華辰公司曾先后獲得“山東省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”、“濰坊市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”、“山東省科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)”、“濰坊市科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)”、“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”等殊榮。種種榮譽(yù)的取得離不開(kāi)潘總成功的營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)過(guò)程。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展、WTO的加入以及信息時(shí)代的到來(lái)，飼料市場(chǎng)的調(diào)整、整合和洗牌的速度加快，在飼料營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也發(fā)生了深刻的變化。

營(yíng)銷(xiāo)從基本點(diǎn)做起

銷(xiāo)、產(chǎn)、發(fā)、人、財(cái)作為現(xiàn)代企業(yè)的五大功能，不同的行業(yè)、不同的企業(yè)著力點(diǎn)各有不同。正如人有五指，各有分工，長(zhǎng)短不一，必有一長(zhǎng)。對(duì)大多數(shù)處于充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的火車(chē)頭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，先要從營(yíng)銷(xiāo)做起，這一點(diǎn)已普遍得到共識(shí)。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解存在許多模糊的觀念，導(dǎo)致整日忙忙碌碌為業(yè)績(jī)，卻又往往事倍功半，抓不到問(wèn)題的本質(zhì)，不知從哪入手，如何開(kāi)始？要做好營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要從營(yíng)銷(xiāo)的基本點(diǎn)做起。營(yíng)銷(xiāo)的基本點(diǎn)是顧客，更準(zhǔn)確地講是顧客的需求。

經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)4P理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。其中，產(chǎn)品代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的物品和服務(wù)的組合，包括質(zhì)量、外觀、式樣、品牌名稱(chēng)、包裝、尺碼或型號(hào)、服務(wù)、保證、退貨等；價(jià)格代表顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的價(jià)格，包括價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、折讓、支付期限、信用條件等；渠道代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)（或目標(biāo)顧客）所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括渠道選擇，中間商管理、物流管理等；促銷(xiāo)代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說(shuō)服目標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)，包括廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳、人員推銷(xiāo)等。有的企業(yè)關(guān)注渠道，把經(jīng)銷(xiāo)商奉為上賓；有的企業(yè)迷信廣告，自以為只要不停地進(jìn)行廣告轟炸就會(huì)業(yè)績(jī)步步高；有的企業(yè)高舉低價(jià)格大旗，為了降低成本甚至鋌而走險(xiǎn)。結(jié)果是很多人摸到了大象的腳、耳朵、尾巴，卻忽略了大象本身。

企業(yè)存在的目的就是提供產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足社會(huì)不同顧客的各種有形和無(wú)形的需求，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求進(jìn)而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。決定一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力是企業(yè)對(duì)最終用戶(hù)的把握，把握并去滿(mǎn)足顧客不斷變化需求的過(guò)程也是企業(yè)不斷成長(zhǎng)壯大的過(guò)程。

從營(yíng)銷(xiāo)定位開(kāi)始

對(duì)飼料企業(yè)而言，誰(shuí)是我們的顧客？顧客的需求是什么？這個(gè)看似非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻是困擾很多企業(yè)發(fā)展的根本所在。確定誰(shuí)是我們的顧客，就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“定位”問(wèn)題。

如何定位，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)痛苦的選擇。企業(yè)的戰(zhàn)略定位，很多企業(yè)是在做加法，而真正經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)是在做減法，企業(yè)決策者必須學(xué)會(huì)放棄！如果想輕松點(diǎn)，不去認(rèn)真研究如何選擇目標(biāo)客戶(hù)，企圖為所有的養(yǎng)殖群體服務(wù)，試圖去通吃，結(jié)果會(huì)發(fā)現(xiàn)最后痛苦的還是你，因?yàn)榇蠹易罱K都會(huì)離你而去。

原因只有一個(gè)，就是任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都無(wú)法盡全力去服務(wù)好，都無(wú)法做到很專(zhuān)業(yè)。在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上如果不能做到最好，企業(yè)就很難有大的發(fā)展。企業(yè)的資源是有限的！這一點(diǎn)讓我們必須學(xué)會(huì)放棄，量力而行，去選擇最有可能做好的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；當(dāng)企業(yè)的資源非常充分了才可以試著去進(jìn)入第二、第三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

