摘 要：在中國改革開放政策的影響下，大量的國外企業(yè)陸續(xù)來華投資，特別是在中國在加入世界貿(mào)易組織以后，我國的直銷市場也逐步開放。本文以直銷公司在我國的成長近況為起點，探究其對我國傳統(tǒng)營銷體例的影響。

關鍵詞：直銷；營銷方式；影響分析

早在上個世紀的40年代，隨著世界上第一家直銷公司雅芳的成立，直銷作為一種新的營銷方式開始為眾人所熟悉。在中國開始對外開放政策之后，這種新型的市場營銷方式開始逐漸地傳到中國，在中國取得了非常大的發(fā)展成就。本文擬從幾個著名的直銷企業(yè)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀入手，探究這種新型的營銷方式對傳統(tǒng)營銷方式的主要影響，希望能推動當前我國市場營銷理論體系的不斷發(fā)展與完善。

一、我國直銷企業(yè)的成長過程與近況

在改革開放政策以后，國家商務部從市場的發(fā)展實際出發(fā)，開始陸續(xù)試點并開放部分直銷地區(qū)，上個世紀90年代，以雅芳、安利、玫琳凱為代表的直銷企業(yè)開始陸續(xù)的落戶我國。在此基礎上，我國的民族直銷企業(yè)，例如太陽神、天獅、權健等也陸續(xù)參與直銷市場，目前，在我國的直銷市場在中出現(xiàn)了百花齊放的大好局面。但是直銷在我國的發(fā)展并不是一帆風順的，在上個世紀的90年代中期，由于很多地方出現(xiàn)了打著直銷的幌子來進行傳銷的非法行為，因此國家商務部與國家工商總局叫停所有的直銷企業(yè)進行停業(yè)整頓，經(jīng)過系統(tǒng)的變革之后，目前的直銷模式是店鋪加直銷人員的方式。需要指出的是，由于直銷的產(chǎn)品大多是關于大眾的日用消費品，因此我國每年的直銷成品的市場營業(yè)總額達到進500億元人民幣，僅美國安利中國一家的市場營業(yè)總額就超過290億人民幣，更主要的是，隨著我國直銷政策的不斷開放，目前在我國商務部申請采用直銷模式的企業(yè)有上千家。是以，有人說，在新的世紀是直銷的世紀。

二、直銷模式的特點

直銷，從字面的意思來理解就是直接的銷售，這一點與傳統(tǒng)的間接銷售的主要區(qū)別在于，在直銷模式中，直銷企業(yè)將自己生產(chǎn)的商品不通過中間的代理商與廣告商直接將產(chǎn)品通過銷售人員的主動營銷的方式將產(chǎn)品送到消費者的手中。在美國，有這么一個對直銷的說法，直銷是將顧客擋在了自家的門口。是以，這類自動的營銷體例比傳統(tǒng)店肆的被動期待的體例多了良多市場的自動性。其特點主要表現(xiàn)在：

1.營銷的體驗性

在直銷的營銷過程中，一個很大的特色是，消費者可以通過現(xiàn)場體驗的方式來感受產(chǎn)品的內(nèi)在的品質(zhì)。例如，在消費一些直銷化妝品之前，直銷人員會通過為其提供一次免費的美容體驗的方式來幫助顧客更好的理解產(chǎn)品的內(nèi)涵與文化，通過這種體驗式營銷的方式，提高了消費者對產(chǎn)品的心理使用的效果，其銷售的效果也非常不錯。

2.直銷的主動性

在多有的直銷企業(yè)中，產(chǎn)品的銷售是一個非常大的業(yè)界來源也是直銷從業(yè)者前期的主要收入之一。因此，在這個市場的發(fā)展初期，主動營銷是其實現(xiàn)業(yè)績增長的主要方式。是以，對直銷的從業(yè)人員來講，市場中的份額與自身的業(yè)績是一個非常重要的也是未來成長與發(fā)展的生命線。因為，只有占有更多的市場與顧客才會為自己的財務自由之路的發(fā)展打下更為扎實的基礎。所以，我們在市場中會經(jīng)?？吹剑芏嘀变N的從業(yè)人員，通過陌生拜訪的方式來提高自己的主動營銷的效果。

