BY 張 玲

北京福美達(dá)：三駕馬車全新出發(fā)

BY 張 玲

華倫天奴·露迪(ValentinoRudy)：福美達(dá)的一次賭注

2009 年，福美達(dá)拿下了華倫天奴·露迪（ValentinoRudy）眼鏡的中國總代理權(quán)，可獨立進(jìn)行ValentinoRudy眼鏡產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，而且這一簽就是8年。

王斌創(chuàng)辦的北京福美達(dá)貿(mào)易有限公司，15年來一直以“走自己的路，創(chuàng)立自己的名牌”為公司經(jīng)營信條，打造了菲律康（FEILIKANG）、詩芬（SHIFEN）等自主眼鏡品牌并代理了意大利“Q&D”眼鏡及香港“黎姿（LAIPOSE）”眼鏡，尤其是菲律康和黎姿，在全國300余家大中型眼鏡專業(yè)店同類產(chǎn)品中銷售量一直穩(wěn)居前茅。所以不管從資金實力還是銷售網(wǎng)絡(luò)來看，都具備運營一個國際化品牌的能力?？赏醣笠牟粌H僅是代理一個國際品牌，而是希望借這個國際品牌的成功運作，讓福美達(dá)經(jīng)營的各類品牌形象更清晰。

和王斌打過交道的人都知道，他認(rèn)真、低調(diào)、為人謙遜。在談判之初，王斌就安排人手對該品牌的形象及影響力進(jìn)行了充分的市場調(diào)研，結(jié)果喜憂參半。喜的是該品牌在廣大消費者中擁有相當(dāng)?shù)奶栒倭?。這個品牌1950年由ValentinoRudy先生在意大利創(chuàng)立，并在羅馬開始其設(shè)計工作。在1972年，品牌已達(dá)到了一個全新的境界，以現(xiàn)代都市的生活節(jié)奏，融會典雅的大都會魅力，設(shè)計并制造出品質(zhì)一流的多元化時尚名品，涉及服裝、首飾、鐘表、眼鏡、美容、皮鞋、箱包、日常紡織品、家具等。由于露迪先生對時尚界的突出貢獻(xiàn)，在歐洲被譽為意大利的設(shè)計大師和藝術(shù)大師。1992年，ValentinoRudy在中國大陸成功申請了注冊商標(biāo)。ValentinoRudy箱包皮具亦開始進(jìn)駐北京、上海、廣州、深圳、成都、南京、杭州、武漢、大連、沈陽等各大城市的商場，并為消費者所熟知和喜愛。

但無法回避的事實是，華倫天奴品牌在中國的市場相當(dāng)混亂。據(jù)不完全統(tǒng)計，有高達(dá)160多個類似華倫天奴的商標(biāo)，也有統(tǒng)計說比這更多。第一類是來自意大利、價格昂貴的頂級奢侈品Valentino，其中：華倫天奴·格拉瓦尼在服裝類產(chǎn)品上擁有華倫天奴（Valentino）商標(biāo)專用權(quán)；維琴佐·華倫天奴在皮鞋以及皮具類產(chǎn)品上擁有華倫天奴（Valentino）商標(biāo)專用權(quán)；卓凡尼·華倫天奴既可以生產(chǎn)鞋類皮革制品，也可以生產(chǎn)服裝，但是產(chǎn)品必須用商標(biāo)全稱卓凡尼·華倫天奴（GiovaniValentino）。這3個華倫天奴都可歸入頂級奢侈品的范圍。第二類包括華倫天奴· 古柏（ValentinoCoupeau）、華倫天奴·露迪（ValentinoRudy）等品牌，也來自法國和意大利等國家，相對于第一種，在品質(zhì)保證、設(shè)計出眾的前提下，價格相對更大眾化，進(jìn)入國內(nèi)后選擇大型商場銷售，深受不少消費者喜愛。第三類包括至少150個以華倫天奴冠名的“地攤貨”品牌，它們以幾十元的價格遍布大街小巷，硬生生地將“華倫天奴”從世界頂級奢侈品牌的寶座上拉下來，陷入中低檔品牌的廉價泥潭。在國內(nèi)，華倫天奴·露迪眼鏡2000年前后在南方也出現(xiàn)過，剛開始銷量是不錯的，后來市場運作不力，慢慢淡出市場。

所以，當(dāng)王斌拿到華倫天奴·露迪后，有人說他傻：“弄個啥牌子不好，名字里有‘華倫天奴’的牌子這么多，消費者根本搞不清楚，這種知名度高但市場混亂的牌子太難做了，完全是花錢來給自己買個8年的套”；有人說他笨：“要做華倫天奴，自己去注冊一個就是了嘛，反正市場上都有幾百個華倫天奴了，還要花錢去找別人買嗎”；有人說他折騰：“菲律康、黎姿的市場知名度已經(jīng)很高了，銷售額、利潤連年穩(wěn)定增長，好好做這兩個牌子就是了，還折騰什么啊”……

