劉洪寶

離圣誕節(jié)還有一個月,在校大學生小波和小濤兩兄弟銷售毛絨玩具的網(wǎng)上店鋪也正在忙著沖冠。不過,他們不需要先購貨,也不需要庫存,他們的分銷生意完全通過虛擬方式完成。

從V客到分銷商

小波和小濤最初只是淘寶網(wǎng)上的大買家,買多了,便會獲得一個5%的VIP折扣身份。后來,兄弟倆開始在網(wǎng)上開店。

他們發(fā)現(xiàn)一些店鋪對老買家也會給予一定的VIP折扣,于是他們把自己的店鋪慢慢變成了利用VIP折扣的虛擬店鋪。方法很簡單,在自己店鋪里虛擬掛出品牌產(chǎn)品的圖片和原價,消費者在他的店里拍下來之后,他再去品牌店里將產(chǎn)品拍下。由于自己的VIP身份,從中賺取15%的差價,自己卻不用壓貨、不用運輸。兄弟倆這樣的人在網(wǎng)上被稱為V客。最初,兄弟倆代理的是毛絨玩具。銷售頗有成效,便成了網(wǎng)上分銷商,享受了更優(yōu)惠的供貨價。

2009年,小波又代理了另一個玩具品牌。品牌在淘寶網(wǎng)上都開有官方旗艦店,自己店里的價格與旗艦店價格完全一致。像自己一樣開C店的分銷商不需要自己拍圖片,也不需要進貨,只需要在店里掛出品牌商品的圖片。顧客拍下商品后訂單匯集到供貨商那里,由供貨商來發(fā)貨,自己要做的主要是在各種論壇和口碑網(wǎng)站推廣品牌產(chǎn)品,并發(fā)上自己的店鋪鏈接來吸引顧客。

2009年淘寶網(wǎng)也適應這種趨勢推出了分銷平臺,使得像自己這樣的分銷商的生意更好做了。原先,買家在自己的店鋪里拍下產(chǎn)品付款后,自己再到品牌旗艦店去下單。現(xiàn)在在分銷平臺上,買家只要在自己店鋪里下單,訂單就會自動在供貨商店鋪后臺生成,避免了原來經(jīng)常出現(xiàn)的自己店里拍下的商品卻在品牌店斷貨的情況。

在淘寶網(wǎng)上,做到3鉆以上的賣家就開始面臨一個新的瓶頸:倉儲的需求日益提高,需要從家中創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向公司化運營。網(wǎng)絡分銷完全沒有倉儲上的壓力,即使做到皇冠也可以實現(xiàn)零庫存。對于那些貨源不穩(wěn)定、但是對某個行業(yè)有比較深入了解的小賣家,網(wǎng)絡分銷未嘗不是一種低風險的生意模式。

品牌商的虛擬分銷

兄弟倆代理的品牌的前身是一家外貿(mào)加工企業(yè),從2009年3月才開始涉足在線銷售,在淘寶商城開了一家“家居專營店”,把線下終端為王的理念完全搬到了線上。“如果只開一家旗艦店,消費者搜索產(chǎn)品時只能搜到一個結(jié)果,但如果終端賣家比較多,自己的品牌在搜索過程中出現(xiàn)在買家面前的幾率就大得多。”對于一個新品牌來講,終端店越多,獲得展示的機會也就越多,也越容易對品牌進行傳播。

另一方面,一家旗艦店,規(guī)模發(fā)展越大,服務成本就越高。分銷的作用實際上是把服務分包出去,而自己只通過各分銷商的訂單進行代發(fā)貨。自己在保證產(chǎn)品包裝和物流品質(zhì)的同時,能夠迅速把銷量和品牌做起來。

網(wǎng)絡分銷比線下分銷門檻要低得多,分銷商只需在店鋪內(nèi)做商品的虛擬上架即可,全部由廠家統(tǒng)一發(fā)貨,不存在銷量不好時客戶終端貨物積壓等線下快速擴張時必須面對的隱患。而從另一面看,成本的低廉、操作的簡易,讓分銷渠道的快速架構(gòu)成為可能。最初,分銷創(chuàng)造的銷售額比例占到了銷售業(yè)績的30%,但目前,商城直銷和分銷已經(jīng)各占50%。歷時僅7個月,一個全新品牌達到每月近百萬元的銷售額。

