◎張煦

楊帆已經(jīng)從事汽車銷售行業(yè)近20年，如今他終于找到了“比4S店賺錢更多、更快”的工作！這份工作就是炒車。

所謂炒車，就是“加價換加塞”——面對汽車銷售市場的緊俏和漫長的提車周期，總有一些心急的客戶不愿排隊，寧愿多出錢也要先拿車，但是汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商（俗稱4S店）卻不敢明目張膽地加價銷售，于是，類似楊帆這樣的“倒爺”便應(yīng)運而生，他們通過關(guān)系，找到緊俏車源，并加價銷售給消費者，最后與4S店進行利潤分成。

通過炒車，楊帆去年收入有數(shù)百萬。

炒車族眾相

“別人提不到的車，我提得到！”這并非楊帆的狂言妄語，楊帆舉了個例子：目前在4S店，途觀從訂車到提車得等個6～8個月，但楊帆“憑關(guān)系能讓消費者在1～2個月內(nèi)提到車，那些心急的消費者寧可加價5萬也愿意”。

為什么經(jīng)銷商不直接加價銷售？楊帆的解釋是，4S店怕撞上廠商派來的調(diào)查人?！叭ツ瓯咎顲RV剛上市時，廠商就派了個神秘訪客，主動加價購車，不但全款付了，車開走了，連牌照都辦好了，結(jié)果廠商直接作為證據(jù)懲罰了相關(guān)經(jīng)銷商?！睏罘貞?。

因此，經(jīng)銷商對銷售人員的要求是，對進店的人要立即分清誰是消費者，誰可能是訪客。對于那些真正的客戶，經(jīng)銷商就直接加價；對于那些可能暗訪的，就需要楊帆這類炒車族出手?！拔覀冸m然替經(jīng)銷商賣車，但身份卻不是經(jīng)銷商，廠商管不到我們。”楊帆遞上的名片上寫著，“某某銷售公司，楊帆，以及銀行開戶行賬號和地址?！?/p>

一般情況下，對于在4S店已經(jīng)半公開加價銷售的車型，如大眾CC、高爾夫等，炒車族會在經(jīng)銷商加價的基礎(chǔ)上，再度加價。楊帆又拿途觀舉例，“經(jīng)銷商對途觀加價3萬元，我們先全款支付，由于與經(jīng)銷商關(guān)系不錯，他們剛到貨5臺車，就全給了我們，然后我們再加價5萬元來賣給消費者，這多出來的2萬元，我們與經(jīng)銷商的相關(guān)人員分成?！?/p>

與楊帆的“盈利模式”不同，在汽車交易市場熱心幫忙購車的“趙總”則致力于依靠全國各地區(qū)不同的車輛價格，來回倒車賺取差價。

“我們的主要目標客戶群是外地消費者，我們從購車價便宜的地區(qū)進車，再售給其他地區(qū)的消費者。”趙總介紹。

相比之下，剛?cè)胄胁痪玫男≠Z則是最小一類炒車族，他并不直接參與車輛倒賣，只在經(jīng)銷商和客戶之間牽線搭橋，“和客戶談加價的事由我們出面，但購車流程還是走4S店，我們只把保險返利和加裝內(nèi)飾的錢賺到手?！毙≠Z說，這類炒車族的收益相對較少。

總之，楊帆、“趙總”、小賈之間分工明確，形成一個縱向的、層次分明的金字塔，但從橫向來看，炒車族已經(jīng)遍布全國——按“趙總”的說法，“有的炒車族已經(jīng)沖出地區(qū)，走向全國了?！?/p>

互利生態(tài)鏈

事實上，炒車族的存在并未對經(jīng)銷商的利益造成損害，反而幫助經(jīng)銷商解決了一些不方便出面解決的問題。炒車族、經(jīng)銷商和廠商，如鯊魚和在鯊魚嘴中清理食物殘渣的小魚一樣，構(gòu)成了一條奇妙的生態(tài)鏈。

炒車族也受到了4S店內(nèi)銷售人員的歡迎。4S店內(nèi)銷售人員任務(wù)量包括兩個標準，一個是熱銷車型的任務(wù)量，一個是滯銷車型的任務(wù)量。如果不好賣的車型任務(wù)沒有完成，則只能按比例拿獎金中的一部分?！八裕瑤椭窜囎迨奂觾r車型所拿取的回扣，對于4S店的銷售人員來說，比賺獎金要容易和實惠得多?！?/p>

其實，廠商對于炒車族的態(tài)度也是曖昧不明。剛剛從某日系品牌的4S店跳槽的陳斌說，近一年以來，廠商實際上對經(jīng)銷商加價銷售暗中默許，主要也是因為車市價格體系的混亂和冷熱不均?！耙砸黄蟊姙槔?，CC、高爾夫?qū)儆诩觾r熱銷的車型，但對于寶來、捷達等車型，有的經(jīng)銷商就在賠錢。經(jīng)銷商不得不通過加價的車型，來把利潤找補回來?！?/p>

雖然炒車族已經(jīng)是汽車銷售鏈中不可缺少的一環(huán)，但炒車族能拿到熱門車，還要靠所謂的關(guān)系。“如同經(jīng)銷商求著廠商給多發(fā)一些熱銷車型一樣，炒車的人也求著我們。車給誰不是給??？所以這里就有個關(guān)系和利益的問題?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰慕?jīng)銷商說：“肥水肯定不流外人田嘛！”

尷尬的監(jiān)管

事實上，無論是市場上還是行業(yè)規(guī)章，對于炒車行為還是有說法的。不少經(jīng)銷商為防止銷售人員炒車，制定了嚴格的管理制度，一旦發(fā)現(xiàn)炒車行為便立即開除。

“雖然有制度，但實施難度卻很大?！币晃唤?jīng)銷商負責人說。

這種情況在2009年表現(xiàn)尤為明顯，當年車市需求暴漲，車企突然意識到產(chǎn)能不足，奇貨可居的車型更成為經(jīng)銷商的香餑餑。也正因此，炒車族才大行其道。

也有業(yè)內(nèi)人士認為，車企對銷售渠道的管理不善也是炒車行為風靡各地的原因之一。另外，同一款車型，有的地區(qū)賣不動，有的地區(qū)則買不到，也是部分造成炒車存在的原因。

如何讓炒車行為消失？一些專家認為，中國可以借鑒西歐、北美等汽車市場經(jīng)驗，這些市場汽車報價都是全國統(tǒng)一價，炒車族無法利用汽車差價進行異地炒車；部分成熟的汽車市場都是實行訂單銷售，消費者接受的信息是明碼標價，經(jīng)銷商根本沒有辦法提供炒車的價格空間。