李 青 劉 洋

北京林業(yè)大學 北京 100083

社會的進步、商品的繁榮為當今設(shè)備采購提供了廣闊的舞臺，采購方可以在較大范圍內(nèi)進行選擇、比較、談判，擇優(yōu)進行設(shè)備和物資的采購，而這同時也對采購人員的采購談判素質(zhì)提出了較高的要求。采購人員必須重視采購談判策略，掌握必要的談判方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段，這樣才能在設(shè)備采購談判中贏得預(yù)期結(jié)果。

談判過程本質(zhì)上是信息傳遞、交換、反饋的過程，信息表面上是雙方通過文字、語言等方式表述明確的條件，背后還有傳遞方式、場所、時間、語氣等過程中所表達的隱含條件，兩者相比，有時隱含信息更能反映談判對方心里的真正想法，通過分析隱含信息采購人員往往能夠把握主動權(quán)，取得事半功倍的效果。因此，掌握分析、表達隱含信息的談判技巧，是采購人員應(yīng)學習的一個談判利器。

1 談判前要做充分的準備

事先有充分的準備是談判成功的關(guān)鍵要素之一。根據(jù)采購設(shè)備的金額大小，無論是成立采購談判小組，還是采取雙人行原則，都要“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。采購人員對所購設(shè)備要有所了解，包括該設(shè)備的主要配件、易損件、耗材和對市場及價格的了解。如果購買的設(shè)備是進口產(chǎn)品，還要對該設(shè)備是否能夠免稅或征稅的稅率有充分的認知。高校設(shè)備采購人員在談判前還要對學校的相關(guān)規(guī)定、可接受的底限、期望值等作充分了解。同時，事先還要對供應(yīng)商的情況進行一定了解，把容易達成共識的放在談判前期，容易產(chǎn)生分歧的放在談判后期，并將重點環(huán)節(jié)、關(guān)鍵問題記于紙上，以便在談判中隨時參考。缺乏必要的知識準備，首先無法得到對手的尊重，其次會因為無法把握重點問題而做出不必要的讓步，最終的談判結(jié)果也肯定不是最理想的。

2 直接跟主管或有最終決策權(quán)的對象談

通常情況下，直接與設(shè)備采購人員進行前期接觸的不是最終的決策人，而是推銷員、業(yè)務(wù)代表或部門經(jīng)理，由于這些談判對象往往不掌握最終的決策權(quán)，在談判過程中會遇到談判對方以決定不了談判結(jié)果，需要請示上級領(lǐng)導而故意推延談判時間的問題。采購人員應(yīng)盡量尋找供應(yīng)商部門中有決策能力的人進行溝通，盡量與高級別管理者進行直接面對面談判。當無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

3 談判地點盡量選在本單位

在本單位進行采購合同的談判，一方面，因熟悉環(huán)境而占據(jù)心理上的優(yōu)；另一方面，還可以提高采購工作的透明度，杜絕個人交易行為。在采購談判過程中，選擇本單位熟悉的談判場所，不僅能夠創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位，還可隨時得到其他同事的必要支援，隨時可根據(jù)談判的進程、情況向領(lǐng)導匯報，以節(jié)省時間。當采購人員臨時有急事要暫時離開談判座位時，一定要保證我方最少還有2人以上談判人員在場，并記錄洽談主要內(nèi)容。必要時合上資料，或?qū)①Y料直接帶出談判房間，談判時應(yīng)嚴守商業(yè)機密，任何人不得單獨與投標方洽談業(yè)務(wù)，不得在非工作時間洽談業(yè)務(wù)，也不要介紹親屬參加談判活動。采購人員嚴格遵守職業(yè)道德會令談判對方把我們視作可尊敬的談判對象。