3.直銷制度的積累性

在傳統(tǒng)的營銷方式，無論是從事技術產(chǎn)品的銷售，還是從事具體的物流服務，有一個共同得瑟特點是，當商業(yè)人員停止自己的銷售行為之后，其所帶來的物質(zhì)回報將會減少甚至全部歸零。但是，在目前的直銷企業(yè)的市場計劃中，有一個非常大的獎金是分配給前期為企業(yè)的市場開發(fā)做出貢獻的人。直銷公司會舉行與他相干的營業(yè)舉行統(tǒng)計，依照必然的獎金分派打算來舉行公道的收入的分派。這也是很多傳統(tǒng)的企業(yè)人員轉行從事直銷行業(yè)的原因之一，換句話說，一旦自己積累的市場到一定的高度，自己就可以享受自己的勞動成果，很多直銷企業(yè)還有這種市場的繼承計劃。應該說，這類營銷體例具備很強的吸引力。

4.直銷的培訓系統(tǒng)完善

在直銷企業(yè)的發(fā)展過程中，一個非常重要的特色或者說是優(yōu)勢，應該說是企業(yè)非常注重直銷員隊伍的培養(yǎng)。一方面，他們通過定期的企業(yè)培訓來提高市場從業(yè)人員的整體素質(zhì)，其課程涉的范圍也非常的廣泛，從情商的管理到目標的管理，從團隊的建設到銷售的秘訣?？梢哉f，這類員工培訓的體例在相當大的程度上提高了其市場的競爭力。另一方面，直銷企業(yè)目前大都采用在海外開年會的方式，來表彰那些在某一財年表現(xiàn)比較突出的營銷領導人。通過不斷地放大其生活的夢想與目標從而進一步地提高團隊的凝聚力與戰(zhàn)斗力。這也是直銷企業(yè)在市場競爭如斯劇烈的本日，仍然可以具有很大的市場空間與占有率的緣由之一。

5.產(chǎn)品品質(zhì)的注重

現(xiàn)代直銷企業(yè)都十分重視品牌建設和宣傳，同時，產(chǎn)品質(zhì)量始終是企業(yè)成功的根本要素，如果企業(yè)單純強調(diào)銷售而不重視品牌與產(chǎn)品質(zhì)量，那么企業(yè)發(fā)展的根基將不再穩(wěn)固。因此企業(yè)仍需將完善生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品性能，讓產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌來做代言才能夠真正的為營銷提供根本保障。只有在此基礎上，通過直銷的方式來加大對企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)的品牌的知名度才能夠達到預期效果。

三、直銷對傳統(tǒng)營銷方式的影響

應該說，直銷的出現(xiàn)是符合市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢的，這種擺脫了從工廠到消費者手中的一系列環(huán)節(jié)的營銷方式，在某種方面滿足的消費者的市場需求，具有很大的市場前瞻性與競爭力。因此，直銷的呈現(xiàn)對傳統(tǒng)的營銷體例產(chǎn)生了深遠的影響。主要表現(xiàn)在：

1.營銷理念的沖擊

在營銷理念方面，最主要的體現(xiàn)在兩種不同的營銷范例。針對傳統(tǒng)的市場營銷方式，其營銷的主要特點是步槍理念，也就是說，在進行營銷的過程中，需要花費很大的人力與物力來進行消費者需求的分析，換句話說，需要瞄準之后射擊。但是，與其相對應的是，在直銷企業(yè)的營銷理念中，采用的大多是導彈思維，在市場營銷的過程中，通過采取主動發(fā)現(xiàn)顧客的需求，為顧客創(chuàng)造需求的方式，來進行商品的營銷。這類自動營銷的理念，對傳統(tǒng)的被動期待的營銷體例產(chǎn)生了深遠的影響。今朝，良多傳統(tǒng)的營銷體例，也在慢慢的鑒戒與進修直銷的營銷體例與理念。由于，雖然在直銷與傳統(tǒng)的營銷體例中，所面臨的市場成長的發(fā)展是同等的，那就是若何借助更加有用的營銷體例來為企業(yè)的成長供給更大的助力。在相關的法規(guī)允許的情況下，企業(yè)可以通過借鑒直銷企業(yè)中有效的營銷方式來進一步的擴大其市場的占有率將會最大限度的為企業(yè)的生存與發(fā)展贏得更大的發(fā)展空間。同時，這也是將來市場競爭中，取得成長的不二法門。

