張安梅 刁玉冰

[摘要]《商務(wù)談判》是一門跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程。傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》教學(xué)模式主要以教師為中心單方面講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少，滿足不了《商務(wù)談判》的教學(xué)需要。為了提高學(xué)生的實(shí)踐能力，筆者從項目教學(xué)、案例教學(xué)、情景模擬教學(xué)等方面進(jìn)行了有效的實(shí)踐教學(xué)方法探索，并針對教學(xué)中存在的問題提出了加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的構(gòu)想。

[關(guān)鍵詞]《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)項目教學(xué)案例教學(xué)情景模擬教學(xué)

一、課程教學(xué)狀況分析

《商務(wù)談判》是一門跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，是高職營銷、經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)必修課。該課程的綜合性強(qiáng)，主要涉及商務(wù)談判基本素養(yǎng)、商務(wù)談判操作實(shí)務(wù)、商務(wù)談判策略與技巧幾大模塊，重在培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，以培養(yǎng)素質(zhì)全面的商務(wù)談判人才，其重要性不言而喻。談判活動涉及的內(nèi)容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場景，從雙方企業(yè)的各種利害因素到社會生活的各個層面等，涉及的關(guān)系錯綜復(fù)雜。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)，主要依靠教師唱主角，學(xué)生被動接受的填鴨式的教學(xué)模式，極易造成理論和實(shí)踐的脫節(jié)，很難體現(xiàn)商務(wù)談判生動精彩的思辨和其中的實(shí)戰(zhàn)奧妙，教師很難調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，也就很難通過課堂學(xué)習(xí)提高談判技能。改革教學(xué)方法，提升學(xué)生實(shí)踐能力成了當(dāng)務(wù)之急。

二、實(shí)踐教學(xué)改革探索實(shí)踐

在實(shí)踐教學(xué)中，筆者采用多種實(shí)踐性教學(xué)手段和方法，如項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法等，在教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)了“教”、“學(xué)”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用，培養(yǎng)了學(xué)生的綜合素養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)改革的具體實(shí)施如下：

1.實(shí)施項目教學(xué)法?！绊椖拷虒W(xué)法”即要求“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”，強(qiáng)調(diào)“以項目為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式。本課程在針對09級和10級營銷和國貿(mào)學(xué)生的教學(xué)過程中，以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心，以職業(yè)工作過程為導(dǎo)向，以任務(wù)驅(qū)動統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)實(shí)施過程，按照企業(yè)商務(wù)談判工作流程，將《商務(wù)談判》課程內(nèi)容設(shè)置為3大模塊（商務(wù)談判基礎(chǔ)知識、商務(wù)談判工作過程和商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)），10個項目（商務(wù)談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、報價、磋商、成交、簽約、綜合實(shí)訓(xùn)），32個具體可行的工作任務(wù)。相對于以前傳統(tǒng)的教學(xué)模式（應(yīng)用于08級市場營銷和國際貿(mào)易學(xué)生），思路更加清晰，教學(xué)目標(biāo)更加具體，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性也進(jìn)一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學(xué)法的關(guān)鍵在于通過案例的展示揭示教學(xué)內(nèi)容，因?yàn)榘咐臄⑹滦?、形象性容易引起學(xué)生的興趣，仿佛置身其間，有助于對抽象的理論知識的理解領(lǐng)會。在實(shí)踐教學(xué)中，教師結(jié)合運(yùn)用多媒體手段和網(wǎng)絡(luò)教育手段，從中國談判網(wǎng)等網(wǎng)站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學(xué)生，讓學(xué)生對案例進(jìn)行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學(xué)生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學(xué)生以案例為中心進(jìn)行互動和雙向交流，縮短了理論與實(shí)踐的距離，加深了學(xué)生對談判理論的理解，使學(xué)生能舉一反三地學(xué)習(xí)知識，掌握談判技能，從而全面提升學(xué)生的素質(zhì)。例如，筆者從網(wǎng)上找到一則業(yè)務(wù)員根據(jù)切身經(jīng)驗(yàn)寫的案例故事：“四天，讓死單復(fù)活”，并把它設(shè)置為5個具體的情景，讓學(xué)生進(jìn)行模擬表演。結(jié)果學(xué)生的表現(xiàn)非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準(zhǔn)備、談判開局及談判報價的相關(guān)知識，同時認(rèn)識到做業(yè)務(wù)員需要具備的基本素質(zhì)：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開“拒絕”的大門，即便不是五彩世界，但也絕不會是萬丈深淵。

3.強(qiáng)化情景模擬教學(xué)方法。商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。情景模擬教學(xué)是一種直觀性很強(qiáng)的教學(xué)互動方式，教師通過構(gòu)建巧妙的商務(wù)談判仿真場景，由學(xué)生進(jìn)行角色扮演，把課堂上所學(xué)的理論知識具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而讓學(xué)生仿佛置身于真實(shí)環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中相關(guān)的知識點(diǎn)，激發(fā)他們表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高商務(wù)談判實(shí)操能力。例如：實(shí)踐教學(xué)中，筆者經(jīng)常要求學(xué)生扮演公司經(jīng)理、推銷員、客戶等某個特定的角色，把生活中的談判場景模擬出來。通過情景模擬來觀察學(xué)生的多種表現(xiàn)，如語言表達(dá)能力、表情、應(yīng)變能力、心理素質(zhì)和潛在能力，并對其行為表現(xiàn)進(jìn)行評定和反饋，以此來幫助學(xué)生發(fā)展和提高行為技能。該種教學(xué)法，受到了學(xué)生的大力歡迎，學(xué)生進(jìn)行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語言表達(dá)、與人溝通、互相協(xié)作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現(xiàn)代商務(wù)談判所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)。既讓學(xué)生學(xué)到了實(shí)踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場的感覺，真正做到了學(xué)校與實(shí)際工作的無縫對接及深度融合。

