【場(chǎng)景】一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的肥料生產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)F光臨茶吧。吧主一邊斟臺(tái)灣凍頂烏龍茶，一邊朗誦王畿《徑山寺》：登高喜雨坐僧樓，共語(yǔ)茶林意更幽。萬(wàn)丈龍?zhí)讹w瀑倒，五峰鶴樹片云收。

【話題】推行差異化競(jìng)爭(zhēng)防止出現(xiàn)“產(chǎn)品空洞”/怎樣才能判斷產(chǎn)品生命周期并早期預(yù)警/企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求“物美價(jià)廉”競(jìng)爭(zhēng)策略/加大創(chuàng)新研發(fā)跳出產(chǎn)品“生命周期率”。

吧主：還是先講一個(gè)看似與肥料經(jīng)營(yíng)風(fēng)馬牛不相及的案例。

我熟悉的一位大酒店的老板，僅僅幾年的光景，就在全國(guó)幾個(gè)大都市搞起了連鎖店，生意火爆的不得了！當(dāng)人們問(wèn)起他成功的秘訣在那里，他說(shuō)秘訣到?jīng)]有什么，本人每年都要到沿海發(fā)達(dá)地區(qū)走上一遭，住酒店，品菜肴，學(xué)新招。所以，他的十幾家連鎖酒店，不管是分布在哪個(gè)城市，總是顧客盈門，令八方賓客感覺到耳目一新，而與其相鄰的幾家酒店，相距不過(guò)咫尺之遙，本想借點(diǎn)風(fēng)水發(fā)財(cái)，但多數(shù)“門庭冷落”，令人不得其解。

董事長(zhǎng)F:用不斷變化的新招數(shù)，開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，始終搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，比別人快半拍。

吧主：制造差異，推陳出新，正是這家酒店紅火的奧秘所在。

市場(chǎng)中的產(chǎn)品象企業(yè)一樣是有壽命的，時(shí)間的腳步，變化的需求，都會(huì)給產(chǎn)品蒙上灰塵，削減和磨損能給需求者提供有效價(jià)值。著名營(yíng)銷大師科特勒從現(xiàn)代營(yíng)銷的視角上，獨(dú)具創(chuàng)新性地首次提出了產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的重要理論，劃分為開發(fā)期、推介期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等五大階段，科學(xué)而形象地描述了產(chǎn)品從誕生到衰退的發(fā)展過(guò)程。市場(chǎng)上從來(lái)沒(méi)有也絕對(duì)不可能有一成不變、一勞永逸的產(chǎn)品。

無(wú)論企業(yè)是從事什么行當(dāng)?shù)?，無(wú)一例外地要為顧客提供某一項(xiàng)或者多項(xiàng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)，就成了企業(yè)生存和發(fā)展的支柱，否則，沒(méi)有適銷對(duì)路、市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，形成了“產(chǎn)品空洞”，預(yù)示著這家企業(yè)的壽命快要走到了盡頭，不可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，怎么折騰也難以生存下去。

令人遺憾的是，當(dāng)前我們企業(yè)老板們只是關(guān)注企業(yè)運(yùn)行的效果如何，可是對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期，還沒(méi)有引起足夠的重視，往往把產(chǎn)品的市場(chǎng)旺銷與萎縮，單純地停留在依靠市場(chǎng)供求關(guān)系上，有的還傻冒似的把本來(lái)已經(jīng)成為市場(chǎng)中“半老徐娘”的產(chǎn)品，自我欣賞地當(dāng)做“青春靚女”去兜售，不惜血本地打廣告，搞促銷，費(fèi)盡九牛二虎之力，白白耗費(fèi)企業(yè)資源還不醒悟。

