電影制片人皮特·古博(Peter Guber)在《告訴你怎樣贏——溝通、說服中講故事的潛在力量》一書中，以敏銳而獨特的視角講述了成功領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵特征，那就是把復(fù)雜的商業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為簡單、清晰并富有激情鼓動力的故事的能力。
　　皮特·古博是曼德勒娛樂集團的主席兼CEo，此外他還是幾支體育隊伍的所有者，其中包括NBA的金州勇士隊。你可能想不到，他還是加州大學(xué)洛杉磯分校的管理學(xué)教授。皮待·古博一直都是出色的故事演講者。他作為制片人或執(zhí)行制片人的電影不僅有《蝙蝠俠》、《閃電舞》、《紫色》等著名影片，還包括像1988年的巴里·列文森(Barry Levinson)執(zhí)導(dǎo)的電影《雨人》，這也成為他的新書《告訴你怎樣贏》中如何講好商業(yè)故事的經(jīng)典案例。
　　奧特·科里納：您書中一個基本的主題就是，在每一個成功的商業(yè)實踐背后都有一個偉大的故事，這好像不能讓人一下子理解?
　　皮特-古博：商業(yè)經(jīng)常被人視為一項純理性的活動，即如何處理好能使人購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)的事實和數(shù)據(jù)。盡管信息、數(shù)據(jù)和分析是任何商業(yè)活動中必不可少的因素，但并不能讓人印象深刻。如果你真的想培養(yǎng)一批支持企業(yè)的粉絲，你必須要講故事，那才是人們心靈溝通的有效方式。
　　假如你去一家餐廳，那里就會有一個故事。它可能是關(guān)于老板創(chuàng)辦餐廳的艱辛，可能是廚師研制配方的方法，也可能是食物的擺放方式。只要這個故事足夠好，你就會把它連同食物一起消化吸收，并把它講給其他的潛在顧客聽。“你知道嗎?我去過那家不可思議的餐廳，菜單上的每一道菜都是來自廚師旅行過的世界上不同的地方?！痹谌魏纬晒Φ纳虡I(yè)實踐中，類似講故事的過程都會發(fā)生。
　　奧特·科里納：商業(yè)中講故事的方法和電影《雨人》中講故事的方法有什么不同昵?
　　皮特-古博：電影《雨人》目的不只是要支持自閉癥患者，同時還想創(chuàng)造偉大的藝術(shù)。而商業(yè)中則正好相反，講故事是為了一個十分明確的目標(biāo)。為了鼓舞他人看到他們正在從事的商業(yè)實踐的價值，讓人毫不猶豫地加入其中。沒有這些故事，商業(yè)只有交易的元素而缺乏人際關(guān)系的交流。交易可以是偶然發(fā)生的，而連續(xù)不斷的商業(yè)活動則需要人際關(guān)系來維系。如果僅靠基本的交易，霍華德·舒爾茨(Howard Schultz)是不可能建立起星巴克的，因為他不可能每天都開發(fā)出足夠的新顧客。而需要將他們變成回頭客，這種人際關(guān)系元素的建立就要依賴于有針對性地講故事了。
　　奧特-科里納：您是什么時候開始意識到講故事在商業(yè)實踐中的重要性的?
　　皮特·古博：我和我的同事?lián)碛幸患?A級小聯(lián)盟棒球隊的經(jīng)營權(quán)，價值4500萬美元。我們確信可以說服拉斯維加斯的市長和市領(lǐng)導(dǎo)建造一個可以容納10000個座位的體育場館。這事看起來并不難辦，我們可以把成本、參與度和收益的測算以及在品牌認(rèn)知和地域忠誠度方面的影響力展示給他們。用了很長時間我們見到了市長，帶著上述所有的信息去和他溝通。
　　最后市長說：“皮特，你不是在這拍過《雨人》嗎?”我說是呀。他說：“那么，你將會給我們帶來的下一部影片是什么?”我提醒他建體育場館將是一個非常美妙的商業(yè)機會?！安?，我們需要做更大的事情，這需要換一種游戲，你怎么不把道奇隊搬到這兒來呢?”
