陳翔宇

李京林，一個(gè)典型的“80后”，喜歡街舞、打籃球，在短短一年多時(shí)間里，僅靠賣(mài)蘋(píng)果手機(jī)外殼，從一個(gè)淘寶網(wǎng)“新兵”一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍，2012年前三個(gè)季度營(yíng)業(yè)額突破千萬(wàn)元，凈利潤(rùn)數(shù)百萬(wàn)元。在“11.11”史上最火爆的電商大戰(zhàn)中，他的網(wǎng)店單日完成1萬(wàn)單交易，比同行高出十幾倍。本刊記者特地采訪李京林，為讀者全面解讀他的生意經(jīng)。

手機(jī)殼“江湖”，“快”是制勝不二法寶

快！這是李京林關(guān)于他成功關(guān)鍵的回答。

現(xiàn)在僅淘寶網(wǎng)就有超過(guò)15萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售蘋(píng)果手機(jī)殼的網(wǎng)商，產(chǎn)品信息超過(guò)180萬(wàn)條，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。李京林對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈是這樣描述：“一款新品面市，不出半個(gè)月各種‘山寨品就會(huì)在網(wǎng)上泛濫；新款蘋(píng)果手機(jī)面市，如果不去賭模，瞬間就會(huì)失去價(jià)值幾百萬(wàn)元的商機(jī)；如果不會(huì)加快宣傳、更新速度，可能幾周后網(wǎng)店排名就會(huì)從前十一落千丈，從而被人遺忘……”所以只有“快”才能立足，才能勝出。

這個(gè)“快”字說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但內(nèi)涵十分豐富。李京林對(duì)于“快”的成功總結(jié)起來(lái)主要有兩方面：賭模、發(fā)展分銷(xiāo)商。

賭模

這是手機(jī)殼“江湖”里的一個(gè)普遍做法，就是在新款手機(jī)面市前，各個(gè)銷(xiāo)售商都會(huì)紛紛猜測(cè)手機(jī)的尺寸，提前制作外殼模具。銷(xiāo)售商們熱衷“賭?！保?yàn)槭謾C(jī)殼就是賣(mài)個(gè)“鮮”，賭對(duì)了，等于搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，至少比同行多銷(xiāo)售幾百萬(wàn)元，甚至千萬(wàn)元的產(chǎn)品，像iphone5上市時(shí)，李京林賭對(duì)了，這讓他未來(lái)幾個(gè)月時(shí)間里至少有上千萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

李京林透露，“賭?！弊屓思葠?ài)又恨。愛(ài)它，因?yàn)橘€對(duì)能“一夜暴富”；恨它，有多少人因?yàn)橘€錯(cuò)而負(fù)債累累，就以iphone4s上市前“賭?！睘槔?，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)有幾萬(wàn)家在賭模，就在iphone4s發(fā)布會(huì)當(dāng)夜，少說(shuō)有上萬(wàn)家業(yè)內(nèi)人士關(guān)掉手機(jī)，從此消失了，有江湖傳聞這次賭模讓不少人傾家蕩產(chǎn)。

至于如何提升“賭對(duì)”幾率，李京林解釋道，“賭?！辈⒉簧衩兀皇欠治龈鞣N諜照的數(shù)據(jù)以及各種相關(guān)文字報(bào)道，特別關(guān)注一些之前預(yù)測(cè)蘋(píng)果手機(jī)準(zhǔn)確的媒體，他們多少都有一些內(nèi)部信息來(lái)源，舉個(gè)例子，諜照只是照片，角度、光線不同，都能造成預(yù)估錯(cuò)誤，所以我會(huì)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)照片進(jìn)行分析，同時(shí)會(huì)讓專(zhuān)業(yè)攝影師按照同一角度拍攝一款已有產(chǎn)品的圖片，然后放到電腦里進(jìn)行比對(duì)，尋找不同，對(duì)每一個(gè)尺寸都會(huì)精準(zhǔn)到毫米比對(duì)；二是與手機(jī)殼代工廠分析各種諜照的可能性，這些工廠處于行業(yè)上游，接觸賭模的人多，信息更加豐富，他們知道主流觀點(diǎn)是什么，新銳觀點(diǎn)是什么，這些都利于我來(lái)判斷賭哪個(gè)尺寸，另外，從富士康（蘋(píng)果手機(jī)指定代工廠）上游原材料供貨商也多少能獲取一些信息，款式不同，對(duì)原材料要求也不同；三是研究蘋(píng)果手機(jī)近年發(fā)布手機(jī)的設(shè)計(jì)規(guī)律，如iphone4上市后，受到市場(chǎng)熱捧，無(wú)論是功能，還是外觀都頗受好評(píng)，屬于經(jīng)典產(chǎn)品，而iphone4s也只是增加了一些不疼不癢的功能，外觀沒(méi)有改變，所以當(dāng)時(shí)我判斷iphone5的外觀不會(huì)出現(xiàn)太大改變，即使改變，最多是屏幕變大，整體手機(jī)變長(zhǎng)一些，畢竟不是哪家公司都敢對(duì)經(jīng)典進(jìn)行大幅改變，隨意改變產(chǎn)品外觀。所以我開(kāi)了幾個(gè)模，其中一個(gè)就是加長(zhǎng)版，結(jié)果就賭對(duì)了。

