曾 巧

廣告,這個(gè)行業(yè),往往更多的人關(guān)注媒體、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意等環(huán)節(jié),而“廣告銷售”很少擺上臺(tái)面討論。“銷售”這個(gè)環(huán)節(jié),起著供血作用,可以說是一個(gè)廣告公司的命脈。有的媒體做直銷有的媒體跟隨大趨勢(shì)找代理。

筆者在一個(gè)清新的早晨,來到北京天地在線廣告有限公司拜訪這位做了9年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)的草根企業(yè)家信意安,以“銷售”為核心,追其銷售之精髓。

量變到質(zhì)變:規(guī)模效應(yīng)

規(guī)模效應(yīng),不是一天促成,對(duì)于天地在線,“規(guī)模”二字,真正可謂是一天一天,一年一年的日積月累,是每天重復(fù)的工作的結(jié)晶。在天地在線官網(wǎng)上,我們可以看到天地在線的介紹:“天地在線”,演繹銷售代理的角色,從2002年,一直致力于為中國(guó)廣大企事業(yè)單位提供一站式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)。公司成立9年來,已經(jīng)為上萬家大中小企事業(yè)單位提供了網(wǎng)站建設(shè),搜索引擎推廣,電子商務(wù)解決方案等全方位的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)服務(wù)。

經(jīng)過近年來的穩(wěn)步發(fā)展,天地在線已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的領(lǐng)跑者。天地在線先后與3721網(wǎng)絡(luò)公司、雅虎、百度、谷歌、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、阿里巴巴等國(guó)內(nèi)外知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立了廣泛深入的合作關(guān)系。

天地在線從最開始的3名銷售人員起步,經(jīng)過多年努力,現(xiàn)在公司規(guī)模已超過300,擁有250多名互聯(lián)網(wǎng)銷售精英,并組建了天地在線獨(dú)立的客服團(tuán)隊(duì),年銷售額超過億元。信意安說:“隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展,天地在線將在2010年打造一支銷售人員超過400人,以Callcenter為運(yùn)營(yíng)模式的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中心”。

很多人會(huì)說,廣告公司靠的不是規(guī)模,更重要的是每個(gè)人的價(jià)值體現(xiàn)。天地在線發(fā)展到如此大的規(guī)模,而且立志要在明年做到400人規(guī)模,信意安給出如此理由:“在代理行業(yè),300人的規(guī)模已經(jīng)很大了。但是在我認(rèn)為,上千人的代理公司才能算是一個(gè)中型企業(yè),銷售團(tuán)隊(duì),本身在于規(guī)模。天地在線是為中小企業(yè)服務(wù)的,我們售出的互聯(lián)網(wǎng)廣告資源都不貴,所以我們需要更多人把業(yè)務(wù)向更多的企業(yè)傳遞,通過規(guī)模效應(yīng)推出去。一個(gè)企業(yè),假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天打100多個(gè)電話,越多人打電話傳遞的業(yè)務(wù)范圍越廣,從而規(guī)模效應(yīng)推動(dòng)市場(chǎng)。天地在線重在團(tuán)隊(duì)規(guī)模,量變到質(zhì)變!我們是為中小企業(yè)服務(wù),一個(gè)客戶幾千元,最多幾萬元,要想甩開對(duì)手,就得做大規(guī)模,從而做好盈利模式。按我現(xiàn)在預(yù)計(jì),還需要三年的努力才能做到上千人”。

從3個(gè)人的小公司發(fā)展到目前的已有300人規(guī)模的銷售大“軍團(tuán)”,信意安僅是簡(jiǎn)單一句話概括:“這些年我真的沒做什么,就是幾年來的堅(jiān)持,看業(yè)績(jī),發(fā)展規(guī)模,招人,培訓(xùn),就是簡(jiǎn)單的事情反復(fù)做?！?/p>

天道酬勤,腳踏實(shí)地

“天地”,天宇之間,意為寬廣。2002年,信意安成立“北京天地在線廣告有限公司”,取名“天地”正在于這“像天地一樣寬廣”的理念。而今,信意安說:“企業(yè)文化,在2009年之前談起來都特別虛,飄在空中;直到2009年,‘天地在線才真正把企業(yè)文化落地了?！?/p>

“天地”理念落地后,卻不再是起初的意在“寬廣”,而是8年辛勞積累下來得出的“天道酬勤,腳踏實(shí)地,只有這樣公司才會(huì)做到像天地一樣廣闊?！?/p>

信意安,草根出生,從業(yè)務(wù)員一直走過來,他并不認(rèn)為很辛苦。他明白業(yè)務(wù)員必須做到出類拔萃才會(huì)有更好的平臺(tái),業(yè)務(wù)員每提高一步,平臺(tái)就會(huì)越來越寬廣。

信意安走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,開始很平淡,過程也很單調(diào),但往往簡(jiǎn)單的、單調(diào)的事情重復(fù)做,就是一種沉淀。