對于這些質(zhì)疑，王斌不是沒有問過自己。無數(shù)個夜晚，王斌問自己，也問他的團(tuán)隊：“為什么我要簽下ValentinoRudy？”對此，一直追隨王斌、為公司南征北戰(zhàn)多年的副總經(jīng)理張富軍是投了贊成票的：“朋友曾送我一副從國外帶回來的ValentinoRudy的鈦架，佩戴比較舒適，而且這么多年了，都沒怎么掉色。再加上這么多年，ValentinoRudy箱包皮具產(chǎn)品已經(jīng)在中國積累了大量有消費能力的消費者，所以市場肯定是大有潛力的。”最終，所以經(jīng)過公司內(nèi)部的認(rèn)真研究討論，認(rèn)為商機(jī)還是大于風(fēng)險，王斌決定拿下該品牌并讓其重新在市場上振作起來。

但如何運作這個品牌？為此，福美達(dá)召開了不下20次內(nèi)部會議。首先是產(chǎn)品定位，這是企業(yè)開展市場營銷工作的重要前提。最終，決定將ValentinoRudy眼鏡定位于“君子有道，尊貴不凡”的中高檔品牌形象，具體操作上要“選料上乘，做工精細(xì)，采用多種新工藝，華貴時尚”。王斌這次下了決心，要樹立ValentinoRudy的中高檔品牌形象，并一炮打響。為此，他不惜重金，邀請專業(yè)推廣公司負(fù)責(zé)該品牌的全程策劃和推廣，招聘專人負(fù)責(zé)該品牌的對接，聘請數(shù)位香港知名設(shè)計師負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，一定要不斷打破固有思路力爭創(chuàng)新，用最好的材料、最先進(jìn)的工藝，生產(chǎn)出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品！經(jīng)過近百天的努力，首批產(chǎn)品——ValentinoRudy男款鈦架終于在2010年上海展期間隆重面市，統(tǒng)一市場價1780元。一同面世的還有那本厚達(dá)1寸、重達(dá)2公斤的夸張的“磚頭”營銷手冊，包括品牌歷史、品牌定位、產(chǎn)品特點、推廣策略等等?？梢院敛豢鋸埖卣f，記者第一次見到眼鏡品牌的營銷手冊竟然如此詳細(xì)。福美達(dá)對于ValentinoRudy的用心程度可見一斑。

回憶起設(shè)計產(chǎn)品的那一段時間，ValentinoRudy的品牌負(fù)責(zé)人胡博宇說：“王總的要求很高。那一個多月的日子工作強(qiáng)度非常高。大家?guī)缀趺刻於寂菰诠纠锛影嗟酵砩?0點，反復(fù)陪著設(shè)計師修改設(shè)計圖。一位曾設(shè)計出多款暢銷鏡架、來自香港的主創(chuàng)設(shè)計師，在為ValentinoRudy的品牌設(shè)計一個主打款鈦架時五易其稿，創(chuàng)下其設(shè)計生涯之最。”張富軍也說，從來沒見過王總對產(chǎn)品設(shè)計要求得這么苛刻，有幾次，王總還親自督陣，弄得大家都挺不好意思的。

這不怪王斌，他本來就是一個很認(rèn)真的人。再則，從2009年開始，更多的企業(yè)加入到鏡架市場中來，競爭也更加激烈。一方面，不僅如百麗、SK、海豚、派麗蒙、寶麗來、暴龍這一批太陽鏡品牌開始試水光學(xué)架，甚至以做運動鏡聞名的高特也推出了運動版的光學(xué)鏡架；另一方面，不少供應(yīng)商都瞅準(zhǔn)了銷量龐大的男性中檔鈦架市場，同價位的產(chǎn)品競爭也異常激烈。上海青嘉眼鏡2010年主推零售價1280元“青山”品牌鈦架；深圳萬新光學(xué)眼鏡有限公司的凱迪拉克鏡架主打款鈦架定價范圍約在1200～2000元之間。如何在競爭已趨白熱化的鏡架市場上突圍？王斌認(rèn)為，必須要對每一個細(xì)節(jié)都精益求精，目標(biāo)定到100分，執(zhí)行的時候更要執(zhí)行成120分才有可能取勝。