2.人才的機制

這一點是直銷企業(yè)很大的競爭特色，在傳統(tǒng)的營銷職員中，營銷職員的流失率是很是高的。這也是很多的銷售型企業(yè)在發(fā)展過程中的一個很大的桎梏，但是，在直銷企業(yè)的發(fā)展過程中，重視人才，發(fā)展人才是他們運營過程中，很大的發(fā)展特色。以安利公司為例，該公司每年會撥出一億元人民幣來進行員工的教育與培養(yǎng)。經(jīng)由過程這類體系有用的人才培養(yǎng)機制來為企業(yè)的成長注入更多的活氣與新穎的血液。在此基礎上，公司還會通過網(wǎng)絡課程的方式來幫助營銷人員進行自我的不斷進修與培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的營銷體例中，若何借助有用的政策與軌制來進步員工的積極性與企業(yè)的凝聚力，必要的不僅僅是人材機制的運行，更多的是一種企業(yè)文化的打造。因為，在未來的市場競爭中，無論是傳統(tǒng)的營銷方式，還是直銷都需要一定的市場人才來為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。只有建立在大量的人才基礎上的企業(yè)營銷才會在更加激烈的市場競爭中擁有更多的發(fā)展的主動權與立于不敗之地。

3.營銷制度的影響

在直銷企業(yè)的發(fā)展中，每一個從業(yè)人員經(jīng)過一定的市場積累，會得到兩種不同的收入。一種是來自單個的市場銷售所得到的利潤以及回報。另一種是通過為公司推薦人材，培育市場領導人的體例來不竭的進步公司的事跡與市場的成長。因此，這種帶有一定的積累性的市場制度在促進從業(yè)人員的積極性方面發(fā)揮著非常重要的作用。但是在傳統(tǒng)的營銷方式中，從業(yè)人員的主要收入還是通過市場的業(yè)績來體現(xiàn)的，一旦離任其收入也就停止。是以，這一點引起了諸多傳統(tǒng)的以銷售為主企業(yè)的反思。怎樣在將來的市場成長中，更好的變更員工的從業(yè)的積極性，更好地為企業(yè)的成長供給更多的建設性的人才是傳統(tǒng)營銷企業(yè)成長的重點。軌制，從某種角度上來說是企業(yè)發(fā)展的一種競爭力的表現(xiàn)。傳統(tǒng)的營銷制度，在鼓勵員工與營銷人員參與市場競爭方面具有一定的優(yōu)勢，但是直銷企業(yè)在制度的建設方面更多的傾向于未來的保障。這也在一定程度上也迎合了營銷人員的內(nèi)心需求。因為，隨著自身競爭力與體能的不斷下降，沒有人愿意一輩子做銷售，因此，從員工或者營銷人員的未來保障制度入手，來更好的設計營銷企業(yè)的制度，特別是獎金分配的制度具有非常重要的意義。

