[摘要]挖掘和釋放區(qū)域增長潛力與方式對商業(yè)銀行經(jīng)營至關(guān)重要。分析行業(yè)現(xiàn)狀、深入研究增長極理論和增長方式是決定未來效益領(lǐng)先的基礎(chǔ)，探究其正確的增長潛力思路和選擇增長方式的取向則是齊齊哈爾分行打造區(qū)域強行的關(guān)鍵。
　　[關(guān)鍵詞]挖掘和釋放區(qū)域增長潛力與方式：挖掘和釋放；區(qū)域增長潛力與方式
　　[中圖分類號]F830.33　[文獻標(biāo)識碼]A　[文章編號]1009－2234(2011)01－0130－03
　　
　　一、齊齊哈爾市地區(qū)銀行業(yè)現(xiàn)狀分析
　　
　　近年來，齊齊哈爾分行域內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展迅速，中小銀行、區(qū)域股份制銀行相繼來齊開疆拓土。在給域內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展注入活力的同時，也為各家銀行發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)，是隨著經(jīng)濟發(fā)展的需要，以及自身發(fā)展的需要而不斷完善成熟的。隨著金融市場的細分，大行有大行的優(yōu)勢，小行有小行的發(fā)展空間。中小銀行正是依托大行邊緣政策切入相關(guān)企業(yè)，分食本屬大行的一些業(yè)務(wù)。該行域內(nèi)同業(yè)競爭激烈，主要體現(xiàn)在人才競爭、業(yè)務(wù)競爭、客戶資源競爭等；現(xiàn)有經(jīng)營模式大同小異，柜面交易、電子化網(wǎng)絡(luò)化功能，服務(wù)比效率、理財比收益、融資比成本等等。中小銀行則追求差異化經(jīng)營思路，以彌補網(wǎng)點少、規(guī)模小的不足。
　　
　　二、增長極理論對于齊分行挖潛的意義
　　
　　現(xiàn)代區(qū)域經(jīng)濟研究中，增長極理論被廣泛用作為區(qū)域發(fā)展的指導(dǎo)理論。綜合區(qū)域經(jīng)濟中的增長極由專家定義為：“由推進型產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的空間集聚而形成的經(jīng)濟中心，它具有較強的創(chuàng)新和增長能力，并能通過擴散效應(yīng)以自身的發(fā)展帶動其他產(chǎn)業(yè)和周圍腹地的發(fā)展”。其有以下特點：一是在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，增長極通過與周圍地區(qū)的空間關(guān)系而成為區(qū)域發(fā)展的組織核心；二是在空間上，增長極通過與周圍地區(qū)的空間關(guān)系而成為支配經(jīng)濟活動空間分布與組合的重心；三是在物質(zhì)形態(tài)上，增長極就是區(qū)域的中心城市?？梢哉f目前對區(qū)域增長極的解釋部滲透了這樣一種思想。
　　增長極有自然增長極和人工增長極，發(fā)達的地區(qū)擁有的是自然增長極，欠發(fā)達地區(qū)和國家就需要政策制定者的公共投資，對基礎(chǔ)設(shè)施進行足夠的投資，創(chuàng)造增長點。如果選擇正確，其擴張率在將來會自我形成，呈現(xiàn)自然增長點的特征；規(guī)劃得好的增長點是一種潛在的自然增長點，而規(guī)劃得不好的增長點將會依賴于大量的公共投資而生存。因此，區(qū)域增長極的設(shè)置要切實考慮區(qū)域經(jīng)濟的要求，制訂符合區(qū)情的區(qū)域發(fā)展政策和區(qū)域發(fā)展目標(biāo)。
　　
　　三、商業(yè)銀行的三種增長方式
　　
