文|本刊記者 孫文濤

張文舉，1992年畢業(yè)于北京農(nóng)學院農(nóng)經(jīng)系農(nóng)經(jīng)專業(yè)，1999年進修為中國農(nóng)科院研究生院在職研究生管理工程碩士，現(xiàn)為河南科技學院客座教授，副研究員，九三學社成員?，F(xiàn)任北京雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司常務副總經(jīng)理，分管雷力連鎖公司經(jīng)營管理工作。具有15年中國農(nóng)業(yè)領域工作經(jīng)驗，擅長營銷管理、企業(yè)經(jīng)營管理、人力資源管理、行政管理等多項工作，特別對中國農(nóng)業(yè)、中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營有深刻的領悟和豐富的實踐經(jīng)驗。

從2000年4月底至今，張文舉“下?！币呀?jīng)有10個年頭了，中國農(nóng)資經(jīng)營YING（營贏盈）之道是他對農(nóng)資連鎖經(jīng)營管理不斷總結和完善，不斷創(chuàng)新管理模式的總結。近日記者就這個話題對他進行了采訪。

記 者：張總您好，您把農(nóng)資連鎖經(jīng)營之道總結為“營贏盈”，能談談主要內(nèi)容和整體思路是怎么樣的嗎？

張文舉：總的來說農(nóng)資經(jīng)營要“（營贏盈）利”，企業(yè)要想（營贏盈）利，就要做到以下兩方面內(nèi)容，一是企業(yè)發(fā)展的整體規(guī)劃，即戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、團隊和管理，二是在規(guī)劃基礎上的具體實施，即店面、網(wǎng)絡和終端營銷。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)首先要確定發(fā)展戰(zhàn)略，即長期目標和短期目標。走農(nóng)資連鎖之路的核心是要創(chuàng)造真正的品牌，品牌如何建立？要用多長時間才能讓自己的品牌走向成熟？這都是包括在企業(yè)的戰(zhàn)略當中。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略它決定了企業(yè)的發(fā)展速度，也關系到企業(yè)的發(fā)展深度和廣度。無論是短期戰(zhàn)略還是長期戰(zhàn)略，首先要在思路清晰、目標明確的情況下制定，而且要量體裁衣，根據(jù)企業(yè)的實際情況制定切實可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，并及時根據(jù)企業(yè)發(fā)展過程中市場的變化調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和目標。確定了企業(yè)的戰(zhàn)略目標后，下一步就要采用合適的戰(zhàn)術。

記 者：在您的戰(zhàn)術里，常常提到“標桿”這個詞，能給我們講講什么是標桿戰(zhàn)術嗎？

張文舉：標桿建設，即在資源有限的情況下，集中優(yōu)勢兵力，尋找重點突破口，最終建立某個方面的標準。以這個標準為基本目標，要求其他客戶向這個目標靠攏，再以這個標準建立的過程為依據(jù)，逐步建立其他相關的標準或準則，最終達到以點帶面，實現(xiàn)全方位的發(fā)展。

在農(nóng)資行業(yè)建立標桿，標桿市場、標桿客戶、標桿作物的選定很重要，這不僅關系到標桿建設的成敗，也關系到建設的過程中能否完全按公司的既定計劃執(zhí)行產(chǎn)品銷售的各個環(huán)節(jié)，建設過程中能否維持市場的穩(wěn)定，并樹立公司的形象。

記 者：那么究竟如何來選擇標桿市場、標桿客戶和標桿作物呢？

張文舉：選擇標桿市場首先根據(jù)產(chǎn)品的特色，選擇資源能夠支持的市場。如果建設蔬菜的特色產(chǎn)品標桿市場，首選是山東、廣東、云南等蔬菜資源豐富的省市；如果建設大田作物的廣普產(chǎn)品標桿市場，則要首選東北、河南、新疆等省市?？偟脑瓌t是標桿市場要有代表性和相似性，比如我們在山東濰坊蔬菜區(qū)建立了一個標桿市場，那么整個山東半島大部份地區(qū)都可以以這個標桿為標準，但是在安徽巢湖就不合適。

在選擇標桿客戶上，我們把握以下六方面的條件，即“六力”。1.、具有愿力，即要有渴望成功的意愿和動力。六力當中，愿力是最重要的。愿力是一個經(jīng)銷商由小做大的動力源泉。一個有愿力的客戶，他的發(fā)展思路是清晰的，發(fā)展目標定位也是準確的，他有自己的五年規(guī)劃、十年規(guī)劃甚至更長遠的規(guī)劃，這就很容易與企業(yè)的步伐一致。這樣的客戶更愿意與企業(yè)達成共識，有助于積極主動地開拓市場，維護品牌。2、擁有實力，即在資金、人員、網(wǎng)絡等方面要具備一定的基礎，這事關標桿能否成功建立。3、充沛的精力，包括體力和腦力。4、執(zhí)行力，它是標桿建設速度和決策落實程度的重要要素。5、學習能力，要善于總結、善于發(fā)現(xiàn)、不斷創(chuàng)新。6、影響力，包括信譽、口碑等軟實力，前5項決定了客戶的影響力。

