黃帥 李前

產(chǎn)生做一期保理專題的想法由來已久，在與進出口企業(yè)的交流中屢屢聽到他們對貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款管理方面的抱怨，而解決這一問題的利器——保理，在國內(nèi)企業(yè)中的應(yīng)用范圍卻并不廣泛。如何讓這一在國外已趨于成熟并被普遍使用的貿(mào)易金融手段為國內(nèi)企業(yè)所用，在與保理界資深人士——民生銀行貿(mào)易金融事業(yè)部保理業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔡厚毅的一番交流之后，記者對此有了更深刻的認識。

潛力巨大，市場初現(xiàn)

眾所周知，保理是基于企業(yè)的應(yīng)收賬款，由銀行、保理商提供的資金融通、賬務(wù)管理、應(yīng)收賬款收取和壞賬擔保等服務(wù)功能的綜合性金融服務(wù)，是集貿(mào)易融資、信用風險控制與防范于一體的高集成金融服務(wù)，它可以廣泛滲透到企業(yè)業(yè)務(wù)運作、財務(wù)運作等各方面。

從實踐來看，保理可以應(yīng)用于各種類型企業(yè)，只要有貿(mào)易和賒銷，保理業(yè)務(wù)就有用武之地。對于外貿(mào)企業(yè)來說，基于貿(mào)易的特點，結(jié)算方式除了信用證等之外，就是T/T，而出貨后的T/T實際上就是賒銷，這正是目前及未來國際貿(mào)易的主流結(jié)算方式。伴隨著賒銷所產(chǎn)生的賬款管理問題（如資金占壓、回款風險等）就成為外貿(mào)企業(yè)不得不面對的當務(wù)之急，而保理恰恰正是解決這些問題的有效工具。

近年來，外貿(mào)企業(yè)的境外買方越來越強勢，慣于采用賒購方式，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)有資金需求，但因為沒有較強的抵押擔保，很難獲得授信。采用出口保理模式，在境外保理商愿意擔保買方信用風險條件下，境內(nèi)銀行及商業(yè)保理公司就可以為企業(yè)提供融資及賬款管理服務(wù)。既然保理在對外貿(mào)易中的功能如此強大，為何目前國內(nèi)企業(yè)對其運用的卻不多？對此，蔡厚毅認為還得從保理在國內(nèi)的發(fā)展談起。

20世紀90年代初期，保理正式登陸中國，但是發(fā)展一直比較緩慢。1992年中國銀行最早開始保理業(yè)務(wù)，但當時市場反響并不大。對于國內(nèi)銀行來說，有太多的金融產(chǎn)品及盈利點，保理只是貿(mào)易融資中的一項，而貿(mào)易融資也僅是銀行產(chǎn)品中的一部分而已，因此銀行最初不太看重該業(yè)務(wù)。2009年，中國銀行業(yè)協(xié)會保理專業(yè)委員會（Factors Association China-FAC）成立，至此國內(nèi)保理業(yè)開始擁有自己的行業(yè)組織，但因成立僅3年，尚有大量的工作需要逐步推進。

蔡厚毅認為，雖然目前幾乎所有國內(nèi)銀行都在開展保理業(yè)務(wù)，但各行的重視度差別頗大，僅有少數(shù)銀行設(shè)置了專門的部門去拓展保理業(yè)務(wù)，無論是人員的專業(yè)性還是宣傳力度方面，都還遠遠不夠。同時，銀行保理業(yè)務(wù)約90%集中在國內(nèi)保理，國際保理僅占10%左右，基本與全球多數(shù)國家地區(qū)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相似，這與業(yè)界對國內(nèi)市場較為熟悉、易于推動不無關(guān)系。此外，國內(nèi)銀行保理業(yè)務(wù)往往比較側(cè)重融資功能，對于提供像壞賬擔保、資信調(diào)查及應(yīng)收賬款管理方面，銀行涉及的還不多。

另外，值得關(guān)注的是，國內(nèi)商業(yè)保理公司（即第三方保理公司）正成為一股新興力量。目前國內(nèi)商業(yè)保理公司粗估有30多家，主要集中在天津，此外在上海、重慶、河南也有這一類型機構(gòu)存在。這些商業(yè)保理公司目前市場占有率還比較小，但如果能潛心經(jīng)營，提供專業(yè)化、綜合功能的保理服務(wù)，也有相當機會在差異化市場做出成績。

合作優(yōu)先，找準定位

中國內(nèi)地的保理業(yè)務(wù)始于20世紀90年代，同中國臺灣地區(qū)相比，晚了10余年，有時間上的差距，也有模式上的不同，這些決定了其保理發(fā)展的不同路徑。據(jù)蔡厚毅介紹，臺灣地區(qū)保理業(yè)是20世紀70年代開始引進，開始之路其實也并不順暢。在主要的保理公司多年推進、普及市場教育后，在20世紀90年代中期形成規(guī)模并發(fā)展起來，之后銀行大舉涉足這一行業(yè)。臺灣地區(qū)金融業(yè)非常發(fā)達，銀行保理業(yè)務(wù)采取吸收保理公司專業(yè)人才或兼并保理公司的渠道。發(fā)展到現(xiàn)在，臺灣地區(qū)保理業(yè)形成了以銀行為主導(dǎo)的格局，保理公司基本上已經(jīng)消失。與臺灣地區(qū)保理業(yè)不同，中國大陸保理業(yè)是從銀行發(fā)展起來的，之后才出現(xiàn)了商業(yè)保理公司。從目前來看，在中國大陸，整個保理市場還處于發(fā)展初期，但銀行仍然是保理業(yè)務(wù)的主力，商業(yè)保理公司才剛剛起步。