就像背負(fù)著全國(guó)人民奧運(yùn)田徑金牌夢(mèng)想的劉翔，中國(guó)有那么多奧運(yùn)奪金點(diǎn)，為什么劉翔得到的關(guān)注最多？因?yàn)樘飶竭@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)我們黃種人來(lái)講確實(shí)劣勢(shì)太明顯了，在這樣一個(gè)市場(chǎng)上要拿到第一，好像可以證明些什么。劉翔確實(shí)跑的很快，可以成為110米欄世界第一。如果沒(méi)有10個(gè)欄架，劉翔還能不能成為世界第一？劉翔盡管沒(méi)有拿到北京奧運(yùn)會(huì)冠軍，但他還是成功者。他成功的原因除了他的勤奮、天賦之外，很重要的一個(gè)原因就是他的選擇是正確的，并且很專(zhuān)一，只練110米欄。

如何利用有限的資源去成就企業(yè)的夢(mèng)想，首先就是去選擇細(xì)分市場(chǎng)。確定選擇哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)要從內(nèi)部資源、顧客結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及發(fā)展趨勢(shì)四個(gè)緯度去綜合分析。

內(nèi)部資源分析，主要是看企業(yè)的資金狀況、人才、技術(shù)、地理位置、生產(chǎn)硬件條件、團(tuán)隊(duì)原有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈等；顧客結(jié)構(gòu)分析，首先要把顧客進(jìn)行分類(lèi)，養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖條件都可以作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分類(lèi)；然后再結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況確定哪一類(lèi)養(yǎng)殖群體是本企業(yè)最可能做好的，接下來(lái)要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)考慮這一類(lèi)養(yǎng)殖群體中哪一塊市場(chǎng)是最可能在競(jìng)爭(zhēng)中站住腳的，并評(píng)估一下這塊市場(chǎng)的規(guī)模夠不夠大，剛開(kāi)始選擇一個(gè)太大或太小的市場(chǎng)都不合適。此外，還得從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看看所選擇的細(xì)分市場(chǎng)是不是代表未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，如果是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)或?qū)?lái)會(huì)逐步萎縮的市場(chǎng)，顯然不太合適。譬如，在南方一些非糧食產(chǎn)區(qū)再去發(fā)展?jié)饪s料市場(chǎng)肯定路子會(huì)越走越窄。

滿(mǎn)足顧客追求更高利潤(rùn)

當(dāng)確定了要為哪一類(lèi)養(yǎng)殖群體服務(wù)之后，進(jìn)一步需要搞明白的就是這類(lèi)顧客的需求問(wèn)題。對(duì)飼料企業(yè)而言，如果養(yǎng)殖戶(hù)僅僅是因?yàn)樾枰暳隙?gòu)買(mǎi)飼料，那么是不是便宜的飼料就應(yīng)很受歡迎？又如何解釋很多廠家的產(chǎn)品定位很高卻賣(mài)的很好呢？

答案是養(yǎng)殖戶(hù)并不僅僅非常關(guān)注飼料的產(chǎn)品價(jià)格，其所關(guān)注的是自己的養(yǎng)殖效益如何最大化，如何能夠賺到更多的錢(qián)。至于選擇用哪家的產(chǎn)品，這是唯一可以用來(lái)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，還有另外一種情況，那就是養(yǎng)殖戶(hù)手頭沒(méi)有足夠的現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買(mǎi)飼料。這時(shí)，他會(huì)接受可以賒銷(xiāo)給他的經(jīng)銷(xiāo)商推薦的產(chǎn)品，而不是選擇他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足了他對(duì)融資的需要。這也是為什么很多飼料經(jīng)銷(xiāo)商在廠家那里有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)的原因。

來(lái)看看這樣一個(gè)案例。在我國(guó)知名的鞭炮之鄉(xiāng)湖南瀏陽(yáng)一家發(fā)展迅猛的飼料企業(yè)——湖南瀏陽(yáng)河飼料公司。這是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)豬用全價(jià)飼料的企業(yè)，2007年銷(xiāo)售飼料11萬(wàn)噸，2008年托管了一家工廠，銷(xiāo)售飼料15萬(wàn)噸，2009年的銷(xiāo)售目標(biāo)是24萬(wàn)噸，再建一個(gè)20萬(wàn)噸飼料廠并收購(gòu)一家工廠，不僅僅如此，“經(jīng)銷(xiāo)商非常強(qiáng)勢(shì)”這一很多飼料企業(yè)比較頭痛的問(wèn)題在瀏陽(yáng)河公司卻并不突出。