董事長(zhǎng)F:產(chǎn)品生命周期與企業(yè)生命周期有什么關(guān)系嗎？

吧主：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與其說(shuō)是淘汰企業(yè)，其實(shí)首先淘汰的是這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。凡是產(chǎn)品在市場(chǎng)旺銷的，企業(yè)獲利回報(bào)高，同時(shí)馬上也會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這塊市場(chǎng)，來(lái)分享這塊香甜可口的“面包”。當(dāng)產(chǎn)品滯銷時(shí)，同樣也會(huì)有一些同行競(jìng)爭(zhēng)者，要么被強(qiáng)手打垮退出這塊市場(chǎng)陣地，要么主動(dòng)放棄進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。但是，不管情況是怎樣的有進(jìn)有出，都以產(chǎn)品能否給購(gòu)買者創(chuàng)造新價(jià)值為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，適者生存，優(yōu)勝劣汰。

企業(yè)的產(chǎn)品要在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，最基本的是四個(gè)字：物美價(jià)廉。價(jià)格大比拼，不就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在“價(jià)廉”上爭(zhēng)高下嗎？?jī)r(jià)格大戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)，暫且不論，直接結(jié)果是推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中的生命周期大大縮短，逼迫企業(yè)絞盡腦汁爭(zhēng)先恐后地滿足購(gòu)買者的新需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品功能和用途，針對(duì)不同消費(fèi)群體細(xì)分市場(chǎng)，增加花色品種，把最新的價(jià)值奉獻(xiàn)給最需要的購(gòu)買者，最終又在“物美”上尋找出路。

物美價(jià)廉中的“物美”，是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)的過(guò)程中，通過(guò)不間斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期，達(dá)到鞏固和延長(zhǎng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。物美價(jià)廉中的“價(jià)廉”，只有通過(guò)降低成本去實(shí)現(xiàn)，屬于企業(yè)被動(dòng)的不得已應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，因?yàn)榻档统杀臼怯袠O限的，況且與“物美”是有著很大的關(guān)聯(lián)度。屢見不鮮的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象揭示了一個(gè)常識(shí)，企業(yè)依靠降價(jià)擴(kuò)大市場(chǎng)份額好比是揚(yáng)湯止沸，澆上冷水的大鍋只要火還在熊熊燃燒，就一定會(huì)重新沸騰。追求“物美”才是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的治本之策，好比是釜底抽薪，把燃燒的柴禾全都抽了出來(lái)，鍋里的水肯定不會(huì)再達(dá)到沸點(diǎn)，起碼需要再添柴加火燒上一陣子才行。

再說(shuō)，人家同類產(chǎn)品大幅降價(jià)，逼迫你的企業(yè)被動(dòng)地跟隨不降價(jià)不行，可是你的產(chǎn)品還是老樣子，成本壓縮到了最低限度，降到什么時(shí)候才是底線？為此，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有走創(chuàng)新產(chǎn)品延長(zhǎng)市場(chǎng)生命周期的路子，才有可能從價(jià)格大戰(zhàn)中突出重圍，站在圈外看著別人相互競(jìng)爭(zhēng)，“坐山觀虎斗”，還可能坐取“漁人之利”呢！如果不能這樣的話，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品創(chuàng)新快，你的企業(yè)產(chǎn)品成了市場(chǎng)中的“尾巴”，同樣人家也會(huì)隔岸觀火，看著你在價(jià)格大戰(zhàn)中拼老命廝殺，明里暗里踹你一腳，直到把你踢出市場(chǎng)。

當(dāng)前有一種傾向，一些企業(yè)為了在市場(chǎng)中占有一席之地，不至于丟掉太多的市場(chǎng)占有份額，不惜血本拚價(jià)格，卻不肯在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，等到產(chǎn)品衰老的“皺紋”爬上企業(yè)的臉，再去花大價(jià)錢搞什么“美容整形”、“做個(gè)拉皮”，也無(wú)濟(jì)于事！

