胡　蕓

商戶融資的目標(biāo)客戶群及其融資需求

商戶融資目標(biāo)客戶群的基本情況

商戶指個(gè)體工商戶及規(guī)模較小的私營企業(yè)主，商戶融資是指以自然人為授信主體，單戶授信金額不超過500萬元的私營企業(yè)、個(gè)體工商戶貸款業(yè)務(wù)，又稱小商戶、小業(yè)主和小企業(yè)貸款。

商戶融資目標(biāo)客戶群主要集中在私營企業(yè)和個(gè)體工商戶。在世界宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的狀態(tài)下，我國個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢，成為國民經(jīng)濟(jì)中最具有活力和生機(jī)的部分。2008年，全國個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值5.1 8萬億元，就業(yè)人數(shù)達(dá)1.37億人。

私營企業(yè)，個(gè)體工商戶實(shí)有戶數(shù)穩(wěn)步增長，實(shí)力不斷增強(qiáng)。2008年底，全國實(shí)有私營企業(yè)657.42萬戶，比上年增長9.02％，戶均注冊(cè)資金178.58萬元，比上年底增長14.69％；全國實(shí)有個(gè)體工商戶2917.33萬戶，比上年增長6.41％，戶均資本金3.09萬元，比上年增長14.29％。

個(gè)體私營企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速

2008年私營企業(yè)、個(gè)體工商戶第三產(chǎn)業(yè)戶數(shù)占比分別達(dá)到67.13％、89.81％，注冊(cè)資金占比分別達(dá)到61.35％、78.36％。從行業(yè)看，私營企業(yè)在批發(fā)和零售業(yè)最多，其次為制造業(yè)、租賃和服務(wù)業(yè)；個(gè)體工商戶在批發(fā)和零售業(yè)最多，其次為居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、住宿和餐飲業(yè)，然后是制造業(yè)、交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和郵政業(yè)。

東西部私營企業(yè)快速增長，東、中，西部個(gè)體工商戶均衡發(fā)展。個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)在東部最為發(fā)達(dá)，占全國總量的50％以上。2008年，東、西部私營企業(yè)實(shí)有戶數(shù)持續(xù)增長，東、中、西部個(gè)體工商戶實(shí)有戶數(shù)均衡發(fā)展。私營企業(yè)發(fā)展最快的是廣東、江蘇、浙江，個(gè)體工商戶發(fā)展最快的是廣東、江蘇、浙江和遼寧。

商戶融資需求分析

商戶融資需求動(dòng)機(jī)。商戶在不同發(fā)展階段有不同的融資需求：一是生存性需求如交易需求、便利需求等。二是成長性需求如企業(yè)擴(kuò)張、流動(dòng)性動(dòng)機(jī)等。三是特殊需求如投資需求。商戶發(fā)展初期的融資需求是一種一般性的需求，這是企業(yè)進(jìn)行正常經(jīng)營活動(dòng)和規(guī)模擴(kuò)張的融資需要，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大、實(shí)力增強(qiáng)后就會(huì)向著個(gè)性化需求的方向發(fā)展。

目前商戶融資需求普遍處于一般性的資金需求階段，資金缺口約在20萬～500萬元之間，資金來源主要有自有資金、民間借貸、銀行貸款及政府資助。民間借貸是商戶的主要資金來源，處于發(fā)展時(shí)期的商戶在資金短缺時(shí)，多數(shù)通過民間融資解決。由于民間借貸不規(guī)范，市場利率偏高，大部分商戶希望獲得銀行貸款，但能夠獲得銀行貸款的商戶較少。

商戶融資的特點(diǎn)。符合市場需求的商戶利潤率較高，能夠承受較高利率的貸款，資金需求呈現(xiàn)“短小頻急”的特征。與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)相比，商戶融資有四項(xiàng)特點(diǎn)。一是經(jīng)營活動(dòng)往往不正規(guī)，沒有財(cái)務(wù)報(bào)表和完整的經(jīng)營記錄，也缺乏信用記錄。二是通常資產(chǎn)和資本較少，難以滿足銀行對(duì)抵押品的要求。三是很難分清家庭作為消費(fèi)單位和生產(chǎn)單位的界限，用于家庭生活和用于生產(chǎn)的資金混用，資金具有互換性。四是業(yè)務(wù)規(guī)模較小且分散，金融交易的交易成本很高。