菲律康(FEILIKANG)：福美達(dá)的完美禮物

菲律康的品牌故事要追溯到1996年。王斌，是個善于抓住機(jī)會的人。1995年，成立北京福美達(dá)貿(mào)易有限公司，最初，主要是從溫州、丹陽進(jìn)貨，然后轉(zhuǎn)到俄羅斯、蒙古、比利時等國家賣出。1996年，王斌代理了羅卡碳晶架以及廈門華茂的艾尼雅太陽鏡在國內(nèi)銷售，代理權(quán)一年一簽，讓做事踏實的王斌覺得不踏實。于是1996年底，王斌注冊了“菲律康（FEILIKANG）”，這也是福美達(dá)擁有的第一個品牌。

最初的菲律康品牌產(chǎn)品以蒙耐爾合金鏡架為主，批發(fā)價僅98元?！艾F(xiàn)在看來，這種批發(fā)價位的鏡架琳瑯滿目，但在當(dāng)時卻是市場的一個空白。因為當(dāng)時市場上要么是高價位的進(jìn)口產(chǎn)品，要么是低價位的無品牌產(chǎn)品。這個價位的產(chǎn)品以南韓架居多，但款式卻不多?！蹦菚r候的他或許并不知道，這個品牌將伴隨他今后許多年，并且不斷發(fā)展壯大，成為他最心愛的那個寶貝。

副總張富軍回憶道：“菲律康蒙耐爾合金鏡架產(chǎn)品一經(jīng)面市，就獲得了成功。福美達(dá)掘到了第一桶金，也有了后來菲律康的全面發(fā)展?！?/p>

1996 年，也是中國汽車工業(yè)“跨國企業(yè)蜂擁而至，合資企業(yè)紛紛成立”的第一次爆發(fā)期，在夜間行車造成的交通事故中，強(qiáng)光眩目和開快車是造成重大交通事故的重要原因。針對中國汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展及機(jī)動車駕駛員的急劇增加、交通安全問題日益突出的情況，北京福美達(dá)公司在公安部防偽產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心、國家光標(biāo)委、國家眼鏡質(zhì)檢中心、北京市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗所領(lǐng)導(dǎo)專家的支持與幫助下，推出了菲律康全天候司機(jī)安全專用鏡，以改善和滿足駕駛員的駕車條件和需要。福美達(dá)在司機(jī)鏡領(lǐng)域深耕細(xì)作，留下了赫赫戰(zhàn)績。

1998 年：在全國首家制訂了司機(jī)鏡企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《菲律康全天候司機(jī)安全專用鏡企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》；

1998 年～1999年：菲律康司機(jī)鏡經(jīng)公安部防偽產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心檢驗合格；

2000 年：修訂《菲律康司機(jī)安全專用鏡企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并經(jīng)專家組論證，標(biāo)準(zhǔn)總體水平達(dá)到國際先進(jìn)水平；

2000 年：作為《菲律康司機(jī)安全專用鏡企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的制訂單位，福美達(dá)公司參加“Q99010機(jī)動車駕駛員專用眼鏡”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草制訂工作；

2000 年～2004年：菲律康產(chǎn)品由國家眼鏡質(zhì)檢中心提供驗貨品質(zhì)保證；

2003年～2008年：菲律康品牌連續(xù)6年在太陽鏡產(chǎn)品質(zhì)量國家監(jiān)督抽查中獲得紅榜好評；

2004 年：《菲律康司機(jī)安全專用鏡企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》第二次修訂，并經(jīng)專家組論證，標(biāo)準(zhǔn)總體水平達(dá)到國際先進(jìn)水平；

2005 年：國務(wù)院辦公廳為部級以上領(lǐng)導(dǎo)開車司機(jī)配發(fā)司機(jī)鏡，連續(xù)兩次政府集團(tuán)采購菲律康司機(jī)安全專用鏡；

……

榮譽的背后，有許多或苦或甜的回憶?！皠傞_始客戶并不認(rèn)可我們的司機(jī)鏡，說鏡片顏色淺，因此仍然把它當(dāng)成太陽鏡賣。那時候我們的銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有遍布全國，主要在東北區(qū)域，因為東北人接受新東西比較快。俗話說，‘在東北沒有賣不出去的東西’。我們認(rèn)為，主要是市場還沒有這個概念，因此，我派出銷售團(tuán)隊把整個市場挨著走了一遍，對終端進(jìn)行重點培訓(xùn)，耐心向他們解釋，鏡片防強(qiáng)光不是靠顏色深淺決定，司機(jī)鏡的原理不是減弱光線，而是使其變?nèi)岷?，若顏色太深，夜晚駕車會不安全等等?；藥讉€月時間，這個情況有很大改變?！睋?jù)當(dāng)時負(fù)責(zé)銷售的副總張富軍回憶，這次“掃蕩”之后，不少客戶對菲律康品牌的接受度、好感度和信任度都有了很大程度的增加?！坝袀€做汽配的客戶，跟我說‘你們的司機(jī)鏡的質(zhì)量真的太好了，昨天我戴上它做電焊，眼睛一點也沒事兒’。司機(jī)鏡哪里是用來做電焊面罩的，我覺得這事兒太夸張了。我們沒有經(jīng)過這方面的論證，為了他的健康，我勸他以后不要這么干了。不過這也從另外一個方面說明，客戶對菲律康司機(jī)鏡的信任程度是比較高的?！比缃竦姆坡煽邓緳C(jī)鏡早已不是第一代時“鋼化玻璃+防強(qiáng)光膜”的配置，而是與時俱進(jìn)的第三代“PC片+內(nèi)表面鍍藍(lán)膜”的配置。

