趙貴菊

一、當(dāng)前鋼材加工企業(yè)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.鋼鐵加工企業(yè)多依托于現(xiàn)貨市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)具有一定的局限性

鋼材加工企業(yè)多依托于現(xiàn)貨市場(chǎng)或現(xiàn)代鋼鐵物流基地（園區(qū)），銷售網(wǎng)絡(luò)具有一定的局限性。我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)布局還不夠合理，區(qū)域性鋼鐵流通量較大，同時(shí)鋼材剪切加工服務(wù)功能還處于新興階段，在鋼材增值服務(wù)領(lǐng)域中還缺乏提供這類專業(yè)服務(wù)的大型企業(yè)，多依賴于鋼鐵物流園區(qū)或鋼材交易市場(chǎng)為依托發(fā)展市場(chǎng)，難以形成更為廣闊的銷售渠道，因此，有必要加強(qiáng)鋼材加工企業(yè)自身服務(wù)的推廣和宣傳。隨著我國(guó)鋼鐵商貿(mào)流通的不斷整合和變革，提供功能完善、多項(xiàng)增值服務(wù)于一體的鋼材專業(yè)服務(wù)已成為鋼鐵剪切加工企業(yè)轉(zhuǎn)型的基本趨勢(shì)。

2.企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行不力

鋼材加工企業(yè)銷售業(yè)務(wù)涉及到諸多商務(wù)活動(dòng)，在我國(guó)大的商務(wù)環(huán)境建設(shè)影響下，鋼鐵加工企業(yè)銷售管理普遍不夠系統(tǒng)、規(guī)范，銷售部門內(nèi)部控制制度貫徹落實(shí)不力，這也是由于我國(guó)企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制制度的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐還比較欠缺，銷售管理不規(guī)范將影響企業(yè)的影響力和延續(xù)力。在鋼材加工企業(yè)的傳統(tǒng)銷售管理方式明顯不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的條件下，銷售風(fēng)險(xiǎn)增大。企業(yè)管理人員應(yīng)嚴(yán)格落實(shí)內(nèi)部控制，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售人員的工作績(jī)效考核。

3.進(jìn)一步加強(qiáng)鋼材銷售渠道建設(shè)

現(xiàn)代鋼材剪切加工企業(yè)尚處于發(fā)展階段，要想在區(qū)域內(nèi)確立領(lǐng)先地位，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)鋼材加工銷售渠道建設(shè)。我國(guó)鋼材銷售區(qū)域主要分為六個(gè)區(qū)域，其中華東地區(qū)鋼材銷售量最高，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也比較完善。例如，廣州樂(lè)從鋼鐵物流園是一家結(jié)合鋼材倉(cāng)儲(chǔ)、交易、加工配送、電子商務(wù)以及物流金融等服務(wù)于一體的綜合性鋼鐵貿(mào)易物流園，其早期的鋼材銷售服務(wù)范圍是珠三角地區(qū)，隨著業(yè)務(wù)功能的逐步完善，并較早實(shí)現(xiàn)了鋼材電子交易，結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢(shì)，成為全國(guó)經(jīng)營(yíng)效益較好的鋼材貿(mào)易流通企業(yè)之一。從其銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的角度來(lái)看，逐步擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，是當(dāng)前鋼材加工企業(yè)加強(qiáng)銷售管理的重要途徑之一。

4.企業(yè)信息化銷售管理仍需深入

隨著網(wǎng)絡(luò)逐步成為消費(fèi)者的購(gòu)買主要渠道之一，誰(shuí)能把握好市場(chǎng)需求信息，誰(shuí)就有取勝的可能，如市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化以及銷售活動(dòng)情況。如果企業(yè)沒(méi)有及時(shí)了解并處理這些反饋信息，就不能快速對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，很可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。隨著鋼材用戶對(duì)鋼材產(chǎn)品剪切加工服務(wù)的個(gè)性化以及定制化服務(wù)需求越來(lái)越多，擁有對(duì)數(shù)據(jù)信息的處理能力，可提升企業(yè)自身銷售管理能力。

二、鋼材加工企業(yè)提升自身銷售管理能力的對(duì)策

1.加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，提升加工服務(wù)企業(yè)銷售管理水平

面對(duì)我國(guó)鋼鐵流通領(lǐng)域的不斷變革與發(fā)展，鋼鐵加工企業(yè)、鋼鐵生產(chǎn)制造企業(yè)與鋼鐵流通企業(yè)之間的相互合作，共同發(fā)展顯得越來(lái)越重要。由于當(dāng)前鋼材銷售處于供過(guò)于求的時(shí)期，一些大型鋼鐵制造企業(yè)也紛紛開(kāi)始延伸產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)產(chǎn)品的剪切、加工等增值服務(wù)，鋼材加工企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新企業(yè)銷售方式，改變傳統(tǒng)的銷售觀念，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵流通企業(yè)加強(qiáng)合作，形成一體化鋼鐵專業(yè)化服務(wù)。從共同發(fā)展的角度，謀求企業(yè)間協(xié)同合作，均衡利益，逐步擴(kuò)大現(xiàn)有的銷售渠道，從根本上提升加強(qiáng)企業(yè)的銷售實(shí)力。