董事長(zhǎng)F:產(chǎn)品更新?lián)Q代升級(jí)是十分必要的，肥料產(chǎn)品與別的市場(chǎng)消費(fèi)產(chǎn)品有些不同，肥料是年年都要使用，而且是直接撒在田里一次性消耗掉，難道也象日常消費(fèi)品那樣存在著生命周期變化？

吧主：肥料的商品屬性表明與其他商品有著不同的市場(chǎng)供需規(guī)律?？勺鳛槭袌?chǎng)上的商品，仍然擺脫不了市場(chǎng)“無(wú)形之手”的掌控之中，雖說(shuō)農(nóng)民年年都要購(gòu)買肥料，但肥料的市場(chǎng)需求不斷發(fā)生變化，品種結(jié)構(gòu)在隨著種植業(yè)發(fā)展和農(nóng)民的使用習(xí)慣而推陳出新，尤其是土壤化學(xué)科技進(jìn)步，對(duì)肥料品種的科技含量影響很大。所以說(shuō)，肥料產(chǎn)品也跳不出“生命周期”的圈子。

舉個(gè)例子，家庭廚房里鍋碗瓢盆之首的那個(gè)“鍋”，不粘底的、不生銹的、多功能的、電熱的、全自動(dòng)的，產(chǎn)品功能在變，款式造型在變，制造材料在變。再比如，汽車行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各式各樣的“概念車”出現(xiàn)在我們的視野里，怪模怪樣的。為什么汽車生產(chǎn)廠商不斷地推出新款概念車型呢？因?yàn)椤案拍钴嚒鳖I(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)潮流之先，預(yù)示著一個(gè)新產(chǎn)品“生命周期”的開始。

董事長(zhǎng)F：怎樣才能從市場(chǎng)快速變化中，知道自己的產(chǎn)品處于哪一個(gè)生命周期階段呢？

吧主：這涉及到產(chǎn)品生命周期的早期預(yù)警，也是企業(yè)爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品到底處于那個(gè)生命周期階段，有沒(méi)有成長(zhǎng)性，是不是成熟期，有沒(méi)有衰老的跡象，不能簡(jiǎn)單地憑主觀的感覺去判斷，也不是市場(chǎng)滯銷就說(shuō)明產(chǎn)品該淘汰了，應(yīng)該從企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益綜合指標(biāo)上早些發(fā)現(xiàn)端倪，所以說(shuō)，每月例行分析財(cái)務(wù)報(bào)表指標(biāo)時(shí)，不單單只關(guān)注利潤(rùn)的多少，還要分析判斷產(chǎn)品市場(chǎng)的生命周期。結(jié)合對(duì)多個(gè)企業(yè)案例進(jìn)行系統(tǒng)分析，一般來(lái)說(shuō)財(cái)務(wù)報(bào)表的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如果初次反映出固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降，存貨周轉(zhuǎn)速度下降，應(yīng)收占款周轉(zhuǎn)率下降，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下降，銷售價(jià)格大幅降低，銷售毛利明顯下降。這“六個(gè)下降”指標(biāo)，分別從資產(chǎn)周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、應(yīng)收占款周轉(zhuǎn)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、銷售價(jià)格的全方位上，向我們發(fā)出了這種產(chǎn)品開始走向衰老階段的信號(hào)，清晰地告訴企業(yè)老板，用現(xiàn)有的資產(chǎn)干這種產(chǎn)品得不到相應(yīng)的收益回報(bào)，不劃算了。產(chǎn)品存貨多，賣不出去了；資金回籠慢，現(xiàn)金流受到阻滯了；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品，回報(bào)低了；市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化，出現(xiàn)過(guò)剩了；接近或低于盈虧臨界點(diǎn)，多干多賠了。其實(shí)，對(duì)于某項(xiàng)產(chǎn)品來(lái)講，哪怕是六項(xiàng)指標(biāo)中的“-”號(hào)科目多于“+”號(hào)，下降的指標(biāo)所占比重大，就已經(jīng)不是好兆頭，應(yīng)該及早下手解決，不能掉以輕心，切忌得過(guò)且過(guò)。你的企業(yè)目前的情況怎樣，不妨來(lái)一個(gè)“對(duì)號(hào)入座”。