小微企業(yè)融資的成功模式及對(duì)商戶融資業(yè)務(wù)的啟示

泰華農(nóng)民銀行小微企業(yè)運(yùn)營模式

泰華農(nóng)民銀行在基于客戶分類及專業(yè)化的基礎(chǔ)上，完全按照事業(yè)部制管理模式完成了對(duì)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)流程再造，逐步建立了科學(xué)、完整的管理體系及高效的銷售體系。

強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持平臺(tái)。泰華農(nóng)民銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)總部內(nèi)建立了三個(gè)業(yè)務(wù)推動(dòng)管理部門及一個(gè)集中式的業(yè)務(wù)操作中心(信貸工廠)，負(fù)責(zé)中小企業(yè)整體的運(yùn)營管理工作。從營銷規(guī)劃、銷售策略制定到客戶活動(dòng)策劃及品牌管理，從客戶挖潛、流程監(jiān)控到業(yè)務(wù)審批、定價(jià)，分工明確、職責(zé)清晰，強(qiáng)有力地支持和推動(dòng)了小微企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，成為真正的業(yè)務(wù)運(yùn)營的中樞和大腦，大大簡化了小微企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，極大地提高了客戶服務(wù)的水平及效率。

專業(yè)、高效的銷售體系。泰華農(nóng)民銀行銷售機(jī)構(gòu)的職能相對(duì)單一，使得銷售人員能夠?qū)Ｗ⒂诋?dāng)?shù)厥袌龅匿N售工作，提高了前端銷售的效率及專業(yè)性。在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，遍布全國的六大區(qū)、20個(gè)小區(qū)的小微企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)有效利用了支行網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域銷售及客戶維護(hù)能力，使得事業(yè)部體制下的中小企業(yè)業(yè)務(wù)部在客戶服務(wù)的地域上得到延伸。銷售模式方面，小微企業(yè)的銷售主要通過市場戰(zhàn)略、促銷活動(dòng)以及廣告、電話等方式吸引客戶至支行，由支行人員進(jìn)行銷售，支行微型企業(yè)開發(fā)員負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的上報(bào)及維護(hù)。

工廠化的審批作業(yè)流程?！靶刨J工廠”是泰華農(nóng)民銀行中小企業(yè)金融服務(wù)的核心業(yè)務(wù)操作部門，集中了全國的小微型企業(yè)信貸審批的業(yè)務(wù)操作，以高度IT化及內(nèi)部工廠化的細(xì)分業(yè)務(wù)流程為所有的小微型企業(yè)銷售部門提供快速高效的服務(wù)，其針對(duì)小微型企業(yè)的信用評(píng)級(jí)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了公式化的審批流程，極大提高了作業(yè)效率?！靶刨J工廠”是泰華農(nóng)民銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位的核心競爭優(yōu)勢。

核心的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。泰華農(nóng)民銀行通過技術(shù)引進(jìn)建立了一套行業(yè)和客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)了評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量化、管理國際化的風(fēng)險(xiǎn)管理模型。模型化、公式化評(píng)判明晰了標(biāo)準(zhǔn)，最大限度減少了人為判斷、評(píng)審人員及風(fēng)險(xiǎn)管理人員的主觀判斷，最大限度的提高了風(fēng)險(xiǎn)管理效率，為泰華銀行長期保持高于同業(yè)50～70個(gè)基點(diǎn)的定價(jià)水平，而依然擁有較高的市場份額提供了有力的保障，即“高效率一高定價(jià)、高定價(jià)覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)”。

印尼人民銀行小額信貸模式

印尼人民銀行(BRI)小額信貸業(yè)務(wù)獲得了巨大成功，成為全球商業(yè)可持續(xù)微型金融的樣板之一。BRI模式既強(qiáng)調(diào)小額信貸的社會(huì)發(fā)展目標(biāo)，也強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)本身的可持續(xù)發(fā)展，其主要業(yè)務(wù)特征如下。

