互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及催生了眾多“借網(wǎng)而生”的創(chuàng)業(yè)者，但這并不意味著網(wǎng)商就是低風(fēng)險的。如何在海量的網(wǎng)商中脫穎而出，不至于淪陷在價格戰(zhàn)中?瑞爾國際通過特色化的產(chǎn)品定位、獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷策略和適時的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了低成本快速創(chuàng)業(yè)，并進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展的軌道。
　　互聯(lián)網(wǎng)的力量不斷滲透到商業(yè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)商正在成為一股新的商業(yè)力量。在阿里巴巴、淘寶等交易平臺上活躍著幾千萬個網(wǎng)商。他們中的很多人完全是從零起步，依靠互聯(lián)網(wǎng)便捷、快速、可視化的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了低成本的“速成”創(chuàng)業(yè)。
　　瑞爾國際實(shí)業(yè)有限公司(以下簡稱“瑞爾國際”)的創(chuàng)始人路天云就是這樣一位創(chuàng)業(yè)者。瑞爾國際生產(chǎn)和銷售環(huán)保袋、冰袋及休閑墊等。2001年，路天云以1.5萬元創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)至今已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了2億多元的總銷售額，其中90％以上的訂單來自互聯(lián)網(wǎng)上的客戶。
　　這意味著，創(chuàng)業(yè)者如果能充分利用互聯(lián)網(wǎng)，依靠網(wǎng)絡(luò)起步，不僅可降低創(chuàng)業(yè)初期的風(fēng)險，而且可以提高快速成長的概率。
　　
　　產(chǎn)品定位特色化
　　
　　網(wǎng)上生意經(jīng)最重要的一點(diǎn)是，產(chǎn)品一定要有特色和明確的定位。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，借助搜索工具，能夠找到大量提供同類產(chǎn)品的商家，如果沒有特色，企業(yè)往往就只能依靠價格戰(zhàn)來爭奪客戶。只有那些提供特色產(chǎn)品及擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，才能在這個平臺上獲得持續(xù)經(jīng)營的機(jī)會。
　　淘寶上有一家名為“裂帛”的特色服裝店，規(guī)模不大，創(chuàng)業(yè)者是一對姐妹。與眾多服裝網(wǎng)商相比，“裂帛”的衣服具有濃郁的民族特色。雖然喜歡這種風(fēng)格的是小眾群體，但互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)給了它足夠大的市場，也使其成為個性鮮明的品牌。
　　與“裂帛”相似，路天云的產(chǎn)品也頗具特色。他的創(chuàng)業(yè)想法源于一則新聞。2001年的一天，他看到《參考消息》上說，歐洲將通過立法，在2008年之前淘汰非環(huán)保的塑料袋。做過3年記者的他，敏感地意識到這里蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。
　　當(dāng)時，國內(nèi)幾乎無人涉足環(huán)保袋的生產(chǎn)和銷售，歐洲市場也未真正啟動，能夠消費(fèi)高檔環(huán)保袋的客戶只是個小眾群體，所以經(jīng)營這個項目有很大的風(fēng)險。但路天云樂觀地認(rèn)為，環(huán)保是必然趨勢，也是很有意義的生意，因此決定將創(chuàng)業(yè)進(jìn)行到底。
　　創(chuàng)業(yè)時，路天云只有1.5萬元的啟動資金。他找到先前做采購代理時合作過的公司，由他們負(fù)責(zé)生產(chǎn)，自己負(fù)責(zé)銷售。隨著國內(nèi)“限塑令”的推行，越來越多的廠商開始生產(chǎn)和銷售環(huán)保袋。不過，因?yàn)槭袌錾蠜]有嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都踩在環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的邊緣，離真正的環(huán)保還有距離。但路天云從創(chuàng)業(yè)開始就嚴(yán)格按照歐洲的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，定位于中高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場則瞄準(zhǔn)歐美和日本，其他地區(qū)的市場還沒有成熟，他不主張為此降低標(biāo)準(zhǔn)。
　　例如，同樣大小的塑料袋，路天云的出廠價是每只4元，而市場上類似產(chǎn)品的價格僅為1.8元。兩種產(chǎn)品初看相似，實(shí)際上卻有很5dc7404f7c3897d286d4d17945f0320d252a3a083e8efceef53c12a8816cee71大差異，瑞爾國際的塑料袋完全按照食品級的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計制造，小孩子用嘴去咬它也沒有健康問題。不僅如此，路天云在不同的產(chǎn)品上都會說明產(chǎn)品是用什么級別的原料生產(chǎn)的，如果是回收的原料則會標(biāo)明經(jīng)過了幾次回收。這種定位讓他贏得了眾多國際大客戶。
　　
　　打造網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)力
　　
　　在網(wǎng)上做生意，信譽(yù)至關(guān)重要。由于瑞爾國際是一家不知名的小公司，最開始的時候很難獲取大客戶的信任。