董事長(zhǎng)F：多年來(lái)，在經(jīng)營(yíng)決策管理上，把重心幾乎完完全全地放在了一買一賣的市場(chǎng)供求關(guān)系上（當(dāng)然研究市場(chǎng)供求關(guān)系是企業(yè)決策必需的，每時(shí)每刻不容忽視的），形成了一種習(xí)慣思維定勢(shì)，單純依賴市場(chǎng)供求情況決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。今年市場(chǎng)供小于求，銷售見好，價(jià)格高，企業(yè)利潤(rùn)就多，反之，供大于求，價(jià)格下滑，企業(yè)也無(wú)可奈何，久而久之，造成了被動(dòng)的應(yīng)付市場(chǎng)，靠“天”吃飯，祈禱市場(chǎng)風(fēng)調(diào)雨順，“莊稼不收年年種”。

吧主：或許有的人會(huì)說(shuō)，不靠市場(chǎng)吃飯靠什么呀？企業(yè)靠市場(chǎng)吃飯，沒(méi)有錯(cuò)！但要看怎么個(gè)靠法！那種“瞎子算命”似的被動(dòng)應(yīng)付供求關(guān)系變化，不等于說(shuō)讓別人特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)決定自己的命運(yùn)，把套在自己企業(yè)脖子上的繩索掌握在人家的手里！我們要把思維轉(zhuǎn)到依靠產(chǎn)品創(chuàng)新主動(dòng)應(yīng)對(duì)和開發(fā)顧客需求上來(lái)?？刻斐燥埵降谋粍?dòng)跟著市場(chǎng)走，那是無(wú)可奈何的“應(yīng)付”市場(chǎng)，而產(chǎn)品創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造價(jià)值才是積極的“應(yīng)對(duì)”市場(chǎng)，二者一字之差，卻天壤之別。

從我個(gè)人多年企業(yè)實(shí)踐看，市場(chǎng)供求關(guān)系是多變的，不確定的，能夠決定企業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格走勢(shì)和規(guī)模數(shù)量?jī)纱笫袌?chǎng)要素，企業(yè)也只有在價(jià)格和數(shù)量的“多多少少”上，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量比拼，不以某個(gè)企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移的，搞不好就會(huì)栽跟頭，吃個(gè)大虧。然而，企業(yè)能給顧客提供新價(jià)值的產(chǎn)品，推陳出新，能夠形成高價(jià)位區(qū)和相對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)的兩大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素。這一點(diǎn)卻是企業(yè)自主的、能夠做到的。之所以產(chǎn)品創(chuàng)新具有突出的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，那是因?yàn)樾庐a(chǎn)品聚合了市場(chǎng)理念、管理、技術(shù)等無(wú)形價(jià)值等多種要素，這些恰好都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以一時(shí)趕上來(lái)的，不可能輕易模仿的。

董事長(zhǎng)F：過(guò)去是跟著市場(chǎng)變化的屁股跑，疲于奔命，撞大運(yùn)。趕上“點(diǎn)”了，弄不好，竟搭“末班車”，就賠上一大筆。

吧主：我做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，產(chǎn)品不創(chuàng)新，單純跟著市場(chǎng)跑的企業(yè)，充其量是一頭在曠野中奔跑的驢子，吃的是草和其他植物，得不到太多的“油水”，戲稱為“驢子型企業(yè)”，早晚有一天會(huì)成為食肉動(dòng)物的盤中餐；產(chǎn)品創(chuàng)新、拉動(dòng)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求的企業(yè)，則是一匹奔走著尋找獵物的狼，吃的卻是肉，也可以叫做“狼型企業(yè)”，始終處于市場(chǎng)的高端，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位，日子自然就好過(guò)得多。說(shuō)句笑話，你們是想當(dāng)“驢子”呢？還是想當(dāng)“狼”？

