朱斌 陳夏鋼 李體欣

“我們小銀行的特色就在于支持小微企業(yè)發(fā)展，解決他們的融資難問題，最終做到與小微企業(yè)共同發(fā)展?！边@是云南省曲靖市商業(yè)銀行（以下簡稱“曲商行”）各層級管理者和員工常常掛在嘴邊的自豪話題。

“2009-2011年三年來，小微企業(yè)貸款增速分別為265.8%、186%、1164.4%；2011年末，小微企業(yè)貸款筆數(shù)占全行的75%、收息占全行貸款利息收入的35%（不含貼現(xiàn)），新設(shè)昆明分行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)對分行收入貢獻率達78%；截至2012年2月末，1.6萬多筆小微企業(yè)貸款中，五級不良貸款率一直控制在0.5%以內(nèi)?！边@是曲商行堅持“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”這一戰(zhàn)略目標(biāo)不變實現(xiàn)的一組亮麗數(shù)據(jù)。

“2009年榮獲‘2008年中國最佳中小企業(yè)金融服務(wù)機構(gòu)榮譽稱號，2010年在首屆行長大會暨全國銀行品牌與服務(wù)公益評選中被授予‘中國服務(wù)中小企業(yè)最佳商業(yè)銀行榮譽稱號，2011年榮獲云南省金融辦授予的‘2011年度服務(wù)小微企業(yè)突出貢獻獎、‘最具成長性銀行榮譽稱號?！边@是曲商行多年來始終踐行服務(wù)地方小微企業(yè)發(fā)展贏得社會各界好評的左證。

“2012年將建立專營小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的管理機構(gòu)，其職能輻射全行小微企業(yè)特色分行、支行，專心打造小微企業(yè)信貸模式品牌的建設(shè)；三年后，全行80%以上的利潤將由小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)貢獻?！边@是曲商行今后進一步推動小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展提出的措施和目標(biāo)。

以上是成立于2006年3月28日的地方性股份制金融企業(yè)——曲商行，自成立之日起，依據(jù)自身實際，審時度勢，把“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，堅持“立足地方經(jīng)濟，支持中小企業(yè)，服務(wù)廣大市民”的市場定位，大膽創(chuàng)新探索服務(wù)小微企業(yè)貸款模式，全力支持小微企業(yè)發(fā)展，逐步形成的具有自身特點和品牌的小微企業(yè)貸款模式（以下簡稱“曲商模式”）實踐取得的成效及其下一步完善的打算。

那么，“曲商模式”是一種怎樣的模式？為什么這一模式能做到小銀行與小微企業(yè)共同發(fā)展以及證明實現(xiàn)這一目標(biāo)其實不“難”？在此，我們結(jié)合走訪調(diào)研“曲商模式”基本情況，從四點啟示對“曲商模式”進行解密。

一、基本情況

（一）形成決定因素。

曲商行是在云南省曲靖市曲靖城市信用社多年經(jīng)營的基礎(chǔ)上，經(jīng)中國銀監(jiān)會和云南省銀監(jiān)局于2005年11月批準(zhǔn)籌建、2006年3月28日正式成立的地方性股份制金融企業(yè)。

曲商行從成立之日起，董事會決策層就把“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，堅持“立足地方經(jīng)濟，支持中小企業(yè)，服務(wù)廣大市民”的市場定位，大膽創(chuàng)新探索服務(wù)小微企業(yè)貸款模式，逐步形成了一條具有曲商行特點和品牌的小微企業(yè)貸款模式——曲商模式。在形成過程中，有兩個重要因素起了非常關(guān)鍵的作用：一是董事會決策層始終沒有動搖“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”這一戰(zhàn)略目標(biāo)起了核心作用；二是來自國際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系的全面滲透起了關(guān)鍵作用。換言之，戰(zhàn)略目標(biāo)的不懈堅持和國際先進技術(shù)的支持成為曲商模式最終形成和取得成效的兩個決定性因素。

