董莉

8點30分：和客戶經(jīng)理A在市房產(chǎn)局辦理房產(chǎn)抵押登記的取件手續(xù)，仔細核對文件，防止登記錯誤。

9點10分：陪客戶經(jīng)理B對一筆個人經(jīng)營者貸款的經(jīng)營場所和抵押物進行現(xiàn)場調(diào)查。

12點30分：和客戶經(jīng)理B討論上午調(diào)查的客戶存在的主要風險，分析客戶還款情況，對抵押物的估值進行初步協(xié)商。

13點15分：客戶經(jīng)理C的一個客戶來支行辦貸款預簽手續(xù)，應約對其進行見證。

14點：和客戶經(jīng)理D一起辦理“一日貸”。面談中發(fā)現(xiàn)客戶對抵押物的現(xiàn)狀虛假描述，還拒絕風險經(jīng)理提出的對抵押物進行實地調(diào)查的要求，最終該筆業(yè)務被否決。

14點30分：給客戶經(jīng)理E解答“便利貸”的調(diào)查重點和客戶需要提供的資料。

15點：和客戶經(jīng)理F對抵押物進行現(xiàn)場核實并落實承租人簽署《承諾函》。

17點10分：回到支行，對客戶經(jīng)理申報的兩筆貸款資料進行審查并撰寫審查意見。

18點20分：感覺下午對客戶經(jīng)理E解釋的“便利貸”知識不夠全面，再復習該產(chǎn)品的說明。

19點15分：對一天的工作進行總結和分析。

20點：下班回家。

……

這是鄒欣明（化名）一天的工作記錄，在外人看來忙碌而辛苦，但用他的話說，這不過是一名浙商銀行小企業(yè)貸款風險經(jīng)理工作中極其平凡的一天。

小貸業(yè)務瑣碎而忙碌，起早貪黑的不只是一線的客戶經(jīng)理和風險經(jīng)理，行領導跟著客戶經(jīng)理一起跑車間下農(nóng)戶也是常有的事。

“我現(xiàn)在住的小區(qū)入口有一個報亭，經(jīng)營者是一對中年夫婦，我回家時經(jīng)常會去買雜志，漸漸就熟了，不買書刊的時候也會打招呼。前兩天他們跟我說：‘我們兩口子一直在猜你是做什么的，每天我們早上7點多開門你出門，晚上我們9點多收攤你回家。和你聊聊又覺得你不像做生意的，吃公家飯的也不會這么起早摸黑。你到底是做什么的？”這是浙商銀行杭州城西支行行長盛爭朝講的一個故事，生動地反映了這些“非典型金融人”的工作時間。

作為總行小貸中心的總經(jīng)理，葉海靖每年都會把轄內(nèi)的50多個小企業(yè)專營機構跑一趟，跟客戶經(jīng)理交流，有時間還會與客戶面對面地溝通。

貸款產(chǎn)品全 一天能給錢

杭州古翠路76號，十字路口拐角處一個不起眼的門面，卻是全國首家小企業(yè)專營支行的所在地——浙商銀行杭州城西支行。在浙商銀行的戰(zhàn)略安排中，其被賦予了“試驗田”的功能，主攻小企業(yè)貸款業(yè)務創(chuàng)新試點和模式總結，2006年6月開業(yè)，在第一年里就推出了各類創(chuàng)新產(chǎn)品16個。

所謂專營支行，用城西支行行長盛爭朝的話說，就是心無旁騖專做小企業(yè)信貸業(yè)務——專為融資額度在1000萬元以下的企業(yè)發(fā)放貸款，最大量的是500萬元以下的小微企業(yè)貸款。

成長，未必有枯木逢春的神奇，但總有破繭成蝶的欣喜。成立之初，浙商銀行就確定了服務小企業(yè)的戰(zhàn)略。為解決小企業(yè)少抵押缺擔保，財務信息不全，以及對貸款需求金額小、時間急等問題，浙商銀行專門創(chuàng)新了標準化的產(chǎn)品體系。有圍繞小企業(yè)擔保難題開發(fā)的“聯(lián)保貸款”、“商位通”、“免保.應急貸”、“全額貸”；有針對小企業(yè)普遍存在的現(xiàn)金流缺乏，經(jīng)營周期變化大的經(jīng)營特點，開發(fā)的“自助貸”、“三年貸”；有針對小企業(yè)“短、小、頻、急”的融資特點，開發(fā)了 “一日貸”、“便利貸”……