董事長(zhǎng)F：如今正處在后危機(jī)時(shí)代，如果我們自己不能成為下山猛虎的話，怎么也應(yīng)該快點(diǎn)成為一匹狼呀！產(chǎn)品都衰老了，企業(yè)的“青春”何在？

吧主：美國(guó)柯達(dá)公司一直是穩(wěn)坐傳統(tǒng)膠卷行業(yè)霸主的交椅，只要是聽到嗑噠一聲，等于大把鈔票流進(jìn)了柯達(dá)的口袋里。“三十年河?xùn)|，三十年河西”。不需要使用傳統(tǒng)膠卷的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)上嶄露頭角，這個(gè)小玩藝在開始時(shí)并沒(méi)有引起柯達(dá)公司的重視，以為新潮的電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)不會(huì)發(fā)展的那么快?！昂鋈缫灰勾猴L(fēng)來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開”，竟然使傳統(tǒng)膠卷銷售大滑，柯達(dá)公司損失慘重險(xiǎn)些滑到危險(xiǎn)的邊緣。

董事長(zhǎng)F：象人家柯達(dá)那樣的大公司，都在主導(dǎo)產(chǎn)品生命周期面前跌了一個(gè)趔趄，險(xiǎn)些被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制拉下馬，更何況我們這樣的企業(yè)，真的必須擺上日程了。

吧主：方才，講到通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期，但有一點(diǎn)，財(cái)務(wù)指標(biāo)是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的靜態(tài)結(jié)果，“馬后炮”，一旦發(fā)現(xiàn)不及時(shí)，就是“癌癥晚期”了。所以，建立產(chǎn)品生命周期預(yù)警機(jī)制，提前跟蹤預(yù)警是很重要的一環(huán)。企業(yè)管理者要抓住銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵期，在這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)價(jià)格變化及早預(yù)測(cè)，也是有規(guī)律可循的。大家都懂得盛極必衰的道理。凡是企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格先漲后降的，千萬(wàn)不要心存僥幸，輕率地認(rèn)為這是市場(chǎng)波動(dòng)造成的，無(wú)關(guān)大局。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)較快，行業(yè)利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)時(shí)，切不可沾沾自喜，此時(shí)，新的外來(lái)資本一定會(huì)大量涌入，在短時(shí)間內(nèi)就可能出現(xiàn)產(chǎn)能飽和，甚至嚴(yán)重過(guò)剩，露出即將衰敗的兆頭，緊接著必然是行業(yè)大面虧損，一片“勝利大逃亡”的敗象。

海爾集團(tuán)在產(chǎn)品研發(fā)周期上比同行對(duì)手明顯地技高一籌，就是同國(guó)際上的大公司相比，產(chǎn)品創(chuàng)新也毫不遜色，總是不斷地推出“新奇特”的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)始終處于優(yōu)化的狀態(tài)，絕大多數(shù)主導(dǎo)產(chǎn)品處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品中得到自己需要的價(jià)值，使企業(yè)始終保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上，往往是市場(chǎng)銷售大滑的時(shí)候，急來(lái)抱佛腳，而產(chǎn)品創(chuàng)新又不是一朝一夕能夠完成的事情，那時(shí)就會(huì)耽誤大事，悔之晚矣！有一個(gè)數(shù)據(jù)足以說(shuō)明問(wèn)題，我國(guó)只有1/3左右的企業(yè)設(shè)立產(chǎn)品自主研發(fā)機(jī)構(gòu)，另外接近2/3的企業(yè)連個(gè)研發(fā)人員也沒(méi)有，這一點(diǎn)同國(guó)外企業(yè)相比，相形見絀。

董事長(zhǎng)F：說(shuō)心里話，對(duì)于產(chǎn)品生命周期能夠危及企業(yè)生存，總覺得沒(méi)有那樣嚴(yán)重！現(xiàn)在看我是認(rèn)這個(gè)賬了。