瀏陽(yáng)河有自己的豬場(chǎng)并建立了一套完善的生豬銷(xiāo)售體系，通過(guò)自己的豬場(chǎng)不斷完善產(chǎn)品線、總結(jié)在湖南地區(qū)的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，將公司的飼料業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為技術(shù)服務(wù)人員，將先進(jìn)的養(yǎng)豬模式傳授給養(yǎng)豬戶(hù)并通過(guò)自己的生豬銷(xiāo)售體系將養(yǎng)豬戶(hù)的生豬順利地銷(xiāo)售出去。全程使用瀏陽(yáng)河飼料的養(yǎng)豬戶(hù)可以比使用其他廠家飼料的養(yǎng)豬戶(hù)每斤毛豬多賺一到三毛錢(qián)，有這樣好的效果養(yǎng)豬戶(hù)自然而然就成了瀏陽(yáng)河公司的忠誠(chéng)客戶(hù)了。經(jīng)銷(xiāo)商的推廣工作也輕松起來(lái)，他們將更多的精力放到物流與融資上了。

瀏陽(yáng)河的成功是商業(yè)模式的成功，其核心在于滿(mǎn)足顧客追求更高利潤(rùn)的需求。

從顧客的需求開(kāi)始

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的第一步應(yīng)該從顧客的需求開(kāi)始。如何去了解顧客的需求、準(zhǔn)確地把握競(jìng)爭(zhēng)狀況而進(jìn)行定位呢？要解決這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始。從市場(chǎng)調(diào)查做起，才能真正弄明白了不同類(lèi)別的客戶(hù)的需求、清醒客觀地分析了自己企業(yè)的家底以及不同細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，才可能確定自己到底選擇哪一塊細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。

一名市場(chǎng)總監(jiān)的收入是普通員工的十幾倍甚至幾十倍是因?yàn)槠湟獙?duì)制訂的市場(chǎng)策略負(fù)責(zé)，同時(shí)還要負(fù)責(zé)構(gòu)建與策略相匹配的系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)也決不是拉起一支隊(duì)伍就能干好的，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，除了明確要服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，還要確定服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的溝通策略、針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的分銷(xiāo)策略及商業(yè)激勵(lì)政策，當(dāng)然還包括定價(jià)策略，然后才是隊(duì)伍的構(gòu)建及銷(xiāo)售管理，也就是隊(duì)伍的執(zhí)行力問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是策略先行，如果前面的東西搞錯(cuò)了，再?gòu)?qiáng)的隊(duì)伍也很難取得根本性的勝利。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從管理者做起，也就是企業(yè)的管理者首先要建立起以客戶(hù)為中心的基本理念。企業(yè)的一把手永遠(yuǎn)是首席營(yíng)銷(xiāo)員，管理者只有走向市場(chǎng)，面向客戶(hù)，才能第一時(shí)間獲得一手的客戶(hù)需求信息，從而整合資源，推動(dòng)研發(fā)或業(yè)務(wù)模式更快地貼近客戶(hù)，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

除了部分壟斷行業(yè)，大多數(shù)的行業(yè)基本上都處于充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，農(nóng)牧業(yè)也是如此，這種情況下企業(yè)更需要構(gòu)建以客戶(hù)為中心的組織，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，在中國(guó)也只有老板才有這樣的權(quán)威，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也必然是先從老板做起。

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從“頭腦”做起，其中最重要的是從改變大腦中的傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)觀念做起。給客戶(hù)推薦的是多少價(jià)位的飼料對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)講根本不重要也不關(guān)心。誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，都會(huì)這樣認(rèn)為。一定要回到核心問(wèn)題，也就是養(yǎng)殖戶(hù)存在什么樣的問(wèn)題，誰(shuí)能夠更好地幫助其解決，給其提供的是解決其所關(guān)心的問(wèn)題的方案，這樣就比較容易接受。

銷(xiāo)售有技巧，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有多少技巧可言，從企業(yè)的管理者開(kāi)始，全員貫徹以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)真研究客戶(hù)的需求，建立一個(gè)高效運(yùn)作的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作就有足夠的動(dòng)力帶動(dòng)企業(yè)進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道！