孫江濤經(jīng)營一家工藝禮品公司，主要經(jīng)營工藝禮品、電子器材、文具用品、掛歷、臺歷的制造和銷售。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，產(chǎn)品更新快，生產(chǎn)規(guī)模亟待擴大。本想去銀行貸款，卻因為缺少抵押物吃了幾次閉門羹。偶然的一次機會，他得知浙商銀行有款“一日貸”的產(chǎn)品，不僅手續(xù)簡便、審批快速，還不需要抵押，于是找上門來。客戶經(jīng)理在了解了企業(yè)的基本情況后，當即確定以其自有房產(chǎn)抵押申請額度190萬元貸款的授信方案，現(xiàn)場對孫江濤夫婦進行了面談調(diào)查并收集整理了相關材料。第二天，孫江濤就接到了銀行客戶經(jīng)理的來電，貸款審批下來了，可以去做抵押登記。在辦妥抵押登記的當天下午，他就收到了資金到位的短信提示。

除了傳統(tǒng)的貸款品種，浙商銀行還積極運用中小企業(yè)集合票據(jù)等投行業(yè)務工具，在貸款渠道以外最大程度地滿足中小企業(yè)的資金需求。目前，浙商銀行已能夠向小企業(yè)提供間接融資模式、直接融資模式和混合模式等三種服務模式。

“今年以來，面對復雜多變的經(jīng)濟金融形勢和較為嚴峻的小企業(yè)融資環(huán)境，浙商銀行堅持服務小企業(yè)的戰(zhàn)略定位，加強了分類指導和業(yè)務創(chuàng)新，多措并舉支持小企業(yè)?！闭闵蹄y行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理葉海靖說，我們在進行市場調(diào)研后進行研發(fā)，經(jīng)過一段時間的試行，由點到面地進行推廣。現(xiàn)在，浙商銀行已經(jīng)開發(fā)了20幾種針對小企業(yè)客戶的產(chǎn)品，還自行研發(fā)了專門模板，判斷一個地方是否適合開展業(yè)務，和設立小企業(yè)專營機構。

據(jù)統(tǒng)計，截至2012年5月，浙商銀行單戶500萬元及以下小企業(yè)貸款余額381.28億元，在全行各項貸款中的占比為23.34%。小企業(yè)專營機構達到了60家，其中專營支行17家、特色支行33家、專營部門10個，小企業(yè)專營機構在全行分支機構總數(shù)中占比近75%。

流程專業(yè)化 風險專人把控

作為銀監(jiān)會確定的三家小額信貸試點行中唯一的股份制商業(yè)銀行，從城西支行出發(fā)，浙商銀行幾年來一直在構建由專營支行、特色支行和專營部門組成的小企業(yè)業(yè)務專營組織體系。其中，專營支行只經(jīng)營小企業(yè)業(yè)務，個人業(yè)務為輔，不經(jīng)營大中型公司業(yè)務；特色支行要求小企業(yè)業(yè)務比重較高，特色明顯；而專營部門則是在分行層面設立的專業(yè)經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務的營銷部門。

“我們有專門的營銷和風險監(jiān)控人員，只能做小企業(yè)貸款，不能做其他業(yè)務。還有專門的培訓，要取得專門的小企業(yè)業(yè)務資格才能上崗，開發(fā)專門的產(chǎn)品，執(zhí)行專門的制度?！闭闵蹄y行小企業(yè)信貸中心總經(jīng)理葉海靖說著，拿出三大本書——關于經(jīng)營管理，產(chǎn)品規(guī)定和業(yè)務流程的規(guī)章制度。根據(jù)小企業(yè)業(yè)務的特點、業(yè)務類型和風險程度將小企業(yè)授信業(yè)務細分為A、B、C、D四類，設計相應的操作流程和審批流程。這樣各類業(yè)務就如同汽車分別在高速路、國道、省道和縣道分流，速度自然加快。如“便利貸”產(chǎn)品，對于符合要求的小企業(yè)客戶以公司背景申請貸款可以參照個人經(jīng)營貸款的資料和流程要求辦，從而大大降低了業(yè)務操作的復雜性，從客戶提出申請到授信審批的整個過程幾日內(nèi)即可完成。

“5年前沒人知道怎么干，現(xiàn)在都可以流程化操作，做到今天也不容易。我們對這套模式很認可，覺得很專業(yè)。”一個從國有銀行轉入浙商銀行的客戶經(jīng)理說道。

不過讓人印象深刻的創(chuàng)新亮點還要屬自創(chuàng)的風險監(jiān)控官委派制度。浙商銀行把小企業(yè)貸款審批權充分授權給分支行，同時委派風險監(jiān)控官主管各分支行的風險管理，風險監(jiān)控官只對總行負責，行使授信業(yè)務否決權，但無審批權，與各分支行負責人互為制約。這種將風險關口前移的做法既縮短了小企業(yè)貸款審批鏈，提高效率，同時又能有效地防范過高的風險。