吧主：因產(chǎn)品生命周期解決不好而導(dǎo)致企業(yè)衰敗的案例，不勝枚舉。20幾年前，洗衣機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是稀罕貨，全國(guó)最早生產(chǎn)銷售的洗衣機(jī)，就是哈爾濱的“藍(lán)天牌”，盡管與現(xiàn)在的洗衣機(jī)比，無(wú)論是外觀和功能上都有很大的差距，當(dāng)時(shí)剛一上市十分走俏，“走后門”憑關(guān)系購(gòu)買。可好景不長(zhǎng)，外地的一些廠家看到洗衣機(jī)市場(chǎng)有金可淘，紛紛上馬開發(fā)洗衣機(jī)投放市場(chǎng)，并在外觀、功能上創(chuàng)新，“藍(lán)天”洗衣機(jī)還是老態(tài)龍鐘，面目依舊，沒(méi)幾年的光景，結(jié)果“藍(lán)天落地”，走向破產(chǎn)之路。這僅僅是一個(gè)例子，細(xì)心人會(huì)覺察到任何一個(gè)企業(yè)衰敗的軌跡中，都不難找到產(chǎn)品衰老的生命周期的深深印記。

董事長(zhǎng)F:我們有必要重新挖掘企業(yè)產(chǎn)品滯銷的原因，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為是農(nóng)民購(gòu)買力低、外來(lái)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)多造成的，要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上研究對(duì)策。

吧主：從你提供的資料看，多年來(lái)，企業(yè)一直是銷售氮磷鉀單質(zhì)肥料，近兩年通用型復(fù)合肥大興其道，大大提高肥料利用率和農(nóng)民收入，你們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，推出了通用型復(fù)合肥，滿足了農(nóng)民的市場(chǎng)價(jià)值需求。如今農(nóng)民為了降低農(nóng)業(yè)成本，講究種什么莊稼使用什么肥料，優(yōu)先選擇各種物專用肥，增加投入產(chǎn)出率，最近綠色食品市場(chǎng)銷售見好，一些科技意識(shí)強(qiáng)的農(nóng)民，講究使用微生物肥料，測(cè)土配方施肥，科技含量高的新肥種不斷推向市場(chǎng)，產(chǎn)品越來(lái)越多樣化，越來(lái)越專用化，越來(lái)越高效化。實(shí)際上，科技進(jìn)步促進(jìn)了肥料產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期變化的波幅，產(chǎn)品的科技含量決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期長(zhǎng)短。

產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命長(zhǎng)短，與售后服務(wù)是密不可分的。過(guò)去的傳統(tǒng)理念是產(chǎn)品就是產(chǎn)品，服務(wù)就是服務(wù)，殊不知，售后服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)值的延續(xù)，沒(méi)有配套服務(wù)的產(chǎn)品，如同“斷線的風(fēng)箏”有去無(wú)歸。商品+服務(wù)=顧客需求價(jià)值。要想延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，就必須加強(qiáng)售后服務(wù)，延伸產(chǎn)品的服務(wù)功能，擴(kuò)大產(chǎn)品對(duì)顧客需求的價(jià)值，使顧客形成對(duì)產(chǎn)品的信任和依賴。

董事長(zhǎng)F：我們?cè)诋a(chǎn)品市場(chǎng)生命周期上還差一大截子，今天算是剛剛?cè)腴T。

吧主：目前多數(shù)企業(yè)管理觀念落后于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，表面上看，企業(yè)整天忙忙呼呼地研究市場(chǎng)，跟著行情的“尾巴”跑，可是沒(méi)有真正樹立以市場(chǎng)為中心，即以顧客需求價(jià)值為中心。一般企業(yè)還停留在重生產(chǎn)、輕研發(fā)的層面上，單純地靠產(chǎn)量、產(chǎn)能的外延增長(zhǎng)。如果生產(chǎn)上出了問(wèn)題，企業(yè)肯定能夠及時(shí)解決；如果運(yùn)營(yíng)資金出了問(wèn)題，老板肯定著急得火燒眉毛能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)；但產(chǎn)品只有到了市場(chǎng)滯銷的時(shí)候，才容易引起重視，亡羊補(bǔ)牢，代價(jià)極大。