戰(zhàn)略目標(biāo)的不懈堅持：一是確立的“服務(wù)小微”的優(yōu)先地位沒有改變過；二是在機構(gòu)、人員的組織保障上一直在加強；三是在產(chǎn)品開發(fā)上不斷滿足客戶需求；四是在機制上堅定保證業(yè)務(wù)運行，即每年規(guī)模下達時確保單列信貸計劃、單獨配置人力資源和財務(wù)資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算，構(gòu)建專業(yè)化的經(jīng)營與考核體系；五是在文化上提供精神動力。回顧曲商行至今的發(fā)展歷程，這樣的不懈堅持已經(jīng)被其小微貸款業(yè)務(wù)從生根、發(fā)芽、蓬勃發(fā)展、到結(jié)出碩果實踐所證明。

國際先進技術(shù)的支持：國際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系全面滲透到企業(yè)的經(jīng)營和文化建設(shè)。2008年3月，曲商行成為世界銀行、歐洲復(fù)興銀行和中國國家開發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項目全國12家試點銀行之一。作為云南省唯一一家“國際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系”的合作行，曲商行得到了國際項目咨詢公司——德國IPC公司（簡稱IPC公司）全方位的技術(shù)、培訓(xùn)支持。2009年3月，在IPC公司因合同到期撤走后，曲商行引入IPC公司小企業(yè)貸款高級銀行顧問1人，成立直屬總行的小企業(yè)貸款部，并著力培養(yǎng)一支獨立、專業(yè)的微小企業(yè)信貸服務(wù)團隊。2009年6月25日，經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)籌建曲商行“融惠通”小企業(yè)信貸專營機構(gòu)（專為小企業(yè)、小商戶提供高效快捷的辦理各種小額貸款的機構(gòu)），9月22日“融惠通”小企業(yè)信貸中心正式開業(yè)，并成為西南地區(qū)首家小企業(yè)信貸專營機構(gòu)。“融惠通”的誕生，標(biāo)志著曲商行為滿足“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，有了堅實的基礎(chǔ)和平臺，也標(biāo)志著國際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系開始全面滲透到企業(yè)的經(jīng)營和文化建設(shè)。可以說，曲商行因得到國外先進的微小企業(yè)貸款項目技術(shù)、管理等方面助力支持，使其小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)從推廣起始，就站在了一個較高的起點上，大大領(lǐng)先于本同行，更避免了走彎路的摸索過程，快速走上了健康發(fā)展的軌道。

（二）運作方式和特點。

曲商行按照“總行→融惠通中心→各支行小企業(yè)信貸部”這一完善的專營機構(gòu)組織架構(gòu)全面推廣小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，小微企業(yè)信貸運作方式和特點主要體現(xiàn)在兩方面：一是建立“重分析、輕擔(dān)保”的信貸評價經(jīng)營機制；二是創(chuàng)造性制定出臺一系列專門為小微企業(yè)服務(wù)的管理制度和辦法。

從信貸評價經(jīng)營機制來看：采取了徹底打破傳統(tǒng)貸款評價機制的理念和方法，從“四重四輕”方面拓展信貸市場：一是授信、放貸重現(xiàn)金流輕資產(chǎn)抵押、擔(dān)保，同時放寬擔(dān)保條件，只要有正常收入來源的人都可以作為擔(dān)保人，擔(dān)保手續(xù)簡單并給予擔(dān)保人免費擔(dān)保。二是審貸重現(xiàn)場調(diào)查輕資料審查：信貸員通過上門服務(wù)的形式，對提出貸款申請的小微企業(yè)的相關(guān)重要情況進行實地調(diào)查測算，掌握企業(yè)的現(xiàn)金流和營業(yè)狀況、企業(yè)主的個人社會形象等。三是考核信貸員重筆數(shù)輕金額，避免了信貸員追大客戶、貸大項目。四是貸款放款重時效輕審批環(huán)節(jié)，一筆貸款從申請到放款最多不超過3天，老客戶很多情況下可以做到當(dāng)天申請，當(dāng)天放貸。