每逢周一的貸款審批會，通常是鄒欣明最忙的時候，看報表、聽匯報、實地考察，對信貸企業(yè)逐一過會，然后決定是否行使“一票否決權”。他說，雖然手上握有“尚方寶劍”，但“亮劍”與否，還要看貸款放出去的風險大小。風險經(jīng)理跟客戶經(jīng)理有時候會在理念上標準上出現(xiàn)分歧，要在工作過程中磨合，培養(yǎng)默契。“我是踩剎車的，客戶經(jīng)理是踩油門的。我們配合好，小貸這輛汽車才能安全前行。”

在貸款審批上，一筆簡單的業(yè)務如“一日貸”，只要經(jīng)過客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理和支行行長三人之手，除去抵押登記時間，最快1天內(nèi)即可完成審批到放款的整個流程。杭州余杭良渚的苗木養(yǎng)殖戶老郭對浙商銀行的效率頗為贊嘆，他在僅提供了身份證明、結婚證、戶口本等簡單材料后，一天內(nèi)就順利拿到了浙商銀行75萬元的貸款。

由于實行了有效的風險管理制度，目前浙商銀行小企業(yè)貸款的不良率很低，截至去年年末，貸款不良率為1.3‰，城西支行的不良率保持為零。

為了更好地探索小企業(yè)業(yè)務專營模式，浙商銀行還十分注重同業(yè)交流，學習借鑒目前國際上最先進的小企業(yè)銀行經(jīng)營理念和經(jīng)驗。從2008年以來，浙商銀行先后邀請美國富國銀行、韓國新韓銀行、泰國泰華農(nóng)民銀行、臺灣彰化銀行、玉山銀行、GE金融等先進同業(yè)的專家舉辦專題講座，互相交流經(jīng)驗。

創(chuàng)新不止 挑戰(zhàn)并存

“小企業(yè)貸款的發(fā)展速度這幾年明顯快了，我們認為專營化的模式是可持續(xù)發(fā)展的。從業(yè)務研發(fā)、部署到管理都已經(jīng)相對成熟。但同業(yè)競爭加大，客戶需求減少，業(yè)務推動的難度在增加?！比~海靖說。

據(jù)介紹，浙商銀行一個支行的業(yè)務量約10幾億元，“明星”城西支行能達到14億元。而小企業(yè)貸款資金主要來自于存款，發(fā)金融債券只是個補充，但因小企業(yè)客戶回存資金較少，支行的資金往往不能自給。而且，小企業(yè)客戶的貸款金額雖小，但工作量卻不小，銀行的成本也相應提高，這些都需要針對小企業(yè)業(yè)務進行相應的創(chuàng)新來進行解決。

中國小額信貸聯(lián)盟秘書長白澄宇也認為，政策對小貸業(yè)務不能同其他銀行業(yè)務一樣一刀切，需要在稅收優(yōu)惠以及其他鼓勵補貼的政策上利好小企業(yè)貸款?！傲硗?，銀行需要有金融創(chuàng)新，要有針對性的技術，下力氣做創(chuàng)新，為不同的企業(yè)和人士提供金融服務?！?/p>

快速專業(yè)的操作流程除了制度和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，還少不了IT支持。所有的數(shù)據(jù)集中在總行，方便了數(shù)據(jù)整合和打通。除了在國內(nèi)首家啟用企業(yè)級的SOA，浙商銀行針對小企業(yè)貸款的特點，還開發(fā)了專門的數(shù)據(jù)系統(tǒng)?？蛻艚?jīng)理可以通過查詢系統(tǒng)，了解客戶是不是在其他支行辦過貸款，判斷客戶是否符合貸款要求等。系統(tǒng)還能細分小企業(yè)貸款產(chǎn)品，自動匹配企業(yè)適合的產(chǎn)品種類和貸款規(guī)模，甚至還有網(wǎng)上貸款申請、短信通知、短信催收等服務功能。

最近，杭州城西支行業(yè)務發(fā)展一部的總經(jīng)理助理林克非跟電商圈的人混得很熟，都快成半個專家了。在他看來，電商是一個很大行業(yè)領域，做好了可以拓展業(yè)務范圍?！跋Ｍa(chǎn)品創(chuàng)新能再進一步，能夠針對一個行業(yè)，尤其是線上的電商開發(fā)相應的產(chǎn)品?！?/p>

現(xiàn)在葉海靖每天還有一項必做的工作就是更新浙商銀行內(nèi)部的“百度百科”——專門的業(yè)務解答系統(tǒng)，業(yè)務中遇到的困惑、困難都可以提出來，600個客戶經(jīng)理都可以在內(nèi)部網(wǎng)站上提問，題庫去年一年答了100來個問題。

一個50多歲的農(nóng)村小企業(yè)主，辦理貸款核驗結婚證時，發(fā)現(xiàn)結婚證是手寫的，名字和本人對不上號，需要出個材料證明結婚證屬于本人，但當?shù)夭唤o開證明，怎么辦？這會兒，葉海靖拿著智能手機打開企業(yè)內(nèi)部專用客戶端，開始“移動著解決問題”。