4.應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，加強(qiáng)校外實(shí)踐。課程學(xué)習(xí)中，筆者大力應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，如采用多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生播放羅杰道森總裁優(yōu)勢談判研習(xí)會視頻、林偉賢的《談判藝術(shù)》等專家視頻，以及網(wǎng)上搜集到的商務(wù)談判視頻和其他學(xué)校的模擬商務(wù)談判視頻，加深對談判流程的認(rèn)識和談判知識的掌握。還讓學(xué)生以公司的名義組建學(xué)習(xí)小組，組隊到銀座商城、馨百超市、信譽(yù)樓超市、匯源集團(tuán)，萊蕪萬興集團(tuán)等企業(yè)參觀，了解公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、銷售過程和外貿(mào)流程，以及與企業(yè)人士面對面交流，都讓學(xué)生大大開拓了視野，與未來的工作崗位實(shí)現(xiàn)了“零距離”接觸，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的積極性和針對性。

三、存在問題及完善商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的建議

在實(shí)踐教學(xué)改革探索過程中，筆者發(fā)現(xiàn)存在以下幾個方面的問題：教學(xué)情境真實(shí)性的問題，雖然采取“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的教學(xué)模式，但學(xué)生反映談判的真實(shí)性還不夠強(qiáng)，與社會的距離還是有些遠(yuǎn)；學(xué)生對于談判前的準(zhǔn)備工作重視不足，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際，導(dǎo)致談判過于簡單；學(xué)生對商務(wù)領(lǐng)域接觸太少，模擬談判語言生活化太濃，和實(shí)際商務(wù)談判尚有較大距離；部分學(xué)生缺乏整體意識和團(tuán)隊協(xié)作精神，過于表現(xiàn)自我，不懂互相配合，致使談判小組的工作難以取得進(jìn)展。結(jié)合目前的教學(xué)體會，筆者認(rèn)為，要完善商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，須從以下幾點(diǎn)著手：

1.建立商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室，增強(qiáng)模擬談判環(huán)境的真實(shí)性。由于談判環(huán)境對談判效果的影響較大，談判場所的選擇、布置也是作為談判的準(zhǔn)備工作之一，所以為了使模擬商務(wù)談判取得更好的效果，可以建立商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室，提供專門的談判室、談判桌作為教學(xué)所用，并配備相關(guān)的一些仿真軟件，創(chuàng)造一種更為真實(shí)的為談判服務(wù)的空間環(huán)境和氛圍，讓學(xué)生們身臨其境，達(dá)到更好的情景模擬效果，提高學(xué)生的商務(wù)談判能力，保證學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)現(xiàn)代化的商務(wù)工作。

2.加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要讓學(xué)生從實(shí)踐中感悟原理，僅僅依靠課堂上的動手操作和模擬實(shí)踐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。學(xué)校應(yīng)利用企業(yè)優(yōu)勢，不斷拓展教學(xué)空間，積極建立校外實(shí)習(xí)基地，開展校企合作，讓學(xué)生進(jìn)入從事銷售業(yè)務(wù)的單位實(shí)習(xí)，使學(xué)校教育和社會實(shí)踐滲透結(jié)合，為學(xué)生日后走向社會做好準(zhǔn)備工作。同時學(xué)?？梢越W(xué)校與企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，聘請實(shí)習(xí)基地經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)人員參加教學(xué)培訓(xùn)工作，拓展學(xué)生實(shí)踐的空間，使教學(xué)真正跟上時代的步伐。

3.定期聘請企業(yè)經(jīng)營實(shí)務(wù)人員開展談判講座并建立長期交流機(jī)制。談判經(jīng)驗(yàn)對于在校的學(xué)生來說，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。由于企業(yè)經(jīng)營實(shí)務(wù)人員具有各種場合的談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏銳，可定期聘請他們到學(xué)校做報告、演講，讓他們用鮮活的事例、務(wù)實(shí)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識。因此在學(xué)校支持并具備一定條件情況下，把握好談判講座的質(zhì)量，可定期聘請他們做實(shí)務(wù)性報告并通過與學(xué)生的互動建立良好的長期交流機(jī)制。

4.培養(yǎng)學(xué)生談判素養(yǎng)，強(qiáng)化談判能力?！渡虅?wù)談判》是一門綜合應(yīng)用性學(xué)科，談判能力的提高不是一朝一夕就能完成的，而是需要具備良好的綜合素質(zhì)。一位優(yōu)秀的談判人員必須具備豐富的專業(yè)知識、良好的溝通能力、敏捷的思辨能力、極佳的口才、較高的道德素養(yǎng)等等，同時還需要掌握心理學(xué)、社會學(xué)、管理學(xué)以及各種談判技巧和謀略。這就需要學(xué)校教務(wù)部門立足長遠(yuǎn)，圍繞學(xué)生素養(yǎng)進(jìn)行相關(guān)課程的設(shè)置，授課老師也應(yīng)進(jìn)行有意識的宣傳和引導(dǎo)，讓學(xué)生明白談判能力的提高需要多方面的知識，從而充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性、積極性，利用一切可以利用的時間去給自己充電，豐富自己的課外知識，提高自己的綜合素質(zhì)，切實(shí)提高自己的談判能力，畢業(yè)后成為有用的談判人才。

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