海川

每到上學(xué)放學(xué)時間，全國各城市的小學(xué)門口幾乎都會上演家長接送孩子的“盛況”，這背后透露出家長對孩子安全感缺失的擔(dān)憂和無奈。近年來，兒童失蹤被拐、老人意外走失現(xiàn)象時有發(fā)生，已成為社會關(guān)注的熱點(diǎn)問題，特別是大量留守流動兒童和空巢老人的安全和健康，更需要政府、企業(yè)和社會的關(guān)愛與支持。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國的5～15歲兒童2億多人，農(nóng)村留守兒童5800萬，每年失蹤兒童近20萬，每年因意外傷害死亡的人數(shù)近50萬，但接受過安全自救教育的未成年人只有不到5%。此外，中國是世界上惟一的老年人口過億的國家，截至2011年末，中國60歲及以上老年人口已超過1.8億，中國城市與農(nóng)村老人空巢率分別達(dá)49.7%和38.3%。到2025年，老年人口總數(shù)將超過3億，平均每年增加1000萬老年人口。

兒童是未來，老人是財(cái)富。服務(wù)“一小一老”既是民生工程，也是有巨大市場潛力的新興產(chǎn)業(yè)?？偛课挥谇迦A科技園的天安信通就是一家為兒童和老人等特殊群體保駕護(hù)航的國家高新技術(shù)企業(yè)，其自主研發(fā)的具有定位功能的安全腕表等移動終端和服務(wù)平臺，獲得了國家科技進(jìn)步獎，得到了全國婦聯(lián)、中國兒童少年基金會以及江蘇省等地方政府的充分認(rèn)可，并列入全國兒童安全守護(hù)計(jì)劃和江蘇省2012年十大為民實(shí)事工程之一，首批免費(fèi)發(fā)放2萬部兒童智能定位手機(jī)。

“我們的理念很清晰，公益一定要做好，企業(yè)一定要賺錢，賺了錢才能為公益做更多的事情?！碧彀残磐ǘ麻L、創(chuàng)始人高建波坦言，天安的員工在工作上都是抱著一種做善事的心態(tài)來要求自己的，不單單為了開發(fā)產(chǎn)品，而且要讓終端有人性化的體驗(yàn)。

公益營銷

精于茶道的北郵博士高建波給本刊記者算了一筆賬：全國兒童有2.2億人，天安若占據(jù)10%的市場，就達(dá)2000多萬人，每人每月付10元服務(wù)費(fèi)，收入可達(dá)2億元，這還不包括終端產(chǎn)品的收入。

天安信通的終極目標(biāo)不是追求財(cái)富最大化，而是利用科技改變?nèi)说纳睿屔鐣錆M愛。由于服務(wù)對象的特殊性，天安信通從一開始就提出了雙向戰(zhàn)略：公益和營銷展翅雙飛。通過開展公益活動，讓更多兒童免費(fèi)享受天安信通的移動終端和服務(wù)。作為高科技公司，天安信通發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，采取與移動、聯(lián)通和電信三大運(yùn)營商合作的營銷模式。前端營銷主要由運(yùn)營商來完成，天安提供量身定制的終端產(chǎn)品和平臺服務(wù)。

“剛開始我們把產(chǎn)品賣給運(yùn)營商，運(yùn)營商非常認(rèn)可，但運(yùn)營商在銷售過程中遇到了難題，產(chǎn)品賣不動，因?yàn)樗鼈儼堰@些產(chǎn)品放在營業(yè)廳不宣傳不促銷，無人知曉。我們是技術(shù)型公司，營銷人員比較少，全國這么大，如何推進(jìn)呢？”高建波毫不隱諱。

經(jīng)過縝密思考，高建波決定采取集中一點(diǎn)、全國復(fù)制的營銷模式，今年先從江蘇打開突破口，樹立標(biāo)桿，夯實(shí)基礎(chǔ)，繼而產(chǎn)生示范效應(yīng)。高建波表示，“現(xiàn)在想做我們各省市的代理商特別多，我都是讓他們再等等。由于公司一線營銷培訓(xùn)人員少，若在全國范圍內(nèi)蜻蜓點(diǎn)水式推進(jìn)，戰(zhàn)線過長對后面的推廣很不利?！?/p>

現(xiàn)在天安信通已銷售了上百萬個定位終端，今年江蘇是試點(diǎn)，明年計(jì)劃向五個省推廣，云南、浙江、湖南已經(jīng)在接洽。除了與運(yùn)營商合作，天安信通逐步建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)，但這些營銷公司都是統(tǒng)一培訓(xùn)，自負(fù)盈虧。

為你設(shè)計(jì)

“愛他就送它，每時每刻呵護(hù)您的孩子！用它是一種責(zé)任，為孩子佩戴是一種義務(wù)。讓老年人從此不再孤單寂寞！科技讓關(guān)愛無處不在……”這些都是天安信通移動定位終端的宣傳語。

果真如此嗎？采訪前，本刊記者與廣大讀者一樣充滿疑惑：天安定位腕表與市場上流行的智能手機(jī)相比有什么特色和優(yōu)勢呢？高建波微微一笑，胸有成竹地從展示柜里拿出一款粉色的兒童腕表，邊演示邊說，“這款定位腕表是專門為兒童設(shè)計(jì)的移動終端，可以帶入學(xué)校和教室，但智能手機(jī)，老師不讓在學(xué)校使用。我們的定位腕表是化繁為簡，去掉短信，對陌生電話和上網(wǎng)有屏蔽功能，賣的不是功能有多強(qiáng)大，而是滿足用戶的個性化需求，既能親情溝通，又能24小時保障兒童的安全。”

