隨著印度市場(chǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)需求在不斷提高。印度的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在著巨大市場(chǎng)空間，市場(chǎng)前景廣闊。中國作為世界第三大醫(yī)療保健產(chǎn)品的供貨商，以較低的成本產(chǎn)生具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品及規(guī)?；a(chǎn)的出口優(yōu)勢(shì)，占據(jù)印度市場(chǎng)十分有潛力。然而，目前來看，中國供應(yīng)商在印度缺乏市場(chǎng)宣傳，導(dǎo)致中國產(chǎn)品利潤較低，客戶缺乏渠道直接進(jìn)口和產(chǎn)品售前售后服務(wù)不到位等等問題，限制了中國醫(yī)療器械生產(chǎn)商對(duì)印度的出口。本文對(duì)中國出口印度醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出相關(guān)的問題及對(duì)策，以期為中國供應(yīng)商出口印度市場(chǎng)提供意見和建議。
　　
　　一、印度醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀
　　
　　中投顧問發(fā)布的《2009—2012年中國醫(yī)療器械行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，近年來，以印度為代表的亞洲新興國家的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到了長足的發(fā)展。目前印度GDP(按購買力平權(quán)計(jì)算)已達(dá)4萬億美元。按其現(xiàn)有人口11億人計(jì)算，印度人均GDP已超過3 000美元。這一數(shù)字表明：印度在世界上已進(jìn)入中等收入國家行列。過去10年來，印度始終保持7%的國民經(jīng)濟(jì)增長速度，其醫(yī)療器械市場(chǎng)則保持每年8%的平均增長速度。印度醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀，主要可以歸納成以下幾個(gè)方面：
　　1.醫(yī)療保健行業(yè)快速增長
　　在印度，醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)350億美元。預(yù)計(jì)2012年達(dá)到750億美元，2017年達(dá)到 1 500億美元。印度ASSOCHAM商會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，印度醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)凈利潤在2009年4月到6月間有42.44%的增長。隨著快速發(fā)展的醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療保健產(chǎn)品的需求也在不斷提高?？梢?，印度的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在著巨大的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)前景廣闊。印度醫(yī)療衛(wèi)生體系的一大特色是，醫(yī)療系統(tǒng)中75%為私立醫(yī)院，而公立醫(yī)院僅占25%。醫(yī)院遍布印度全國各地，北部占35%，西部占25%，南部占30%，東部占10%(如下圖所示)。
　　2.旅游醫(yī)療經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展
　　數(shù)量眾多的私立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備齊全，醫(yī)療條件不亞于歐洲醫(yī)院，且醫(yī)生技術(shù)水平高而收費(fèi)相對(duì)不是十分昂貴，故近年來每年平均有10萬以上的西方患者以“旅游者”身份到印度私立醫(yī)院就診。他們大多做拔牙、鑲牙等普通牙科手術(shù)，白內(nèi)障復(fù)明手術(shù)，甚至換腎等大手術(shù)等，由此每年給印度帶來了巨額外匯收入。這種蓬勃發(fā)展的西方人來印度旅游兼看病的“旅游醫(yī)療經(jīng)濟(jì)”，促進(jìn)了印度私立醫(yī)院業(yè)務(wù)量的急劇增加和對(duì)進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備的需求量上升。所以，從長遠(yuǎn)來看，印度醫(yī)療器械尤其是高端醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)增長空間較大。
　　3.醫(yī)療行業(yè)管理相對(duì)混亂
