魚頭魚尾

說起農(nóng)資經(jīng)銷，人們普遍會想到三種形式：第一，“正規(guī)軍”。即地方農(nóng)資部門的直屬經(jīng)營機構(gòu)，多設(shè)在縣一級市場；第二，“大賣家”。傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)銷點，多設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場；第三，“夫妻店”。多設(shè)在村級市場，男人進貨，女人看店，投資不大，利潤不高，僅能勉強糊口。而在四川郫縣農(nóng)村，也有一家“夫妻店”，雖然也是設(shè)在村級市場，并且遵循著“男主外，女主內(nèi)”的經(jīng)營方式，卻創(chuàng)造出年純收入60萬元的業(yè)績，店主本人還在2010年獲得此前一直被“正規(guī)軍”和“大賣家”所“壟斷”的年度“全國百佳農(nóng)資經(jīng)銷商”提名。

引子：

“生意通”原是“門外漢”

林秀峰，44歲，四川郫縣人。2004年開始經(jīng)營農(nóng)資經(jīng)銷，店面就設(shè)在家門口，林秀峰負責進貨和跑銷路，妻子負責看店（后來因業(yè)務(wù)需要，女兒女婿也參與經(jīng)營，并雇用3名店員）。開始店面規(guī)模很小，“一間房，外加一個用來存貨的草棚子”，投資額為1.2萬元，主要銷售“老三樣”（化肥、地膜、農(nóng)藥）。2009年是“改頭換面”的一年，林秀峰翻蓋了店面，一間房變成了三間房，草棚子變成了面積超過200平方米的專用倉庫。同時追加投資15萬元，主要用途一是用于購貨，增加品種；二是購買車輛，用來運送大單貨物；三是購置大型農(nóng)耕及加工設(shè)備，用于出租或服務(wù)（如耕田、播種、收割等）擴大經(jīng)營范圍。2009年之前，小店年平均收入為1.8萬元；2009年實現(xiàn)年收入超10萬元，2010年突破30萬元，2011年上半年收入為31萬元，預(yù)計年收入達到60萬元。

生意一年比一年做得大，收入一年比一年賺得多，林秀峰成了鄉(xiāng)親們眼里的“生意通”。但談起過去的7年，林秀峰卻坦言自己最初“什么都不懂”，“一腳門里，一腳門外”——他是如何從一個“門外漢”變成成功經(jīng)銷商的呢？

注：以下內(nèi)容為林秀峰口述。

生意經(jīng)：

四步“跑”進財富之門

俗話說“人勤地不懶”，做生意也一樣。我沒什么文化，也沒見過什么世面，只能靠勤快來彌補。別人開（農(nóng)資）店，都是坐等。我是第一個走出去搞推銷的。別人用走，我就用跑。人家每天跑十里路，我就跑上二十里。但在2008年之前，可以說我都是在瞎跑。當然瞎跑也有好處，跑的路多，見的事多，遇到的機會也就多一些。我的生意就是靠“跑”出來的。具體說，一共“跑”了四步。

第一步，“勤跑”，跑出個“種苗大王”。

生意見起色是在2009年，但機會是在2008年發(fā)現(xiàn)的。那年我到十幾里外的一個村里去推銷化肥，村支書說，現(xiàn)在村里要擴大魚塘養(yǎng)殖規(guī)模，問我能不能搞到品種好又便宜的魚苗。按道理說，這個業(yè)務(wù)以前沒接觸過，但因為要的量很大，覺得有利可圖，就答應(yīng)幫他留意一下?；貋砗?，我就一個一個打電話，找給我供貨的業(yè)務(wù)員問這件事。問到第五個人，對方說他知道哪里有魚苗。不過他說，這個忙不能白幫，要好處費。我一核算，如果按他的要求給好處費，這筆生意我就沒錢可賺。反過來一想，不賺就不賺，交個朋友以后還會有生意做。還有一個原因就是，答應(yīng)村支書后，我特別注意周邊的魚塘養(yǎng)殖情況，發(fā)現(xiàn)很多地方都需要魚苗。如果開了個好頭，后邊就能順利做了。

