于 震 游 怡

摘要:隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展,農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展地位越來(lái)越重要。文章從一般市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的理論入手,研究了農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),優(yōu)化創(chuàng)新新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

關(guān)鍵詞:移動(dòng)通信;競(jìng)爭(zhēng)策略;市場(chǎng)分析;渠道建設(shè)

中圖分類(lèi)號(hào):F49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1674-1145(2009)29-0001-03

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期,增量市場(chǎng)的空間逐漸萎縮,存量市場(chǎng)逐漸變得重要,自2004年,城區(qū)移動(dòng)用戶的滲透率平均已超過(guò)60%,2005年已接近飽和,在這種形勢(shì)下,移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)固話的替代性日益顯現(xiàn),存量用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,城區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣難度和固定發(fā)展成本很高。但是隨著整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展,農(nóng)村用戶對(duì)通信需求潛力巨大,而且農(nóng)村移動(dòng)電話普及率較低,2005年僅為30%,市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā),業(yè)務(wù)推廣也需要快速增強(qiáng);移動(dòng)業(yè)務(wù)從以擴(kuò)張、投資拉動(dòng)為主的規(guī)模型發(fā)展階段進(jìn)入規(guī)模效益型發(fā)展階段。因此移動(dòng)公司十分重視農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研在業(yè)務(wù)發(fā)展決策中的地位和作用;通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的研究,為移動(dòng)公司制定針對(duì)聯(lián)通、小靈通的競(jìng)爭(zhēng)策略提供科學(xué)依據(jù)。

一、移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

以往的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,基本上完全借助于城區(qū)業(yè)務(wù)政策,采用的是“城市包圍農(nóng)村”的一刀切模式,BOSS支撐體系業(yè)務(wù)單一;而且農(nóng)村用戶需求的變化、國(guó)家法規(guī)的調(diào)整、移動(dòng)新技術(shù)方面的發(fā)展,對(duì)現(xiàn)有的通信行業(yè)發(fā)展也產(chǎn)生較大的影響;移動(dòng)公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)分析和研究,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺少技術(shù)支撐手段,渠道建設(shè)嚴(yán)重滯后,渠道建設(shè)成本高;農(nóng)村通信市場(chǎng)很不成熟,業(yè)務(wù)發(fā)展缺少科學(xué)合理的規(guī)劃,缺少針對(duì)性;發(fā)展的用戶質(zhì)量不高,資源配置利用率低下,也沒(méi)有適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品和配套的業(yè)務(wù)宣傳,用戶服務(wù)得不到高質(zhì)量保障;最重要的是農(nóng)村用戶不能及時(shí)獲得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的信息,信息獲取手段匱乏,農(nóng)村用戶的通信習(xí)慣沒(méi)有培養(yǎng)和引導(dǎo)出來(lái)。

因此,為更好地了解當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)手段,評(píng)估各種因素對(duì)企業(yè)的影響;理解各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外部力量,分析業(yè)務(wù)發(fā)展需求、法規(guī)和技術(shù)的演變及其帶來(lái)的影響和機(jī)會(huì),確定分析行業(yè)發(fā)展的核心成功因素;急需立足于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略視角,開(kāi)發(fā)創(chuàng)新一套系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析框架;然后在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指引下,針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。為此,研究人員采用定性與定量相結(jié)合的研究方法,針對(duì)某省移動(dòng)相關(guān)部門(mén)管理層、一線員工及該省各地市外部客戶展開(kāi)調(diào)研,并基于調(diào)研發(fā)現(xiàn)提出了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略建議。新的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,借力于新農(nóng)村建設(shè)和農(nóng)村通工程建設(shè),通過(guò)探索農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略新模式,以移動(dòng)業(yè)務(wù)信息化推動(dòng)農(nóng)村建設(shè)信息化;通過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略創(chuàng)新,研究解決以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心的渠道體系、以農(nóng)村信息化為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系、以電子化E通道為主體的服務(wù)宣傳體系。

二、農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃及制定

移動(dòng)通信是一個(gè)充滿發(fā)展?jié)摿?、具有發(fā)展前景的持續(xù)成長(zhǎng)性的行業(yè),目前移動(dòng)通信市場(chǎng)新增用戶將主要來(lái)自廣大的鄉(xiāng)村以及城市邊緣市場(chǎng):從近年來(lái)的用戶增速來(lái)看,農(nóng)村用戶增速也明顯高于城市用戶增速。面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化,必然引起企業(yè)內(nèi)容的動(dòng)態(tài)反應(yīng),移動(dòng)公司需要系統(tǒng)地審視自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以確定開(kāi)拓市場(chǎng)的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

