文|新疆兵團(tuán)農(nóng)四師農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司 李 梅

隨著我國(guó)農(nóng)資流通渠道的進(jìn)一步放開(kāi)，農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已不是傳統(tǒng)的“采購(gòu)加供應(yīng)”等簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)農(nóng)資市場(chǎng)出現(xiàn)了農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)“三站”（植保站、土肥站、農(nóng)技站）、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)同臺(tái)唱戲的局面，市場(chǎng)化趨勢(shì)不可阻擋。對(duì)于長(zhǎng)期處于國(guó)家行政保護(hù)下，經(jīng)營(yíng)機(jī)制已明顯不適應(yīng)市場(chǎng)需要的的國(guó)有農(nóng)資公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)如何通過(guò)正確認(rèn)識(shí)目前存在問(wèn)題，根據(jù)社會(huì)責(zé)任和市場(chǎng)需求，妥善的解決好存在的問(wèn)題，做活做強(qiáng)企業(yè)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地呢？對(duì)此，筆者將從國(guó)有農(nóng)資公司目前存在問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)對(duì)策與行業(yè)同仁進(jìn)行探討。

存在問(wèn)題

隨著農(nóng)資市場(chǎng)不斷放開(kāi)，價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)方式出現(xiàn)，使得一些國(guó)有農(nóng)資公司利潤(rùn)越來(lái)越薄，銷(xiāo)售工作舉步維艱。新的市場(chǎng)條件下，新的經(jīng)營(yíng)管理理念、銷(xiāo)售方式、以及對(duì)服務(wù)的強(qiáng)化，都在不斷的強(qiáng)化著農(nóng)資公司進(jìn)行自身改革，而原本存在于公司的矛盾和問(wèn)題，則不斷地暴露和激化，主要反映在：

1、公司員工“鐵飯碗”思想嚴(yán)重。在長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的呵護(hù)下，員工能進(jìn)不能出，崗位能上不能下，收入能增不能減，職務(wù)能升不能降，員工由“企業(yè)人”到“社會(huì)人”的思想無(wú)法根本轉(zhuǎn)變。同時(shí)，由于年齡結(jié)構(gòu)、文化水平與市場(chǎng)不對(duì)接，導(dǎo)致員工缺乏敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、缺乏不屈不撓、團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同奮斗的團(tuán)隊(duì)精神。

2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多，農(nóng)資產(chǎn)品成本高。一般的農(nóng)資商品從生產(chǎn)廠商到終端用戶(hù)之間通常要經(jīng)過(guò)從生產(chǎn)廠商進(jìn)貨、下站儲(chǔ)備、運(yùn)到下屬銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、終端銷(xiāo)售等四到五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)加價(jià)獲利，再加上中間運(yùn)輸、儲(chǔ)存、損耗，導(dǎo)致了成本上升，待農(nóng)資商品銷(xiāo)售到農(nóng)民手中價(jià)格已上漲了近10%。

3、農(nóng)資經(jīng)營(yíng)人員綜合素質(zhì)不高。農(nóng)資產(chǎn)品是一種特殊商品，要求經(jīng)營(yíng)者必須具備一定的農(nóng)技和植保方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。而國(guó)有農(nóng)資公司的員工綜合素質(zhì)參差不齊，有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少，賣(mài)藥不懂藥、賣(mài)肥不懂肥，不能向購(gòu)藥者對(duì)癥賣(mài)藥或向購(gòu)肥者提供相應(yīng)栽培措施和使用條件說(shuō)明。而現(xiàn)今農(nóng)民要求農(nóng)資部門(mén)不僅管賣(mài)，還要教會(huì)使用，并開(kāi)展售后服務(wù)。

4、經(jīng)營(yíng)農(nóng)資品牌意識(shí)淡薄。近幾年，中央出臺(tái)了一系列惠及三農(nóng)的政策，農(nóng)民種田積極性高漲，帶動(dòng)了農(nóng)資市場(chǎng)的空前繁榮，農(nóng)資產(chǎn)品品種和質(zhì)量都得到了很大發(fā)展。掌握了一定的科學(xué)種田方法的農(nóng)民在選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始講究品牌，注重質(zhì)量。而國(guó)有農(nóng)資公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)仍采用“大一統(tǒng)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，忽略了市場(chǎng)需求，產(chǎn)品在銷(xiāo)售中常遇尷尬局面。

對(duì)策探討

（一）加強(qiáng)公司人力資源管理，注重員工綜合素質(zhì)提升

公司人力資源管理的開(kāi)發(fā)，對(duì)公司發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。農(nóng)資公司發(fā)展的腳步要與時(shí)代合拍，必須重視人才的引進(jìn)和管理。

1、廣泛引進(jìn)人才，增強(qiáng)企業(yè)活力。面對(duì)新世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司需要一支強(qiáng)大的高素質(zhì)人才隊(duì)伍。過(guò)去由于觀念、體制等方面原因，農(nóng)資公司員工年齡結(jié)構(gòu)、文化知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠合理，嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。因此，廣泛引進(jìn)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才，使人才趨于年輕化、知識(shí)化顯得尤為迫切。

2、加強(qiáng)用工管理，推行市場(chǎng)用工制度。公司與公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是人才與人才之間的競(jìng)爭(zhēng)。要制定正確的選才途徑，對(duì)所選人才專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面培訓(xùn)和引導(dǎo)，大到天文、地理、人文習(xí)俗，小到企業(yè)文化、管理制度、生活壓力等，提升員工所必須的工作能力和積極心態(tài)。