果不其然，因為價格公道、交貨及時，村支書對這次生意非常滿意，不但開出了新的魚苗訂單，還針對一些魚苗的常見病蟲害開了飼料和藥品的訂單，又介紹了好幾個村的養(yǎng)魚大戶給我。雖然大部分利潤還是被那個業(yè)務(wù)員扣掉，一個多月下來，居然賺了6000多元。這個可是我開店月收入的三倍。更重要的是，我找到了一個新的思路：幫助那些有養(yǎng)殖需要的人解決種苗問題，然后再配合相應(yīng)的飼料、藥品和其他用品，利潤范圍肯定會翻幾倍。所以，接下來的一段時間，我一邊繼續(xù)跑到周邊的村和大的養(yǎng)殖戶那邊去看，一邊自學(xué)這方面的知識，確定了幾種適合在本地養(yǎng)殖的魚苗及相關(guān)的物資用品等，打著“一條龍”服務(wù)的名義，進行推銷。這一招果然見效。很快，方圓百十里地都有了我的客戶。三四個月的時間，我就賺到了五六萬元。同時思路也打開了。2009年底，我聽說一個村要搞特種苗木種植，在沒和他們?nèi)〉寐?lián)系的情況下，自己花了2000多元跑到湖南、湖北去找樹種，找到后拿了樣品才上門推銷。結(jié)果，這一單光是樹種我就賺了近5萬元，相關(guān)的化肥、藥品等也有萬把元的收入。從那時候起，周邊搞種植、養(yǎng)殖的都知道有我這么一號，時常主動上門或打電話跟我訂貨，我還落得個“種苗大王”的綽號。目前這一項占我總收入的近60%。而靠著推銷苗木帶動農(nóng)資銷售，就是我的第一個心得。

第二步，“快跑”，跑出個服務(wù)“大腕”。

2009年之前，賣“老三樣”主要集中在普通農(nóng)作物，比如糧食蔬菜的范圍。因為增加了魚苗、樹種兩項，業(yè)務(wù)范圍擴大了，也賺到了錢，我翻蓋了門店和倉庫。人手不夠，就讓女兒跟老婆一起看店。又花了六七萬元買了一輛農(nóng)用運輸車和一些農(nóng)耕、播種及收割設(shè)備，讓女婿負責。平時開車拉貨送貨，農(nóng)忙時給農(nóng)戶提供一些服務(wù)，我還是繼續(xù)跑。除了跑推銷，我特別注意給女婿跑生意。因為農(nóng)忙服務(wù)這一項早就有人在我之前就在搞，所以這一次我的策略就是跑得比別人快一些。

首先是“快設(shè)備”。有人說設(shè)備只有大小、好壞之分，哪來的“快慢”？這個快主要是指更新快。這幾年，除了傳統(tǒng)作物外，很多農(nóng)戶搞特種種植和新型種植，傳統(tǒng)的農(nóng)耕設(shè)備不配套，比如林間作物，拖拉機根本開不進去。所以我就針對比較主要的幾種作物和耕作形式，全國各地找設(shè)備。只要這邊出現(xiàn)大面積種植，我的設(shè)備就能跟得上。除了“快”之外，設(shè)備還有一個“小”的要求。郫縣山地多，大型設(shè)備、機械適合在平原操作，到了這里施展不開。所以在選擇設(shè)備時，我都比較注重看它的個頭兒大小和操作是否靈活。這樣做還有一個好處是節(jié)省資金。一套大型收割設(shè)備，市場價最少也得十幾萬元，卻沒有用武之地。我的設(shè)備全部加起來不過三萬元，卻能因地制宜。因為動腦筋比較早，下手比較快，加上多年做農(nóng)資生意人都比較熟，往往是我先搞了一種設(shè)備出來，其他人才跟著做。