當(dāng)然，做這個(gè)行業(yè)多少還是有一些秘密的信息渠道，這是商業(yè)機(jī)密，就不便透露了。

另外，李京林透露，不少業(yè)內(nèi)人士都傾向于重金購(gòu)買(mǎi)所謂從富士康工廠（蘋(píng)果公司指定代工廠）流出的設(shè)計(jì)圖，或花重金和富士康工廠的一些高層攀上關(guān)系，那段時(shí)間，只要你說(shuō)自己是富士康公司的人，手機(jī)肯定會(huì)被打爆，都是送禮、請(qǐng)客的人。這也給不少騙子行騙的空間，有些人隨便弄張圖紙，就上門(mén)高價(jià)銷(xiāo)售。不過(guò)這條路不靠譜，死掉的同行超過(guò)70%都是因?yàn)橘I(mǎi)錯(cuò)圖紙。

發(fā)展分銷(xiāo)商

記者發(fā)現(xiàn)淘寶網(wǎng)上不僅一家在銷(xiāo)售李京林的產(chǎn)品，一開(kāi)始以為是“山寨”品，而李京林笑答：“這些都是我的經(jīng)銷(xiāo)商，我大約用半年在全國(guó)發(fā)展300多家經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商數(shù)量在業(yè)內(nèi)算是第一了，但是他們的業(yè)務(wù)量?jī)H占到我網(wǎng)店總銷(xiāo)量的30%，只能算是剛剛起步，未來(lái)我還要發(fā)展3000、30000家經(jīng)銷(xiāo)商?！?/p>

為什么要發(fā)展分銷(xiāo)商呢？李京林冷靜地介紹道，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商目的就是為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，雖然我已經(jīng)是業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍，但是這個(gè)行業(yè)門(mén)檻不高，賺錢(qián)快，越來(lái)越多的資本會(huì)進(jìn)入，我只有快速占領(lǐng)更大更多的市場(chǎng)，才能更好的生存。

分銷(xiāo)商主要分為兩類(lèi)，一是淘寶網(wǎng)分銷(xiāo)商，二是實(shí)體店分銷(xiāo)商，網(wǎng)店至少有3個(gè)鉆，因?yàn)?個(gè)鉆等于網(wǎng)店至少進(jìn)行了2000筆交易（相當(dāng)于2000個(gè)好評(píng)），這說(shuō)明網(wǎng)店有較為穩(wěn)定的客流量，而且口碑好，這樣利于對(duì)我的產(chǎn)品宣傳，而且他們有較為豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；實(shí)體店則要求第一次進(jìn)貨量至少5000元，我更加青睞于具有手機(jī)配件銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)檫@些人具有銷(xiāo)售渠道、熟悉市場(chǎng)能夠在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。

目前主要以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商為主，主要都是我和團(tuán)隊(duì)主動(dòng)開(kāi)拓和在一些論壇上發(fā)帖子招募，由于目前這個(gè)市場(chǎng)比較激烈，不少網(wǎng)店店主也愿意經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)效應(yīng)好的產(chǎn)品，加之我為分銷(xiāo)商提供較低進(jìn)貨價(jià)格，讓他們有更高利潤(rùn)空間，所以在開(kāi)拓過(guò)程中，難度并不大。

李京林透露，終極目標(biāo)是將我的產(chǎn)品做成“手機(jī)的服飾”，未來(lái)我會(huì)加大發(fā)展實(shí)體店分銷(xiāo)商的力度，打造“手機(jī)服飾”專(zhuān)賣(mài)店。

在其他方面，李京林也都盡量做到最快。如提升網(wǎng)店信譽(yù)度，他用了三個(gè)月做了其他網(wǎng)店需要9—12個(gè)月才能完成的工作，網(wǎng)店僅用3個(gè)月就完成了1萬(wàn)筆交易，這是淘寶網(wǎng)近年少有的奇跡；再如別人只是在天貓網(wǎng)開(kāi)旗艦店，而他卻在天貓、京東、拍拍都國(guó)內(nèi)知名電子商務(wù)網(wǎng)站都開(kāi)設(shè)旗艦店。

永遠(yuǎn)比對(duì)手多做一點(diǎn)，把顧客牢牢黏在身邊

李京林表示，我的網(wǎng)店每個(gè)月約10萬(wàn)個(gè)手機(jī)殼銷(xiāo)售量，除了“快”，還有一個(gè)就是服務(wù)，是這種貼心服務(wù)把顧客牢牢黏在我的身邊。

服務(wù)說(shuō)起來(lái)很俗，誰(shuí)都知道現(xiàn)在是一個(gè)追求服務(wù)的年代，那李京林是如何做的呢？李京林解釋道，其實(shí)就是永遠(yuǎn)比對(duì)手多做一點(diǎn)。