　　商業(yè)銀行是經(jīng)營貨幣信貸的特殊企業(yè)，其增長方式可以進一步細分為內(nèi)涵式、外延式和平衡式增長。商業(yè)銀行立足于現(xiàn)有的市場和核心業(yè)務(wù)，通過不斷完善經(jīng)營管理、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而帶來業(yè)務(wù)擴張和利潤增長的方式，被稱為內(nèi)涵式增長。通過大規(guī)模并購來占領(lǐng)新市場、開拓新業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)規(guī)模擴張和市場份額提升的方式，被稱為外延式增長。致力于內(nèi)生增長的同時，適度采取與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的并購活動，以加快發(fā)展速度的模式，則被稱為平衡型增長。
　　一般來說，內(nèi)涵式增長模式下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、經(jīng)營管理和策略都經(jīng)歷了長時間的試煉，發(fā)展步伐較為穩(wěn)健，是一種有機增長的方式。外延式增長模式下，銀行得以實現(xiàn)較快擴張，但也容易因雙方管理方式迥異、新市場滲透力不強、新業(yè)務(wù)難以開展等原因而無法取得預(yù)想的效果，甚至可能導(dǎo)致核心業(yè)務(wù)“空心化”。而平衡式增長方式則一方面突出核心業(yè)務(wù)。強調(diào)內(nèi)部管理；另一方面也注意及時彌補市場空缺，是一種較為均衡的增長方式。
　　在美國堅持平衡增長的富國銀行取得了令同業(yè)仰慕的業(yè)績。首先，在銀行業(yè)全球化浪潮中，富國銀行并沒有草率地向海外擴張，而始終堅持“為美國本土的個人和小企業(yè)客戶服務(wù)”的市場定位，根據(jù)市場需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，完善市場營銷機制，致力于為客戶提供更細致的全方位服務(wù)。其次，富國銀行重視對多產(chǎn)層次分銷渠道的建設(shè)，截至2008年末，已涵蓋11000多家銀行商店、抵押貸款商店和超市金融店，12000多臺ATM(注：數(shù)據(jù)截至2008年底，來源于富國銀行網(wǎng)上公開披露信息。)，以及運用電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等。通過充分利用渠道資源，富國銀行得以低成本地交叉銷售(注：交叉銷售是指同時向一位顧客銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品。研究表明，銀行客戶關(guān)系的年限與其實用的服務(wù)項目數(shù)量、銀行賬戶利潤率之間存在著較強的正相關(guān)性。)各類產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，富國銀行客戶平均使用產(chǎn)品數(shù)為美國其它銀行的2倍，該行80％的業(yè)務(wù)和盈利增長均來自向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品。第三，分業(yè)經(jīng)營限制取消后，富國銀行也先后收購過商業(yè)銀行、信托、資產(chǎn)管理和保險經(jīng)紀公司，但規(guī)模均不大，且是為實現(xiàn)客戶互補、提高交叉銷售而針對某一具體業(yè)務(wù)開展的并購，與全行戰(zhàn)略布局緊密相關(guān)。在富國銀行認為其經(jīng)營管理模式足以確保良性發(fā)展時，2004年以后便不再倚重并購。再次，富國銀行的內(nèi)涵式增長方式更關(guān)注經(jīng)營和風(fēng)險管理的特點。富國銀行的客戶定位以中小企業(yè)為主，但在確定貸款對象時始終采取謹慎的態(tài)度，在貸款條件、貸款額度、擔(dān)保方式等方面均有明確限定，同時對小企業(yè)采取對個人貸款的監(jiān)管方式，注意客戶數(shù)據(jù)的搜集和客戶信用的動態(tài)評估，以科學(xué)化、數(shù)量化的風(fēng)險管理模式來保證所承擔(dān)的風(fēng)險可控。
