邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院 韓義民

隨著經(jīng)濟全球化一體化和高新科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟發(fā)展過程中占有舉足輕重的地位，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的99%、工業(yè)產(chǎn)值的60%、利稅的40%、就業(yè)機會的75%，已經(jīng)成為推動經(jīng)濟的新動力。但是，中小企業(yè)在激烈的市場競爭中，把自己做強做大、站穩(wěn)腳跟也并非易事，許多中小企業(yè)只是曇花一現(xiàn)，不能做到可持續(xù)發(fā)展，常常是一開始轟轟烈烈，不幾年就銷聲匿跡了。

1 河北省中小企業(yè)國際市場營銷的現(xiàn)狀

近年來，河北省省中小企業(yè)發(fā)展保持了持續(xù)健康快速發(fā)展的勢頭，發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化，融資擔(dān)保取得了明顯成效，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和創(chuàng)業(yè)服務(wù)力度逐步加強。

然而與其他省份比較，河北省中小企業(yè)數(shù)比山東(55.5萬戶)、浙江(50萬戶)分別少38.8萬戶和33.8萬戶；保定市中小企業(yè)5萬多戶，比江蘇省蘇州市(10萬戶)低出近1倍。

與此同時，河北省中小企業(yè)平均壽命不足3年，遠(yuǎn)低于全國平均6年的水平。每千人企業(yè)數(shù)量，河北省為2.5個，分別低于山東、浙江3.7個和7.6個。2005年全國中小企業(yè)100強中，河北省入選企業(yè)僅為5家，明顯低于浙江的21家和江蘇的10家。

調(diào)查顯示，河北省63%企業(yè)反映資金緊張，18%的企業(yè)因資金緊張而致使開工不足，23%的企業(yè)生產(chǎn)效益同比呈下滑趨勢，59%的企業(yè)呼吁資金短缺問題。49%的中小企業(yè)急需解決人才問題，調(diào)查顯示，職工整體受教育程度不高，100家中小企業(yè)全部從業(yè)人員8616人中，大專以上文化的人數(shù)僅占11%。

由于河北省縣域中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量、人力資源、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)等諸多因素的限制，使得它們在國際化市場營銷方面存在著許多問題。

(1)中小企業(yè)參與國際競爭的制約因素多。河北省縣域中小企業(yè)大多存在著資金匱乏、融資艱難、營銷理念和策略落后、人力資源素質(zhì)較差等問題，制約了它們參與國際化市場的競爭，并且中小企業(yè)在市場調(diào)查研究與預(yù)測方面能力較弱，而且絕大多數(shù)中小企業(yè)并不熟悉國際市場的運作規(guī)則，憑借自身實力開拓國際市場的直接成本和機會成本都會較高。

(2)開發(fā)國際市場的人才缺乏。許多中小企業(yè)中缺乏甚至不具有熟悉國際市場商務(wù)運作規(guī)則與模式、具有經(jīng)營與管理能力、外語交際能力的復(fù)合型人才，開拓國際市場的方式還按原來在國內(nèi)經(jīng)營上所形成的固有思維模式，以商品實物交易賺取差額利潤為目標(biāo)；而在開拓新的國際化市場模式方面，如利用互聯(lián)網(wǎng)洽談生意，實現(xiàn)網(wǎng)上交易等電子商務(wù)模式，根本就沒有采用或還停留在低水平的應(yīng)用階段。這就嚴(yán)重阻礙了縣域中小企業(yè)的市場空間拓展。

(3)不做前期市場環(huán)境的調(diào)研分析，競爭策略老套?？h域中小企業(yè)的營銷活動應(yīng)采取積極、主動的姿態(tài)去適應(yīng)國際化營銷環(huán)境，不能只被動的接受環(huán)境的影響，也不能只憑自己主觀的臆斷、看法來斷定現(xiàn)時的市場競爭狀況，這樣就會影響企業(yè)的營銷決策效果。目前，我國許多中小企業(yè)獲得了外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，但是由于缺乏必要的國際市場商業(yè)信息，并沒有開展企業(yè)國際化市場營銷行動。而且大多數(shù)縣域中小企業(yè)開拓國際市場模式缺乏創(chuàng)新，表現(xiàn)為對國際市場缺乏深入持久的調(diào)查分析研究和缺乏與國外大公司實現(xiàn)緊密合作的能力。

(4)抵御市場風(fēng)險的能力較低。河北省縣域中小企業(yè)由于規(guī)模小、實力弱，位于利潤空間的最底層、產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，而且競爭異常慘烈，市場風(fēng)險承受能力相當(dāng)?shù)拇嗳酢Ｖ灰袌霏h(huán)境稍有變化，中小企業(yè)就會像遭遇地震一般，陷于萬劫不復(fù)的境地。中小企業(yè)抵御市場風(fēng)險的能力低，還具體表現(xiàn)為：從事日常生活用品類別的貿(mào)易較多，高新技術(shù)產(chǎn)品交易、引進國際資本、到海外開拓投資較少；在日常生活用品類國際貿(mào)易中，間接出口較多，直接參與國際市場競爭較少；在與國外知名企業(yè)聯(lián)合上，獨立經(jīng)營的多，與國外企業(yè)參股、控股合作等形式的戰(zhàn)略合作的較少。