基于農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境的不確定性和采取的戰(zhàn)略立場(chǎng),移動(dòng)公司為鞏固和提升其市場(chǎng)主導(dǎo)地位、提升業(yè)務(wù)收入,需采取低成本競(jìng)爭(zhēng)和縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新興業(yè)務(wù)差異的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的新體系,主要包含農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展分析模型、農(nóng)村渠道建設(shè)管理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)業(yè)務(wù)考核和末梢渠道業(yè)務(wù)考核、業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)分析、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣、業(yè)務(wù)文化宣傳、電子渠道建設(shè)等方面。新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略體系,通過(guò)大量實(shí)踐研究,已獲得了農(nóng)村市場(chǎng)生產(chǎn)管理的多項(xiàng)創(chuàng)新成果,對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)生產(chǎn)管理流程優(yōu)化和農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模式有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和參考價(jià)值。

(一)研究農(nóng)村市場(chǎng),開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)

為解決統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)模式弊端,體現(xiàn)城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策差異,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心,公司建立了農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)專(zhuān)人負(fù)責(zé)的組織結(jié)構(gòu),對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)課題研究,為農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供組織技術(shù)保障。

在認(rèn)真研究分析農(nóng)村市場(chǎng)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,將農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分為“鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心—農(nóng)村代辦—農(nóng)民用戶”三個(gè)層次,由鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心負(fù)責(zé)片區(qū)業(yè)務(wù)指導(dǎo),負(fù)責(zé)片區(qū)經(jīng)理和農(nóng)村代理渠道的管理建設(shè);鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)營(yíng)店、村級(jí)直銷(xiāo)員直接負(fù)責(zé)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展和用戶服務(wù)工作,解決用戶投訴,負(fù)責(zé)收集農(nóng)民用戶對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議和新產(chǎn)品需求。通過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)三層體系的建設(shè),解決了農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)性差,執(zhí)行界面模糊,公司政策執(zhí)行力度不足的問(wèn)題,使三者之間形成相互聯(lián)系、相輔相成的有機(jī)整體。

(二)全面加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)渠道建設(shè),為業(yè)務(wù)發(fā)展全面提速助力

為解決農(nóng)村市場(chǎng)渠道建設(shè)環(huán)節(jié)薄弱,切實(shí)打好農(nóng)村市場(chǎng)快速發(fā)展的硬件基礎(chǔ),自2006年起通過(guò)全面提升農(nóng)村自營(yíng)渠道功能和業(yè)務(wù)考核,以自營(yíng)渠道為核心,在對(duì)農(nóng)村代辦渠道建設(shè)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃,規(guī)范渠道行為的基礎(chǔ)上,全面帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)和農(nóng)村代理渠道的建設(shè)。

通過(guò)代辦渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)歸屬下沉,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村代辦渠道的屬地化管理,直接提升了農(nóng)村代辦渠道的服務(wù)質(zhì)量;優(yōu)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心共享選號(hào)模式,最大限度提升號(hào)碼資源利用率,通過(guò)渠道的優(yōu)化和建設(shè),直接帶動(dòng)改善了農(nóng)村用戶的服務(wù)質(zhì)量,特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)用戶的服務(wù)質(zhì)量,塑造移動(dòng)服務(wù)良好的公眾形象。隨著農(nóng)村渠道建設(shè)不斷深入,使得業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策略的滲透延伸更加便捷,農(nóng)民用戶更加容易獲得業(yè)務(wù)發(fā)展的最新信息。

(三)立足實(shí)際,分析農(nóng)村用戶,開(kāi)發(fā)推廣適合農(nóng)村發(fā)展的新產(chǎn)品

改變?cè)嫉霓r(nóng)村用戶一刀切業(yè)務(wù)促銷(xiāo)模式,按照職業(yè)、年齡、收入等因素的屬性多元化原則,多維細(xì)分農(nóng)民用戶,并將細(xì)分因素考慮到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)中,通過(guò)靈活多變的業(yè)務(wù)促銷(xiāo)酬金提高代理渠道的業(yè)務(wù)推廣熱情。