從管理制度和辦法來看：徹底打破傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的理念和方法，從信貸制度、流程，以及信貸員考核、獎懲、進出制度等方面建立了匹配的、比較獨立和獨特的新制度、辦法。如為確保小企業(yè)貸款優(yōu)先發(fā)展，規(guī)定全行每年新增貸款的50%傾斜用于融惠通小企業(yè)貸款；同時要求，新增貸款投放結(jié)構(gòu)中每年用于500萬元以下的小微企業(yè)貸款占新增總量的65%，而小微企業(yè)貸款投放確?！皟蓚€不低于”，即小企業(yè)信貸投放增速不低于全行貸款增速，貸款增量不低于上年同期。再如信貸授權(quán)方面，董事會將融惠通小企業(yè)信貸中心100萬元以內(nèi)小企業(yè)貸款授權(quán)全額轉(zhuǎn)授權(quán)給中心負責(zé)人，并允許中心負責(zé)人將授權(quán)轉(zhuǎn)授權(quán)給其下屬。又如建立融惠通小企業(yè)信貸中心獨立的薪酬考核機制，小微企業(yè)業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核上不封頂，按月考核，但不良貸款一旦超過一定的容忍度，將按20倍倒扣績效工資，而超過一定比例的將調(diào)低授權(quán)甚至取消授權(quán)，更為嚴重的將予以淘汰。

二、四點啟示

（一）小微企業(yè)是地方小型法人金融機構(gòu)的天然盟友，地方法人金融機構(gòu)支持小微企業(yè)發(fā)展是實現(xiàn)銀企雙贏的有效途徑。

小微企業(yè)和小型金融機構(gòu)共處一方，知己知彼，信息獲取成本小，交易方便，雙方合作占盡天時、地利、人和。小微企業(yè)雖然財務(wù)制度不健全，但多是“單門獨戶”，沒有錯綜復(fù)雜的分公司、子公司，業(yè)務(wù)及經(jīng)營范圍相對單一，降低了信息獲取的難度。地方法人金融機構(gòu)支持當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)發(fā)展，可以充分發(fā)揮地利優(yōu)勢，降低管理成本，控制風(fēng)險，避免自身異地網(wǎng)點不足，控制力不強的弱點，在支持地方小微企業(yè)發(fā)展中實現(xiàn)共贏。如曲商行專為小企業(yè)、小商戶打造的高效快捷的“融惠通”業(yè)務(wù)，不僅實現(xiàn)了快速持續(xù)增長，而且實現(xiàn)了質(zhì)量和效益雙贏。

（二）地方小型法人金融機構(gòu)以市場需求為主導(dǎo)，推出適合小微企業(yè)需求特點的差異化產(chǎn)品，是推行小微企業(yè)貸款成功的關(guān)鍵。

長期以來，小微企業(yè)貸款難難在兩方面，一方面難在小微企業(yè)自身，另一方面難在銀行。小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，抵押物不足將長期存在，且資金需求具有“短、小、急、頻”特點，對銀行效率要求較高。傳統(tǒng)銀行信貸產(chǎn)品則需要健全的財務(wù)制度，充分的抵押擔(dān)保，手續(xù)繁瑣，層層審批，追求規(guī)模效益。兩相比較，導(dǎo)致銀行發(fā)放小微企業(yè)貸款“成本”-“收益”-“風(fēng)險”不匹配，進而將小微企業(yè)排斥在信貸有效需求之外。但要看到，小微企業(yè)經(jīng)營靈活，單位資金邊際回報率高，可以承受較高的貸款利率，雖然單筆需求量小、期限短，但總體市場需求大。