　　印度對(duì)醫(yī)療器械管理混亂而且規(guī)章繁多，外國人難以弄清楚其中的頭緒。而與印度政府官員打交道也是一大難題。據(jù)印度媒體報(bào)道，截至2006年，印度政府未頒布過一部關(guān)于醫(yī)療器械的政策法規(guī)全書。這令西方廠商感到無所適從。舉例說，在目前的印度，皮下注射針、心血管植入支架、植入型矯形外科器械(如各種人工關(guān)節(jié)等)被印度海關(guān)列為藥品來進(jìn)口，必須課以重稅，而一些特殊大型診斷醫(yī)療器械，如X光機(jī)、MRI等反而只要在印度有關(guān)部門注冊(cè)登記一下并適當(dāng)交一些稅費(fèi)就能順利進(jìn)口。這一做法使西方醫(yī)療器械廠商感到困惑不解。據(jù)了解，印度政府計(jì)劃出臺(tái)一部較全面的“國家醫(yī)療器械管理法”，以糾正該國目前對(duì)醫(yī)療器械管理的混亂局面。
　　4.國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)品成本提高，趨向進(jìn)口
　　印度的醫(yī)療市場(chǎng)較為開放，是世界上最急需提高醫(yī)藥、醫(yī)療技術(shù)、健康保健水平和增加大量醫(yī)療設(shè)備的地區(qū)，但由于該地區(qū)科技水平所限，很難靠自身產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展?jié)M足其相應(yīng)需求，所以醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品都需要大量進(jìn)口，許多藥品產(chǎn)自跨國公司，藥品采用國際通用名稱。另外，近年來，印度原料藥出口發(fā)展很快，但是，印度尚未建立起基礎(chǔ)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療器械生產(chǎn)是該國的一條“短腿”，其國內(nèi)所需的大多數(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品由海外進(jìn)口，每年可創(chuàng)造1.5億美元的醫(yī)療器械產(chǎn)品的進(jìn)口額。
　　
　　二、中國醫(yī)療器械出口印度存在的問題
　　
　　目前我國出口到印度的相關(guān)醫(yī)療產(chǎn)品數(shù)量不多，但是市場(chǎng)反應(yīng)良好，倍受市場(chǎng)關(guān)注，足見我國該類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾丫呤袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著中國和印度地區(qū)經(jīng)濟(jì)交往的進(jìn)一步發(fā)展，整個(gè)印度市場(chǎng)在我國對(duì)外貿(mào)易中的地位也日益提高。與此同時(shí)，印度市場(chǎng)的需求不斷增長，使中印兩地醫(yī)療領(lǐng)域的經(jīng)貿(mào)合作將出現(xiàn)巨大的商機(jī)。然而，目前中國醫(yī)療器械出口印度仍存在各種問題。
　　1.對(duì)印度醫(yī)療采購觀念缺乏了解
　　眾所周知，印度是歷史古國，人口眾多。印度醫(yī)療器械市場(chǎng)巨大，但是，如何進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵是對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)模式和心理的了解。印度大部分是私立醫(yī)院，采購的流程比國內(nèi)有所不同，同樣是由醫(yī)院的專門采購部門負(fù)責(zé)采購，但是，采購人員除了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量需要嚴(yán)格把關(guān)以外，很重要的是成本因素。在印度醫(yī)院的采購人員看來，國外進(jìn)口的產(chǎn)品，能直接在國外拿貨比和中間商購買要可靠實(shí)惠，價(jià)格上少掉中間商的傭金，減少了成本。而大多的中國供應(yīng)商仍舊以為印度的市場(chǎng)模式和國內(nèi)一樣，購買進(jìn)口產(chǎn)品一定是通過本地的代理商。其實(shí)不然，由于信息日益便利、市場(chǎng)更加透明，印度市場(chǎng)的國際采購逐漸走向直接跨國購買。中國的生產(chǎn)廠家應(yīng)該看到當(dāng)前印度采購者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，積極采取措施抓住商機(jī)。
　　2.產(chǎn)品出口缺乏品牌意識(shí)
　　目前中國的醫(yī)療器械、醫(yī)療產(chǎn)品出口印度，相當(dāng)部分是國內(nèi)的廠家通過出口給印度的中間商，然后被貼新的品牌，再賣到醫(yī)院或其他的終端用戶。他們清楚大量的醫(yī)療器械產(chǎn)品是來自中國，但卻沒有一個(gè)良好的渠道去購買中國的產(chǎn)品。中國的供應(yīng)商在意的是有沒有訂單來維持生產(chǎn)。他們并不介意在國外的使用者是否認(rèn)識(shí)自己的品牌。因此，產(chǎn)品普遍缺乏在當(dāng)?shù)氐男麄?。一方面是廠家考慮費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。一般宣傳不管是展會(huì)、雜志還是其他廣告，都要投入一定的資金，而且需要相當(dāng)長的時(shí)間。這些只有規(guī)模大、效益好的廠家才會(huì)愿意嘗試。另一方面是廠家缺乏品牌推廣的意識(shí)。品牌是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的前提，可是我國的很多企業(yè)仍然處在生存的階段，講求目前的經(jīng)濟(jì)利益。
