【摘要】 文章通過國(guó)際流行的應(yīng)收賬款管理的5Cs信用評(píng)估分析法，以某化工企業(yè)為案例，分析制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中的問題和對(duì)策，為企業(yè)的決策提供參考。
　　【關(guān)鍵詞】 信用評(píng)估； 5Cs； 應(yīng)收賬款； 管理對(duì)策
　　
　　一、概述
　　
　　企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展在很大程度上與營(yíng)運(yùn)資金的管理效率有著密切的關(guān)系。營(yíng)運(yùn)資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，營(yíng)運(yùn)資金有效周轉(zhuǎn)對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的重要性就如同血液循環(huán)對(duì)人體健康一樣重要。在企業(yè)資金管理的全部?jī)?nèi)容中，營(yíng)運(yùn)資金在數(shù)量上占企業(yè)資金的比重很大，同時(shí)營(yíng)運(yùn)資金是企業(yè)日常流動(dòng)性最大、變化最快和周轉(zhuǎn)性最強(qiáng)的資金，所以企業(yè)一定時(shí)期資金盈利水平的高低主要取決于其營(yíng)運(yùn)資金管理水平的高低。
　　毛付根（1995）把流動(dòng)資產(chǎn)總額稱之為營(yíng)運(yùn)資本（Working Capital），而把流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的差額稱為凈營(yíng)運(yùn)資本。楊雄勝（2000）則把流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的差額稱為凈營(yíng)運(yùn)資金，把流動(dòng)資產(chǎn)總額稱為總營(yíng)運(yùn)資金。但不管如何劃分，從財(cái)務(wù)管理的角度，營(yíng)運(yùn)資金通常包括貨幣資金、應(yīng)收賬款、存貨和流動(dòng)負(fù)債幾個(gè)部分。其中應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)是企業(yè)為客戶墊付的一筆短期貸款，是企業(yè)為擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的一項(xiàng)投資，目標(biāo)是要增加收益。因此，只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過其導(dǎo)致的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理構(gòu)成了企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)的重要內(nèi)容，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)資金利用效率和提高財(cái)務(wù)績(jī)效有重要意義。
　　
　　二、5Cs信用評(píng)估
　　
　　信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的賒銷信用應(yīng)具備的基本條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用賒銷。企業(yè)在評(píng)估某一顧客是否達(dá)到信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，依據(jù)“5C”信用分析法進(jìn)行。所謂“5C”是指品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和條件（Conditions）。品質(zhì)是指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解顧客過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法及與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)顧客信用的首要因素。能力是指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例。顧客的流動(dòng)資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項(xiàng)的能力越強(qiáng)。同時(shí)，還應(yīng)注意顧客流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否有存貨過多、過時(shí)或質(zhì)量下降，影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。資本是指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景。抵押是指顧客拒付款或無力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。這對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的顧客尤為重要。條件是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣，會(huì)對(duì)顧客的付款產(chǎn)生什么影響，顧客會(huì)如何做等等，這需要了解顧客在過去困難時(shí)期的付款歷史。
　　5Cs信用評(píng)估還需要確定信用期間，即企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客；信用期過長(zhǎng)可能又會(huì)導(dǎo)致占用資金的成本和收賬費(fèi)用增加。現(xiàn)金折扣是指企業(yè)在顧客及時(shí)付款時(shí)所給予金額上的扣減，目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合考慮。無論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都會(huì)給企業(yè)既帶來收益又帶來成本，因此需要仔細(xì)權(quán)衡利弊再作抉擇。
