文/本刊記者 李靜宇

在外資企業(yè)和國企巨頭并存的市場格局之中，民營企業(yè)拓展市場并成功創(chuàng)立起自己的品牌，既要艱苦異常的奮斗，也要尋求到適合自己的生存之路。這些企業(yè)能夠贏得市場、占領市場的訣竅并不在于低成本，也不單純在于大規(guī)模的網(wǎng)絡擴張優(yōu)勢；而是有賴于提供“人無我有”的服務內(nèi)容，并且隨著宏觀經(jīng)濟和微觀市場的不斷變化，快速切入到市場中去，以得到更大的生存空間。

中國的民營物流企業(yè)似乎都在走這條路，以期增強實力與那些“巨人”站在同一高度。它們或塑造企業(yè)品牌，或凸顯企業(yè)的文化內(nèi)涵，或張揚企業(yè)的解決方案和整合能力，或?qū)⒑Ｍ馔械腄NA植入企業(yè)中。在這些實踐者的名單中大金物流位列其中。在大金物流十多年的成長歷程里，凝聚了取人之長補己之短的策略，凝聚了企業(yè)的商業(yè)謀略和發(fā)展戰(zhàn)略。

成立于1997年的大金物流，給自己的定位是：領先的綜合物流服務提供商，國內(nèi)物流配套領域的全方位物流合作伙伴，為客戶提供貼身的物流解決方案，包括國內(nèi)?？者\多式聯(lián)運、危險品門到門運輸、倉儲、配送等專業(yè)領域的物流服務和IT系統(tǒng)的集成和實驗。這種服務背后展現(xiàn)出大金物流領導者蔣大全的經(jīng)營理念與管理思路。

已是連續(xù)四屆參加慕尼黑展會的大金物流，今年本刊記者又看到了那個熟悉團隊的帶頭人。于是，在會場上記者采訪了蔣大全總經(jīng)理并聽他講述了十多年的經(jīng)商之道。

策略一：人無我有

1997年，大學畢業(yè)一年的蔣大全懷揣著父母的30萬元積蓄，帶領著弟弟到上海創(chuàng)業(yè)。對于創(chuàng)業(yè)的起點，他選擇了進入物流這一行業(yè)，蔣總給出的理由是：“因為我父母干的就是這一行，在火車站負責打包托運貨物。即使這個行業(yè)流淌著汗水，充滿了風險，但我對它有感情?！?/p>

起家時的大金物流只有蔣大全和弟弟及一名員工在內(nèi)的三個人，一個簡陋的辦公室，正如同媒體對眾多創(chuàng)業(yè)之初的物流企業(yè)所描述的那樣，一間辦公室、一部電話，大金物流開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

如何把一項簡單的打包托運生意做起來，蔣大全心底很是茫然：“除了父母給的那30萬，在上海我們一無所有?！碑敃r的蔣大全覺得，只有靠服務，做人無我有的事情，才能生存下去。于是大金物流選擇了“門到門”服務，在1997年的上海還很少有企業(yè)涉足這項業(yè)務，“門到門”在當時還是一個比較新鮮的詞匯。

然而，蔣大全的門到門服務策略在代理商那里吃了閉門羹，沒有人愿意為并不知名的小物流企業(yè)做代理服務，“我拿著錢到代理商那里，提前把預付款給他們，最后再結(jié)賬?！笔Y大全描述著當時的無奈?？墒牵沁@種“預付款”的形式，為大金物流贏得市場，同時也保證了準時、高效的服務質(zhì)量。

從2000年始，大金物流進入了穩(wěn)步發(fā)展時期。一個偶然的機會，大金物流迎來了自己的第一個大客戶。蔣大全說，當時上海羅氏制藥的物流經(jīng)理，是我的復旦大學校友，出于對我這個同齡人創(chuàng)業(yè)者的支持和同情，他把一些非核心的促銷資料交給了大金物流承運；生意雖然不多，但有了與羅氏這個世界500強的客戶合作，其它客戶也開始慢慢把業(yè)務交給年輕的大金物流來操作，這為一直缺少客戶的大金物流帶來了商機。從此，上海理光、西門子、移動等世界500百強企業(yè)紛紛開始與大金物流合作。

策略二：取長補短

大金物流自創(chuàng)立以來堅持走“高端”客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，主要為世界500強提供門到門的服務。在蔣大全看來，對他這種大學畢業(yè)之后就開始創(chuàng)業(yè)的人來講，開始經(jīng)驗相對不足，只有以“人無我有”的服務策略才能找到生存的空間。應收賬款的風險不是蔣大全這樣創(chuàng)業(yè)之初年輕人所能掌控的；為了規(guī)避風險，他選擇了服務于世界500強這些企業(yè)的發(fā)展之路。

