fā)”這一品牌吸引了眾多國人的眼球：貝發(fā)集團不惜花費90萬元，與超女周筆暢及其當(dāng)時的經(jīng)紀(jì)公司天娛公司合作，號召其5500名員工為周筆暢投票。

從獲得“超級女聲”品牌，到其在海外攻城略地的市場表現(xiàn)，到可圈可點的“奧運營銷”，再到應(yīng)對當(dāng)下金融危機的重拳組合，貝發(fā)均獲得了極高的曝光率。高曝光率的背后，是十幾年來，貝發(fā)董事長邱智銘帶領(lǐng)貝發(fā)集團不斷地穩(wěn)扎穩(wěn)打，貝發(fā)從一個手工作坊式的小工廠，發(fā)展成為中國第一、世界前三的書寫工具制造商的艱辛之路?；赝鞒?，貝發(fā)集團董事長邱智銘說：“貝發(fā)從牛棚到‘中國筆王的崛起之路，與超女在比賽中過關(guān)斬將、奮勇求勝的上佳表現(xiàn)，兩者在競爭精神上有契合點?！?/p>

與沃爾瑪交鋒

早期的貝發(fā)，代表了“中國制造”典型的成長軌跡，走的是低價的OEM路線，沒有自己的品牌和知識產(chǎn)權(quán)。然而，與國際零售大鱷沃爾瑪?shù)牡谝淮握娼讳h，卻讓邱智銘下定決心，以自主的知識產(chǎn)權(quán)打響自己的國際品牌。

1999年，邱智銘接到夢寐以求的沃爾瑪?shù)耐ㄖ?，邀請其到美國沃爾瑪總部做推介會。邱智銘在推薦會上的陳述非常成功，貝發(fā)優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品引起了沃爾瑪?shù)膹娏遗d趣，沃爾瑪當(dāng)場就表態(tài)要簽個大訂單。然而，會談結(jié)束后，沃爾瑪卻拿出了一份知識產(chǎn)權(quán)承諾函擺在他面前，承諾函的大致內(nèi)容是：貝發(fā)必須保證，所有在沃爾瑪銷售的產(chǎn)品沒有侵犯其他廠商產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)，否則將獨自承擔(dān)后果。

面對這樣的一份承諾書，邱智銘頗感猶豫，“說實話，中國產(chǎn)品模仿別人已經(jīng)形成習(xí)慣了，當(dāng)時我們心中也沒底，貝發(fā)的產(chǎn)品到底有沒有侵犯別人的知識產(chǎn)權(quán)?！钡诙欤裰倾憗淼矫绹虉霾榭词袌鲂星?。不看則已，這一看則給了邱智銘重拳一擊，幾乎貝發(fā)所有類型的產(chǎn)品在市場上都能找到，而且人家都寫在那里，這些產(chǎn)品有哪些專利。為此，邱智銘主動放棄了沃爾瑪?shù)拇髥?，決心開始以自主知識產(chǎn)權(quán)的通行證敲開歐美市場的大門。

從那時開始，邱智銘要求貝發(fā)所有的產(chǎn)品必須有自己的創(chuàng)新，他說：“你可以借鑒人家，但不能照抄，哪怕外形上一點點的創(chuàng)新，也可以避免很多麻煩?！钡搅?002年，當(dāng)邱智銘再次走進沃爾瑪時，他挺直胸膛，擲地有聲地說：“我們這次帶來的所有產(chǎn)品都有自主知識產(chǎn)權(quán)，包括發(fā)明專利、外觀專利?！眻员磺盟楹螅惏l(fā)拿到了沃爾瑪400多萬美元訂單，并在賣場中使用自己的品牌。繼沃爾瑪之后，眾多的歐美零售渠道都對貝發(fā)敞開了大門，包括STAPLES、TARGET、TESC O等。如今，邱智銘告訴記者：“貝發(fā)的1000多個品種中。有60％屬于高新技術(shù)產(chǎn)品，擁有專利420多項，平均每3天就申報一項專利。”

重拳組合應(yīng)對危機

一直以來，邱智銘都將出口作為貝發(fā)的主要方向。截至目前，貝發(fā)在全球已擁有50億名用戶，在海外開設(shè)了5家營銷分公司，在50多個國家建立了自有品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)。其中，在貝發(fā)的主要出口市場歐洲和北美，貝發(fā)筆的市場占有率已分別達到30.2％和23.2％。較高的外貿(mào)依存度，使貝發(fā)在金融危機中難以獨善其身。2008年下半年，貝發(fā)在歐美市場的訂單下跌了20％，整個2008年度的出口額下降了10％。目前，邱智銘卻表示：“最困難的考驗已經(jīng)過去?！?/p>