首先，無(wú)理由無(wú)時(shí)限退貨，積累口碑。李京林透露，退貨是每一個(gè)淘寶店都有的服務(wù)，但是他們都有時(shí)間限制，那就是7天之內(nèi)，而且產(chǎn)品不能有破損，而我則采取無(wú)理由、無(wú)時(shí)限退貨，即使顧客使用了一段時(shí)間，覺(jué)得不滿意，我也可以退貨。雖然做法有些極端，但李京林認(rèn)為，顧客就是上帝，他們有時(shí)提出退貨的理由確實(shí)讓人無(wú)奈，但換位思考一下，還是因?yàn)樽约寒a(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到顧客的需求，顧客才會(huì)有怨言。同時(shí)他也表示，真正用上一段時(shí)間選擇退貨的客人也很少，所以損失并不大。但這種做法為他贏得了不少口碑，很多對(duì)第一次交易不滿意的顧客已成為了他的忠實(shí)客戶，因?yàn)樗麄冇X(jué)得商家的這種服務(wù)態(tài)度實(shí)在讓他們找不出任何不繼續(xù)消費(fèi)的理由。

其次，讓顧客永遠(yuǎn)有小驚喜。李京林表示，同行給顧客發(fā)貨，最多是將手機(jī)殼放到紙盒里或者紙袋中就發(fā)貨了。但是我從來(lái)不那么簡(jiǎn)單地做，我非常強(qiáng)調(diào)手機(jī)殼的外包裝，讓手機(jī)殼變成一個(gè)禮品，不僅顧客可以自己使用，還能送給朋友當(dāng)禮物，同時(shí)我還會(huì)在每個(gè)郵包中都為顧客免費(fèi)贈(zèng)送一些小禮品，而且這些小禮品都是動(dòng)態(tài)選擇的，讓顧客永遠(yuǎn)都有小驚喜。在李京林的網(wǎng)站上，記者看到很多顧客都對(duì)收到意外的小禮物感到驚喜評(píng)價(jià)，而且也都紛紛表態(tài)，愿意將這個(gè)網(wǎng)店推薦給周邊的朋友。再如，在發(fā)貨的包裹中，李京林會(huì)加上防震氣包，防止手機(jī)殼上的佩飾在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)脫落，或者是手機(jī)殼出現(xiàn)破損。這些雖然很簡(jiǎn)單，都是同行沒(méi)有做到的。

第三，定制業(yè)務(wù)。李京林表示，顧客只需要支付88元，就能定制一個(gè)具有公交卡、地鐵卡等功能的手機(jī)外殼，這樣顧客外出不需要再帶現(xiàn)金、城市卡，只需要刷一下手機(jī)殼即可。同時(shí)李京林介紹到，在這個(gè)領(lǐng)域中盜圖現(xiàn)象十分嚴(yán)重，只要你一推出新產(chǎn)品，很快網(wǎng)上肯定就會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品，而且價(jià)格還比你更便宜，這就會(huì)大大沖擊生意。為此自己只有不斷的創(chuàng)新，這個(gè)定制業(yè)務(wù)就是創(chuàng)新業(yè)務(wù)中最為成功的，因其里面涵蓋了一些科技含量，對(duì)手僅靠盜圖是很難模仿的，而且產(chǎn)品有了科技含量，即使對(duì)手做出“山寨”產(chǎn)品，成本并不低，很難再用低價(jià)沖擊自己了。

第四，精準(zhǔn)把握目標(biāo)顧客購(gòu)物時(shí)間?，F(xiàn)在蘋(píng)果手機(jī)殼的主要購(gòu)買(mǎi)者都是都市女性白領(lǐng)，很多網(wǎng)店都將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放到晚上，因?yàn)榇蠹移毡檎J(rèn)為白領(lǐng)白天上班很忙，只有晚上才會(huì)有時(shí)間上網(wǎng)購(gòu)物。但是李京林通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，都市女性白領(lǐng)的購(gòu)物習(xí)慣恰恰與大家慣有思維相反，她們會(huì)選擇在上班期間“偷偷”購(gòu)物，到了晚上，她們會(huì)更多選擇去實(shí)體店購(gòu)物、娛樂(lè)休閑，不會(huì)花太多時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物上。而且白天在單位，她們還能“偷偷”交流各種網(wǎng)購(gòu)心得，所以他將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放到早上9點(diǎn)—下午6點(diǎn)。這段時(shí)間的銷(xiāo)售量大約占到總銷(xiāo)售量的50%—60%。

在采訪即將結(jié)束的時(shí)候，李京林向記者表示，未來(lái)不會(huì)局限于只銷(xiāo)售蘋(píng)果手機(jī)外殼，還會(huì)開(kāi)展更多品牌數(shù)碼產(chǎn)品的外殼業(yè)務(wù)，比如三星、HTC等，同時(shí)他還會(huì)繼續(xù)研發(fā)新的產(chǎn)品，比如擴(kuò)展隨心刷系列產(chǎn)品（目前該系列產(chǎn)品只在浙、滬地區(qū)能使用）。