文|本刊記者 于江靈

“我選擇金正大就是因為這個企業(yè)的經營思路和理念，他不只關注企業(yè)的利益，而把很多的精力放在了研發(fā)新產品上。他提出的“緩控釋肥”的理念得到了很多后來者的追捧和模仿，在市場上可謂是一枝獨秀。讓我們經銷商覺得跟著這樣的企業(yè)是有前景的?！鄙綎|濟寧曲阜市萬村千鄉(xiāng)農資超市總經理孔祥秋，用他四年銷售金正大肥料的經歷印證了選擇好品牌是致富的法寶。

好品牌帶來好收益

孔祥秋從1984年開始經營化肥，可以說是老農資人了。說到跟金正大的淵源，孔祥秋認為是這個企業(yè)的經營思路和理念吸引了他，金正大提出跟經銷商要形成聯(lián)盟、共贏、共發(fā)展的模式。這讓經銷商感覺跟廠商間的利益是休戚相關的，自然下大力氣去推廣。

他說，控釋肥這個理念在2007年跟金正大合作的時候還是一個比較新的概念，剛開始推廣起來的時候有些困難。但是經過一段時間的推廣，農民逐步認可了這個品牌，現(xiàn)在金正大系列的肥料在當地市場占有率排第一。在濟寧，緩控釋肥主要用于玉米，一般的肥料追肥要等玉米長起來之后才能施肥，而緩控釋肥料在玉米苗期就可以施用，而且一次施肥不用追肥，省工省力，減少農民的投入。表面上看起來緩控釋肥料的價格要比一般肥料高，但是通盤算下來價格并不高，深受農民的歡迎。

孔祥秋認為，銷售名優(yōu)產品對公司的經營額度有很大程度的提升，在給公司帶來收益的同時也提升了在農民心中的地位。經銷商需要一個好的品牌做支撐，而廠家需要一個通往基層的渠道。一旦這種聯(lián)盟的形式形成，雙方就是雙贏的。

加大連鎖網絡建設

現(xiàn)在農資經營競爭激烈，所以孔祥秋目標不僅鎖定在化肥上，還有種子、農藥等農資商品。農民只要有需要購買的農資都可以來他店里一次性采購，減輕了農民為買不同的農資跑幾個地方的麻煩。

現(xiàn)在他下面的加盟連鎖店發(fā)展到了7個，基層網點200多個。孔祥秋說，做農資首先要有一個合作的好品牌，其次最重要的是網絡。只有有了順暢、健康的網絡才能把貨鋪下去，為農民服務。他還培養(yǎng)了科技示范戶、種田大戶，并深入農村做宣傳，使金正大的品牌深入人心。廠家每年也在當地電視臺做很大力度的廣告宣傳，為基層經銷商的推廣幫助很大。

孔祥秋介紹說，連鎖店的發(fā)展我們還要加大力度，把有資質的經銷商發(fā)展成我們的加盟商。另一方面也要加大人才梯隊的建設，招一批農業(yè)學院畢業(yè)的學生下到基層的連鎖店，用他們的專業(yè)技術知識指導農民的用肥，做好售后服務。

廠家快速發(fā)展給經銷商以堅實后盾

從剛開始的小農資店到現(xiàn)在的年總銷售量6000多噸的農資連鎖超市，孔祥秋表示這和選準產品，選對合作廠家有很大關系。之前與很多公司合作過，有正規(guī)的大廠家也有不知名的小廠，但是他感覺總體上還是和金正大合作有競爭力?，F(xiàn)在當地的市場上一說起金正大基本上農民都知道。而且廠家的業(yè)務經理還幫助他們做銷售，讓他在經營思路上有了很大的突破。

今年化肥市場還比較好，在金正大業(yè)務經理的指導下，今年的銷量能達到2000噸左右。對于明年的規(guī)劃，孔祥秋認為要審時度勢，具體情況具體分析，但是要做就要做精做好，不能蜻蜓點水。

談及金正大于近期上市，孔祥秋說，我們經銷商當然希望廠家發(fā)展得越來越好，廠家發(fā)展得好了，我們才會有長足的勁頭去跟著他走，廠家的快速發(fā)展給了經銷商堅實的后盾。