張玲玲

新中國成立以來，黨和國家始終把興修水利作為治國安邦的大事來抓。2011年頒布了中央一號文件《關(guān)于加快水利改革發(fā)展的決定》，更是把水利改革發(fā)展提高到一個新的高度。為了保障工程質(zhì)量，降低工程造價，保證公平競爭，打破行業(yè)和地方保護，防止腐敗現(xiàn)象的滋生，水利部門全面實行了招投標(biāo)制，投標(biāo)競爭也成了企業(yè)之間不可或缺的一種綜合素質(zhì)的競爭。如何在投標(biāo)中勝出不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，只有正確運用投標(biāo)策略，才能更好地達到中標(biāo)目的。

一、投標(biāo)文件的編制

投標(biāo)書的編制主要分兩個部分，一是技術(shù)部分，主要是指施工組織設(shè)計；二是商務(wù)部分，主要是投標(biāo)報價，即工程造價。

1.施工組織設(shè)計

施工組織設(shè)計作為項目管理的規(guī)劃性文件，指出工程施工中進度控制、質(zhì)量控制、安全控制、現(xiàn)場管理、各項生產(chǎn)要素、管理的的目標(biāo)及技術(shù)組織措施，是指導(dǎo)工程投標(biāo)、簽訂承包合同、施工準(zhǔn)備和施工的全過程技術(shù)經(jīng)濟文件。

2.工程造價

工程造價，即建筑安裝工程價格，從工程承包角度出發(fā)，是指工程承包單位、施工企業(yè)按照承包合同約定完成施工任務(wù)，業(yè)主應(yīng)當(dāng)付給的工程款，即建筑安裝工程價款。

3.施工組織設(shè)計與工程造價的關(guān)系

施工組織設(shè)計與工程造價同等重要，但二者并非相互獨立的，而是具有密切聯(lián)系、相互確定的關(guān)系。工程造價由施工組織設(shè)計確定，其高低除了與預(yù)算知識有關(guān)外，很大程度上取決于施工方案的先進與否。只有合理的施工方案和施工技術(shù)才能做出正確的工程單價，確定的工程造價才合理。反之，工程造價的合理確定同樣影響著施工方案的優(yōu)化。

二、施工組織設(shè)計

1.施工組織設(shè)計內(nèi)容

施工組織設(shè)計包括①工程概況；②施工管理組織；③施工部署及主要施工方案；④施工準(zhǔn)備規(guī)劃；⑤施工總進度計劃；⑥各種資源需用計劃；⑦施工總平面布置圖；⑧施工項目質(zhì)量體系的設(shè)計；⑨安全環(huán)境控制目標(biāo)及風(fēng)險管理規(guī)劃等。

2.施工組織設(shè)計編制重點

編制完善的施工組織設(shè)計，需對施工中的人力、物力和方法，時間與空間，需要與可能，局部與整體，階段與全過程，前方和后方等給予周密的安排。應(yīng)重點編好以下三項內(nèi)容：

①施工部署和施工方案，要求施工方案中有進度和質(zhì)量保證措施，具備可操作性和可行性。施工部署的關(guān)鍵是“安排”，施工方案的關(guān)鍵是“選擇”，著重解決的是施工中的組織指導(dǎo)思想和技術(shù)方法問題；②施工進度計劃，著重解決的是順序和時間問題?！敖M織”工作是否得力主要看時間利用是否合理，順序是否安排得當(dāng)；③施工總平面圖應(yīng)復(fù)核工程項目是否齊全，正確計算工程量。這部分內(nèi)容主要是解決空間問題和施工投資問題。它的技術(shù)性，經(jīng)濟性都很強，涉及許多政策和法規(guī)問題，如占地、環(huán)保、安全、消防、用電、交通等。

三個重點突出了施工組織設(shè)計中的技術(shù)、時間和空間三大要素；這三者是密切相關(guān)的，設(shè)計的順序不能顛倒。

三、工程造價

在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標(biāo)機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自已的實力，正確運用投標(biāo)策略和報價方法來達到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。

1.投標(biāo)策略的分析

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。主要包括：

（1）經(jīng)營狀況和實力分析

工程承包市場競爭日趨激烈，許多大企業(yè)除了穩(wěn)定自已傳統(tǒng)的市場外，還不斷對新領(lǐng)域進行開拓和占領(lǐng)，而在市場競爭中發(fā)展起來的中小企業(yè)，也投入大量人力、物力試圖躋身其中。所以，水利工程企業(yè)須針對自身經(jīng)營狀況和實力進行分析，找準(zhǔn)工程，才能在工程的投標(biāo)中拓展經(jīng)營契機，充分展示公司實力。

（2）對手分析

對參加項目投標(biāo)的各承包商尤其對其施工經(jīng)驗、技術(shù)、優(yōu)勢等要有所了解，只有這樣知已知彼，在投標(biāo)中才能揚長避短，充分做好施工組織，使新技術(shù)、新方法、新材料在施工中得到很好的推廣應(yīng)用，從而在工程的施工管理和成本控制上占有相對優(yōu)勢，以獲得投標(biāo)的成功。

（3）業(yè)主情況和機會利益分析

投標(biāo)前應(yīng)充分了解業(yè)主的資金、信譽、履約情況，并認(rèn)真分析項目的前景。對于分期招標(biāo)的項目，如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能為公司帶來不可限量的機會利潤。

2.爭取靈活的報價辦法

工程造價由施工組織設(shè)計確定，其高低除了與預(yù)算知識有關(guān)外，很大程度上取決于施工方案的先進與否。編制標(biāo)書前，應(yīng)派專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件，施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實踐告訴我們，在一個工程投標(biāo)中不能只用一個報價方法，應(yīng)結(jié)合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應(yīng)。一般在報價時可以采用以下幾種方法：

（1）不平衡報價法

不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價；在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)險，以期最終取得較好的經(jīng)濟效益。水利工程施工中，付款方式為工程開工后預(yù)付合同價的10%，而工程款則是按施工進度和完成工作量分期支付。因此，在總標(biāo)價確定后，可將機械、人力這一塊適當(dāng)抬高，同時將臨時工程等其他費用相對降低，這在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風(fēng)險。此外，還有幾項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預(yù)計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當(dāng)提高；而工程項目內(nèi)容不明確的，則可適當(dāng)降低其單價。如項目業(yè)主要求投標(biāo)報價一次報定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標(biāo)價，因為其中風(fēng)險難以預(yù)料?？傊黄胶鈭髢r是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度，以免業(yè)主認(rèn)為報價不合理，甚至對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生不良影響，造成廢標(biāo)。

（2）突然降價法

在競爭激烈的商業(yè)時代，報價是一種極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以，在開始編標(biāo)做價時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以取得在投標(biāo)時的有利地位。

四、結(jié)束語

總之，投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它涉及投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備、資金及投標(biāo)策略和方法，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索，才能在工程投標(biāo)中取得先機