　　2001年12月，路天云嘗試著在阿里巴巴上發(fā)布了一則產(chǎn)品信息，但過了很長時間也沒有等來一位客戶詢盤問價。2002年初，路天云在Google上搜索自己的產(chǎn)品，同樣的關(guān)鍵詞只能找到三四個鏈接，于是，他在Google上做自己產(chǎn)品的廣告，這樣他的公司很容易就排在了前面。
　　半年后，路天云迎來了第一個網(wǎng)上訂單，這是“花王”洗發(fā)水的一個促銷產(chǎn)品。這個訂單不大，實(shí)際成交價格沒有多少利潤可言，但是他決定就算賠本也要做，這是積累品牌客戶的好機(jī)會。果然，這個不賺錢的訂單為路天云帶來了更多的品牌客戶。因?yàn)橛辛恕盎ㄍ酢边@個知名客戶，其他客戶對于路天云的信任度大增。2003年，路天云成立了自己的公司，他依靠品牌客戶的效應(yīng)逐漸吸引了更多的品牌客戶。就像滾雪球一樣，最開始的核心非常重要，以后就越滾越大。如今在瑞爾國際的客戶名單里，許多知名大公司赫然在列，包括沃爾瑪、家樂福、可口可樂、迪斯尼、依云、百威、肯德基等跨國公司。
　　除了戰(zhàn)略性虧損的策略，路天云還堅持“有所為，有所不為”的方針。他不是為了銷售額對所有訂單來者不拒，而是有意識地對客戶進(jìn)行選擇，盡量選擇有信譽(yù)的、有知名度的企業(yè)進(jìn)行交易，對風(fēng)險較大的訂單，他寧可放棄。創(chuàng)業(yè)初期，知名客戶的訂單只占瑞爾國際總訂單量的30％，目前這個比例已達(dá)到了90％左右。這些知名的國際公司成為瑞爾國際最有說服力的品牌資源。半年后，Google上同樣的關(guān)鍵字找到的鏈接就上升到1000多個，1年后，這個數(shù)字突破10000個。此時，知名品牌客戶的積累為瑞爾國際繼續(xù)贏得更多客戶發(fā)揮了重要的作用。
　　路天云創(chuàng)業(yè)成功后，很多人向他請教網(wǎng)上經(jīng)營的訣竅，他最大的體會是，一定要學(xué)會展示。在創(chuàng)業(yè)過程中，他充分利用文字、圖片、視頻等多媒體信息來展示產(chǎn)品，并總結(jié)了幾大展示原則：第一要勤快。不能把信息放到網(wǎng)絡(luò)后就不管不問，而是要經(jīng)常更新網(wǎng)站上的文字、圖片等信息，這樣有助于買家更快速便捷地找到你；第二要細(xì)心。每次發(fā)布完信息后，要注意檢查是否能夠搜索到自己發(fā)布的信息，這樣有助于及時發(fā)現(xiàn)問題；第三要專業(yè)。產(chǎn)品描述一定要特別準(zhǔn)確，注意關(guān)鍵詞的使用，對客戶的詢問要能對答如流，這樣有助于增加客戶對你的好印象；第四要坦誠。他和客戶交流的時候，都把成本一五一十地告訴對方，甚至把他們做義工和慈善的視頻發(fā)給對方，這樣全方位的信息有助于增加客戶的信任。他表示，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)并沒有任何訣竅，其實(shí)就是簡單的東西重復(fù)做，特別要重視細(xì)節(jié)。路天云遞過來的名片上，網(wǎng)站地址是放在最前面的，其次是e-mail，最后才是電話和地址。
　　
　　品牌經(jīng)營，竟勝高端
　　
　　2005年，路天云的銷售額達(dá)到了6000萬元，他也因此成為阿里巴巴第二屆“十大網(wǎng)商”之一。不過，路天云并不滿足于做知名公司的貼牌廠商，開始把公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)從銷售逐步轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)和自主產(chǎn)品的研發(fā)上，在保證銷售額平穩(wěn)發(fā)展的前提下，投入更大的精力來打造和推廣自己的品牌。
　　他認(rèn)為長期為他人做嫁衣裳，不但價格上始終處于被動地位，而且像沃爾瑪這些國際大買家也不希望別人知道自己的供應(yīng)商，路天云很難打著采購商的品牌大作宣傳。同行業(yè)競爭日趨激烈的嚴(yán)峻態(tài)勢也讓他意識到，如果不轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，就會深陷價格戰(zhàn)的惡性泥沼。為了更好地服務(wù)于自主品牌戰(zhàn)略，他不惜犧牲不少大訂單。
　　有一家國際公司曾找到瑞爾國際，要求定做一種家居配件，訂單超過600萬美元。但路云天考慮到公司的整體發(fā)展，認(rèn)為這與現(xiàn)有的生產(chǎn)能力不符，拒絕了這個訂單。路天云認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)一定要有自己的定位和方向，要圍繞創(chuàng)業(yè)目標(biāo)不斷積累和建構(gòu)自己的能力。
　　大多數(shù)廠商都認(rèn)為要從滿足客戶需求出發(fā)?！翱蛻粜枰裁礃拥漠a(chǎn)品就提供什么樣的產(chǎn)品”。但路天云卻提出為客戶定制解決方案的思路，從產(chǎn)品專業(yè)的角度及客戶購買產(chǎn)品的實(shí)際用途出發(fā)，為客戶量身定制最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品方案。
　　肯德基的外帶全家桶包裝，以前用的材料是紙。2007年，瑞爾國際為肯德基設(shè)計了一款保溫桶，它
　　不僅具備原包裝的功能，而且還能保持食物的溫度和味道，價格卻低于原包裝。路天云把設(shè)計方案和肯德基相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通后，對方嘗試著下了100萬美元的訂單，用了之后效果非常好，又追加了1000萬美元的訂單，并打算在中國市場也推廣這款產(chǎn)品。
　　不僅如此，路天云還增加了產(chǎn)品的時尚特色。他請了專業(yè)的設(shè)計人員打造一系列具有自主知識產(chǎn)權(quán)的卡通形象，并為這些卡通形象注冊了商標(biāo)。一方面，他讓客戶自行選擇形象方案印制在環(huán)保袋上，收取形象授權(quán)費(fèi)；另一方面，他也希望打造自己的產(chǎn)品品牌。在時機(jī)成熟時，進(jìn)入線下銷售的渠道。路天云說：“創(chuàng)業(yè)者需要有一些逆向思維。別人可以利用品牌進(jìn)行形象授權(quán)，我可以利用形象授權(quán)打造品牌