對于自身的競爭優(yōu)勢，蔣大全給予了這樣的總結(jié)性回答：與自己站在同一陣營的眾多民營企業(yè)相比，大金物流提供的服務細節(jié)更加精細化；與那些跨國物流企業(yè)相比，又有著對本土資源的良好掌控，且擁有屬于自己的價格優(yōu)勢。

本土優(yōu)勢，國際水準，這是大金物流的服務優(yōu)勢。在蔣大全看來，“作為一家立足于本土的物流企業(yè)，大金的流程和細節(jié)更適應中國物流的現(xiàn)狀。同時，采用前沿的物流技術，國際主流的IT系統(tǒng)，擁有國際視角的優(yōu)秀人才，為客戶提供國際水準的服務，才能使整個供應鏈做到透明和高效?！?/p>

更為關鍵的是，大金物流有著清晰的商業(yè)謀略和發(fā)展戰(zhàn)略。

2007年，大金物流開始涉足化工和危險品業(yè)務，上海金潤化工物流有限公司作為大金旗下專業(yè)從事危險品運輸及倉儲業(yè)務的公司，擁有2類、3類、4類、5類、6類、8類、9類危險品的運輸資質(zhì)，并擁有危險品集裝箱車隊和散車車隊。

目前?；愤\輸業(yè)務已經(jīng)占到大金物流營業(yè)額的29%。?；窐I(yè)務既增加了大金服務內(nèi)容，同時也對其管理、流程和安全提出了更高要求?！盎て返奶攸c是量大運價好，但是要求也非常高。”對于機遇與挑戰(zhàn)并存的?；贩眨Y大全認為機遇是大于挑戰(zhàn)的，他分析后認為，“隨著能源和重化工業(yè)在中國的迅速發(fā)展，國家的戰(zhàn)略重點已經(jīng)向重化工業(yè)轉(zhuǎn)移，其中化工更是有著重中之重的地位，珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)都是化工的發(fā)展重點區(qū)域；尤其從長三角洲的杭州灣、張家港、武漢、南京以及重慶等地化工園的數(shù)量來看，足以說明化工在未來國家經(jīng)濟發(fā)展中的重要位置了?！?/p>

策略三：資產(chǎn)平衡

大金物流的發(fā)展之路，詮釋著民營企業(yè)更具有鮮明的個性。作為企業(yè)的帶頭人，蔣大全的果斷與堅毅性格特征，也成為大金物流的經(jīng)營之道?！拔业脑瓌t是價格一定要合適，價格不合適的業(yè)務堅決不接?！痹谒磥?，過低的價格使服務質(zhì)量難以保證，造成供應商超載、逃保險費等等違規(guī)現(xiàn)象，這樣做沒有必要。

對于這種低價競爭的策略，蔣大全有著自己的見解：“像我們這樣的物流操作商，即使是10%的利潤都難以保證賺錢，一個貨損就將這個利潤變?yōu)榱懔恕！?/p>

隨著業(yè)務的不斷擴展，大金物流的業(yè)務范圍涉及電子、電氣、化工及危險品、汽車及汽車配件、醫(yī)藥及化妝品、時裝等產(chǎn)業(yè)，大金物流明顯感覺資源的短缺，在這種情況下，只能有所舍棄才能以更多的資源來保證核心業(yè)務的發(fā)展。經(jīng)過縝密分析，大金物流將化工、冷鏈作為重點的發(fā)展方向。

在快速發(fā)展過程中，資產(chǎn)的擴張也是民營企業(yè)面臨的一個問題。輕資產(chǎn)難以保證服務質(zhì)量，重資產(chǎn)又有著企業(yè)負擔過重的風險。“大金擁有自己的車隊，但我們采取的是資產(chǎn)和外包相結(jié)合的方式，不會造成旺季沒有車，同時也不會出現(xiàn)淡季車輛閑置的現(xiàn)象。”蔣大全解釋道，比如項目需要100臺車，我們自有40臺，剩下采取外包的形式，這既能保證服務質(zhì)量，同時又能控制成本。

在蔣大全的意識里，輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)都有失偏頗，只有資產(chǎn)平衡風險才會小一些。但物流未來的發(fā)展之路仍是重資產(chǎn)，“我國物流企業(yè)的發(fā)展方向應該是這樣的，對自我資源應更能掌控?！笔Y大全解釋說，即使是四大物流快遞巨頭的本土發(fā)展，實行的也是重資產(chǎn)的策略。