　　企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，有的仍在信用期間內(nèi)，有的則可能超過了信用期。通常來說，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大，因此企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施嚴(yán)密監(jiān)督。下面以某化工企業(yè)為例，進(jìn)行分析。
　　
　　三、案例背景
　　
　　案例公司（以下簡(jiǎn)稱A公司）是一家大型化工集團(tuán)，在中國(guó)西部投資總額6億元，建成了年產(chǎn)12萬噸磷項(xiàng)目和8萬噸三聚磷酸鈉項(xiàng)目，成為在全球黃磷制造與經(jīng)銷業(yè)中具有領(lǐng)先水平的公司之一。隨著國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的劇烈動(dòng)蕩，磷化工行業(yè)在2007—2009年也經(jīng)歷了大起大落。通過對(duì)A公司2007—2009年的資產(chǎn)負(fù)債表中相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算分析，可以發(fā)現(xiàn)，三年間應(yīng)收賬款占企業(yè)總資產(chǎn)的比例平均為26.2%，存貨占總資產(chǎn)的比例平均為12.4%，貨幣資金占總資產(chǎn)的比例平均為17.5%，由此說明A公司的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)管理會(huì)對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生積極的影響。又由于應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例不僅較大，而且呈逐年上升趨勢(shì)，說明應(yīng)收賬款的管理又是A公司需要重點(diǎn)改善的方面。
　　如表1所示，A公司的應(yīng)收賬款在2008、2009年增長(zhǎng)率分別為46.2%和39.2%，均大幅超過當(dāng)年的銷售增長(zhǎng)率，反映出企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和監(jiān)控，積極催收。
　　
　　四、通過5Cs應(yīng)收賬款信用評(píng)估管理應(yīng)收賬款
　　
　?。ㄒ唬?Cs應(yīng)收賬款信用評(píng)估模板建立
　　信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和現(xiàn)金折扣政策（包括折扣期間和折扣率），是企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用的基本要求，企業(yè)可以通過“5C”即從品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五方面來對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估打分；然后以綜合得分作為判斷顧客是否達(dá)到信用標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)一步確定信用期間和現(xiàn)金折扣政策的依據(jù)。為綜合反映顧客信用評(píng)價(jià)，筆者采用如表2所示的信用評(píng)估模板，具體項(xiàng)目的具體分值要根據(jù)企業(yè)的具體情況仔細(xì)修訂。其中客戶的素質(zhì)（品質(zhì)）和發(fā)展前景（條件）由相關(guān)授權(quán)人員對(duì)客戶進(jìn)行定性的評(píng)估和打分，而資本、能力和抵押方面的指標(biāo)則可以通過客戶的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表等資料定量計(jì)算得出。當(dāng)實(shí)際指標(biāo)值優(yōu)于滿分參照值時(shí)，則信用分值為滿分；當(dāng)實(shí)際指標(biāo)值劣于0分參照值時(shí)，則信用分值為0分；當(dāng)實(shí)際指標(biāo)值處在滿分參照值與0分參照值之間時(shí)，信用得分的計(jì)算公式為：
　　其中：A，B分別為與信用0分和滿分相對(duì)應(yīng)的指標(biāo)閾值，C為實(shí)際指標(biāo)值，D為信用滿分值。
　　最后綜合的信用得分為各項(xiàng)指標(biāo)的信用得分之和，滿分為100分。綜合信用得分60分可以設(shè)定為最低的信用標(biāo)準(zhǔn)，即綜合信用得分在60分以上的客戶才可以享受企業(yè)的信用銷售政策，并以10分為一個(gè)檔次為不同信用檔次的客戶提供優(yōu)惠程度不同的賒銷政策。一般而言，信用檔次越高的客戶可以得到的信用額度會(huì)越大，信用期間和折扣期間越長(zhǎng)，現(xiàn)金折扣的比率也越大，但最終不能超過企業(yè)最優(yōu)信用賒銷政策所對(duì)應(yīng)的規(guī)定。信用（得分）檔次與信用賒銷政策的對(duì)應(yīng)示例如表3所示。
　?。ǘ├?Cs管理應(yīng)收賬款的決策思路
　　當(dāng)企業(yè)與客戶建立起信用賒銷關(guān)系后，可以根據(jù)過往的銷售、回款記錄，適時(shí)改變對(duì)客戶的信用賒銷政策來促進(jìn)銷售并增加收益。改變信用條件促進(jìn)銷售的決策依據(jù)是由此增加的收益要大于成本的增加。其中相關(guān)成本包括增加的收賬費(fèi)用、壞賬損失、應(yīng)收賬款占用資金利息、存貨占用資金利息、現(xiàn)金折扣成本以及可抵減上述費(fèi)用增加的應(yīng)付賬款節(jié)約的資金利息，各項(xiàng)目的計(jì)算公式如表4所示。表5是A公司借鑒的決策計(jì)算模板，其中平均收賬期的計(jì)算為：估計(jì)會(huì)享受折扣的概率×折扣期+（1-估計(jì)會(huì)享受折扣的概率）×信用期。
　　
　　五、應(yīng)收賬款管理的對(duì)策
　　
　　（一）利用賬齡分析表每月跟蹤應(yīng)收賬款的變化情況
