于洋

摘 要：該文介紹了塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)綠化苗木銷售產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，由開始的外聯(lián)客戶、送貨上門一步步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羯a(chǎn)、林場(chǎng)監(jiān)督的銷售方式，為日益增長(zhǎng)的苗木需求客觀體現(xiàn)，同時(shí)通過多項(xiàng)保障措施，為塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。

關(guān)鍵詞：塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)；綠化苗木；營(yíng)銷方式

中圖分類號(hào) F326 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-7731（2016）24-0088-02

Analysis on the Marketing Mode of Green Seedlings of Saihanba Forest Farm

Yu Yang

（Beimandian Forest Farm of Forest Farm Machinery Plant of Saihanba，Chengde 068457，China）

Abstract：This article introduces the forestfloor green seedlings sales experience in the course of the storm，from the door-to-door sales mode to forest production and supervision of the customers，which is an objective embodiment of the growing demand for seedlings. At the same time，through a number of safeguards，provide protection for Saihanba forest green seedlings industry development.

Key words：Mechanical forest farm of Saihanba；Green seedling；Marketing mode

塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)誕生于20世紀(jì)90年代，經(jīng)歷多年的發(fā)展，現(xiàn)在已發(fā)展為繼木材銷售、森林旅游產(chǎn)業(yè)之后的第三大支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人民群眾對(duì)改善生態(tài)環(huán)境、建設(shè)生態(tài)文明的迫切需求，以及城市綠化力度的不斷加大和公路、鐵路沿線對(duì)綠化要求的大幅度提高，綠化苗木的需求量也在不斷加大[1]，因此塞罕壩綠化苗木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

1 塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程

塞罕壩林場(chǎng)擁有較強(qiáng)的苗木資源后備力量，如何增強(qiáng)塞罕壩綠化苗木市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中的絕對(duì)地位尤為關(guān)鍵，加大苗木銷售創(chuàng)新，改變綠化苗木銷售方式，推進(jìn)林業(yè)發(fā)展是一直我們追求的目標(biāo)[2]。

1.1 外聯(lián)客戶，送貨上門 綠化苗木銷售誕生初期由于市場(chǎng)有限，林場(chǎng)采取外派營(yíng)銷人員聯(lián)系業(yè)務(wù)并負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)并送貨上門的銷售方式。銷售模式為：林場(chǎng)派出銷售業(yè)務(wù)人員聯(lián)系購(gòu)買綠化苗木客戶，雙方達(dá)成協(xié)議后，由客戶向林場(chǎng)按預(yù)購(gòu)綠化苗木規(guī)格、數(shù)量預(yù)交貨款，交款后簽訂購(gòu)銷合同。林場(chǎng)根據(jù)客戶所需的綠化苗木樹種、規(guī)格、數(shù)量組織社會(huì)勞力進(jìn)行起苗、打包，并負(fù)責(zé)送貨上門。

1.2 客戶選貨，林場(chǎng)生產(chǎn) 隨著綠化苗木銷售市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大以及知名度的不斷提升，林場(chǎng)采取由客戶在指定綠化苗木采挖地內(nèi)進(jìn)行打號(hào)選貨，林場(chǎng)負(fù)責(zé)組織綠化苗木采挖，然后進(jìn)行銷售的方式。銷售模式為：首先客戶根據(jù)購(gòu)買綠化苗木的數(shù)量，按綠化苗木價(jià)格向林場(chǎng)預(yù)交貨款。由客戶對(duì)所選綠化苗木進(jìn)行打號(hào)，確定好采挖綠化苗木后，由林場(chǎng)組織社會(huì)勞力采挖并進(jìn)行打包、裝車，由林場(chǎng)施工員在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)客戶所交貨款及購(gòu)買苗木樹高及價(jià)格來確定付貨數(shù)量。運(yùn)輸由客戶自行負(fù)責(zé)。

1.3 客戶生產(chǎn)，林場(chǎng)監(jiān)管 隨著綠化苗木銷售市場(chǎng)的日益廣闊，林場(chǎng)采用由客戶自己生產(chǎn)，林場(chǎng)全程監(jiān)管的銷售方式。銷售模式為：客戶在林場(chǎng)提供的綠化苗木采挖地塊內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)選貨，對(duì)質(zhì)量認(rèn)可后，到苗木公司開據(jù)發(fā)貨通知單，客戶持發(fā)貨通知單到林場(chǎng)計(jì)財(cái)股交納押金，交完押金后，持加蓋現(xiàn)金收訖章的通知單到苗木公司，苗木公司派出施工員監(jiān)督管理客戶生產(chǎn)。生產(chǎn)過程為：客戶到林場(chǎng)指定苗木采挖地快對(duì)所選苗木打號(hào)并組織生產(chǎn)，林場(chǎng)派出施工員按照林場(chǎng)規(guī)定施工方案監(jiān)督施工?？蛻魧⑵鸷貌⒋虬木G化苗木短運(yùn)到指定地點(diǎn)，由林場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售人員對(duì)綠化苗木檢尺，銷售人員檢尺后，由復(fù)核人員進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核無(wú)誤后，生產(chǎn)、銷售、復(fù)核三方在銷售野帳簽字。根據(jù)檢尺數(shù)據(jù)，三方人員在苗木標(biāo)簽上簽字，并將制作好的苗木標(biāo)簽掛在對(duì)應(yīng)的綠化苗木上。每株苗木上均有一張綠化苗木銷售標(biāo)簽，標(biāo)簽詳細(xì)記載了苗木高度、苗木產(chǎn)地、生產(chǎn)、銷售、復(fù)核人員姓名和銷售時(shí)間。最后林場(chǎng)帶班領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行復(fù)檢，無(wú)誤后開據(jù)檢疫手續(xù)，結(jié)算貨款放行。付貨數(shù)量根據(jù)客戶所交貨款押金確定。生產(chǎn)過程中采挖、包裝、短運(yùn)、裝車等全部環(huán)節(jié)及其產(chǎn)生費(fèi)用由客戶負(fù)責(zé)。