作為一名有著豐富保理從業(yè)經(jīng)驗的專家，蔡厚毅認為，中國內(nèi)地的這種發(fā)展模式?jīng)Q定了銀行在整個行業(yè)的發(fā)展中扮演的角色會更重要些，同時，商業(yè)保理公司的推動作用有利于整個行業(yè)的成熟，雙方的互補合作將有助于“雙贏”和保理行業(yè)的健康發(fā)展，而這其中的關(guān)鍵點是找準各自的定位。

由于資金實力不強、風險較大，商業(yè)保理公司業(yè)務(wù)范圍受到限制，部分保理公司業(yè)務(wù)集中于咨詢業(yè)務(wù)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)，甚至外賬催收業(yè)務(wù)，對于涉及資金量大的業(yè)務(wù)，只能望洋興嘆。因此，在實際中，保理公司往往采取與銀行合作的策略。蔡厚毅認為，雙方可以形成一種合作模式，即保理以銀行為主，保理公司作為銀行的代理機構(gòu)、分銷渠道進行運作，從而擴大業(yè)務(wù)量，實現(xiàn)雙贏。

商業(yè)保理公司可以采取與銀行差異化的策略。目前銀行保理偏重于融資，對企業(yè)資質(zhì)要求較高，主要服務(wù)于風險承受能力較強的大中型企業(yè)。而商業(yè)保理公司則可以去做銀行不太關(guān)注的領(lǐng)域，將業(yè)務(wù)重點放在資金實力不強的中小微型外貿(mào)企業(yè)，為他們提供應(yīng)收賬款管理、融資、擔保等方面的綜合服務(wù)。國內(nèi)保理市場很大，選擇什么行業(yè)、領(lǐng)域作為切入點，是第三方保理公司需要認真考慮的問題。

以專業(yè)化服務(wù)滲透產(chǎn)業(yè)鏈

無論是商業(yè)保理公司還是銀行，一方面要找準自己的定位，注重保理品牌的推廣，另一方面，要走專業(yè)化的道路，專注于某些領(lǐng)域或行業(yè)，為企業(yè)提供更具針對性的解決方案。

目前的市場競爭已經(jīng)不只是企業(yè)跟企業(yè)之間的競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。蔡厚毅舉了一個例子，蘋果公司有自己的產(chǎn)業(yè)鏈，諾基亞也有產(chǎn)業(yè)鏈，蘋果公司在產(chǎn)業(yè)鏈上的強大優(yōu)勢對諾基亞等手機廠商的產(chǎn)業(yè)鏈形成一定的打壓。一條供應(yīng)鏈中，企業(yè)之間多靠信用來運作，但是如果應(yīng)收賬款不斷積累，所占資金量會越來越大，就會影響整個供應(yīng)鏈的正常運轉(zhuǎn)。為了解決供應(yīng)鏈這方面的問題，就需要保理的介入，銀行或保理公司可以為供應(yīng)鏈中的企業(yè)提供融資、擔保等一系列綜合服務(wù)。另外，在貿(mào)易中信用結(jié)算占比較大，其中會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，貿(mào)易量越大，資金占用越大，賬款風險敞口就越大，而企業(yè)在應(yīng)收賬款管理、催收等方面專業(yè)性不強，因此也需要外包服務(wù)，由專業(yè)機構(gòu)來為企業(yè)提供融資、擔保，從而使企業(yè)更專注于生產(chǎn)、銷售。

針對這種情況，民生銀行設(shè)計了面向中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈保理業(yè)務(wù)，即以核心廠商為中心，以其合作支持作為基礎(chǔ)，向上下游延展開展供應(yīng)鏈授信業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)可借助核心廠商的資質(zhì)和信用來支持其供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)，采用一定的業(yè)務(wù)模式和組合產(chǎn)品方式，為中小企業(yè)提供融資等服務(wù)。

“與大銀行相比，民生銀行在價格、渠道、規(guī)模等方面不具有優(yōu)勢，但這不等于說不能成為行業(yè)的引領(lǐng)者。民生銀行貿(mào)易金融堅持‘走專業(yè)化道路，做特色貿(mào)易金融，以專業(yè)和特色樹立了品牌，取得了成功。體現(xiàn)在保理產(chǎn)品方面，民生銀行強調(diào)不單單以融資為主要功能，而是以融資型業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，突破傳統(tǒng)進行產(chǎn)品創(chuàng)新?！辈毯褚闾貏e強調(diào)，“民生銀行保理與傳統(tǒng)保理不太一樣，它不是單一的保理業(yè)務(wù)，而是在一些標準化的產(chǎn)品之外，更多地進行創(chuàng)新，提供量身定做的產(chǎn)品。民生銀行不是在銷售單一的保理產(chǎn)品，而是要給客戶提供解決方案?！?/p>