　　為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收，A公司針對(duì)每個(gè)獲得信用賒銷政策的客戶建立應(yīng)收賬款賬齡分析追蹤表，通過賬齡分析追蹤表，企業(yè)可以了解到超期賬款占應(yīng)收賬款月末余額的比例，超過時(shí)間長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太久而可能成為壞賬。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)應(yīng)收賬款超期比例的大小和超期時(shí)間的長(zhǎng)短，分別采取不同的催收政策。對(duì)于尚在信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款，也應(yīng)該及時(shí)監(jiān)督，每月定期同客戶核對(duì)賬目并保證金額一致，同時(shí)了解企業(yè)是否能在折扣期或者信用期內(nèi)按時(shí)支付；如果發(fā)現(xiàn)客戶的支付能力發(fā)生了異常變化，應(yīng)該及時(shí)會(huì)同有關(guān)人員商討應(yīng)對(duì)措施。
　　
　　（二）制訂和實(shí)施合理的應(yīng)收賬款催收政策
　　當(dāng)應(yīng)收賬款超過信用期后，客戶逾期拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度就越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。因此根據(jù)拖欠時(shí)間從短到長(zhǎng)，采取針對(duì)性強(qiáng)且有效的收款措施，爭(zhēng)取盡可能早和更多地收回超期賬款。
　　收款措施主要包括兩方面：一是確定合理的催收程序，根據(jù)拖欠時(shí)間從短到長(zhǎng)，催收程序一般為信函通知、電話或傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴，比如訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。二是確定合理的討債方法。對(duì)過期兩個(gè)月內(nèi)的客戶，可以只寄送催收函，不予過多打擾，以免將來失去這一市場(chǎng)。對(duì)過期兩個(gè)月至半年的客戶，可在寄送催收函基礎(chǔ)上經(jīng)常電話催詢，并表示保留采取法律催收行為的權(quán)利，向客戶適當(dāng)表明強(qiáng)硬立場(chǎng)。對(duì)過期半年以上的顧客，在積極追討的同時(shí)，可與有關(guān)法律顧問商討對(duì)策，發(fā)揮律師的專業(yè)指導(dǎo)作用，直至提出訴訟。對(duì)人為制造拖欠、無理拒付貨款、還款無期等行為，應(yīng)實(shí)施強(qiáng)有力的法律約束和制裁。
　　對(duì)需要通過法律途徑催收的，企業(yè)一般應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)問題：一要認(rèn)真審查經(jīng)濟(jì)合同，在確認(rèn)對(duì)方違約事實(shí)的同時(shí)，對(duì)合同中規(guī)定本企業(yè)應(yīng)盡義務(wù)的條款是否落實(shí)進(jìn)行審查，對(duì)義務(wù)未落實(shí)到位的應(yīng)及時(shí)采取補(bǔ)救措施；二要授權(quán)本企業(yè)的法律顧問，向被催收方發(fā)出催收律師函，既做到“先禮后兵”，又給對(duì)方施以法律責(zé)任的壓力；三要注意債權(quán)訴訟時(shí)效，應(yīng)在訴訟時(shí)效內(nèi)向法院提出債權(quán)訴訟請(qǐng)求，并向法庭提供充足的債權(quán)和對(duì)方違約的有效證據(jù)；四要及時(shí)收集被訴方資產(chǎn)的有關(guān)信息，在判決生效后，及時(shí)向法院提出執(zhí)行申請(qǐng)并提供對(duì)方資產(chǎn)的有關(guān)信息，以提高判決執(zhí)行的有效性。
　　若企業(yè)在催收超期應(yīng)收賬款過程中，了解到客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的財(cái)務(wù)困境，經(jīng)努力可以較快地渡過難關(guān)，且客戶以往的信用記錄較好，則企業(yè)可以考慮不對(duì)客戶采取法律行動(dòng)，而進(jìn)行合適的債務(wù)重組，方式有：按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)或現(xiàn)金予以償還；修改債務(wù)額的償還時(shí)間或償還金額，可以采取分期償還方式，甚至減少本金；在雙方平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，把債權(quán)轉(zhuǎn)化為股權(quán)，協(xié)助客戶扭虧為盈，從而以利潤(rùn)分配的方式達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。
　?。ㄈ┘訌?qiáng)銷售合同的管理、建立統(tǒng)一的審批監(jiān)督制度
　　銷售業(yè)務(wù)部門和人員在與客戶商談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)以書面合同、協(xié)議或備忘錄的形式記錄下來，銷售合同的簽訂必須遵守國(guó)家法律法規(guī)，貫徹平等互利、協(xié)商一致原則。財(cái)務(wù)部門要嚴(yán)格按照《合同法》規(guī)定認(rèn)真審查合同的簽約對(duì)方是否是有權(quán)簽訂銷售合同的法人代表，審查合同條款，主要審查合同標(biāo)的是否完整、正確，價(jià)格是否合理，違約責(zé)任是否明確，避免無效合同產(chǎn)生。企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)和管理需要，制定賒銷審批制度，賒銷批準(zhǔn)權(quán)要高度集中，避免經(jīng)銷人員有意識(shí)賒銷，從中牟取私利。同時(shí)，落實(shí)責(zé)任制，各經(jīng)辦人員對(duì)各自經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)各負(fù)其責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，要求其對(duì)自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，確保資金的回籠。●
　　
　　【參考文獻(xiàn)】
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