張菁旭

【摘 要】當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，隨之而來(lái)，造成卷煙市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)多元化、復(fù)雜化。采集卷煙市場(chǎng)數(shù)據(jù)、完整應(yīng)用與發(fā)揮卷煙市場(chǎng)信息的效力，直接關(guān)系到煙草行業(yè)對(duì)卷煙零售市場(chǎng)的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)反映水平的提高。我國(guó)對(duì)于卷煙零售市場(chǎng)信息的采集已初具雛形，遇到的困難也是復(fù)雜多變。所以，對(duì)于煙草行業(yè)零售市場(chǎng)信息的優(yōu)化、把握市場(chǎng)需求、發(fā)展趨勢(shì)，是每一個(gè)煙草商業(yè)企業(yè)所要解決的首要難題。

【關(guān)鍵詞】信息采集；營(yíng)銷(xiāo)方式；數(shù)據(jù)更新

卷煙零售市場(chǎng)的信息采集是創(chuàng)建當(dāng)今卷煙銷(xiāo)售系統(tǒng)的根本性要素。卷煙零售市場(chǎng)終端信息的采集、分析和應(yīng)用，推動(dòng)著需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、貨源投放、品牌培育等重要工作的進(jìn)行和推廣。但從實(shí)際情況看來(lái)，卷煙市場(chǎng)的終端信息采集還存在著一系列未解決的問(wèn)題，致使整個(gè)市場(chǎng)的合理運(yùn)行受到了極大的影響。

一、卷煙零售市場(chǎng)信息采集方面存在的不足

1.卷煙零售客戶在收集信息、數(shù)據(jù)時(shí)主動(dòng)性不高。一些基層的卷煙零售客戶由于“省事”、“不重視”等因素，未形成時(shí)常登記卷煙售賣(mài)記錄的正確銷(xiāo)售方式，致使終端信息、數(shù)據(jù)的精確率在最開(kāi)始就不能被保證。這種情況在一些大型的、銷(xiāo)售工作較為繁雜的零售店較為常見(jiàn)，因其平時(shí)消費(fèi)者范圍過(guò)廣、銷(xiāo)售工作繁雜、強(qiáng)度大、流水量大等因素，要實(shí)現(xiàn)信息的精確性是非常困難的。其本質(zhì)源由，在于零售客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到“一包一記”的益處，并且煙草企業(yè)也未對(duì)信息記錄疏忽行為實(shí)施任何獎(jiǎng)懲措施。

2.卷煙銷(xiāo)售工作者對(duì)終端信息采集工作的關(guān)鍵性意識(shí)不夠。現(xiàn)今，大多數(shù)卷煙經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的平時(shí)工作量是繁重而巨大的，團(tuán)隊(duì)中的客戶經(jīng)理普遍擁有約為100多名客戶，這意味著，對(duì)于零售客戶的走訪、維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)已經(jīng)占據(jù)其大部分時(shí)間，并且對(duì)客戶貨源信息傳遞、品牌培育和庫(kù)存管理也會(huì)消耗其一部分時(shí)間。所以，只要客戶經(jīng)理出現(xiàn)了疏忽，那么進(jìn)行下一步工作就會(huì)收到相當(dāng)大的影響。

3.庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)核對(duì)的方式不妥當(dāng)。當(dāng)前的大多數(shù)盤(pán)點(diǎn)采用的是紙質(zhì)、手工記載方法，低質(zhì)量和高質(zhì)量的信息數(shù)據(jù)客戶經(jīng)理都記載在統(tǒng)一的紙質(zhì)表格上，而且客戶經(jīng)理在拿到表格之后還要回到公司將信息全部手工錄入計(jì)算機(jī)中。所以，此方法的不足之處就顯而易見(jiàn)了。其一，簡(jiǎn)單的記錄方式使得查找卷煙規(guī)格極為困難；其二，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，手工錄入增加了工作量和錯(cuò)誤幾率。

4.信息采集的實(shí)質(zhì)具有局限性?，F(xiàn)今，大多的卷煙終端信息采集僅僅關(guān)注卷煙的社會(huì)庫(kù)存和零售價(jià)格波動(dòng)，對(duì)于終端建設(shè)的情況、消費(fèi)者信息等終端軟硬實(shí)力方面的信息還缺乏系統(tǒng)性、機(jī)械化的工作模式。致使實(shí)際情況中，當(dāng)上級(jí)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)時(shí)，下屬單位往往措手不及、淬不及防，不能很好的應(yīng)對(duì)檢查工作。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)今的卷煙終端信息采集方法單一。現(xiàn)今信息采集任務(wù)的關(guān)鍵在于，由零售終端憑借和卷煙商業(yè)企業(yè)聯(lián)網(wǎng)的PC終端瀏覽卷煙庫(kù)存信息，從而完成把握終端基本信息的目標(biāo)?？墒牵瑢?duì)于零售客戶的銷(xiāo)售價(jià)格變化、消費(fèi)者需求等信息采集的工作還未構(gòu)成良性的制度化結(jié)構(gòu)，信息傳遞缺少精準(zhǔn)性和即時(shí)性的現(xiàn)象，造成了現(xiàn)在采集方法方式的單一化局勢(shì)。

