周書科 魚頭魚尾

【編者按】每逢開學(xué)，傍著大學(xué)找項目做生意的話題都會熱議一時。但一份來自北京高校周邊生意現(xiàn)狀調(diào)查的資料顯示，超過七成的投資者并未獲得成功。本文主人公是一位在南京大學(xué)城做舊書生意的小店主，靠自己悟出來的四個實用方法，取得了不錯的成績。希望通過本文的介紹，能對投資者有所啟發(fā)和借鑒。

我叫周書科，今年26歲，蘇北睢陽人。因為家里窮，十幾歲就外出謀生。2008年，做了3年舊書生意后，我攢下一點本錢，也有了一些經(jīng)營心得，就到南京某大學(xué)城附近租了間20平方米的門店，開起舊書店，當時這里還有同樣的店面4家。一年后我就收回了投資，從第二年開始，每年收入都在10萬元左右。而其他4家店先后關(guān)了兩家，還有兩家都是慘淡經(jīng)營，只是維持不賠錢而已。

現(xiàn)在說說我的門道，我把它叫做“四不”方法，就是跟別人反著做的意思，但是很實用。

選址 不在“去路”在“來路”

大學(xué)城在市郊，學(xué)生外出主要通過附近的幾個公交車站，車站附近就成了黃金地段，其他的4家舊書店也基本都搶著開在這里，只有我的店是在車站到學(xué)校之間。剛選這個地方時還有人笑我，說店面、店面，就是店的臉，得顯眼，讓人能看得見，你卻“藏”起來，誰會來買書？我當時沒說什么，我要用事實說話。結(jié)果，也就一兩個月的時間，到我這里來買書的學(xué)生就超過了別的店。

我這么做有我的道理，這是個購買習(xí)慣和心理的問題。以前圍著大學(xué)收舊書的時候我就發(fā)現(xiàn)，學(xué)生有個習(xí)慣，只在回學(xué)校的路上買書。我問過很多人，他們都說，出去就是為了休閑，除了吃的玩的，不會隨身帶別的東西，更不會帶厚重的書本。而回來的時候，想起還有好多功課要做，所以會順便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)書店，帶幾本書回去。我的店“剛好”在回學(xué)校的路上，很順腳。所以把店址設(shè)在回來的路上，而不是出去的路上，是我的第一個心得。

我的第二個心得是，不把店開在車站附近。為什么呢？那些開在車站附近的店，有的是在外出的路上，有的也是在回來的路上，但問題出在了他們離車站太近這一點上。學(xué)生能看得見的時候，一般都是在外出時，要么根本不會注意，即使看到了，也不會先買本書再出去玩。等到回來的時候，市郊車站，人員復(fù)雜，學(xué)生不會在那附近逗留，下了車就往學(xué)校走，等想起功課的時候，已經(jīng)在半路上，也不愿意返回去買書。我的位置就顯得剛剛好。所以看起來車站是最佳位置，實際只要結(jié)合學(xué)生的習(xí)慣和心理，就會發(fā)現(xiàn)那兒反而是最不適合開店的地點。這就叫做選址的“不在去路在來路”。

貨源 不在校內(nèi)在“校外”

傍著大學(xué)做舊書生意，很多人自然會想到，是因為看中了學(xué)校里邊人多書多，就地消化，好買又好賣。我覺得這是個想當然的認識。舉個例子說：另外那4家舊書店比我開得早，跟學(xué)校保安都很熟，我要進去收書，保安會攔著；他們要進去，跟保安點點頭就行。但結(jié)果呢？他們能收到的書很少，而且很難再賣出去。

這也是我以前的發(fā)現(xiàn)。在學(xué)校里，很多學(xué)生都有“串書”或者叫“內(nèi)部消化”的習(xí)慣，一種是我有你想要的書，你也有我想要的書，大家互換一下；還有一種是你有我想要的書，但我沒有能跟你換的書，我就花錢買過來。另外，這幾年大學(xué)生興起了在宿舍開網(wǎng)店，舊書占了很大的一塊業(yè)務(wù)。發(fā)個信息，打個電話，就把書買賣了。外人根本插不上手。這就是內(nèi)部消化。而只有那些誰拿來都沒用的書才會賣給收舊書的，這種書怎么能賣得出去。

也許有人問了，舊書都在學(xué)校內(nèi)部消化了，那你還靠什么賺錢？這個買賣干脆別做了。其實不然。內(nèi)部消化，并不代表不需要輸入新鮮血液。因為它是個流通環(huán)節(jié)，而不是制造環(huán)節(jié)，總有一些書是在學(xué)校內(nèi)買不到的。再舉個例子，我發(fā)現(xiàn)不同的學(xué)校之間，閱讀內(nèi)容也有不同，內(nèi)部流通的書也不一樣。因為不一樣，在本校買不到，就需要到別的學(xué)校來買，學(xué)生又大多不愿意跑腿。但這種書，拿到別的學(xué)校去賣就特別好出手。我本來就是收舊書的，充當跑腿的角色理所當然，付出辛苦賺到錢就是本分。所以平時我特別留意收集這一類比較好賣的書的目錄，然后跑到各個學(xué)校去收，再拿到各個學(xué)校去賣——除了我的書店外，一些大學(xué)逢節(jié)假日允許賣舊書的進去擺攤，到時候我就過去，一邊收、一邊賣。人家為什么會賣給我？賣給別人一塊錢，我出一塊五，現(xiàn)在學(xué)生都精得很，多給錢自然就賣給你了。關(guān)鍵是，這些書很緊俏，轉(zhuǎn)手就能賺到錢。