　　3.出口產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻
　　現(xiàn)階段，中國醫(yī)療器械出口印度出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。一般高端的產(chǎn)品，印度會(huì)從歐美國家進(jìn)口。而中低端產(chǎn)品，特別是技術(shù)性含量不高，價(jià)格低廉的產(chǎn)品才會(huì)從中國進(jìn)口。由于知道印度市場(chǎng)較大，醫(yī)療器械廠家紛紛趨之若鶩。他們以接近成本的價(jià)格出口，出口的價(jià)格是他們國內(nèi)價(jià)格的2/3，甚至是一半的價(jià)格。比如，普通的胎兒監(jiān)護(hù)儀，在國內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格為7 000～10 000人民幣/臺(tái)。而相同的產(chǎn)品，如果有印度的代理商要貨，他們最低會(huì)賣到500美元/臺(tái)，折合人民幣3 500元左右。供應(yīng)商這樣做的目的是為了用較低的價(jià)格來吸引顧客，其實(shí)，他們的產(chǎn)品在印度國內(nèi)被中間商使用他們的品牌，再翻倍價(jià)格賣出去，受益的是中間商，而醫(yī)院和其他使用醫(yī)療器械的人根本不認(rèn)識(shí)你的品牌。只要價(jià)格稍微反彈，中間商隨時(shí)可以找其他的廠家貼牌生產(chǎn)。
　　4.售前及售后服務(wù)不到位
　　中國的醫(yī)療器械產(chǎn)品要出口到印度市場(chǎng)，建立良好的售前及售后服務(wù)體系是必不可少的。醫(yī)療器械不同于一般的消費(fèi)品，產(chǎn)品的使用者是特殊的人群，產(chǎn)品使用的效果至關(guān)重要。如果衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不達(dá)標(biāo)，安全不合格，那么結(jié)果不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的損失，而且隨時(shí)可能引起重大的醫(yī)療事故。所以，產(chǎn)品的售前，采購者會(huì)做詳細(xì)的了解、調(diào)查、測(cè)試，效果滿意后才會(huì)決定購買。而售后服務(wù)的需求就更加明顯，特別是對(duì)于機(jī)械產(chǎn)品，跨國銷售以后缺乏售后的維護(hù)，對(duì)于購買者是很大的風(fēng)險(xiǎn)。目前，許多醫(yī)療器械產(chǎn)品的供應(yīng)商依賴印度地區(qū)的代理的原因就在于無法在印度當(dāng)?shù)靥峁┦矍凹笆酆蟮姆?wù)。即使印度的醫(yī)院知道你的產(chǎn)品價(jià)格比其國內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格低廉，也只會(huì)選擇在當(dāng)?shù)啬芴峁┦矍皽y(cè)試和售后維護(hù)的產(chǎn)品。
　　
　　
　　三、中國醫(yī)療器械出口印度的對(duì)策
　　
　　1.加大自有品牌推廣力度
　　出口印度市場(chǎng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的供應(yīng)商應(yīng)該提高自我的品牌推廣意識(shí)，通過各種渠道加強(qiáng)宣傳。良好的產(chǎn)品和服務(wù)加上適當(dāng)?shù)钠放仆茝V，才可以使自己的產(chǎn)品走得更遠(yuǎn)。比如在印度經(jīng)常舉行國際醫(yī)療器械的展會(huì)，去那里和業(yè)界的同行相互交流，了解熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)的同時(shí)，也可以宣傳自己的產(chǎn)品。另外，雜志廣告也是重要的渠道。例如，印度醫(yī)療雜志DOCNDOC的廣告，將品牌宣傳到印度各大醫(yī)院及地區(qū)。每月出版56 000冊(cè)，目標(biāo)受眾達(dá)5 370家醫(yī)院及1 870個(gè)零售分銷點(diǎn)。同時(shí)他們針對(duì)目標(biāo)顧客選取1 500個(gè)目標(biāo)受眾派發(fā)4頁宣傳單進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。一個(gè)月后進(jìn)行電話回訪，對(duì)客戶提出的具體問題進(jìn)行解答，為廣告商家提供反饋信息。并在刊登廣告第三個(gè)月末，提供專業(yè)的調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)品牌在印度的銷售作出分析。同時(shí)，通過和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，為產(chǎn)品在印度市場(chǎng)的銷售價(jià)格提供合理意見。該報(bào)告可以幫助企業(yè)更好地達(dá)成交易并促進(jìn)在印度的分銷。