2.制定銷售績(jī)效考核指標(biāo)，評(píng)估員工的工作績(jī)效

鋼材加工企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際的戰(zhàn)略規(guī)劃以及企業(yè)運(yùn)作流程，制定合理的銷售業(yè)務(wù)績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系?？蓮囊韵聨讉€(gè)方面制定具體的考核指標(biāo)。（1）銷售業(yè)績(jī)，一般以鋼材加工服務(wù)的區(qū)域銷售額來(lái)確定。評(píng)估銷售人員的銷售業(yè)績(jī)主要包括以下內(nèi)容，加工服務(wù)的銷售額、銷售費(fèi)用的控制、市場(chǎng)策略方案的落實(shí)情況等。（2）維持良好的客戶關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)客戶關(guān)系管理，這一點(diǎn)在銷售管理中顯得尤為重要，企業(yè)客戶的保有率是企業(yè)提升銷售額和自身服務(wù)質(zhì)量不斷改進(jìn)的根本保證。（3）對(duì)員工的工作表現(xiàn)定期評(píng)估并獎(jiǎng)懲總結(jié)。（4）根據(jù)實(shí)際需要，制定其他銷售業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。銷售人員的工作績(jī)效評(píng)估是衡量企業(yè)銷售管理水平的一項(xiàng)重要工作，其目的不僅在于檢查銷售人員的工作指標(biāo)，更重要的是能夠檢驗(yàn)加工企業(yè)制定的營(yíng)銷計(jì)劃及策略的合理性，根據(jù)服務(wù)實(shí)際狀況與企業(yè)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，積極改善不足之處，修正企業(yè)的營(yíng)銷策略，從而不斷提高企業(yè)實(shí)際銷售管理能力。

3.構(gòu)建合理的銷售組織框架，制定相應(yīng)的銷售策略

企業(yè)需要充分利用現(xiàn)有的銷售管理人員來(lái)提升企業(yè)的銷售實(shí)力，構(gòu)建合理的銷售組織框架。銷售管理部門要根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標(biāo)銷售量以及企業(yè)區(qū)域銷售范圍和分支機(jī)構(gòu)的分布情況，確定合理的銷售人員數(shù)量，并根據(jù)銷售人員的實(shí)際工作情況設(shè)定員工的薪酬和績(jī)效考核體系制度，定期組織銷售人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售能力，并根據(jù)員工的銷售能力來(lái)確定其負(fù)責(zé)的營(yíng)銷區(qū)域。

銷售管理部門在充分分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境變化以及產(chǎn)品原材料價(jià)格變動(dòng)等多種因素基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)容量和目標(biāo)客戶群的購(gòu)買力等情況，制定明確的服務(wù)目標(biāo)、利潤(rùn)等其他定量目標(biāo)，制定企業(yè)階段性營(yíng)銷計(jì)劃和時(shí)間表，落實(shí)銷售人員的服務(wù)區(qū)域和范圍、職責(zé)。營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括區(qū)域范圍、區(qū)域客戶主要需求、客戶數(shù)量、區(qū)域銷售目標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、區(qū)域單項(xiàng)產(chǎn)品銷售目標(biāo)以及銷售成本費(fèi)用目標(biāo)等。

4.加強(qiáng)加工企業(yè)銷售管理的信息化建設(shè)，提高客戶關(guān)系管理

一方面，企業(yè)信息化建設(shè)有利于企業(yè)關(guān)注鋼材市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)信息。市場(chǎng)信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，銷售管理人員應(yīng)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息變化，包括價(jià)格走勢(shì)、消費(fèi)需求、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略等，根據(jù)這些信息和服務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)，及時(shí)向銷售主管匯報(bào)，便于管理層能夠做出科學(xué)的戰(zhàn)略決策。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有條件和需求建立起一套科學(xué)完整的銷售業(yè)務(wù)報(bào)告體系，以便能夠完整準(zhǔn)確的收集市場(chǎng)信息，定期做出銷售情況分析報(bào)告，以利于企業(yè)做出正確判斷。另一方面，鋼鐵電子商務(wù)的應(yīng)用已逐步成熟，鋼鐵加工企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)電子化加工服務(wù)定制等電子交易功能，以提高自身銷售管理能力和服務(wù)水平。鋼鐵加工服務(wù)電子化有利于加工企業(yè)提高客戶關(guān)系管理，隨著企業(yè)服務(wù)水平的提升客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也越高。在企業(yè)加工鋼材產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的增值服務(wù)內(nèi)容，例如，擴(kuò)展鋼材產(chǎn)品的深加工，船板剪切加工等一些技術(shù)要求較高的加工服務(wù)項(xiàng)目，以增強(qiáng)加工服務(wù)銷售能力提升，根據(jù)客戶需求提供定制化的加工服務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理的核心就是滿足客戶的需求，形成長(zhǎng)期合作伙伴，減少企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

鋼材加工企業(yè)銷售管理就是按照加工企業(yè)預(yù)期的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合加工服務(wù)的基本特點(diǎn)制定合理的營(yíng)銷策略，執(zhí)行并控制企業(yè)的銷售渠道及服務(wù)范圍，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。本文分析了當(dāng)前我國(guó)鋼鐵加工企業(yè)銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，針對(duì)發(fā)展現(xiàn)狀提出加強(qiáng)鋼材加工企業(yè)銷售管理能力的對(duì)策及建議，以期能夠在實(shí)踐中指導(dǎo)并促進(jìn)鋼鐵加工企業(yè)銷售管理能力的提升。