2 開拓國際視野下的營銷策略創(chuàng)新

河北省縣域中小企業(yè)要想做大做強，求得更廣闊的發(fā)展空間和機會，在占有國內(nèi)市場的同時，也要積極的開拓國際市場，把產(chǎn)品銷到國外去，真正實行銷售國內(nèi)國外兩條腿走路的格局。要想在國際市場占有一席之地，就要對擬出口國家的消費水平、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、消費者喜好、市場容量等有更多更深的掌握了解，充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，努力把自己打造成為國際供應(yīng)鏈上的“黃金”一環(huán)。遵循國際市場競爭規(guī)則和市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，規(guī)避市場風(fēng)險，提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。

(1)創(chuàng)新縣域中小企業(yè)的營銷理念。縣域中小企業(yè)要擁有更強的風(fēng)險承受能力和更堅實的市場發(fā)展基礎(chǔ)，就要加強自身建設(shè)，尤其是企業(yè)文化建設(shè)中的營銷文化理念的建設(shè)。培養(yǎng)創(chuàng)新型導(dǎo)向企業(yè)營銷文化理念,其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的且為廣大員工所接受的企業(yè)價值理念。事實上，價值理念是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的支持與導(dǎo)向作用。通過創(chuàng)新型營銷文化理念建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存發(fā)展相適應(yīng)的企業(yè)價值理念，并使之得到全體員工的認(rèn)同與遵從，進而逐步形成一種組織向心力與組織凝聚力。

(2)創(chuàng)新與國外企業(yè)合作模式，開拓國際市場。河北省縣域中小企業(yè)以自身的力量開拓、并進入國際大市場，往往表現(xiàn)出自己力量單薄，而要面對眾多的實力強大的競爭對手，應(yīng)該如何進入國際市場，并站穩(wěn)腳跟？解決的辦法：第一，借鑒臺灣中小企業(yè)策略聯(lián)盟的運作模式。就是中小企業(yè)通過各種人際關(guān)系建立起信息、銷售、資金等合作網(wǎng)絡(luò)體系，形成相互依存、具有彈性的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)體系。戰(zhàn)略性策略聯(lián)盟的組建有助于降低單個組織的運營成本、節(jié)能降耗，而且可以形成規(guī)?；母偁巸?yōu)勢，增加企業(yè)對外談判實力基礎(chǔ)，能夠快速應(yīng)對快速變化的市場需求，應(yīng)對各種各樣的外部風(fēng)險。 第二，縣域中小企業(yè)通過多種形式逐步行形成互相聯(lián)合的產(chǎn)業(yè)集群，構(gòu)建密相互依存的產(chǎn)業(yè)鏈條體系，以產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈、供應(yīng)鏈等形式參與國際化市場競爭。 第三，縣域中小企業(yè)與國外公司應(yīng)結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略性合作聯(lián)盟。以國際視野為基礎(chǔ)，戰(zhàn)略性合作聯(lián)盟就是指合作企業(yè)為達(dá)到共同占有市場、共同分享資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議、契約等形式而結(jié)成的優(yōu)勢資源互補和風(fēng)險同擔(dān)的一種松散的戰(zhàn)略合作模式。

(3)創(chuàng)新縣域中小企業(yè)的管理技術(shù)，增強企業(yè)國際競爭力?？h域中小企業(yè)大多以家庭手工作坊逐步發(fā)展壯大起來的，普遍是管理的家族化，企業(yè)中存在著濃烈的家族式企業(yè)文化、家長制作風(fēng)以及與之相應(yīng)的倫理價值觀念。這些盡管在創(chuàng)業(yè)初始階段能夠產(chǎn)生積極的作用，但隨著企業(yè)的發(fā)展、規(guī)模的逐步擴大，消極影響也與日俱增，如管理方式的不規(guī)范、管理的隨意性、角色的模糊性、決策的武斷性都很強，往往導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)無法得到有效保證，企業(yè)在國際市場上毫無競爭優(yōu)勢。企業(yè)治理無方，已逐步成為制約縣域中小企業(yè)走向國際化市場的根本瓶頸。所以，在復(fù)雜多變的國際化市場環(huán)境中，全面提高企業(yè)經(jīng)營素養(yǎng)，促進縣域中小企業(yè)由粗放經(jīng)營向集約精確化經(jīng)營轉(zhuǎn)變的重點是提高企業(yè)經(jīng)營管理的水準(zhǔn)。要積極轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營管理理念，采用現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)手段，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，形成生產(chǎn)、營銷、財務(wù)等系統(tǒng)化的企業(yè)管理體制，全面提升企業(yè)管理水平。管理技術(shù)與工具創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展和興旺發(fā)達(dá)的原始動力，完備的創(chuàng)新機制，企業(yè)研發(fā)技術(shù)對市場的快速反應(yīng)能力，不僅是企業(yè)開拓國際化大市場生存的需要，也是增強企業(yè)國際競爭實力，發(fā)展壯大企業(yè)的迫切需要，更是縣域中小企業(yè)走向國際市場的必備條件和克服自身劣勢的最根本方式和路徑。

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