對(duì)基層銀行和貸款客戶有效的激勵(lì)機(jī)制。BRI基層銀行遵守上級(jí)部門制定的規(guī)章制度，能夠自主決定小額貸款數(shù)量、期限和抵押，每年經(jīng)營利潤的10％分配給職員?？蛻羧绻诹鶄€(gè)月內(nèi)能按期償還貸款，銀行則每月返回本金的0.5％作為獎(jiǎng)勵(lì)，且此客戶后期能獲得更多的貸款，由于建立了良好的信譽(yù)。貸款利率不論期限長短均為32％，但如果客戶不按期償還，利率將提高到42％。

極低的貸款管理成本和簡潔的報(bào)告體系。借款人的第一次貸款從申請(qǐng)到獲得審批通常只需要一周，老客戶的審批時(shí)間更短。在業(yè)務(wù)量相對(duì)較少的地方不設(shè)點(diǎn)，而是采用流動(dòng)服務(wù)方式，銀行職員每周一至兩次到訪，解決當(dāng)?shù)乜蛻舻馁J款需求。這種方式充分體現(xiàn)了成本節(jié)約原則，既提高了貸款的審批效率，又降低了貸款的管理成本。

BRI的成功在于其堅(jiān)持市場化原則，按照商業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)機(jī)制，關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和成本控制；在信貸技術(shù)上，關(guān)注借款人個(gè)人的還款能力，不要求多人聯(lián)保；在金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，按照符合客戶經(jīng)濟(jì)、社會(huì)特點(diǎn)的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過多產(chǎn)品交叉銷售，提高客戶對(duì)銀行的忠誠度和依賴度，保有穩(wěn)定的客戶群體。

國家開發(fā)銀行“四位一體”的中小企業(yè)融資模式

國家開發(fā)銀行以融資推動(dòng)中小企業(yè)融資信用建設(shè)和融資市場建設(shè)，實(shí)際上是創(chuàng)造了“四位一體”的中小企業(yè)融資模式?！八奈弧笔侵搞y行、政府、社會(huì)中介和貸款企業(yè)，“一體”是指開發(fā)銀行向中小企業(yè)提供貸款，還要依靠政府主管部門、中小商業(yè)金融機(jī)構(gòu)和社會(huì)力量(包括擔(dān)保機(jī)構(gòu)、信用促進(jìn)會(huì)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所)提供各種幫助，一改銀行、企業(yè)“一對(duì)一”的關(guān)系。具體做法是：從創(chuàng)建中小企業(yè)貸款平臺(tái)和擔(dān)保平臺(tái)人手，把地方政府的組織協(xié)調(diào)優(yōu)勢、開行的融資優(yōu)勢、群眾組織的民生監(jiān)督制約優(yōu)勢和中小金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)算優(yōu)勢結(jié)合起來，構(gòu)建貸款模式的核心要素。

以開發(fā)行重慶分行為例，重慶分行從實(shí)際情況出發(fā)，努力解決中小企業(yè)融資信息不對(duì)稱、信用機(jī)制缺乏的問題，形成以“開發(fā)銀行融資推動(dòng)、政府組織協(xié)調(diào)和增信、貸款平臺(tái)承貸和協(xié)助管理、擔(dān)保公司擔(dān)保、信用協(xié)會(huì)等群眾組織評(píng)議與監(jiān)督、中小金融機(jī)構(gòu)代理結(jié)算”為主要內(nèi)容的貸款模式。

重慶分行的貸款模式核心是“銀政合作”，建立了比較完善的中小企業(yè)信用信息征集與評(píng)價(jià)系統(tǒng)，減少了銀企之間的信息不對(duì)稱。從圖1我們可以看到，政府、關(guān)聯(lián)企業(yè)、信用促進(jìn)會(huì)、中小企業(yè)廣泛提供授信客戶信用信息，并向開行、專管機(jī)構(gòu)提供信用報(bào)告，緩解了銀企之間信息不對(duì)稱問題，降低了逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)及違約概率。