4 有理有節(jié)，以退為進，忌驕忌躁

談判之前，采購人員應(yīng)明確且熟知對儀器設(shè)備的關(guān)鍵需求，在談判過程中有理有節(jié)，抓住關(guān)鍵因素，在非原則的問題和非關(guān)鍵性指標等方面可以適度讓步，采用以退為進的辦法回避次要矛盾，解決主要問題，從而達到采購的期望目標。要留給供應(yīng)商一個印象：我方是專業(yè)人員，做了充分準備，我方的每一次讓步取之艱難、萬分寶貴。另外，不要輕易亮出底牌，對供貨方的儀器設(shè)備及附屬配件和相關(guān)價格一一評述，逐步引導，盡量使供貨方提升滿足我方需求的儀器設(shè)備質(zhì)量并提供合理的報價。在談判中要保持懷疑與誠懇兼?zhèn)涞膽B(tài)度，既讓供應(yīng)商感覺到我方真心合作的態(tài)度，又讓供應(yīng)商覺得我方還有其他可選擇的合作對象，這樣會使談判處于比較容易達成協(xié)議的狀態(tài)。很多人認為采購談判就是“討價還價”，其實這是一個認識誤區(qū)，成功的談判是一個需求方與供給方通過信息相互交流，認知達到平衡、條件取得折衷、滿足相互底線的一個過程，在這個過程中，需求方與供貨方都要認真研究、計劃和分析對方的要求與條件，協(xié)議最終簽署的結(jié)果不僅僅是價格的確定，更是需求的共識。采購人員應(yīng)熟知采購合同條款中的關(guān)鍵條件，不過分糾結(jié)于價格和費用條款，單一的價格降低并不是成功的談判，在價格上或者其他方面獲得超過供貨方底限的結(jié)果，可能失去對方信任而最終失去良好的合作伙伴。當談判處于僵持狀態(tài)時應(yīng)及時轉(zhuǎn)移話題，采用回旋的辦法會提高談判的成功率。如當雙方對某一細節(jié)僵持不下時，要保持冷靜的頭腦，采取有禮有節(jié)的態(tài)度，適當轉(zhuǎn)移或暫停話題，讓對方有時間向上級請示回旋，最終達到預(yù)定的折中目標。采購談判一定要忌驕忌躁，驕橫與急躁易過于暴露底限，讓對手看清弱點。同時，過分驕傲也會不自覺地做出不尊重對方的言行，激化矛盾，增加對立，最終增大談判的難度。

5 言語中肯，適度肯定，做足功課

談判中要保持中肯的態(tài)度，尤其要注意言語得體。不卑不亢、彬彬有禮的態(tài)度，既讓對方有面子，也利于營造和諧的談判氛圍。談判是個折衷的過程，過度否定不利于協(xié)議的達成，而且還會增加談判難度。因此，在談判過程中，要適度肯定對方的一些長處，使談判過程向有利于維護雙方良好合作關(guān)系的方向發(fā)展。采購人員在談判前應(yīng)做足功課，不僅要掌握談判內(nèi)容，也要熟悉談判對手的信息。在談判中保持游刃有余的狀態(tài)，能體現(xiàn)出采購人員的自信和能力，也不會讓供應(yīng)商覺得遇到生手，乘機夸大。每次談判，采購人員都要認真總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高自身把握談判進程的能力，不卑不亢、沉穩(wěn)豁達的態(tài)度，最有利于達到設(shè)定的談判目標。

6 當好傾聽者

一般情況下，談判的業(yè)務(wù)人員都是健談?wù)撸少徣藛T應(yīng)把握銷售方的心理，如果談判對象很喜歡發(fā)表意見，就盡量允許并認真傾聽其講話，努力從對方言語中分析其優(yōu)勢與不足，了解其立場，從而找到談判對策。但凡事有度，應(yīng)掌握沉默的分寸，過分沉默會令對方覺得不受尊重，最終影響談判結(jié)果。

7 學會換位思考

談判過程中不需要毫不讓步、趕盡殺絕。在談判原則上問題一定不變的情況下，有些問題上可以站在對方的角度去看待，這樣可能更有利于我方談判結(jié)果。不能只顧自己單位利益，只有對方必須讓步。有經(jīng)驗的采購人員都會掌握好妥協(xié)讓步的時機和技巧，通過適當?shù)淖尣绞构?yīng)商感覺到談判誠意，從而保持良好的合作關(guān)系。

8 三思而后定

談判過程中，也許會有些突發(fā)事情超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，不要為了滿足自己的虛榮心而越權(quán)承諾。這樣不但使個人信譽受損，同時也影響學校的信譽和利益。為商信譽為本，無信無以為商。采購人員根據(jù)談判進程中的糾結(jié)點，及時與同事溝通，向領(lǐng)導匯報，向?qū)W校專業(yè)人士咨詢，充分掌握情況后再做出決定。智者總是先深思熟慮再作決定。

9 切勿差強人意

通常情況下，雙方的要求相差不大時談判均可達成協(xié)議，不會完全破裂。即便是此次談判不能達成最終協(xié)議，也要為開啟下次談判留下余地。有時候，沒有達成共識反而是好事，勉強或強迫達成的協(xié)議很可能后患無窮。無數(shù)事實證明，最終選擇勉強達成的協(xié)議，無論是價格、售后服務(wù)承諾等方面，均可能不盡如人意，總會給以后使用設(shè)備的最終用戶帶來不必要的麻煩。當談判實在不能達成協(xié)議時，要把采購談判破裂所引起的損失限制在最小范圍內(nèi)，為了不耽誤用戶使用，要么雙方盡快重新溝通，或者申請改變采購方式，重新選擇另一家談判對象。

10 結(jié)束語

只有合作才有發(fā)展，因此成功的談判不會有輸家、贏家之分。有經(jīng)驗的采購人員總會在遵守國家和上級相關(guān)部門的政策法規(guī)的同時，通過一定的談判技巧取得供應(yīng)商信任并達成最完善的采購協(xié)議。

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