為農(nóng)村用戶定制開(kāi)發(fā)切合實(shí)際的新產(chǎn)品,如:鄉(xiāng)村卡、村通電話、家園卡、思鄉(xiāng)卡;推廣村級(jí)VPMN產(chǎn)品,推廣農(nóng)信通等信息產(chǎn)品,并結(jié)合其他SP業(yè)務(wù)豐富農(nóng)村生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)急需的信息內(nèi)容;結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)節(jié)假日促銷(xiāo)策略和手機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng),實(shí)行文化下鄉(xiāng)、農(nóng)業(yè)科技宣傳,實(shí)現(xiàn)文化軟實(shí)力市場(chǎng)滲透,改變單一的資費(fèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局,通過(guò)培育新產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,樹(shù)立良好品牌形象,強(qiáng)化業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

(四)加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)分析,提高用戶在網(wǎng)率和用戶收入

建立農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)考核機(jī)制,對(duì)片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)情況進(jìn)行定量化考核,通過(guò)業(yè)務(wù)管理的制度化,為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供及時(shí)分析數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)服務(wù)與宣傳的科學(xué)數(shù)據(jù)支撐。

通過(guò)科學(xué)合理的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐體系,實(shí)現(xiàn)各類(lèi)農(nóng)村渠道代辦的考核排名,形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。不斷完善BOSS 系統(tǒng),提供專(zhuān)屬農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù);通過(guò)加強(qiáng)對(duì)用戶消費(fèi)情況的分析,加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳,合理引導(dǎo)使用各類(lèi)新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品,提升其消費(fèi)能力。切實(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村客戶的監(jiān)控,對(duì)低端客戶進(jìn)行全面分析,并進(jìn)行指標(biāo)預(yù)警;完善客戶的維系和發(fā)展工作,健全管理制度,加強(qiáng)內(nèi)控,加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道和末梢渠道的梳理控制,嚴(yán)防、化解公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(五)拓展電子渠道建設(shè),為農(nóng)村信息化建設(shè)添彩

為解決農(nóng)村地區(qū)相對(duì)偏僻,用戶服務(wù)難度大,繳費(fèi)難等問(wèn)題,全面推行開(kāi)發(fā)各類(lèi)電子服務(wù)渠道,整合24小時(shí)自助服務(wù)、自助終端、空中電子充值、村級(jí)公用電話、短信營(yíng)業(yè)廳、移動(dòng)門(mén)戶網(wǎng)站、手機(jī)郵箱、WAP空中營(yíng)業(yè)廳等電子渠道資源,構(gòu)建起虛擬電子渠道與實(shí)體渠道相輔相成的多元化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。

重點(diǎn)推廣短信營(yíng)業(yè)廳,切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量,以低廉的成本實(shí)現(xiàn)了空中辦理各類(lèi)業(yè)務(wù)、空中繳費(fèi)充值等功能;通過(guò)靈活的業(yè)務(wù)促銷(xiāo)酬金,有效提升了村級(jí)專(zhuān)營(yíng)店和直銷(xiāo)員,推廣移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性,通過(guò)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道的創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村渠道科學(xué)化、精細(xì)化管理,以移動(dòng)業(yè)務(wù)的信息化促進(jìn)了農(nóng)村的信息化建設(shè)。

三、農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的創(chuàng)新點(diǎn)和實(shí)施

按麥肯錫的觀點(diǎn),企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要有三大來(lái)源:結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、一線執(zhí)行和深度洞察力。移動(dòng)的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自業(yè)已建立的的品牌形象,在企業(yè)形象的多個(gè)方面,某省移動(dòng)贏得了眾多用戶的認(rèn)同;同時(shí),作為市場(chǎng)先導(dǎo)者和市場(chǎng)主導(dǎo)者,移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)品牌在用戶群中享有較高的知名度。移動(dòng)公司在傳統(tǒng)服務(wù)提供的各環(huán)節(jié)均表現(xiàn)出了自身的強(qiáng)勢(shì),為此在市場(chǎng)開(kāi)拓中應(yīng)維持、提升執(zhí)行方面的優(yōu)勢(shì),以獲取一線執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)力;在3G時(shí)代,移動(dòng)公司需要樹(shù)立更加包容的競(jìng)合觀念,培育新的一線執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)力;與上、下游建立新的合作伙伴關(guān)系,協(xié)調(diào)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自相關(guān)決策者對(duì)環(huán)境變化、行業(yè)結(jié)構(gòu)和客戶需求深的洞察力;調(diào)研表明,移動(dòng)公司部分決策者已在培育自身的洞察力。