2 現(xiàn)行的銷售方式的優(yōu)點(diǎn)分析

目前采取的銷售方式，一是方便林場(chǎng)及時(shí)掌握綠化苗木市場(chǎng)行情，為綠化苗木銷售價(jià)格的制定提供有力依據(jù)。二是減少了中間環(huán)節(jié)，林場(chǎng)與終端客戶直接對(duì)接，提高了經(jīng)濟(jì)效益。三是客戶到林場(chǎng)指定地塊對(duì)所選中的綠化苗木自行生產(chǎn)，防止了廢棄樹的產(chǎn)生，提高了包裝物的利用率，縮短了生產(chǎn)時(shí)間，加快了銷售進(jìn)度。四是林場(chǎng)的銷售成本大大降低，每株綠化大苗降低成本40元（按4m高的云杉計(jì)算），以此平均計(jì)算，如果一年銷售4 000株4m云杉，林場(chǎng)就減少支出56萬(wàn)元。五是林場(chǎng)規(guī)避了用工風(fēng)險(xiǎn)和勞務(wù)糾紛。六是客戶負(fù)責(zé)生產(chǎn)費(fèi)，方便客戶管理，根據(jù)農(nóng)忙季節(jié)客戶可以隨時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)費(fèi)，為客戶節(jié)省了開支，達(dá)到了林場(chǎng)和客戶雙贏的目的。

3 塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木銷售的保障措施

如何使塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木銷售更上一層樓，當(dāng)然，必須要有相關(guān)的保障措施，才能使綠化苗木銷售更加完善，更加有競(jìng)爭(zhēng)力[3]。筆者建議，一是經(jīng)常對(duì)綠化苗木生產(chǎn)、銷售和復(fù)檢相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作人員的綜合素質(zhì)。二是認(rèn)真執(zhí)行苗木銷售標(biāo)簽制度，強(qiáng)化生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)的責(zé)任制，層層簽訂責(zé)任書，落實(shí)責(zé)權(quán)利。三是不斷對(duì)綠化苗木銷售市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情，合理制定苗木銷售價(jià)格。發(fā)展終端客戶，減少中間環(huán)節(jié)尋求經(jīng)濟(jì)效益最佳化。四是強(qiáng)化對(duì)采挖地苗木的補(bǔ)植，挖一補(bǔ)二，對(duì)采挖坑及時(shí)回填，注重培育后備資源，達(dá)到永續(xù)利用目的。五是結(jié)合市場(chǎng)和林場(chǎng)自身?xiàng)l件，不斷創(chuàng)新銷售方式，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，達(dá)到雙方共盈的目的。

4 塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展思路

一是應(yīng)加大綠化苗木銷售的宣傳力度，充分利用塞罕壩的品牌優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)，以宣傳提效益增收入。二是改變單純的出售綠化苗木的傳統(tǒng)方式，走出林場(chǎng)承攬園林綠化工程，培育精品工程，打造塞罕壩品牌，增加經(jīng)濟(jì)收入。三是加快綠化苗木基地建設(shè)，下大力度培育后備資源，增加林場(chǎng)發(fā)展后勁。四是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，有計(jì)劃、有目的，及時(shí)準(zhǔn)確收集市場(chǎng)第一手信息資料，清楚市場(chǎng)行情，了解苗木需求趨勢(shì)[4]。五是林場(chǎng)提供優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)支持廣大職工從事綠化苗木培育工作，實(shí)行集約化管理，實(shí)現(xiàn)興林強(qiáng)場(chǎng)富民之目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]杜明桂，馮文祥，何小弟.中國(guó)綠化苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策[J].林業(yè)科技開發(fā)，2005（04）.

[2]王照平.河南：用創(chuàng)新推進(jìn)林業(yè)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展[J].中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)，2007（2）：43.

[3]王棟，溫亞楠.塞罕壩林場(chǎng)綠化苗木產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究[J].安微農(nóng)學(xué)通報(bào)，2015，21（07）.

[4]魏洪杰.中國(guó)園林綠化苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展探討[J].湖北林業(yè)科技，2012（4）：56-59.

（責(zé)編：張宏民）