加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)采集的有效性，真正表現(xiàn)信息采集對(duì)整個(gè)煙草行業(yè)良性運(yùn)行的承載作用，不能僅僅把希望寄托于某一部分的工作落實(shí)，而是要在煙草商業(yè)企業(yè)和零售客戶彼此幫助、彼此信任的前提上，以運(yùn)行制度的實(shí)施完備與平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣的培養(yǎng)等方面齊頭并進(jìn)，才會(huì)促成較大發(fā)展。

二、綜上所述，日后努力地方向?yàn)?/p>

1.設(shè)立確實(shí)可行的獎(jiǎng)懲制度

在一個(gè)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)客戶信息的精準(zhǔn)度開(kāi)展調(diào)查和檢驗(yàn)。其中的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，可以將其所對(duì)應(yīng)的暢銷(xiāo)卷煙量增加，新品優(yōu)先對(duì)其投放，并以此為嘉獎(jiǎng)，從而形成模范帶頭的效果。與之相反，對(duì)于那些信息采集精準(zhǔn)度不高、合作程度不高的零售客戶，需要對(duì)其進(jìn)行處罰，要使所有零售客戶清楚，信息采集、銷(xiāo)售記錄不是表面工作，要真正的整頓、實(shí)施。

2.強(qiáng)化客戶經(jīng)理的職業(yè)技能培訓(xùn)

在整個(gè)信息的采集中，客戶經(jīng)理是關(guān)鍵的一環(huán)。所以，他們的職業(yè)素質(zhì)尤為重要。對(duì)其專(zhuān)業(yè)技能要一再培訓(xùn)，使其對(duì)卷煙零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存監(jiān)管的水平大幅度提升。完善基層營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守，使其對(duì)煙草市場(chǎng)的價(jià)格和庫(kù)存的實(shí)盤(pán)有整體的認(rèn)識(shí)，并擺在日后工作中的首要位置。客戶經(jīng)理還要完善工作技巧，其夜以繼日的共組精神的確值得學(xué)習(xí)，可頻繁的反復(fù)盤(pán)點(diǎn)工作，既可能會(huì)作用到卷煙陳列、價(jià)格透明等根本經(jīng)管工作的良性循環(huán)。客戶經(jīng)理可以在進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)日程時(shí)要核心看中信息精準(zhǔn)度低的客戶，經(jīng)常對(duì)其進(jìn)行檢查。這樣，就可以時(shí)時(shí)警示、規(guī)范零售客戶的行為準(zhǔn)則，確保終端信息的適時(shí)、準(zhǔn)確的上傳。改革盤(pán)點(diǎn)社會(huì)庫(kù)存記載形式。如今大部分經(jīng)銷(xiāo)人員都使用iPad、iPhone等數(shù)碼用品進(jìn)行客戶后期的維護(hù)工作，使得其工作更為高效、便捷?，F(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)可以借鑒這種方法進(jìn)行卷煙社會(huì)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，把客戶信息與iPad進(jìn)行對(duì)接，刪除其中冗長(zhǎng)、復(fù)雜的細(xì)節(jié)，縮短工作時(shí)間。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶與一般客戶可以設(shè)置清晰可見(jiàn)的庫(kù)存卷煙規(guī)格賬目，從而使“因地制宜”的服務(wù)方法能夠更加具體、完整的實(shí)施。

3.增強(qiáng)零售終端數(shù)據(jù)搜尋硬件水準(zhǔn)

現(xiàn)今，只有沿海地區(qū)零售客戶的電腦配置率達(dá)到了40%，內(nèi)陸地區(qū)的情況更加糟糕，如此低的數(shù)據(jù)更是為現(xiàn)代的煙草商業(yè)企業(yè)管理者敲響了警鐘。對(duì)此，首先要大力倡導(dǎo)終端零售商配備PC電子工具；其次，可運(yùn)用零售額累積的形式，對(duì)零售商的數(shù)碼設(shè)備進(jìn)行補(bǔ)貼和補(bǔ)助；最后，完善零售終端的職能，不斷改進(jìn)信息采集設(shè)備，從而更好的強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息采集工作效果。

三、總結(jié)

信息采集工作在構(gòu)建零售終端的關(guān)鍵性已是不容置疑。近幾年，大部分煙草商業(yè)企業(yè)都進(jìn)入了大終端建設(shè)這一偉大時(shí)期，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員也設(shè)立了與之相關(guān)更加完善的工作服務(wù)措施，并實(shí)施了更大力度的獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)助辦法來(lái)增強(qiáng)信息采集工作的良性運(yùn)行。正因如此，所有的煙草營(yíng)銷(xiāo)工作者們更要落實(shí)好工作的相應(yīng)體系建設(shè)，在消費(fèi)者中進(jìn)行宣傳和預(yù)熱，從而使得更多的零售終端主動(dòng)的合作，用好其手上的掃描槍?zhuān)J(rèn)真采集數(shù)據(jù)，使得整個(gè)機(jī)制更加高效的運(yùn)行。

參考文獻(xiàn)：

[1]王年.我國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與改革路徑[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2013（06）.

[2]王世平.關(guān)于煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可幾個(gè)具體問(wèn)題的探討[J].浙江煙草，2012（07）.