臺(tái)州商業(yè)銀行小本貸款定價(jià)模式

臺(tái)州商業(yè)銀行2006年推出小本貸款業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶是生產(chǎn)經(jīng)營性的小型企業(yè)、個(gè)體工商戶、家庭作坊等小業(yè)主，金額在0.2萬～30萬元，分期還款，不注重抵押。小本貸款利率隨著客戶貸款次數(shù)的增加和資信狀況的提高而逐次降低，并因擔(dān)保方式的不同有所差別，但基于小本貸款的高風(fēng)險(xiǎn)和高成本狀況，利率水平要高于一般貸款利率。

如表2所示，小本貸款利率定價(jià)充分體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)程度、客戶貢獻(xiàn)與利率水平的關(guān)系。小本貸款按貸款次數(shù)逐次降低貸款利率，如小本貸款連續(xù)提用三次可以降低利率檔次，若客戶還有存款業(yè)務(wù)，則可根據(jù)存款業(yè)務(wù)量進(jìn)一步下浮貸款利率。臺(tái)州商業(yè)銀行小本貸款定價(jià)對(duì)客戶有很好的激勵(lì)作用，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的快速增長。

對(duì)發(fā)展商戶融資業(yè)務(wù)的啟示

商戶融資與小微企業(yè)融資的目標(biāo)客戶群體一致，客戶的融資需求及融資特征基本相似，因此研究成功的小微企業(yè)融資模式對(duì)發(fā)展商戶融資業(yè)務(wù)具有重要的借鑒作用。泰華農(nóng)民銀行、印尼人民銀行(BRI)、國家開發(fā)銀行和臺(tái)州商業(yè)銀行小微企業(yè)融資的成功對(duì)發(fā)展商戶融資業(yè)務(wù)有以下幾點(diǎn)啟示。

商戶融資業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的“藍(lán)?！?。商業(yè)銀行只要按照商業(yè)和市場原則建立適用的運(yùn)營模式和銷售體系，構(gòu)建有效的風(fēng)險(xiǎn)管理、成本控制和激勵(lì)約束機(jī)制，采取差異化的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略，就可以保持商戶融資業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，同時(shí)獲得較高水平的利潤率。

商戶融資業(yè)務(wù)應(yīng)遵循的基本原則。以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)持制度和產(chǎn)品創(chuàng)新，充分整合行內(nèi)外信息、技術(shù)和價(jià)格要素，確保貸款利率能夠補(bǔ)償成本和風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營和保障資產(chǎn)質(zhì)量的二元目標(biāo)。

成功開展商戶融資業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是要解決信息不對(duì)稱、交易成本高，缺乏抵押物的問題。一是信息不對(duì)稱。如何在成本可控的前提下，克服商戶無法提供正規(guī)報(bào)告和報(bào)表的問題，獲得真實(shí)可信的信息用于信貸審批，信息不對(duì)稱的問題如無法解決，會(huì)帶來道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的問題。二是交易成本較高。銀行為了獲取更多信息所必須支付的信息成本以及對(duì)眾多商戶進(jìn)行信貸管理所發(fā)生的費(fèi)用；客戶為獲得貸款也需要付出很高的交易成本。三是缺乏抵押物。商戶缺少銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)可接受的抵押品，需要通過產(chǎn)品創(chuàng)新尋找替代方案。

實(shí)現(xiàn)商戶融資業(yè)務(wù)突破性發(fā)展是中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇?？v觀國內(nèi)外同業(yè)競爭態(tài)勢及未來發(fā)展趨勢，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展定位，把握最佳調(diào)整階段和發(fā)展時(shí)機(jī)，整合服務(wù)渠道，理順經(jīng)營機(jī)制，進(jìn)入高貢獻(xiàn)度的商戶融資領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)商戶融資業(yè)務(wù)突破性發(fā)展是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇。

中小商業(yè)銀行開展商戶融資業(yè)務(wù)的建議

完善組織架構(gòu)與運(yùn)營管理模式

組織架構(gòu)的完善有利于商戶融資業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營績效的提高，合理的運(yùn)營管理模式是商戶融資業(yè)務(wù)開辦成功的關(guān)鍵。建議明確總行、分行、支行商戶融資業(yè)務(wù)獨(dú)立機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT崗位設(shè)置，在界定部門定位與崗位職責(zé)的基礎(chǔ)上構(gòu)建運(yùn)營管理新模式。具體來講，在總行層面設(shè)立專門的組織推動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)管理部門，強(qiáng)化商戶融資業(yè)務(wù)整體規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)推動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)建設(shè)的功能，強(qiáng)有力地支持和推動(dòng)商戶融資業(yè)務(wù)的開展。在分行個(gè)貸中心設(shè)立商戶融資風(fēng)險(xiǎn)管理崗，專門負(fù)責(zé)商戶融資業(yè)務(wù)的貸中和貸后管理工作，提高審批和風(fēng)險(xiǎn)管理效率，支行專注于商戶融資業(yè)務(wù)的信息收集、營銷和客戶關(guān)系管理。