受金融危機沖擊，很多歐美采購商的采購能力和付款能力下降。造成不少貨款無法及時收回。對此，邱智銘及時做出決策，采取“一周回款制”，對海外客戶逐一評價其合作風(fēng)險，并要求在一周之內(nèi)將貨款付過來?！皻W美客商比較講信用，‘一周回款制大大緩解了我們的資金壓力。”邱智銘說，“此外，貝發(fā)還主動投保出口信用保險，確保收匯風(fēng)險可控。”

長期以來，貝發(fā)是以歐美作為自己的主要出口市場。在金融危機中，邱智鉻也意識到貝發(fā)也應(yīng)注重開拓新興市場，并加大了對印度、巴基斯坦、中南美洲、非洲等國家和地區(qū)的出口。令人欣喜的是，從前流失的那些新興市場的客戶，現(xiàn)在也開始出現(xiàn)“回歸”。不久前，邱智銘又遇到了從前的一位中東老客戶。這位客商在兩三年前因嫌貝發(fā)產(chǎn)品價格太高，轉(zhuǎn)而投向其他供應(yīng)商，不過這次他卻選擇了貝發(fā)。“金融危機來了，那些穩(wěn)健經(jīng)營型的中國企業(yè)會成為我們的首選，貝發(fā)就是我的選擇?！边@位客商說。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，邱智銘要求貝發(fā)加快出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，尋找結(jié)構(gòu)性商機。近年來，歐美地區(qū)發(fā)達國家對環(huán)保、時尚的文具產(chǎn)品情有獨鐘，貝發(fā)就加大了這類產(chǎn)品的開發(fā)力度，研制出了新型環(huán)保材料筆、換囊筆、可注墨棉芯水性筆、MP3工具筆等一系列新產(chǎn)品。與傳統(tǒng)的出口品種相比，這些新產(chǎn)品更加受到歐美客戶的青睞，看來邱智銘的這一步又是走對了。

此外，貝發(fā)還一改單一文具制造商的形象，開始為國外客戶做一站式的采購代理，加快向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅讓貝發(fā)更快地了解國際文具市場行情，而且為他們爭得了更多訂單。

堅韌的毅力成就事業(yè)

如果說人生的畫卷是從一張白紙開始的，那么，邱智銘則用毅力作為濃重的筆墨，把這張白紙?zhí)钔繛榻k麗的人生畫卷。

邱智銘的毅力體現(xiàn)在他那種迎難而上、永不服輸?shù)木裆?。在?chuàng)業(yè)之初的1993年，他到廣交會上去推銷產(chǎn)品，卻沒有資格成為正式參展商，僅靠從“黃牛黨”手中買來的臨時參展證進入展館，偷偷給國外客商塞名片。由此，貝發(fā)也成為廣交會上的第一個“流動攤位”。在前10天中，幾乎沒有一個客商向他表示過采購意向。然而，正是由于他的堅持，等到第11天時，終于有一家中東客商向他拋來了“救命稻草”。盡管這個客商在邱智銘報價的基礎(chǔ)上狂砍30％，已經(jīng)是無利可圖，但是他還是咬牙接下了這單貨物，用1.4萬美元的價格銷售了1萬打圓珠筆。在殘酷的價格戰(zhàn)中，邱智銘開始了自己的外貿(mào)征程。

毅力是種品質(zhì)，也是企業(yè)家精神。正是邱智銘這種精神，讓貝發(fā)的荊棘之路變?yōu)樘雇尽?004年，美國國際貿(mào)易委員會發(fā)起了對原產(chǎn)于中國的標(biāo)記筆發(fā)起的“337調(diào)查”，而貝發(fā)成為中國第一家只身挑戰(zhàn)“337條款”的民營企業(yè)。一般來說，走完“337調(diào)查”案件需要一年時間，僅應(yīng)訴的律師費就要120萬美元左右，很多中國企業(yè)對此都唯恐躲避不及，但邱智銘卻堅持和美國文具公司打起了持久戰(zhàn)。幾個月過去了，高額的費用也開始讓美方公司有些吃不消(起訴方花費的是應(yīng)訴方的幾倍)，進而提出庭外和解。雙方最終談判的結(jié)果是模具不用改動，這樣貝發(fā)的損失最小，邱智銘很滿意。由于他的毅力和堅持，使貝發(fā)不僅保住了美國市場，同時讓“貝發(fā)”品牌在國際市場贏得了美譽度。

貝發(fā)不僅是2008年北京奧運會特許經(jīng)營商及特許零售商，如今還是APEC指定用筆以及2010年上海世博會特許經(jīng)營商，正在被全球更多的消費者所熟悉?！坝秘惏l(fā)筆與成功簽約”是貝發(fā)的廣告詞，相信這支筆

“簽約”的不僅是成功，更書寫了邱智銘的筆業(yè)傳奇。