移動(dòng)公司農(nóng)村市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)的新競(jìng)爭(zhēng)策略模式,是從市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際出發(fā),不斷吸收總結(jié)一線生產(chǎn)的管理經(jīng)驗(yàn),充分利用公司各方面的資源,從科學(xué)、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、制度的角度形成的;新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系建立后,使農(nóng)村市場(chǎng)一線生產(chǎn)管理的各環(huán)節(jié)更銜接、業(yè)務(wù)推廣宣傳和業(yè)務(wù)控制更加有效、市場(chǎng)應(yīng)變更靈活、有效提高了公司整體管理效率;提供針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的經(jīng)營(yíng)行為和整體業(yè)務(wù)分析和服務(wù)管理,能及時(shí)獲得業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和用戶反饋信息,為公司優(yōu)化市場(chǎng)戰(zhàn)略、開(kāi)拓新市場(chǎng)提供可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和決策依據(jù)。其主要管理成果創(chuàng)新點(diǎn)包括以下幾個(gè)方面:

(一)農(nóng)村市場(chǎng)分析模型

通過(guò)系統(tǒng)模型的建立,使農(nóng)村市場(chǎng)一線生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系和管理界面層次更清晰,系統(tǒng)支撐的理論性、基礎(chǔ)性更強(qiáng),擺脫了原始的“城市包圍農(nóng)村”的方式,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略更加科學(xué)合理,理論背景和文化色彩更加濃厚。

(二)農(nóng)村渠道建設(shè)框架

建立了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)自辦渠道為主的綜合業(yè)務(wù)發(fā)展渠道體系,規(guī)范了代辦渠道的業(yè)務(wù)流程,在加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳效果和渠道控制的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村市場(chǎng)一線生產(chǎn)管理的優(yōu)化,真正做到了業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理;針對(duì)生產(chǎn)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)制定了針對(duì)性的制度,促進(jìn)了業(yè)務(wù)管理和生產(chǎn)實(shí)際的融合,促進(jìn)了移動(dòng)業(yè)務(wù)和信息的融合,促進(jìn)了移動(dòng)文化和農(nóng)村用戶生活習(xí)慣的融合,建立了流程清晰的業(yè)務(wù)管理規(guī)范,加強(qiáng)了內(nèi)部控制,保證生產(chǎn)運(yùn)作的各環(huán)節(jié)有序高效地進(jìn)行。對(duì)業(yè)務(wù)整體的數(shù)據(jù)構(gòu)成分析和服務(wù)跟蹤考核使得整個(gè)生產(chǎn)管理流程更加協(xié)調(diào)。

(三)農(nóng)村用戶細(xì)分原則

提高了市場(chǎng)政策的針對(duì)性,使農(nóng)村市場(chǎng)策劃更加專(zhuān)業(yè),實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和BOSS系統(tǒng)的統(tǒng)一。按照職業(yè)、年齡、收入等因素的屬性多元化原則,多維細(xì)分農(nóng)村用戶的方法,使新產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加實(shí)用,提高了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率,在新產(chǎn)品中加強(qiáng)了農(nóng)業(yè)信息和農(nóng)村文化的融合,促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng);使農(nóng)村促銷(xiāo)政策更富有針對(duì)性,使代辦促銷(xiāo)酬金更加靈活,極大地加快了業(yè)務(wù)整體發(fā)展速度。

(四)業(yè)務(wù)管理和數(shù)據(jù)分析

農(nóng)村市場(chǎng)的一線生產(chǎn)數(shù)據(jù)跟蹤系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)務(wù)流程的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)管理,提供鄉(xiāng)鎮(zhèn)考核定期報(bào)表,片區(qū)考核報(bào)表和末梢渠道業(yè)務(wù)發(fā)展跟蹤及代辦渠道業(yè)務(wù)發(fā)展綜合排名。市場(chǎng)政策與營(yíng)業(yè)BOSS系統(tǒng)的統(tǒng)一使得各經(jīng)營(yíng)單位可以隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)發(fā)展信息,對(duì)各類(lèi)資源進(jìn)行有效調(diào)配;也可以對(duì)近期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提取報(bào)表,獲得生產(chǎn)流程優(yōu)化后的效果,并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。

(五)農(nóng)村電子渠道建設(shè)