目前,網(wǎng)貨品牌大多數(shù)除了自己建立旗艦店以外,都開始發(fā)展自己的C店分銷商。淘寶網(wǎng)順應這種潮流,推出了網(wǎng)上分銷平臺,截至10月底,已經(jīng)有3000多家品牌商開始了分銷渠道的建設。

線下支撐成就分銷模式

淘寶網(wǎng)分銷平臺的推出十分低調(diào),但是對于品牌企業(yè)來說,網(wǎng)絡分銷卻是他們未來面臨的最主要的課題之一。正如植物語總經(jīng)理余啟明所說,在網(wǎng)上,品牌店一店賣全國,理論上是可行的,但是無論從展示推廣還是規(guī)模擴展上,網(wǎng)絡分銷都是一個非常有效的手段。

分銷是解決兩方需求的一個手段,在現(xiàn)實中,傳統(tǒng)企業(yè)開展網(wǎng)絡銷售是有障礙的,很多品牌即使開了商城店,卻不擅長網(wǎng)上銷售。但淘寶網(wǎng)經(jīng)過幾年發(fā)展,培養(yǎng)了大批有銷售經(jīng)驗、并且了解消費者需求的賣家,但是發(fā)展到一定階段之后,貨源、倉儲就成為他們頭疼的因素。網(wǎng)絡分銷平臺的建立就是使這兩方優(yōu)勢互補。

目前分銷還有一些問題需要解決,大賣家一般店鋪里同時經(jīng)營很多品牌,只是店鋪里的一兩個牌子參加分銷,很難體現(xiàn)出分銷代發(fā)貨模式的優(yōu)勢。因為小賣家的零售量對比較大的品牌,比如相宜本草來說,即使幾十家分銷商,也是一個非常小的量,和投入的管理資源不成正比。

具體來說,在淘寶分銷系統(tǒng)和淘寶物流中心結(jié)合之前,如果一個買家在一家店里買了多個品牌的商品,也就是說需要由多個供貨商代發(fā)貨,這樣一來買家實際上只出了一份郵費,但是對于各供貨商來說,卻是分別發(fā)貨,產(chǎn)生了多份郵費。這個多出來的郵費,要么由分銷商承擔,要么由供貨商承擔。但不管怎么說,都降低了分銷模式的利潤。因此對麗人麗妝這類交易量很大的供貨商來說,如果分銷系統(tǒng)和物流中心沒有結(jié)合,并形成一定規(guī)模之前,分銷系統(tǒng)產(chǎn)生的銷量和效益,是微乎其微的。

如果所有的供貨商都把貨物放到淘寶物流中心,然后通過淘寶分銷系統(tǒng)招募分銷商,這樣才能真正讓分銷模式快速發(fā)展起來,并成為一種占據(jù)主流的零售形態(tài)。這種分銷模式能夠流行起來,能很大程度上讓賣家不再擔心貨源的問題,經(jīng)營更加穩(wěn)健,同時也會大大增加消費者的信心,有利于網(wǎng)絡購物環(huán)境的健康發(fā)展。

淘寶分銷商的業(yè)務模式往往會被許多實體經(jīng)營者嗤之以鼻?！熬褪莻€網(wǎng)絡掮客,鉆買家和品牌商的空子?！比欢褪沁@個空子,使在校大學生每個月的生意額超過了20萬元。關鍵是,許多品牌商還非常歡迎這樣的中間分銷商。

按理,網(wǎng)絡銷售的特點就是剔除中間渠道,使生產(chǎn)企業(yè)和消費者直接掛鉤,使商品撇去品牌的“高附加值”,進而只回歸到商品的實用和使用功能本身,這樣的商品價格最低,最受網(wǎng)絡買家的歡迎。然而,目前,網(wǎng)絡分銷商要建的正是網(wǎng)上分銷渠道,等于把線下銷售中的層層中間渠道又拉回到線上。

任何增加成本的業(yè)務模式在網(wǎng)絡銷售中一定會被淘汰。網(wǎng)絡分銷商的售價與品牌商旗艦店里的售價是一樣的,分銷商賺的是折扣價,但就是這一點點差價,使買家、品牌商、分銷商三方受益。■