朱成杰 陸紅娟

[摘 要]本文先介紹SNS及當(dāng)前的電子商務(wù)營銷方式，在此基礎(chǔ)上分析基于SNS的電子商務(wù)營銷方式優(yōu)勢，構(gòu)建基于SNS的新型電子商務(wù)營銷模型，并對其盈利模式進行分析。

[關(guān)鍵詞]SNS 電子商務(wù) 營銷方式 盈利模式

一、SNS介紹

SNS是 Social Network Service的簡稱，叫社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。它依據(jù)六度分割理論，以認識的朋友為基礎(chǔ)（強鏈接），由近及遠，結(jié)識朋友的朋友（弱鏈接），發(fā)展自己的人脈。在需要的時候，可以隨時獲取，得到人脈的幫助。

二、傳統(tǒng)電子商務(wù)營銷方式分析

傳統(tǒng)的電子商務(wù)營銷方式吸引用戶的核心手段就是價格。其營銷方式就是:打折、促銷等?，F(xiàn)實的市場營銷和傳統(tǒng)的方式相比，并沒有太大的區(qū)別，只是使客戶足不出戶能購物，在營銷上缺少突破和創(chuàng)新。

雖然通過傳統(tǒng)的信息傳播渠道使得電子商務(wù)營銷有了突破，但通信范圍，信息流等仍存在許多不足之處。傳統(tǒng)電子商務(wù)的營銷傳播是簡單的信息傳遞，而不是相互的對話和交流，公司依靠營銷傳播本身的效果不是很有效。有以下兩點不足：

（1）息流缺乏有效的傳播與分發(fā)，用戶的信息成本高。

（2）單向的客戶關(guān)系將不能滿足網(wǎng)狀關(guān)系型的營銷模式。

三、應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢

SNS是目前互聯(lián)網(wǎng)上最佳的口碑營銷和關(guān)系營銷平臺，處于強鏈接的人們之間真誠溝通交流，SNS口碑營銷被證明是有效的營銷方式。結(jié)合SNS的電子商務(wù)營銷方式有以下優(yōu)勢：

1.SNS最看重的是個人之間的關(guān)系，這是六度分割理論的關(guān)鍵，個人信息可以有很大的價值對接。在SNS網(wǎng)站，用戶的每一個動作會影響他的朋友，從而影響更多的人。

2.SNS網(wǎng)站上網(wǎng)聚了無數(shù)的人，這為電子商務(wù)營銷創(chuàng)造了條件，如果能深度挖掘，口碑的力量將非常大，每個用戶都可能會影響其他用戶的購買行為。

3.更好地為用戶提供個性化產(chǎn)品定制服務(wù)。人們在商場可以買到不同的東西，但他們可能對商品的局部不是很滿意，如形狀色彩等。在SNS網(wǎng)站上植入產(chǎn)品定制系統(tǒng)能更好的滿足用戶需求，需求不同的用戶在網(wǎng)站定制的產(chǎn)品彼此可以相互比較，也能在一定程度上提升網(wǎng)站的黏性。

四、基于SNS的電子商務(wù)營銷方式模型

基于SNS口碑營銷的新型電子商務(wù)營銷關(guān)系模型是網(wǎng)狀的，包含信息流的查找、創(chuàng)建、分享，以及CRM的網(wǎng)狀營銷與客戶關(guān)懷等。基于以上分析，構(gòu)建新型電子商務(wù)營銷模型如下圖所示。

圖 基于SNS的電子商務(wù)營銷模型

從上圖中可以看出以用戶及其強鏈接人是一種網(wǎng)狀關(guān)系，用戶不斷的查找、創(chuàng)建、完善產(chǎn)品信息，這些信息通過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能夠得到有效的轉(zhuǎn)發(fā)和分享，并且在傳播過程中得到強鏈接人不斷的補充和完善，這些都會帶來用戶對該產(chǎn)品購買率的提升。用戶在購買產(chǎn)品后，其消費信息通過SNS平臺反饋到強鏈接人，從而使信息在關(guān)系網(wǎng)內(nèi)得到二次傳播。該模式是互動營銷的一種典型應(yīng)用?；訝I銷的核心，是打破傳統(tǒng)的營銷傳播“通知”的模式，通過豐富的信息，為消費者提供一個互動的體驗，消費者充分地參與其中并進行信息交互，并嘗試讓消費者二次傳播的傳播源，從而改變消費者的行為。

五、基于SNS的電子商務(wù)營銷方式的盈利點分析

SNS應(yīng)用于電子商務(wù)后能否盈利的關(guān)鍵在于其是否恩那個有效傳播消費文化、消費信息。筆者認為，基于SNS的電子商務(wù)營銷方式有以下盈利點：

1.SNS社區(qū)的高點擊率導(dǎo)致購買概率的提升。應(yīng)用SNS的電子商務(wù)社區(qū)傳播的是消費文化，其用戶也是一群有消費意向和消費能力的人，從用戶到消費者的轉(zhuǎn)換的概率就會提升，產(chǎn)生購買的概率也會更高。

2.SNS口碑營銷將促進品牌的口碑和信任度。用戶買到好的產(chǎn)品，其產(chǎn)生的消費信息會提升商家的品牌信任度和口碑，從而使用戶的強鏈接人提升對這個品牌的信任，這將極大的促進該品牌產(chǎn)品的銷售。這種影響將通過六度空間傳播到更廣的范圍，也會提升弱鏈接人對品牌的信任度。

3.網(wǎng)狀的CRM將給用戶良好的購物體驗，并促進銷售。網(wǎng)狀的CRM詳細記錄和分析用戶的一些信息如購買記錄、推薦商品、相關(guān)好友推薦等，研究用戶及其強鏈接人的興趣點，更好滿足其需求，它會給用戶帶來更好的購物體驗，讓用戶感覺貼心的服務(wù)，這種服務(wù)也將刺激銷售。

4.SNS的應(yīng)用將增加團購的可能。用戶及其好友對于品牌的信任會促進他們團購的可能，而這種群體購買行為通過SNS平臺會廣泛傳播，引起更大的關(guān)注，進一步促進電子商務(wù)營銷。

六、結(jié)語

SNS的出現(xiàn)和發(fā)展使電子商務(wù)營銷方式不斷突破創(chuàng)新，打造出全新的電子商務(wù)形態(tài)。伴隨著對SNS相關(guān)功能的不斷深化挖掘，電子商務(wù)會有根本性的變革。

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