商品 不在舊書在“新書”

舊書店肯定是以賣舊書為主。但要是光做舊書生意，就很難維持。關(guān)于這個，我有兩點體會。

首先說新書和舊書的比例。最好是三七開，新書占三成，舊書占七成。新舊書混搭著賣，好處很多。第一是利潤來源多了，可以多賺錢；第二是互相帶動，比如工具書像字典之類的，每過幾年就出個新版本，對那些專業(yè)學(xué)生來說，就需要換新。但他們有時又需要新老對照，所以新舊書都得有。最主要的一點是，新書價格高，利潤高，即使有打折，也比舊書賺得多。有時一天賣10本新書比賣30本舊書還賺錢，所以必須有一定的量。至于為什么要三七開，因為你打的是舊書店的名義，學(xué)生說是來買書，不如說是來淘書，新書占的比例太大他就不愿意來了。另外就是新書占用資金多，也有一定風(fēng)險，所以不要投入太多。

再來說哪些書好賣。我的經(jīng)驗是，教科書干不過興趣書，“大部頭”干不過口袋書。前邊說過，學(xué)生喜歡在校內(nèi)串書，這些書中大多數(shù)是教科書，老生把舊書賣給新生。所以，很少有人來舊書店買教材。來買什么呢？興趣書。興趣書分三類，一是跟考試有關(guān)的，英語四六級輔導(dǎo)、考研輔導(dǎo)為主，這類書雖然學(xué)校也有，但基本是年年換，時間一過價值就不大，因此需要買新的或相對新的，或者找一些相關(guān)的題庫之類的開闊眼界。二是跟專業(yè)有關(guān)的，學(xué)校里很多課程都有課外書目，這些書新老都有，舊書居多。學(xué)生來買，主要是為圖方便、便宜。因為專業(yè)性比較強，我就經(jīng)常跟一些常來買的學(xué)生商量，請他們幫我把這些書目列出來，結(jié)果自然省時省力。三是跟個人閱讀興趣有關(guān)的，也就是市面上的各種暢銷書。不過，暢銷書種類非常多，而且進貨風(fēng)險也很大。我給自己定的標準就是四個字：方便攜帶。因為愛看，肯定愿意帶在身邊方便隨時看，好幾斤重的書跟能裝進口袋或小包的相比，肯定是后者受歡迎。所以在選書時，別人都是看標題看內(nèi)容，我卻是看“體積”。太大太重的，除非有人專門跟我訂，一般不會主動進貨。而你可以去看看那些同類的舊書店，到處都是“大部頭”，為什么？賣不出去唄。

銷售 不在主流在少數(shù)

最后講一點銷售心得。前邊說過，到大學(xué)周邊做生意，把“主流人群”當做目標客戶，是一種想當然的想法。同樣的，我可以告訴你，恰好不是因為滿足最普遍的人群的需要，而是因為滿足了少數(shù)群體的需要，我才能賺到錢。

這里邊有個道理。通過串書，其實主要人群的基本需要都被滿足了，你還來做這塊市場，哪兒還有空間？而那些比較個性化的需要，又穩(wěn)定，帶來的收入又多，才是賺錢的原因。關(guān)于這一塊業(yè)務(wù)，我按照客戶的不同把它分為三類：第一類，老師。他們買書有幾個特點：一是穩(wěn)定，二是長期，三是在一些專業(yè)性的書上肯花錢。所以我特別留意在店里或書攤上跟那些老師模樣的人多交談，多問問他們的需要。而我能給他們的，還是便宜和方便。第二類是社團。一個大學(xué)里最少有二三十個社團，其中不少都是專業(yè)性很強的。比如說輪滑社或登山社，輪滑技巧、登山技巧之類的書，都是他們需要的。我還有個資源，就是在幾年里跟這里幾乎每一所大學(xué)的社團都有接觸，光是幾個社團不能養(yǎng)活我，幾百個社團加起來，就是一項很大的業(yè)務(wù)了。而且我在賣書時不光是坐等顧客上門，平時也比較關(guān)注有關(guān)方面的書籍，有了新書我會給社團主席打個電話介紹一下，有些業(yè)務(wù)就靠自己拉來。第三類是學(xué)生中的個人。主要買的都是成套的書籍或“大部頭”。這些客戶都是我一個一個挖出來的，比如平時會把那些喜歡買這些書的人記下來，開始是用腦子記一下特征，后來接觸多了也熟了就問問姓名和需要什么書，用筆記下來，時間長了就有一個花名冊，閑了沒事我就翻翻，再想想到哪兒去給他們找能滿足興趣的書，再推薦給他們。套用現(xiàn)在比較流行說法，他們定制，我再去進貨。一不壓資金，二有了訂單，三是那些“大部頭”、成套書還很有影響力，不但買的人要看，身邊的人也會好奇翻看，看了之后有時會產(chǎn)生新的訂單。到最后，除了收入的收獲外，有些學(xué)生跟我說，他是因為我的書店而喜歡上了看書，我覺得這才是我開店的最大收獲。