文|山西省原平市南灘村 張改云

日前,筆者在陪同山西省繁峙縣質(zhì)監(jiān)局在檢查農(nóng)資質(zhì)量時(shí)了解到,在繁峙縣砂河鎮(zhèn)有一家化肥超市,超市的老板姓馬，面對當(dāng)前化肥價(jià)格上漲的情況,馬老板既沒有遮遮掩掩,又沒有趁勢加價(jià),而是把漲價(jià)的原因如實(shí)地通過超市門口的黑板報(bào)告訴農(nóng)民，同時(shí)還告訴農(nóng)民在面對化肥漲價(jià)如何買化肥才能適當(dāng)省錢，比如盡量選在淡季購買；幾戶聯(lián)合起來購買既可以享受批發(fā)價(jià),還可以節(jié)省運(yùn)輸成本；采用測土配方施肥,可以科學(xué)增加肥效,節(jié)約購肥成本......正是由于馬老板真心誠意幫助農(nóng)民,因此贏得了農(nóng)民的信賴。

筆者以為，把漲價(jià)原因告訴農(nóng)民，至少能給我們帶來以下幾個(gè)方面的啟示:

首先是拉近了與農(nóng)民的距離。因?yàn)轳R老板是農(nóng)民，所以他深知農(nóng)民渴望了解到化肥漲價(jià)的原因。因此,每逢化肥價(jià)格有所上漲，他都要主動(dòng)地把漲價(jià)的原因通過黑板報(bào)、印刷紙告訴農(nóng)民。這樣一來，既滿足了農(nóng)民對于肥料漲價(jià)的知情權(quán)，又獲得了農(nóng)民對于漲價(jià)的理解，拉近了經(jīng)銷商與農(nóng)民之間的距離，銷量自然不會(huì)受到影響反而還會(huì)有所增加。

其次是得到了農(nóng)民信任。如今的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料都呈現(xiàn)出上漲勢頭，無論是柴油、肥料，還是種子、農(nóng)藥，無一不漲。農(nóng)民種地的成本在日益上升，利潤空間相對減少，面對漲價(jià)，給農(nóng)民多想一點(diǎn)緩解的辦法，省錢的招數(shù)，當(dāng)然會(huì)得到農(nóng)民的信任。

再次是贏得了市場份額。其實(shí)從總量上來講，農(nóng)民每年種地所購買的肥料都差不多，只不過有遲買與早買的不同，買你的與買他的之間的區(qū)別。而經(jīng)銷商獲得了農(nóng)民的信任，農(nóng)民自然愿意購買你的產(chǎn)品，長此以往，市場份額就會(huì)擴(kuò)大。

第四是找到了營銷的方法。肥料營銷與其他的營銷一樣，方法多種多樣。比如提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證貨真價(jià)實(shí)等。而在當(dāng)前物價(jià)普遍上漲的情況下，把漲價(jià)的原因及時(shí)準(zhǔn)確地告訴農(nóng)民，不失為一種非常好的方法。當(dāng)然，要把漲價(jià)的原因告訴農(nóng)民，也并不是一件簡單的事情。它需要經(jīng)銷商不斷地學(xué)習(xí)，掌握國內(nèi)外肥料市場動(dòng)態(tài)，原材料價(jià)格動(dòng)向，特別像煤、天然氣等價(jià)格的波動(dòng)，整體物價(jià)指數(shù)等等。只有詳細(xì)地掌握了這些情況，并且通過具體分析，才能得出結(jié)論，把漲價(jià)真像告訴農(nóng)民，贏得農(nóng)民的信任。把握好肥料經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)。