解決農(nóng)村地區(qū)相對(duì)偏遠(yuǎn),渠道建設(shè)成本高的難題,在整合24小時(shí)自助服務(wù)、自助終端、空中電子充值、村級(jí)公用電話、短信營(yíng)業(yè)廳、移動(dòng)門(mén)戶網(wǎng)站、手機(jī)郵箱、WAP空中營(yíng)業(yè)廳等電子渠道資源的基礎(chǔ)上,依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要,重點(diǎn)推廣短信營(yíng)業(yè)廳和空中充值業(yè)務(wù),切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量,通過(guò)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道的創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村渠道科學(xué)化、精細(xì)化管理。通過(guò)移動(dòng)業(yè)務(wù)的信息化建設(shè),有效促進(jìn)農(nóng)村的電子信息化建設(shè)。

通過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略新模式近3年的探索和發(fā)展,目前已經(jīng)基本建立了完善的渠道業(yè)務(wù)分析管理體系,健全了用戶服務(wù)管理體系,通過(guò)不斷的業(yè)務(wù)實(shí)踐,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三位一體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)支撐模型成為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的一把利劍,新的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模式實(shí)行一來(lái),極大提升了農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展能力,為全面實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)又好又快的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

新的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模式應(yīng)用性和操作性強(qiáng),是從生產(chǎn)實(shí)踐中總結(jié)的理論經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)總結(jié),指導(dǎo)性很強(qiáng),自2006年3月推廣使用以來(lái),移動(dòng)公司各級(jí)單位,均采用這種業(yè)務(wù)發(fā)展的分析方法和管理方式,進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和管理,目前已經(jīng)成為農(nóng)村市場(chǎng)一線生產(chǎn)管理的主題競(jìng)爭(zhēng)策略。新的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模式,大幅度提高了農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一線的管理效率,有效優(yōu)化了公司整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),使公司農(nóng)村市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)所占比重和業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng),公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯提高,公司的市場(chǎng)適應(yīng)力和經(jīng)營(yíng)一線精細(xì)化管理水平得到大幅提升。在發(fā)展中總結(jié)推廣的成果,使得發(fā)展中的難題迎刃而解,找到了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與內(nèi)部控制,精細(xì)管理和服務(wù)提升的有效解決方案。

移動(dòng)公司農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略新模式,內(nèi)容涉及鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)自辦渠道業(yè)務(wù)服務(wù)管理、代理渠道管理、生產(chǎn)流程控制、資源管理、經(jīng)營(yíng)分析管理,人力資源管理、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析等方面,相關(guān)的數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng),以在省級(jí)公司BASS系統(tǒng)數(shù)據(jù)集中實(shí)現(xiàn),基于Browser/Server(瀏覽器/服務(wù)器)結(jié)構(gòu),是在對(duì)ORACLE數(shù)據(jù)進(jìn)行深入數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的,可以通過(guò)Internet連接上服務(wù)器,實(shí)現(xiàn)跨地域操作,通過(guò)這種方式,也實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的及時(shí)跟蹤和交互。

(六)新的農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模式主要解決了以下問(wèn)題

1.規(guī)范業(yè)務(wù)流程管理,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,提高公司內(nèi)部信息化水平。

2.及時(shí)分析獲得農(nóng)村市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)整體情況,為決策部門(mén)提供農(nóng)村市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)。

3.及時(shí)了解業(yè)務(wù)資源情況,優(yōu)化調(diào)配,能及時(shí)制定適合農(nóng)村市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

4.加強(qiáng)制度管理和內(nèi)部控制,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高客戶滿意度。

5.加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)自營(yíng)渠道建設(shè),通過(guò)多贏的信息化手段提升農(nóng)村信息化水平。

6.對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的一線生產(chǎn)各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)督控制,加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。

7.加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳,使公司文化軟實(shí)力得到全面提升。

建立農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略新體系后,規(guī)范了內(nèi)部制度和流程管理,優(yōu)化了資源調(diào)配,減少了一線勞動(dòng)強(qiáng)度,優(yōu)化了生產(chǎn)流程,降低了管理成本;為發(fā)展控制農(nóng)村代理渠道,規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),確定了制度和業(yè)務(wù)理論基礎(chǔ);為加強(qiáng)自辦業(yè)務(wù)核心地位,實(shí)行文化下鄉(xiāng),確定了業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo);為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,加強(qiáng)了數(shù)據(jù)分析和用戶維護(hù),為業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供了決策依據(jù)。

參考文獻(xiàn)

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作者介紹:于震,男,濟(jì)南市移動(dòng)通信公司工程師。