但在實際的操作中，這種“六力合一”的客戶并不常見，所以只要具備三種以上的能力并認同企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及產(chǎn)品的客戶由營銷人員幫助其提升業(yè)務能力，最終培養(yǎng)成為標桿客戶。

在標桿作物的選擇上，要根據(jù)特定的產(chǎn)品選擇不同的標桿作物。幾乎所有農(nóng)資企業(yè)的負責人都認為大田作物是最具推廣前景的，但是一個價位高的特色產(chǎn)品是否要從大田作物開始推廣呢？或許具有一定的可行性，但是選擇一種經(jīng)濟價值更高的作物往往會事半功倍，大大提升品牌的推廣速度，也是設立標桿作物的目的所在。

記 者：結合雷力連鎖，您在團隊建設以及管理上是怎么做的？

張文舉：團隊建設上，通常的說法是：三流企業(yè)靠能人，二流企業(yè)靠團隊，一流企業(yè)靠文化。對于進入快速發(fā)展時期的企業(yè)，規(guī)模和團隊建設不斷擴大，管理水平不斷提高，這個時期的團隊建設尤為重要。每個部門都需要有一個或多個核心團隊，這些團隊成員不僅要具有較強的個人能力，還要懂得團隊之間的配合，能夠起到模范帶頭作用，并能將團隊的理念傳遞給每個員工，并最終形成促進企業(yè)發(fā)展的文化。

作為高新技術企業(yè)，雷力匯集了生物化工、海藻化學、植物營養(yǎng)、食品安全等學科的技術人才和具有國際視野的經(jīng)營管理和國際營銷團隊，以及一大批扎根于本土的專業(yè)技術推廣和營銷人員，形成了一支高素質(zhì)專業(yè)化的團隊。

另外在管理上要剖析自己的盈利模式，以農(nóng)資經(jīng)營為主要盈利手段的階段，業(yè)績和利潤直接掛鉤，管理的根本目的也在于如何提高銷售業(yè)績，業(yè)績的完成在于團隊、在于人才。管理就是不斷優(yōu)化和改進現(xiàn)有的企業(yè)運行機制和規(guī)章制度，不斷創(chuàng)新更合理、更人性化的獎罰機制，激發(fā)員工潛力。對于那些準備上市或是農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營一體化的農(nóng)資企業(yè)而言，管理的側重點可能著重于某個利潤最高的特殊點，農(nóng)資商品銷售利潤則在其次。

記 者：能詳細談談您在具體實施上的想法嗎？

張文舉：連鎖經(jīng)營注重品牌效應，所以店面必須要統(tǒng)一，這是企業(yè)外部形象的體現(xiàn)。但是對連鎖經(jīng)營的認識如果只停留在統(tǒng)一店面、統(tǒng)一服裝上未免太原始、太膚淺。其實，品牌經(jīng)營的核心在于管理體系。管理體系包含對員工的管理和客戶的管理，通過系統(tǒng)的培訓提高員工和客戶對的企業(yè)認知度和社會責任感，達到思想上的統(tǒng)一。

在營銷網(wǎng)絡建設上，可以說沒有網(wǎng)絡就沒有銷售，網(wǎng)絡的建設重在維護。越來越多的業(yè)務人員都把開發(fā)新客戶、建設新網(wǎng)絡做為提高業(yè)績的努力方向。其實網(wǎng)絡建設更應該把維護老客戶為核心，準確地說是圍繞為公司創(chuàng)造價值的20%的老客戶為核心，充分起到標桿作用，擴大品牌的影響力。

終端銷售是企業(yè)的成功的基石，終端促銷是必不可少的營銷手段。減少農(nóng)資流通環(huán)節(jié)，更多讓利于基層經(jīng)銷商大概是每個企業(yè)的愿望。在特定條件下的促銷活動可以大大提高銷售業(yè)績和產(chǎn)品知名度，比如說特效產(chǎn)品的上市，比如說特定作物上已經(jīng)成功試驗的產(chǎn)品等。促銷活動要適度，不能過于頻繁更不能盲目促銷，避免消費者在促銷期間大量囤貨從而影響后期銷售。