企業(yè)自主研發(fā)能力弱，一直是困擾中小企業(yè)生存發(fā)展的短腿。如果進(jìn)一步解析，企業(yè)往往把自己的產(chǎn)品衰老的跡象，僅僅看成是一種業(yè)務(wù)現(xiàn)象，單純地認(rèn)為不過(guò)是市場(chǎng)價(jià)格變了，說(shuō)不定用不了幾天就會(huì)變回來(lái)，甚至在營(yíng)銷手段上做文章，企圖彌補(bǔ)產(chǎn)品銷售不利的現(xiàn)實(shí)，結(jié)果是白白“燒錢”，“瞎子點(diǎn)燈—白費(fèi)蠟！”根本就沒(méi)有看到市場(chǎng)變化的根源，是現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足顧客需求的新價(jià)值，購(gòu)買欲望下降，產(chǎn)品的生命周期的劫數(shù)已到，如日薄西山，氣息奄奄。

董事長(zhǎng)F:一個(gè)長(zhǎng)壽企業(yè)必須有長(zhǎng)壽產(chǎn)品，這個(gè)長(zhǎng)壽的產(chǎn)品不可能是一種，而是不斷變化、更新、升級(jí)的產(chǎn)品接力，構(gòu)成企業(yè)能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造價(jià)值的新產(chǎn)品鏈。

吧主：漫長(zhǎng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，商品短缺，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是幾十年一貫制，改革開放的20多年來(lái)，在市場(chǎng)機(jī)制的作用下，產(chǎn)品的生命周期呈現(xiàn)了越來(lái)越短的大趨勢(shì)。尤其是國(guó)際上大批產(chǎn)品涌入中國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品變化之快，是前所未有的，“總把新桃換舊符”，已經(jīng)不是一年一個(gè)樣，幾乎一天一個(gè)樣，讓人眼花繚亂。

董事長(zhǎng)F:這茶咱們應(yīng)該是品出點(diǎn)味道來(lái)了吧！產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)連接市場(chǎng)顧客的紐帶。我們的品種不能老守著過(guò)去的“老幾樣”，產(chǎn)品在市場(chǎng)中沒(méi)有“命”了，企業(yè)的壽命自然也不會(huì)長(zhǎng)！

吧主：依我之見，貴企業(yè)至少要走好四步棋：其一，開展市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)顧客的基本需求，及時(shí)改善自己的產(chǎn)品，不要等到企業(yè)產(chǎn)品由“黃花姑娘”變成了滿臉皺紋的“老太婆”時(shí)，才想到給產(chǎn)品“美容”。其二，成立科技服務(wù)協(xié)會(huì)，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的土壤肥料知名專家學(xué)者和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員，組成指導(dǎo)農(nóng)民科技種田的服務(wù)隊(duì)伍，增加產(chǎn)品售后服務(wù)的無(wú)形價(jià)值。其三，創(chuàng)立產(chǎn)品創(chuàng)新中心。制定產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)規(guī)劃，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，盡快填補(bǔ)市場(chǎng)成長(zhǎng)期的“拳頭”產(chǎn)品少的空位。其四，加大新產(chǎn)品研發(fā)投入，克服靠一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品獨(dú)撐局面的短視行為。

董事長(zhǎng)F：四句箴言，咱照辦。

【尾聲】送走了身上透著一股英氣的年輕董事長(zhǎng)F及其一行人，心中默默地祝福這家企業(yè)能成為市場(chǎng)中的常青樹。