2002年,從電視銷售出來的信意安,趕上中國(guó)上網(wǎng)時(shí)期的3721渠道建設(shè)。當(dāng)時(shí),中國(guó)網(wǎng)絡(luò)初步發(fā)展,但是網(wǎng)址記不住,3721提出“在互聯(lián)網(wǎng)的入口輸入中文從而找到網(wǎng)址”這個(gè)概念,從而創(chuàng)造中文上網(wǎng),相當(dāng)于現(xiàn)在的搜索引擎。3721渠道建設(shè)當(dāng)時(shí)正找一批代理商,天地在線趕上這個(gè)機(jī)遇,順理成章成了3721渠道建設(shè)的第一批代理商。

就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的開始,信意安說:“我們一直就是低頭做業(yè)務(wù),剛開始天地在線只有3個(gè)業(yè)務(wù)員,辦公室特別小。業(yè)務(wù)員的年薪從起初只有5千,可是到現(xiàn)在,高級(jí)業(yè)務(wù)員年薪已經(jīng)漲到年薪60萬?！边@也見證了一個(gè)人需要沉淀,這種沉淀不是如今年輕人頻繁跳槽的沉淀,而是在一個(gè)地方的沉淀。天地在線8年的員工都還在,成為了天地在線的副總、經(jīng)理;中層管理者都是同天地在線一起拼搏了四五年的員工。信意安說:“他更注重人與人之間的合作。工作的壓力僅是來自工作,而不是一個(gè)公司內(nèi)部人員的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

CALLCENTER軍團(tuán),不怕拒絕

信意安,畢業(yè)于北京商學(xué)院商務(wù)英語(yǔ)專業(yè),畢業(yè)后,做電視廣告銷售,慧眼識(shí)機(jī)會(huì),當(dāng)時(shí)信意安看到了市場(chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求,于是轉(zhuǎn)身互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。但是,他也清楚了解,不是所有企業(yè)都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告有需求,天地在線經(jīng)營(yíng)的搜索引擎更適合中小企業(yè),因?yàn)樗饕骈T檻低,搜索引擎廣告按流量計(jì)費(fèi),3千左右就能嘗試一個(gè)廣告,相較電視廣告的高成本,互聯(lián)網(wǎng)廣告的價(jià)格占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告給一些中小企業(yè)門提供了嘗試互聯(lián)網(wǎng)廣告的機(jī)會(huì)。這就所謂,需求決定一切。

分析后市場(chǎng)需求,天地在線主要以“Callcenter”銷售團(tuán)隊(duì)為核心,打電話,看對(duì)方是否有需求。信意安說:“打電話,拒絕是正常,接受是不正常。每天都會(huì)有拒絕,但是我們主要去找那些不拒絕的。做銷售鍛煉人就在于此,人需要面對(duì)拒絕的勇氣”。

真正銷售做得好的員工,沒什么工作做不好。做銷售,最常遇到的是“拒絕”,信意安說:“天地在線,對(duì)員工要求越來越嚴(yán)格了。做銷售猶如比賽,銷售型公司必須做好激勵(lì)機(jī)制,注重團(tuán)隊(duì)意識(shí)。如果業(yè)務(wù)員面對(duì)拒絕天天是灰心喪氣,那樣心態(tài)就已經(jīng)失敗了。其實(shí)銷售人員可以換個(gè)方式思考,有的時(shí)候電話打過去了,拒絕你了,不代表現(xiàn)在不需要就以后也不需要了。第一次拒絕后,以后還可以聯(lián)系。從銷售層面講,拒絕并不是問題,問題更多在于心理層面,銷售人員本身認(rèn)不認(rèn)同自己的產(chǎn)品,認(rèn)不認(rèn)同這種的工作方式。而打電話,至少不用去外出跑樓,至少是電話約好后再說具體談業(yè)務(wù)?！?/p>

天地在線,是勤奮的天下。其下屬員工韓靜反映:“在這里,我們無法偷懶;只要一偷懶,領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)找我們談話,幫助我們解決心理層面的問題,激勵(lì)我們?！?/p>

做銷售,天天都很累,但是到了月底會(huì)發(fā)現(xiàn)收獲很大,得到很多鍛煉。

他不愛交流,卻愛上銷售

信意安,喜歡游泳,每天都會(huì)去公司附近的游泳館游一個(gè)小時(shí),天天堅(jiān)持,游泳已經(jīng)成了他生活的一個(gè)習(xí)慣。他喜歡滑學(xué),每年冬天都會(huì)去滑雪。在他看來,滑雪算是半個(gè)極限運(yùn)動(dòng)。除了這兩個(gè)運(yùn)動(dòng)愛好,他還喜歡一個(gè)人看書,他說:“我喜歡的運(yùn)動(dòng)都是屬于自我享受型運(yùn)動(dòng),實(shí)際上我不愛交流,很正式的交流就更沒什么話說了。我是七十年代的人,相對(duì)來說比較呆板,我有什么說什么,包括與同行談話也如此,我屬于典型的直話直說型?！?/p>

本身外表黝黑膚色,沉穩(wěn)的信意安,給記者一種很踏實(shí)的感覺。自認(rèn)為呆板的人,不愛交流,卻愛上銷售,一種樸實(shí)自然流露,他坦然:“在招人方面,主要看忠誠(chéng)度,執(zhí)行力,最后才是其他能力”。對(duì)于工作和生活,他說:“我的工作就是生活,我可以把工作和生活融合的很好,而且,我樂此不疲!”