　　
　　四、挖掘和釋放齊分行區(qū)域增長潛力的思路
　　
　　齊齊哈爾分行作為大型國有控股商業(yè)銀行，若在競爭中勝出，需要借鑒增長極理論，多方面挖掘和釋放該行不同區(qū)域的效益增長潛力，完善品牌戰(zhàn)略、發(fā)揮人才優(yōu)勢、拓展業(yè)務(wù)電子化網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢，借助科學(xué)與技術(shù)，因地制宜在不同區(qū)域推進齊分行效益最大化戰(zhàn)略。
　　近年來，各行相繼推出多種產(chǎn)品和服務(wù)供不同客戶選擇，取得了較好的成效，其經(jīng)營模式值得齊分行借鑒。多年的從業(yè)經(jīng)驗證明：金融業(yè)競爭唯一不變的就是“變”、誰先改變自己，誰就能領(lǐng)先半步，持續(xù)創(chuàng)新就會保持若干年的持續(xù)領(lǐng)先。
　　筆者認為：“在營業(yè)時間不變的情況下，齊分行網(wǎng)點能為更多客戶提供更全面服務(wù)，從而獲得乘數(shù)效應(yīng)，提高規(guī)模效益。并吸引和輻射市場資源，進而不斷挖掘和釋放我行區(qū)域增長潛力”的高效交易模式植入齊分行將會實現(xiàn)釋放和挖掘齊分行增長潛力的目的?；诖?，齊分行應(yīng)從三個方面釋放和挖掘增長潛力：一是硬件設(shè)施建設(shè)；二是軟件軟環(huán)境管理；三是整合齊分行資源優(yōu)勢。
　　
　　(一)硬件設(shè)施建設(shè)
　　一個網(wǎng)點的硬件設(shè)施配套，應(yīng)與該網(wǎng)點區(qū)域客戶環(huán)境資源相匹配。硬件一般包括：營業(yè)網(wǎng)點地理環(huán)境、服務(wù)區(qū)域劃分、柜面窗口個數(shù)、自動柜員機、查詢機、多媒體機、傳真機、掃描儀、點鈔機等機具設(shè)備。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點效益與硬件設(shè)施、服務(wù)效率正相關(guān)，與積極科學(xué)的管理及人才挖潛正相關(guān)。
　　隨著齊分行中高端客戶的增加，對自助系統(tǒng)機具依賴程度較高的群體已經(jīng)形成。因此，增加和開發(fā)新的硬件設(shè)備是挖掘和釋放區(qū)域增長潛力措施之一。建議在人口密集、客戶資源相對集中區(qū)域網(wǎng)點增加硬件設(shè)備，減少排隊等候現(xiàn)象；開發(fā)創(chuàng)新一批客戶自助設(shè)備，完善優(yōu)化功能，讓客戶自助完成交易，從而吸引留住更多客戶。
　　
　　(二)軟環(huán)境管理
　　人的潛力是無窮的。IBM公司為激勵員工的創(chuàng)新欲望，促進創(chuàng)新成功的進程，在公司內(nèi)部設(shè)立了一系列的別出心裁的激勵創(chuàng)新人員的制度。對有創(chuàng)新成功經(jīng)歷者，IBM的激勵制度，對創(chuàng)新者不僅是一種有效的報酬，也是強有力的促進劑，更是一種最經(jīng)濟的創(chuàng)新投資手段。他最大的目的就是利用員工的創(chuàng)新精神，來加以引導(dǎo)，從而輔助和開發(fā)其最大潛能。
　　對員工來說，能力，是讓你可以勝任某一種活動或職業(yè)的技能；而潛能，是尚未被發(fā)展出來的能力。有研究指出，一般人只有3％的潛力被開發(fā)出來了；如果能開發(fā)出4％，就是天才；而即使如愛因斯坦這樣的超級天才，也只不過開發(fā)了5％的潛力，可見人的潛力是無窮的。
　　對于一個企業(yè)來說，要保持其創(chuàng)新與發(fā)展，員工的潛能發(fā)揮占有重要地位。一個企業(yè)如果善于進行潛能的挖掘和發(fā)揮，那么將有效地提高工作績效、增進企業(yè)的創(chuàng)新能力，造就更加良好的企業(yè)文化氛圍。但是，企業(yè)要采用什么樣的管理方式，才能充分地挖掘和發(fā)揮自身組織員工的潛能呢?