建立標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部信用評(píng)級(jí)體系

借鑒泰華農(nóng)民銀行的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)技術(shù)建立標(biāo)準(zhǔn)化的商戶評(píng)級(jí)系統(tǒng)，對(duì)商戶融資業(yè)務(wù)采取批量化的操作、流水線式的加工，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)結(jié)果作為信貸決策的依據(jù)，提高審批效率，降低信貸業(yè)務(wù)操作成本。通過信用評(píng)級(jí)技術(shù)可以對(duì)商戶貸款者進(jìn)行一致、快速、有效、準(zhǔn)確、成本低廉的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，意味著降低商戶融資的交易成本，銀行降低成本獲得超額利潤，商戶則能夠快速獲得資金。

創(chuàng)新適合商戶特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和金融工具

商戶融資客戶由于所處的行業(yè)不同、發(fā)展階段不同而具有不同的融資需求，這就需要開發(fā)更多地適合商戶特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和金融工具。難以獲得信用擔(dān)保以及抵押物不足是商戶融資的固有特點(diǎn)，因此首先要考慮進(jìn)行擔(dān)保方式的創(chuàng)新，以個(gè)人擔(dān)保、商戶聯(lián)保和還貸激勵(lì)等替代方式解決擔(dān)保問題，同時(shí)要考慮開展動(dòng)產(chǎn)融資工具創(chuàng)新，如存貨融資、應(yīng)收貨款融資、倉單質(zhì)押融資。此外，還要根據(jù)商戶現(xiàn)金流狀況、支付頻率，設(shè)計(jì)信用貸款、循環(huán)貸款和承諾貸款，為商戶提供便利的綜合金融服務(wù)。

整合內(nèi)外部資源，解決信息不對(duì)稱問題

一是抓緊建立銀政合作機(jī)制，借助政府的信息資源優(yōu)勢緩解商戶融資業(yè)務(wù)信息不對(duì)稱問題。工商局、稅務(wù)局、供電局、海關(guān)等政府機(jī)構(gòu)掌握著大量的小企業(yè)信息，通過廣泛的合作建立信息共享機(jī)制，有助于信貸決策、風(fēng)險(xiǎn)管理及批量開發(fā)客戶。二是試行信貸審查官派駐制度，有效解決信息不對(duì)稱和道德風(fēng)險(xiǎn)問題。信貸審查官由熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況、了解銀行業(yè)務(wù)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專家型人才組成，被派駐于分行個(gè)貸中心，與分行沒有人事和經(jīng)濟(jì)利益上的聯(lián)系，專職負(fù)責(zé)對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)的商戶融資業(yè)務(wù)進(jìn)行審批。

建立差別化資源配置和績效考核體系

商戶融資業(yè)務(wù)的投入和產(chǎn)出效益與大客戶、零售客戶相比有明顯的不同，為推動(dòng)商戶融資業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展，需要研究符合商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律的激勵(lì)約束機(jī)制，構(gòu)建差別化的資源配置和績效考評(píng)體系，對(duì)商戶融資業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤核算，以考察商戶融資業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績。同時(shí)要建立經(jīng)營人員目標(biāo)責(zé)任考核機(jī)制，將客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、營銷支持人員的貢獻(xiàn)度、經(jīng)營業(yè)績與個(gè)人收入直接掛鉤，對(duì)在貸款定價(jià)中的超額定價(jià)能力和存款、中間業(yè)務(wù)等方面的組合營銷能力較強(qiáng)的經(jīng)營人員要給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。

(作者單位：中國民生銀行發(fā)展規(guī)劃部)