　　我們離開時什么承諾也沒拿到，市長只說他會考慮這件事情的。這件事過后我終于意識到自己應(yīng)該怎樣給他講這個故事了。不是事實和數(shù)據(jù)，也不是關(guān)于棒球的故事，是關(guān)于拉斯維加斯的故事，一個因我所擁有的球隊而廣為人知的城市的故事。不是去計算觀光旅行的人數(shù)，那里本來已經(jīng)居住了100萬居民了。在任何的時間段，總有三分之一的居民在睡覺，因為那里相當(dāng)一部分人是晚上工作的。但是換一個角度看，他們與其他城市的人也有很多共性——需要整潔舒適的環(huán)境以及能夠滿足自己和孩子的娛樂方式，這樣他們才會感覺到彼此在交流，很好地融入所生活的城市。我應(yīng)該告訴市長一個關(guān)于“每個家庭一個季度觀看了13次球賽”的故事，對于這樣的家庭，我不僅是球隊經(jīng)營權(quán)的擁有者，更是他們社區(qū)球隊的管家。如果市長聽到的是這個故事，我想問題就會得到很好的解決。
　　奧特-科里納：您是怎樣把這種面對面講故事交流的效率帶到更大規(guī)模的組織當(dāng)中的?
　　皮特·古博：這要從與你的聽眾建立關(guān)系開始，包括你的顧客，你的員工。要充分了解他們是誰，他們關(guān)心什么。然后像面對單個人一樣講述你的故事。
　　1989年，我還在索尼電影娛樂公司當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，那是一家大而分散的公司，伯班克、紐約、舊金山以及海外都有員工。把每個員工的力量集中到一處似乎是個不可完成的任務(wù)。我想起了大衛(wèi)·里恩(David lean)的電影《阿拉伯的勞倫斯》，勞倫斯集中了所有的阿拉伯部落首領(lǐng)，使他們確信可以成功地在奧特曼港對阿克巴城發(fā)動一次伏擊。他們面對大海無法回頭，因為后面的沙漠被認(rèn)為是無法穿越的。通過用駱駝穿越沙漠，他們出其不意最終戰(zhàn)勝了土耳其人。
　　我說：我們也有許多分散的部門，分別從事于電視、戲劇、發(fā)行等不同的商業(yè)領(lǐng)域，但我們成功組建了一個共同的部落。所以我們的口號就是“阿克巴!”今天，這家公司還在繼續(xù)經(jīng)營，而外國企業(yè)建立的所有其他電影公司都已經(jīng)消失了。那時我不知道我在做什么，只是本能地做這些事?，F(xiàn)在我是有意而為之，而且越來越駕輕就熟。能讓自己身體的各個部分朝一個方向使勁嗎?我理解了談話中的目標(biāo)了嗎?我想要聽眾支持建造一個體育場館，加入我的公司并一起奮斗嗎?
　　然后我開始考慮所有的聽眾成員。他們是誰?他們想要什么?這對他們來說是一個有益的事情嗎?他們有什么樣的生活背景?我作了很好的準(zhǔn)備，所以可以把聽眾感興趣的話題變成故事的一部分。下一步我將注意力重新聚焦于聽眾和我的目標(biāo)，想一想我如何向他們展示我也是利益攸關(guān)者，會與他們共同承擔(dān)風(fēng)險。
　　我不會隱藏我的意圖，并且很驕傲地將它展示出來。在任何會議上，我很早就說：“看，你們知道我為什么來這兒。我真心希望通過交談使你們能夠清楚地知道你們的工作是如何支持我的?！比绻敲孛艿挠媱?，別人會很快識別出來并認(rèn)為你在隱藏什么。
　　我也時常提醒自己，我是生活在與他人的對話中的。不能只顧著講故事，還要去傾聽別人，使我們的想法共同更新。故事本身可以取材于任何地方，電影、自己或別人的經(jīng)歷，甚至是報紙或笑話里的故事，只要它能提供一個打動人的情節(jié)。有時我比較善于講故事，有時也不是很理想。但我始終確信這是傳遞信息的最好方式。既然人們習(xí)慣于聆聽和講述故事，就讓我們好好地去利用