1999 年，可謂偏光太陽鏡在中國的盛行元年。福美達(dá)適時研發(fā)了0.8mm的偏光鏡片，后來又在2001年升級成為1.1mm的產(chǎn)品，硬度提高、光學(xué)性能也更穩(wěn)定。也就在那一年，菲律康品牌從東北走向了全國。2010年最新款菲律康偏光太陽鏡，其設(shè)計更加貼合流行趨勢，使用了厚度2.0mm的強(qiáng)化偏光鏡片，令鏡片具有更加穩(wěn)定的光學(xué)性能，加強(qiáng)鏡片的耐磨性，同時在鏡腿上做了一些細(xì)節(jié)上的處理。金屬與板料的完美平滑的接合、精致的貝殼鑲嵌工藝以及顯著的Logo設(shè)計，品牌太陽鏡在設(shè)計上的特點更顯突出。一經(jīng)推出，便以質(zhì)優(yōu)款新受到客戶的一致好評，在全國300余家大中型眼鏡專業(yè)店同類產(chǎn)品中銷售量一直穩(wěn)居前列。

2002 年，考慮到老年人戴白光鏡片閱讀容易疲勞，而且市場上的老花鏡款式較為傳統(tǒng)，不能滿足一些追求時尚、喜好閱讀的老年人的需求，因此，福美達(dá)又推出了菲律康多彩漸變老視鏡，茶色鏡片，上深下淺，時尚美觀。后來，業(yè)務(wù)員又帶回零售店的反饋“老年人希望有輕巧不易碎、方便攜帶的老視鏡”，于是福美達(dá)又推出PC材質(zhì)、輕巧耐用的一體老視鏡，批發(fā)價是38元、58元，零售價88元、188元，市場反饋很好。

北京福美達(dá)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 王斌

2010年，福美達(dá)三駕馬車全新出發(fā)

1995 年注冊福美達(dá)公司，1996年注冊菲律康，2005年代理黎姿……做了15年的眼鏡，王斌對福美達(dá)的定位也漸漸清晰起來：“我希望福美達(dá)不僅僅是一個提供眼鏡產(chǎn)品的企業(yè)，而是一個可以給顧客提供豐富選擇、為顧客生活帶來美麗、保護(hù)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)?！睘榱诉_(dá)到這個目標(biāo)，王斌認(rèn)為要學(xué)習(xí)全球日化巨頭寶潔這個好榜樣：“寶潔在全球和中國市場的成功，在于它善于運用多品牌策略尋找差異、制造賣點。寶潔旗下的每個產(chǎn)品品牌都個性迥異，針對不同的細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、價格定位、廣告?zhèn)鞑ゼ扒澜ㄔO(shè)，滿足消費者差異化的市場需求。受寶潔的啟發(fā)，我們正在逐步調(diào)整福美達(dá)的品牌戰(zhàn)略，并將菲律康、黎姿、ValentinoRudy作為福美達(dá)未來的‘三駕馬車’。我希望每個品牌從功能、包裝、宣傳等諸方面，都有自己的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊，消費者也有更豐富、更清晰的選擇?！?/p>

展望未來，菲律康將更多呈現(xiàn)“駕馭自由、品質(zhì)不凡”的個性，主打產(chǎn)品為司機(jī)鏡、偏光鏡和男款太陽鏡；黎姿眼鏡主打產(chǎn)品為女款太陽鏡和鏡架，將以優(yōu)雅、復(fù)古、時尚風(fēng)格為主，采用高檔合金配合顏色純正的意大利板材，著重強(qiáng)調(diào)時尚外觀和佩戴舒適性；ValentinoRudy將以中高檔男款鏡架為主，目前第一批市場指導(dǎo)價1780元的日本進(jìn)口純鈦男款鏡架已經(jīng)推向市場并獲得良好反饋，未來還將推出市場價780元的合金鏡架。

在王斌的描繪中，我看到福美達(dá)公司旗下的三個品牌猶如三駕風(fēng)格迥異的馬車，正在加速奔跑……