他怕記者有誤解，又補(bǔ)充道，這并不代表天安的兒童定位腕表的功能就很單一，它還具有豐富的隱藏功能，家長可以根據(jù)需要適時設(shè)置。“前期家長認(rèn)可我們的產(chǎn)品，不是因?yàn)楣δ芏啵沁@個產(chǎn)品專為他設(shè)計(jì)。佩戴方式都為兒童考慮，不是放到口袋里，也不是掛在脖子上，而是戴在手腕上。定位不是選擇天安的惟一，但首先要拿一個功能實(shí)實(shí)在在打動你，而不是秀很多功能轟炸你。”

據(jù)了解，天安腕表之所以博得家長的掌聲，很重要的一個原因是把功能的控制權(quán)交給了家長，腕表僅僅是一個信息載體，家長在天安的SKYSOM平臺上，可以根據(jù)需要調(diào)整定位終端的鈴音、界面、學(xué)習(xí)功能、游戲功能、區(qū)域設(shè)置等。如果有的家長不會操作，天安腕表有默認(rèn)功能，上課時間，腕表就是塊手表，按哪個鍵都無效，只有下課了才能一鍵撥打電話與家長聯(lián)系。家長想知道孩子的位置，只要發(fā)送“DW”即可，或者到SKYSCOM平臺上查詢。當(dāng)遇到緊急情況時，孩子可一鍵SOS報警。

高建波表示，相比定位終端，平臺服務(wù)更重要，天安信通要用不斷的創(chuàng)新為用戶提供即時優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且對不同年齡段的兒童提供不同的定位服務(wù)，讓用戶越用越有價值，越用越放心。

天安信通為老年人自主開發(fā)的“孝心通”健康監(jiān)護(hù)手機(jī)，曾榮獲中國工業(yè)設(shè)計(jì)紅星獎，不僅具有定位查詢、SOS報警、平安短信等功能，而且還可以跌倒報警和健康管理，子女可通過SKYSOM老年健康監(jiān)護(hù)平臺，24小時了解父母的身體情況（血壓、血氧、心電、血糖、運(yùn)動量等）。據(jù)報道，去年底，上海有一位83歲的智障老人走丟了，通過天安的老人定位服務(wù)平臺，迅速鎖定精確位置，3分鐘就把這位老人找到了。

技術(shù)驅(qū)動

成立雖然只有三年多時間，但在2006年，高建波就與一批通信專家和博士進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)的研發(fā)，而且早期在一家全球最大的手機(jī)設(shè)計(jì)公司的工作經(jīng)歷，也讓他積累了豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。

2005年底，臺灣聯(lián)發(fā)科公司研制的一款手機(jī)芯片，引發(fā)了手機(jī)行業(yè)的“大地震”，它把手機(jī)的研發(fā)流程由復(fù)雜變?yōu)楹唵?，研發(fā)時間從一年縮減至一個月。高建波所在公司以及其他知名手機(jī)廠商都受到?jīng)_擊，面臨轉(zhuǎn)型，在此背景下，高建波開始自己創(chuàng)業(yè)。

“蘋果的硬件+軟件+服務(wù)模式，我們當(dāng)時也想到了，正是基于此，我們后來才成立天安信通，但是需要找個切入點(diǎn)?！备呓úǚ浅８锌澳莻€時候還沒有物聯(lián)網(wǎng)這個概念，我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)是人對物的控制，人對人的控制，人對一切東西的控制，讓物有思維，讓人與物進(jìn)行交互，這是物聯(lián)網(wǎng)的核心?！?/p>

所以，天安信通從兒童和老人終端做起，通過小小的腕表手機(jī)傳遞親情、保障安全。但天安信通并不止步于此，它的愿景是做中國最大的物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)信息服務(wù)運(yùn)營商，并明確了階段性發(fā)展目標(biāo)。第一階段是終端和服務(wù)平臺共同來做，第二階段是泛終端和客戶端的推廣，讓更多的用戶加入。以后生產(chǎn)兒童手機(jī)的企業(yè)將不是天安的競爭對手，而是合作伙伴，天安的競爭實(shí)力主要體現(xiàn)在平臺服務(wù)上。

“我們真正的核心技術(shù)集中于平臺，而不是兒童手機(jī)。”高建波說，“為什么要生產(chǎn)這款產(chǎn)品，主要是考慮我們的平臺服務(wù)能得到市場的認(rèn)可。如果我們能為自己的產(chǎn)品和用戶提供良好的服務(wù)，其他企業(yè)和用戶就能信任我們，天安的市場就會越做越大?！?/p>

天安信通對技術(shù)創(chuàng)新很重視，80%左右的員工是技術(shù)人員，其中大多數(shù)是碩士和博士，每年投入上千萬，而且能為通信運(yùn)營商提供后臺支持和電信級服務(wù)，上億用戶可以同時支持。

在確保用戶的信息安全方面，天安信通也有一套制度，第一，與用戶簽訂協(xié)議，向用戶做出保密承諾；第二，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，堅(jiān)持職業(yè)操守，對數(shù)據(jù)設(shè)置層級，每個人拿不到整體的數(shù)據(jù)；第三，做好防火墻，防止黑客竊取數(shù)據(jù)。

目前天安信通正在進(jìn)行第二輪融資，市場估值高達(dá)2億美元，投資公司正是看重他們的平臺技術(shù)。有幾家美國背景的PE想給天安投資，都被高建波婉拒了。

“我需要的是戰(zhàn)略投資，對市場或?qū)砩鲜杏袔椭?，而非純粹的投錢?！备呓úㄕf，“最想要的是業(yè)務(wù)上與天安有互補(bǔ)關(guān)系的戰(zhàn)略投資企業(yè)，估值不重要，只要對天安業(yè)務(wù)發(fā)展有幫助，我可以把估值降低很多，爭取年底前完成第二輪融資?！?/p>