其次是“快速”。這是個確保競爭優(yōu)勢的問題。我的原則就是，別人干三天的活兒，我干兩天，別人干一天的，我干半天，一定要比別人快。同樣是一畝地收費四十元，雇主少花錢、快辦事，我也能快賺錢、多辦事。這一項業(yè)務(wù)主要是女婿在做，他有時跟我抱怨說太累，我說累了可以雇人，輪流倒休，哪怕干到半夜，時間必須提前。女婿又說，干這個活兒利潤不高，我說利潤不高口碑好，下次別人還找你做。時間長了，業(yè)務(wù)多了，還愁不賺錢。所以后來我又雇了兩個店員，平時幫店里照看出貨，農(nóng)忙時跟著女婿一起加班加點。這樣一來，我的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了。速度快，設(shè)備對口、效果好，不但本村和周邊的農(nóng)戶找，就連幾十里以外的都來找我們。一來二去，我就被大家稱作農(nóng)忙服務(wù)的“大腕”了。目前，這項業(yè)務(wù)在全部收入中，已經(jīng)從最初不到10%到現(xiàn)在的大約20%左右。

其實我還有個想法，就是以前的農(nóng)資生意太單一，一是產(chǎn)品單一，二是項目單一，三是“影響”單一。一提起來，別人就說“那個賣化肥的”，現(xiàn)在則不同，再說起我老林，大家能想到種子、樹苗、魚苗、農(nóng)藥、服務(wù)等等很多內(nèi)容。這算是我的第二點收獲吧。

第三步，“兩頭跑”，跑出個“百事通”。

跑市場，不是光跑客戶，還得跑上游。這是我的第三點體會。不夸張地說，在我知道的范圍內(nèi)，我是跑客戶和廠家這兩頭最勤快的。老是盯著客戶需要什么，不知道誰能解決需要不成；反過來，光是“盯著”上游看新產(chǎn)品，卻不知道賣給誰，也不成。在農(nóng)資行業(yè)，這幾年國家鼓勵“廠商合作”。怎么合作，就是通過像我這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商，把最合適的產(chǎn)品賣給最合適的農(nóng)戶。

2008年金融危機之后，對農(nóng)資行業(yè)的影響到2009年下半年時顯現(xiàn)出來，市場價格有一陣子波動很大，很多農(nóng)資店，也包括我在內(nèi)，對市場都有點摸不準。我當時就想，應(yīng)該到廠家去看一看、問一問，而且要多看幾家；但不能盲目地看和問，之前也要到農(nóng)戶那里去看一看，掌握一些情況；同時還要到其他農(nóng)資店那里去了解情況。

然后，我?guī)еr(nóng)戶和農(nóng)資店的問題找到廠家，這些問題主要包括：金融危機會不會使得農(nóng)資用品價格大幅上漲或持續(xù)波動，廠家對此有哪些對策，對農(nóng)資經(jīng)銷商有哪些保障、要求和建議，廠家傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么，目前的最新產(chǎn)品是什么，有什么銷售策略和計劃，農(nóng)資商有沒有能沾到光、“搭上車”的部分，等等。同時，我也把掌握到的情況，包括所在區(qū)域農(nóng)戶種植、養(yǎng)殖的信息，對主要產(chǎn)品的需求，對特殊產(chǎn)品的需求，還有哪些潛在的需求，等等，也都跟廠家進行了交流。前后跑了四川本地及河南、湖南、廣西等省份的十幾個廠家。老實說，我以為人家瞧不上咱這種基層的經(jīng)銷商，結(jié)果出乎意料，廠家都很熱情，非常重視我提供的信息，有的直接答應(yīng)給我供貨保證，有的給我推薦新的產(chǎn)品，還有的要求我?guī)е麄兊轿业膮^(qū)域內(nèi)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，做一些實地考察。