地方法人金融機構(gòu)利用地緣優(yōu)勢、借助地利之便則可以低成本獲得小微企業(yè)真實信息，擺脫財務(wù)不健全，抵押擔(dān)保不足的瓶頸制約；可以利用一級法人優(yōu)勢，擺脫層層審批，提高效率，滿足小微企業(yè)貸款需求特點，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，揚長避短，以市場需求為導(dǎo)向，勇于創(chuàng)新，開發(fā)出適合小微企業(yè)需要的信貸產(chǎn)品。如曲商行依據(jù)自身實際情況，充分考慮了小微企業(yè)經(jīng)營特點，尋求差異化發(fā)展，將發(fā)展戰(zhàn)略定位于城市小微企業(yè)，充分利用自身的地利之便，放棄材料審核，財產(chǎn)抵押，注重現(xiàn)場調(diào)查分析，注重成本控制，簡化手續(xù)，推出的“融惠通”小微企業(yè)信貸產(chǎn)品獲得了成功。

（三）地方法人金融機構(gòu)創(chuàng)新組織架構(gòu)，構(gòu)建“以人為本，團結(jié)、透明，具有自身特色的企業(yè)文化”是推行小微企業(yè)貸款成功的保障。

曲商行創(chuàng)新性地單獨設(shè)立了直屬于總行的“融惠通”小企業(yè)信貸專營機構(gòu)，實施扁平化管理，從組織機構(gòu)設(shè)置上保證了自身一級法人優(yōu)勢的發(fā)揮，提高了審貸效率，縮短了審貸時間。曲商行小微企業(yè)信貸部將信貸員放在同一起跑線上，嚴格按照權(quán)、責(zé)、績進行考核，公開、透明、公正，形成一種平等、尊重、民主的溝通文化，優(yōu)秀信貸員是其他信貸員學(xué)習(xí)的榜樣而不是誹謗、猜忌的對象，充分發(fā)揮了榜樣的力量。新老信貸員之間實行傳、幫、帶的學(xué)習(xí)制度，信貸員組成審貸會，提倡團結(jié)協(xié)作。扁平化的組織管理體系保障了效率，團結(jié)、和諧、陽光、向上的企業(yè)文化為小微企業(yè)貸款提供了動力，二者為小微企業(yè)貸款獲得成功提供了保障。

（四）轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新審貸行為模式，是地方法人金融機構(gòu)小微企業(yè)貸款獲得成功的基礎(chǔ)。

曲商行“融惠通”產(chǎn)品市場運行的實踐表明，絕大多數(shù)個體工商戶和小微企業(yè)都很重視個體信譽，顛覆了小微企業(yè)誠信度較低的觀點，只是其由于缺乏資產(chǎn)規(guī)模和健全的財務(wù)體系，在傳統(tǒng)審貸過程中，難以通過規(guī)范性審查?！叭诨萃ā睒I(yè)務(wù)正好改變了傳統(tǒng)審貸模式，更注重對個體商戶和小微企業(yè)的市場信譽考察，通過為企業(yè)現(xiàn)場建立財務(wù)報表并進行現(xiàn)金流分析，充分了解企業(yè)的真實財務(wù)狀況，同時，深入商圈和行業(yè)協(xié)會進行調(diào)查，加深了對借款人經(jīng)營行為和商譽的了解，最大程度減少了誠信風(fēng)險，更強調(diào)風(fēng)險控制過程的風(fēng)險預(yù)警和識別環(huán)節(jié)，從源頭上降低了風(fēng)險概率。此外，由于實施信貸人員對小額貸款客戶按行業(yè)、分片區(qū)的營銷和貸后管理，銀行與客戶之間建立起了更為對等的對話交流機制，業(yè)務(wù)往來關(guān)系更加和諧自然，小微貸款客戶履行還款承諾和維護自身信譽的主動性和自覺性普遍得到提升。從實際運行情況看，融惠通產(chǎn)品資產(chǎn)不良率明顯低于曲商行的傳統(tǒng)貸款，資金運用效率和收益也明顯高于其它信貸產(chǎn)品。因此，轉(zhuǎn)變觀念，對個體商戶和小企業(yè)實施特殊的審貸模式，是“融惠通”業(yè)務(wù)成功開展的重要原因。