　　員工的能力包括了兩個層次，一是表象能力，二是潛在能力，表象能力就是一個人現(xiàn)有的專業(yè)技術(shù)職能和行政管理職能，而潛在能力則包括一些尚未表現(xiàn)出來的能力，這就是人的潛能。
　　能力的開發(fā)需要三個因素：1.自身具有的強烈吸取納新的愿望；2.自身具有一定的對外來因素的整合能力；3.這種能力需要經(jīng)過一定的環(huán)境影響和外力的誘導(dǎo)與促進方可以挖掘出來。
　　齊分行首先要加強企業(yè)的文化建設(shè)。讓每一位員工了解企業(yè)文化是什么，企業(yè)價值觀是什么，把企業(yè)組織的氣候明確地灌輸給員工。其次，使員工適應(yīng)企業(yè)的組織氣候就可以便員工在今后的職業(yè)生涯中，成為企業(yè)文化的認同者。在一片有利的組織氣候中，員工就可以充分發(fā)揮其才能。再次，人力資源應(yīng)向提高齊分行經(jīng)營效益崗位和環(huán)節(jié)傾斜。需要提升高素質(zhì)人員的福利待遇和工資薪酬，通過這種方式促動員工利用工余時間主動學(xué)習(xí)充電，對銀行人員整體素質(zhì)提高起到積極助推作用。
　　
　　(三)整合我行資源優(yōu)勢
　　齊分行整合資源分為系統(tǒng)資源、品牌資源、網(wǎng)絡(luò)資源、渠道資源、客戶資源、和人力資源等等。由于分工不同，全行員工在各個崗位上為金融事業(yè)履行著自己的使命，使工行上市以來，取得了驕人業(yè)績。展望未來，齊分行還會不斷創(chuàng)新開拓進取。
　　整合齊分行資源優(yōu)勢，就是調(diào)動一切積極因素形成合力。我國的三峽工程、載人衛(wèi)星、高鐵高速、南水北調(diào)等無一不是合力的作品。展望齊分行高效交易模式的開發(fā)、實施，必然凝聚著齊分行決策層、研發(fā)部門、員工的智慧。隨著齊分行高效交易模式產(chǎn)品的模擬實踐和推廣，必然使齊分行資源，特別是人力資源重新梳理和整合，以應(yīng)對發(fā)展的新形勢新局面。
　　高效交易模式會增加硬件設(shè)備，減少柜員職數(shù)，增加低柜崗位、增加客戶經(jīng)理崗位。因為客戶不是完成一次交易就不再來了，還會有更多需求，通過我行多渠道獲得支持，客戶經(jīng)理是最基礎(chǔ)的后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)之一?？蛻糍Y源的挖掘成功還需要有相關(guān)的具備資質(zhì)能力的高水平客戶經(jīng)理團隊來維護，做到人盡其才物盡其用，優(yōu)質(zhì)高端客戶必須細化有客戶經(jīng)理一對一服務(wù)。
　　目前，齊分行高素質(zhì)人才中有部分流向其它中小銀行。分析認為：一是工行業(yè)務(wù)流程繁瑣，約束制約過強，擠壓了業(yè)務(wù)發(fā)展空間；二是中小銀行傳遞流程短，政策靈活，發(fā)展空間相對較寬；三是利益驅(qū)動與誘惑。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)客戶、私企及個人客戶對銀行融資、結(jié)算、票據(jù)、存取款等服務(wù)效率異常關(guān)注。因此“人力資源管理、薪酬及效率”是國內(nèi)銀行業(yè)未來資源優(yōu)勢驅(qū)動的核心。
　　
　　五、齊分行挖掘和釋放區(qū)域增長潛力選擇增長方式的取向
　　
　　近年來，我國商業(yè)銀行、尤其是中小商業(yè)銀行采取外延式增長方式的傾向明顯，規(guī)模大小和擴張速度已成為衡量銀行業(yè)績的重要指標(biāo)。但實證研究表明，我國商業(yè)銀行的規(guī)模擴張并沒有帶來經(jīng)營業(yè)績的相應(yīng)提升。齊分行亟需借鑒國際同業(yè)經(jīng)驗，選擇平衡式的增長模式，應(yīng)從以下三個方面著手。
　　
　　(一)探索適合自身發(fā)展的市場定位，處理好外延擴張與內(nèi)涵增長的關(guān)系
　　目前工商銀行信貸資產(chǎn)仍以投向大企業(yè)和大項目為主。由于貸款定價時大客戶擁有較大的話語權(quán)，且大客戶維護成本較高，偏好大客戶的戰(zhàn)略安排無法保證商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定的客戶關(guān)系和有利的收益回報率。商業(yè)銀行不得不轉(zhuǎn)而通過擴張規(guī)模、做大利潤基數(shù)來增加利潤，這必然導(dǎo)致對外延式增長的盲從。齊分行應(yīng)明確市場定位，避免一味爭搶大客戶，而應(yīng)廢去挖掘其余市場未開發(fā)的空白點。