4.營銷文化的影響

在傳統(tǒng)的營銷方式中，單純的商品的推銷是其發(fā)展的主流。可是，在直銷企業(yè)的營銷體例中，更多的將營銷的思緒與理念與文化的連接。因為，目前的直銷企業(yè)的產(chǎn)品大多是涉及環(huán)保、健康與美麗，因此其在營銷的過程中加入了很多的養(yǎng)生與保健、健康與環(huán)保的生活方式的傳輸。在這種理念的指導下，很多消費者的主動購買的意識會有很大的提高。是以，僅僅以產(chǎn)物為導向的市場營銷理念是無益于企業(yè)在將來市場的競爭與成長的。在此基礎上，很多直銷企業(yè)投身于我國的慈善事業(yè)，并且相繼發(fā)布了企業(yè)發(fā)展的社會責任報告，這對于傳統(tǒng)的以市場利潤為主要發(fā)展導向的企業(yè)來說是一個重要的啟示。由于，企業(yè)百姓是社會成長的主要組成部分，將本身的產(chǎn)物文化與企業(yè)的社會責任的成長有效地接洽在一起，才會在將來的成長過程當中博得更多的成長助力，這也是企業(yè)將來在成長過程當中，必要考量的一個主要的成長方向。例如，以安利公司為例，在安利（中國）公司的精心策劃下，安利“紐崔萊10公里健康跑”的知名度明顯提升，而在對活動參加者進行掉擦發(fā)現(xiàn)，對于安利旗下產(chǎn)品——紐崔萊的關注度也能原有的63%提升到了93%。在隨后的一年時間里，安利（中國）兩次注入巨資擴建了紐崔萊在中國的生產(chǎn)線，恰是在康健跑的影響下，安利（中國）公司的“康健+活動”形象加倍深入人心。因此，文化建設也是生產(chǎn)力。

5.營銷方式的多樣化

在直銷企業(yè)的成長過程當中，其營銷的體例是很是多樣的。比力典范的是事務營銷等具備必然市場影響力的營銷體例的利用與闡揚。企業(yè)若能恰當、充分的利用事件營銷進行宣傳，可以為企業(yè)塑造良好的形象，提高企業(yè)的知名度和影響力，近年來國內(nèi)外成功的事件營銷案例不勝枚舉，海爾張瑞敏“砸機”事件、農(nóng)夫山泉“一分錢”陽關工程活動、安利“紐崔萊健康跑”、蒙牛“超級女聲”等事件宣傳活動都是成功的案例，這些企業(yè)通過恰當?shù)氖录I銷提高了消費者對這些企業(yè)的關注度，而同時也在消費者心目中塑造起了良好的企業(yè)形象，并且也間接的與消費者之間建立起了微妙的情感聯(lián)系，這些都幫助這些企業(yè)達到了良好的營銷目的。

而在獲得巨大營銷成功的同時，我們也必須要清楚的看見，若企業(yè)不能夠把握好事件營銷的尺度，那么它也會成為一把雙刃劍，非但不能夠為企業(yè)塑造良好形象，反之還會損害企業(yè)形象。如2008年，恒源祥團體在春節(jié)時代所吉祥的“十二生肖告白事務”不但沒有在消費者心目中留下杰出的印象，反而產(chǎn)生了龐大的負面影響，企業(yè)形象受到了非常龐大的負面影響。因此企業(yè)若選擇事件營銷進行宣傳，那么就必須要充分的將事件營銷的關鍵進行仔細的分析，確定把握住實施事件營銷的關鍵后，避免出現(xiàn)影響企業(yè)發(fā)展的問題，才能夠真正的利用事件營銷來達到塑造企業(yè)形象，提高營銷份額的目的。

總之，在直銷進入市場以后，企業(yè)的營銷體例產(chǎn)生了良多的影響。但是需要指出的是，直銷與傳統(tǒng)營銷并沒有誰優(yōu)誰劣，只不過兩者在營銷方式方面存在著不同?？墒?，從知足主顧需求的角度來看，直銷這類靈活的市場營銷體例在將來的企業(yè)成長中將會仍是更大的市場成長主力。

四、結語

跟著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日趨劇烈，而消費者所面對的選擇也更多，企業(yè)要在劇烈的市場競爭中取得一席之地，就必須要在龐大的信息和同質(zhì)化的產(chǎn)物中脫穎而出。直銷的發(fā)展對傳統(tǒng)的市場營銷模式產(chǎn)生了深遠的影響。本文從直銷在我國的成長過程與近況入手，探究其在營銷體例、營銷理念及營銷人材的培育等方面對我國傳統(tǒng)營銷體例的影響，希望能有利于市場營銷理論的進一步成長與完善。

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作者簡介：周欣 （1992-），遼寧省遼陽市，大學本科，市場營銷