3、樹(shù)立正確的用人觀。按能力定崗，倡導(dǎo)良好的工作作風(fēng)。公司應(yīng)建立起激勵(lì)機(jī)制和有效的管理規(guī)章制度，做到獎(jiǎng)罰分明，護(hù)愛(ài)有加，提高員工的信任度和忠誠(chéng)度；同時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，提高員工執(zhí)行力，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，為公司發(fā)展提供后勤保障。

（二）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念

在市場(chǎng)多元化形勢(shì)下，農(nóng)資公司應(yīng)充分利用多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。

1、公司應(yīng)直接與廠家接洽，高效率地實(shí)施批發(fā)業(yè)務(wù)，促使流轉(zhuǎn)成本降低，淘汰不經(jīng)濟(jì)的流通環(huán)節(jié)。公司可改組基層農(nóng)資部門(mén)，采取不同形式直接延伸服務(wù)和銷(xiāo)售，減少流通環(huán)節(jié)，形成內(nèi)外并舉，城鄉(xiāng)結(jié)合，點(diǎn)多面廣的網(wǎng)絡(luò)體系。如引入超市等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，采取連鎖加盟經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等，實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，盡量避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)。

2、充分利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送。在貨源上發(fā)揮集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，以量取勝；在資金上可購(gòu)進(jìn)質(zhì)高價(jià)優(yōu)的農(nóng)資商品；在配送上將貨物快速地送往田間地頭；在銷(xiāo)售方式上，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上建立更廣的農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)，如連鎖店、農(nóng)資超市、專(zhuān)賣(mài)店等，完善現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，提高農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)量。

3、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立商業(yè)收款機(jī)，安裝轉(zhuǎn)賬電話(huà)和銀行POS機(jī)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)時(shí)管理。這有利于解決農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中遇到的資金、手續(xù)等困難，降低成本，保護(hù)農(nóng)民利益，真正實(shí)現(xiàn)為農(nóng)服務(wù)的宗旨，提高社會(huì)效益。

4、延伸市場(chǎng)理念，適應(yīng)市場(chǎng)需求變化。針對(duì)市場(chǎng)需求尋求新產(chǎn)品，豐富公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。同時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，用高品質(zhì)和差異化戰(zhàn)略來(lái)擺脫當(dāng)前市場(chǎng)上同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造公司優(yōu)秀品牌。

（三）統(tǒng)一品牌視覺(jué)，建立公司品牌信任

1、隨著農(nóng)民消費(fèi)者的不斷成熟，選擇產(chǎn)品的條件也愈來(lái)愈苛刻。公司要想發(fā)展，必須在供貨產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，打造“強(qiáng)有力的品牌”，才能更好地滿(mǎn)足農(nóng)民朋友的需求。因此，我們?cè)谏唐沸蜗蠛推放谱R(shí)別上先跟農(nóng)民朋友“混個(gè)臉熟”，使農(nóng)民朋友逐步接受我們主張，我們的品牌，從而達(dá)成交易。

2、樹(shù)立品牌信任。要讓公司的品牌在農(nóng)民朋友心目中樹(shù)立一個(gè)值得信賴(lài)的、愿意溝通的、農(nóng)民知心朋友的形象，真正成為一個(gè)負(fù)責(zé)任的農(nóng)資品牌。通過(guò)強(qiáng)化農(nóng)資公司的種植科普講座、銷(xiāo)售抽獎(jiǎng)、試驗(yàn)示范田等活動(dòng)，加強(qiáng)與農(nóng)民的有效溝通，拉近彼此間的距離，從而產(chǎn)生共鳴，在農(nóng)民心理的“推力”和企業(yè)品牌的“拉力”的雙重作用下，使其對(duì)本公司產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)以至依賴(lài)！

（四）強(qiáng)化內(nèi)部管理，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的行為，推廣信息化應(yīng)用

1、建立健全各項(xiàng)制度。包括商品采購(gòu)制度、商品發(fā)運(yùn)管理制度、賒銷(xiāo)管理制度、貨款回收管理制度、業(yè)務(wù)洽談管理制度、客戶(hù)檔案管理制度、售后服務(wù)管理制度等，優(yōu)化進(jìn)貨渠道整合市場(chǎng)資源，強(qiáng)化責(zé)任管理，做到每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有章可循，每個(gè)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)可查，真正做到標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、細(xì)化和量化每個(gè)人的作用，全面推動(dòng)管理的提升。

2、加強(qiáng)日常管理，實(shí)行存貨夏秋兩季清零的管理方式。夏季清零，冬季儲(chǔ)備的肥料6月份必須賣(mài)完，否則分公司和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)自行付款買(mǎi)斷。秋季清零，冬翻工作結(jié)束，所有夏季存貨清完。

3、建立客戶(hù)檔案和有效的信息溝通制度。這樣既能掌握大量新的客戶(hù)需求信息和數(shù)據(jù)，又能改進(jìn)公司對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，從而更快捷更準(zhǔn)確掌握第一手資料，并對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)走向及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，以保證市場(chǎng)的適時(shí)供應(yīng)，提高市場(chǎng)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。在信息化浪潮席卷全球的今天，公司應(yīng)充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代信息技術(shù)——單靠自己的資源已不能有效地提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，要把生產(chǎn)廠商、供應(yīng)商、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)等，納入到一個(gè)統(tǒng)一的緊密連接的供應(yīng)鏈之中，把客戶(hù)需求、公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和供應(yīng)商、廠商資源等整合在一起，充分挖掘公司的外部資源，有效地安排好購(gòu)、銷(xiāo)活動(dòng)，從而不斷提高公司現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理水平，提高公司的工作效率和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。