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，占全國人口3／4強的農(nóng)村市場具有極大開發(fā)潛力，占GDP總量約60％的中小企業(yè)將進一步發(fā)展為國民經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)，只要善于挖潛，探索出新的業(yè)務(wù)模式，這些領(lǐng)域齊分行均可有所作為。由此可見，根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展的成熟程度和經(jīng)濟運行的內(nèi)在邏輯進行市場定位，對齊分行發(fā)展速度作出合理安排，處理好適度擴張和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)系，才能避免盲目追求規(guī)模所帶來的非可持續(xù)性增長。
　　
　　(二)強化效益觀念，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)和盈利模式
　　近年來，我國商業(yè)銀行出現(xiàn)業(yè)務(wù)綜合化趨勢，但很多銀行只是把代理、咨詢顧問等業(yè)務(wù)看作是增加存款、穩(wěn)定客戶的競爭手段，導(dǎo)致這些中間業(yè)務(wù)無論是品種還是規(guī)模上，都無法與傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品相提并論。由于沒有能力提供高附加值的增值服務(wù)，各商業(yè)銀行的利潤來源仍主要依賴利差收入，年報數(shù)據(jù)顯示，銀行業(yè)信貸利差收入占全年總收入比例平均仍在60％以上。這就決定了商業(yè)銀行必須不斷擴大信貸投放規(guī)模，以此獲得最大化的收益，同樣導(dǎo)致對外延式增長的盲從。齊分行在關(guān)注傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、追求利差收入的同時，應(yīng)該具有長遠的戰(zhàn)略眼光，真正確立中間業(yè)務(wù)作為齊分行三大業(yè)務(wù)支柱之一的戰(zhàn)略地位，將其作為新的效益增長點。通過制定中長期發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)齊分行從單一經(jīng)營向多元化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變；通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提高中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的系統(tǒng)性、針對性和滲透力，提升某價值含量和盈利能力，并形成資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)的聯(lián)動效應(yīng)，以此實現(xiàn)平衡式增長。
　　
　　(三)強化資本約束機制，提高經(jīng)營管理水平
　　由于粗放型經(jīng)營，在追求規(guī)模擴張、賬面利潤做大的同時，往往忽略擴張的成本和風(fēng)險，毫無顧忌地開展一些資本占用大、潛在風(fēng)險大的業(yè)務(wù)。為杜絕此類現(xiàn)象，實現(xiàn)齊分行可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該建立并完善更加注重長遠并兼順眼前的績效考評體系，采取剔除資本成本的經(jīng)濟利潤指標(biāo)來考核分支機構(gòu)的經(jīng)營業(yè)績，對風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)不宜再考核市場占比、發(fā)展速度等規(guī)模指標(biāo)，轉(zhuǎn)而考核其質(zhì)量指標(biāo)。同時，關(guān)注行業(yè)經(jīng)濟動態(tài)，建立起更為審慎、細致的信貸市場準入制度，設(shè)定資本充足率等指標(biāo)，主動規(guī)避因經(jīng)濟環(huán)境變化可能導(dǎo)致的金融風(fēng)險，只有這樣，才能確保實現(xiàn)規(guī)模、盈利與風(fēng)險均衡發(fā)展的平衡式增長。
　　挖掘和釋放我行區(qū)域增長潛力及方式是一個系統(tǒng)工程，涉及全行上下所有員工，正確的發(fā)展思路是決定未來效益領(lǐng)先的基礎(chǔ)。
　　
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