　　2.與印度代理商的合作
　　印度的醫(yī)藥和醫(yī)療器械銷售網(wǎng)非常密集，其特點(diǎn)是分工很細(xì)，外商難以滲入。因此，歐洲醫(yī)療器械商會(huì)建議：想要進(jìn)入印度醫(yī)療器械市場(chǎng)的外商最好首先找一家比較可靠且有信譽(yù)的當(dāng)?shù)卮砩蹋苊庾约嘿Q(mào)然“孤軍深入”并不熟悉的印度市場(chǎng)去開拓業(yè)務(wù)。另一個(gè)打入印度市場(chǎng)的捷徑是直接與當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品廠商建立合資企業(yè)生產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品并在當(dāng)?shù)劁N售，一些有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外國公司已經(jīng)這樣做了，如美國通用電氣公司(GE)在印度就成功地建立了合資企業(yè)。目前，印度醫(yī)療系統(tǒng)使用的CT、MRI等大型診斷成像設(shè)備基本上都是GE在印度合資公司的產(chǎn)品。應(yīng)該注意的是，與代理商的合作模式應(yīng)該考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)品牌定位和市場(chǎng)價(jià)格要嚴(yán)格把關(guān)。
　　3.開發(fā)中國高端產(chǎn)品
　　提高產(chǎn)品技術(shù)含量，是避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的重要策略。我國雖已成為亞洲乃至世界醫(yī)療器械生產(chǎn)大國，但絕非醫(yī)療器械生產(chǎn)強(qiáng)國。因?yàn)槲覈某隹卺t(yī)療器械產(chǎn)品絕大多數(shù)是“低端產(chǎn)品”，故出口附加值并不很高，中國出口aq0SBxBuTQCvtmQoeE5WFg==印度醫(yī)療器械高端市場(chǎng)有待開發(fā)。2009年，印度Claris制藥企業(yè)和阿拉賓度制藥公司在長沙楚天制藥機(jī)械設(shè)備公司分別采購了脂肪乳灌裝設(shè)備和一批西林瓶灌裝線與安瓿瓶灌裝設(shè)備。據(jù)悉，這是楚天制藥機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)線首度打入印度高端市場(chǎng)。我國應(yīng)加大研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入和醫(yī)療器械新品的研制力度。尤其應(yīng)加速開發(fā)那些深受國際市場(chǎng)歡迎的永久性植入式心血管疾病治療型醫(yī)療器械(如心臟起博器、血管支架以及更高級(jí)的可用于恢復(fù)聾兒聽力的電子耳蝸等等)，以期迎頭趕上歐美發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)醫(yī)療器械水平。
　　4.建立售前售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
　　建立良好的售前、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是醫(yī)療器械供應(yīng)商打入印度市場(chǎng)的前提和重要保障。建立這樣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在前期可以找當(dāng)?shù)氐倪B鎖機(jī)構(gòu)代理合作。通過支付一定比例的傭金，由代理連鎖機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)售前售后服務(wù)，也可以和關(guān)系穩(wěn)定的代理商合作。代理商在熟悉產(chǎn)品的特性以后，掌握一定的測(cè)試和維護(hù)的技術(shù)，在銷售代理的同時(shí)，提供相應(yīng)的維護(hù)服務(wù)。在本身產(chǎn)品做到一定規(guī)模的時(shí)候，再在銷售相對(duì)集中的地區(qū)建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。確定好售前、售后服務(wù)的模式，是醫(yī)療器械產(chǎn)品出口印度市場(chǎng)的關(guān)鍵。
　　
　　四、總結(jié)
　　
　　作為中國的醫(yī)療器械廠商，出口印度自然具有很大的商機(jī)。然而，如何建立良好的營銷渠道正是供應(yīng)商在摸索并試圖解決的問題。重視自身品牌推廣、通過與當(dāng)?shù)卮砩毯献鳌㈤_發(fā)高端產(chǎn)品并建立良好的售前、售后服務(wù)是出口印度市場(chǎng)的重要策略。
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