帶著這些客人回來，我們前后跑了十幾天。他們都說很有收獲，還成功推銷出一些產(chǎn)品，并且都算在我的業(yè)績里邊。同時表示要長期跟我合作，就像合同里寫的，便于雙方“保持良好且穩(wěn)定的廠商合作關(guān)系”。反過來，那些關(guān)心農(nóng)資價格的農(nóng)戶的問題也基本得到了答案。大家都對我表示很敬佩，說以后再有什么情況都要跟我反映。結(jié)果因為這件事，我都多了一個身份：“郵遞員”——農(nóng)戶把情況反映給我，我轉(zhuǎn)給廠家；廠家有新想法先跟我溝通，然后再轉(zhuǎn)達給農(nóng)戶，征求意見后再調(diào)整，最終落實到農(nóng)戶對產(chǎn)品或服務(wù)滿意；而那些同行也紛紛來找我，既請教關(guān)于廠家的問題，也詢問關(guān)于農(nóng)戶的情況。因此大家都說我是個“萬事通”，意思是只要跟農(nóng)資有關(guān)的事情全問不倒我。實話實說，做“萬事通”可不是免費的，當然這主要是指廠家，農(nóng)戶和同行我是不收費的。廠家方面，因為我能定期如實地提供信息，每年都會支付給我一定的報酬。個別廠家還在底下找我，讓我只能對他們一家說“實話”，我覺得不妥，拒絕了。2010年，光是廠家給的“信息費”一項就有5萬多元。

第四步，“轉(zhuǎn)圈跑”，跑出個“農(nóng)資領(lǐng)袖”。

2009年我賺了10多萬元。其實這只是賬面上的收入，其他收入還有2萬多元，主要來自同行的“學(xué)費”。10萬元錢，對“正規(guī)軍”、“大賣家”來說，只能算是九牛一毛，但在農(nóng)村一級的農(nóng)資店里，就是天文數(shù)字了。所以，很多本地和外地同行都找我來“求學(xué)”。當時的情況是，因為我的業(yè)務(wù)已經(jīng)做得比較大，周邊三十里之內(nèi)原來也在搞農(nóng)資店的有轉(zhuǎn)行的，有放棄的，我已經(jīng)沒有了競爭對象。所以我并不擔心把經(jīng)驗傳授給別人會給自己帶來競爭。當然，我也不怕競爭，我自己就是靠競爭一步一步做起來的，這個信心我還是有的。另外，我還有個想法，就是這么多農(nóng)資店，以前都是各自為戰(zhàn)，老死不相往來，所以充其量只能自給自足。而現(xiàn)在已經(jīng)是信息社會，不應(yīng)該再繼續(xù)封閉下去。不同地區(qū)的同行，接觸的是不同的客戶，銷售的產(chǎn)品也有差別。信息互通有無，其中必然會產(chǎn)生機會。尤其是這幾年，很多上游的供貨商，經(jīng)常對我們這一級的經(jīng)銷商“耍手段”，克扣利潤，以次充好，玩合同詐騙，等等。同行既是競爭者，也是同盟者。大家聯(lián)合起來，總比一個人對抗一個大公司要有效。所以，只要前來登門求教的，我基本都是沒什么保留。經(jīng)驗、教訓(xùn)全搬出來，好的參考，不好的借鑒。所以從這以后，我跑的地點又多了一個：方圓百十里地范圍內(nèi)，幾乎所有的同行那里，我轉(zhuǎn)著圈跑。有時是因為對方要求幫助，有時就是主動過去看看，交流一下，因為曾經(jīng)幫助過一個經(jīng)銷商討回因廠家提供假冒偽劣產(chǎn)品帶來的損失，大家都叫我“領(lǐng)袖”。老實說，這樣做雖然不會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益，但是第一，同行團結(jié)起來，用時髦的話說，能夠信息共享——我那兩萬多元就是靠互換信息賺來的。后來，女婿建議我搞網(wǎng)上銷售，我覺得自己不在行，就請了一個高中畢業(yè)生專門操作。一方面是先探索，更主要的是用來收集信息。第二，大家聯(lián)系起來更重要的一點好處是，可以保護自己的共同利益。所以就算不賺錢，花錢做也值。