文/黃紹建

根據(jù)筆者20余年對全國乃至全球60余個國家多種商品營銷模式的實地考察和學(xué)習(xí)，結(jié)合近幾年筆者從事化肥營銷工作的體會，從多行業(yè)立體的思維和心得，對目前中國化肥市場營銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展空間做如下簡要探索。

目前中國化肥營銷模式大多是傳統(tǒng)的層層代理經(jīng)銷經(jīng)營模式，有一部分企業(yè)做了些改進，比如直銷（包括駐點直銷）、聯(lián)儲聯(lián)銷、自建門店直面農(nóng)戶銷售等等，這些起到了一定的作用，也帶來了一些銷量的提升，但筆者認為還是沒有從根本上解決中國化肥營銷市場的落后局面，至少還有待提高的空間還很大；看看其押商品的產(chǎn)供銷整個供應(yīng)鏈（包括物流、金融服務(wù)、產(chǎn)銷實物和虛擬信息平臺等）所涉及的營銷模式發(fā)展之快，美國、歐盟、臺灣、泰國，甚至印度的化肥營銷模式之簡潔、科學(xué)、利索。筆者認為，我們真的需要跳出傳統(tǒng)的思維模式來重新思考傳統(tǒng)的中國化肥市場營銷模式了。

設(shè)想，如果有一種模式可以讓全國幾家大的能代表氮磷鉀（包括小肥種）的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商以某種形式、某種程度、某些環(huán)節(jié)走到一起，在誠信、價格、質(zhì)量、服務(wù)等環(huán)節(jié)上逐步做到讓全國大部分農(nóng)戶認可，我想以上所有問題也都解決了，這看起來很困難，但筆者認為，如果跳出局部傳統(tǒng)化肥營銷模式和既得利益，從大的格局立體思維，從中國其他商品營銷模式部分參照思維，困難也就不大了。

怎樣才能找到上述這種模式呢？筆者認為，可以由一家大的、有實力的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商牽頭，以股份制或協(xié)作形式，組成一個包羅氮磷鉀（包括小肥種）的責(zé)任各自到位、利益共同分享的統(tǒng)一營銷企業(yè)或聯(lián)盟，商品品牌和品質(zhì)責(zé)任歸各自企業(yè)，形成銷售品牌、定價、市場推廣、物流（包括庫存）、金融、農(nóng)技和售后服務(wù)統(tǒng)一的、直接面對農(nóng)戶的、整合整個供應(yīng)鏈資源的公開公平公正的、各方優(yōu)勢互補的、為農(nóng)戶提供全方位服務(wù)的機制，這樣的機制可以避免層層無謂的加價、各自為政的物流金融及風(fēng)險誠信成本，按約定的固定比例和統(tǒng)一制度即時分配利益。生產(chǎn)企業(yè)、統(tǒng)一營銷企業(yè)或聯(lián)盟加大力度做品牌推廣、農(nóng)戶各種知識培訓(xùn)，結(jié)算采用第三方物流模式的交款提貨不賒賬做法，廠家資金緊張則由統(tǒng)一企業(yè)或聯(lián)盟配合銀行提供有償按比例的金融預(yù)結(jié)算服務(wù)，需賒賬的農(nóng)戶則通過本來的購買渠道由成為‘經(jīng)銷商’的農(nóng)戶或門店自主解決。

當然，還有一些想不到的問題出現(xiàn)，但筆者認為，只要大格局認同，沒有解決不了的問題，比如，想?yún)⒓拥膹S家現(xiàn)有的區(qū)域代理制如何了結(jié)？簡單，新的模式并沒有減少原代理商的合理利益（原代理商可以成為會員按新制度繼續(xù)從中受益），相反降低了原代理商的銷售壓力、誠信和資金風(fēng)險等等，內(nèi)部管理也更簡單了，再比如，廠家對發(fā)貨和貨款回收的顧慮，筆者認為還是沒問題，廠家生產(chǎn)的貨遲早總要發(fā)的，難道自己“吞”下去？既然要發(fā)，通過自己參股的統(tǒng)一企業(yè)或聯(lián)盟按預(yù)期的區(qū)域最低庫存量發(fā)第三方公共庫就行，貨款可以有償按比例得到預(yù)結(jié)算，廠家還因此自己直接擁有了品牌和用戶市場呢，何樂不為？還比如，這樣做因各方利益包含在統(tǒng)一價格里價格會不會變高以及生產(chǎn)原料等成本和市場變化需要對價格做調(diào)整，由于這種模式去除了許多中間多余環(huán)節(jié)和浪費的物流成本及層層代理商貨款資金而加利益與風(fēng)險費用，就算加上各方利益，統(tǒng)一價肯定也大大低于傳統(tǒng)模式最后農(nóng)戶的接受價，至于價格調(diào)整，只要按月或按季度事先有計劃地通知，并做好已發(fā)的庫存管理，肯定是沒問題的。