李默涵

中國的結婚消費市場到底有多大？深圳市奧雪網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人艾馨說：“除非你是個鐵桿書蟲，否則你一輩子買書的消費，不會比你結婚花的錢多?！睋?jù)國家民政局統(tǒng)計，2011年僅婚禮當天發(fā)生的消費已超過3000億元，而圖書市場2011年零售碼洋則為超過400億元。

正是因為這樣的市場背景，艾馨與兩個朋友一同創(chuàng)立了D8婚團網(wǎng)（以下簡稱D8），嘗試將婚紗攝影、婚禮策劃、婚紗禮服、婚禮用品、婚禮服務、珠寶鉆戒等各個環(huán)節(jié)的優(yōu)質商戶打通，并借此成為國內(nèi)頂尖的婚慶消費垂直電商平臺之一。

得益于聯(lián)合創(chuàng)始人龍貴斌的個人站長從業(yè)經(jīng)歷，D8創(chuàng)業(yè)伊始就有了少量的商戶積累，從國內(nèi)著名攝影門戶網(wǎng)站“攝影吧”繼承來的約兩百家店鋪資源成為最初的展示案例，此后D8從互聯(lián)網(wǎng)上可以搜索到的商戶入手，采取人盯人的方式，進行了初步的商戶拓展。截至今年八月初，D8的商戶資源超過11000家，覆蓋了國內(nèi)63個城市。

完成這樣的資源拓展，D8的市場團隊僅有20余人。粗略計算，從上線到記者發(fā)稿時，幾乎相當于每人每天可引進一家合作伙伴。

這種擴展速度的實現(xiàn)得益于其與商戶的合作模式：與傳統(tǒng)團購網(wǎng)站不同，D8婚團網(wǎng)并不直接截留用戶的全部消費，而是線上收取10%定金，線下用戶與所選商戶結清90%尾款；同時，在D8上線的訂單內(nèi)容完全免費發(fā)布，并會有專門的工作人員與線下商戶溝通，指導訂單發(fā)布詳情。當然，工作人員也會承擔與線下商戶討價還價的任務，艾馨將這種模式總結為“前置式顧問營銷”，“我們把所有討價還價的臟活累活幫用戶做了?！?/p>

顯然，這讓用戶相當受用，成立一年多，D8已經(jīng)做到近3000萬元的銷售額，毛利率接近20%，累計服務的新人超過8.5萬對。而之所以選擇這種模式，D8有點誤打誤撞的幸運。創(chuàng)業(yè)之初，“我們只有自己的40萬，沒有錢可燒，必須要贏利?！卑罢f。

雖然免費模式為D8實現(xiàn)了商戶量的快速增長，但粗放式的引進也對其平臺信譽提出了拷問。好在婚慶服務市場，消費者往往會在和商戶面對面溝通后才決定是否成交，不合適的商戶會在“落地”時遭遇退單。而D8承諾為用戶提供十天無條件退款，商戶退款率達到30%的商戶會遭到下架。

與淘寶之類實物電商平臺不同，D8涉足的婚慶服務難以標準化。艾馨說，雖然也許沒法量化每項服務該收多少錢，但完全可以做到對比相近價格的服務，這既促進了商戶的競爭，也吸引了更多的用戶選購，進而構建了相對健康的平臺環(huán)境。

但D8的訴求顯然不止于此。其正在開發(fā)一個類似天貓的B2C平臺，對于珠寶鉆戒等購買周期長、價值高的產(chǎn)品，這一平臺顯然比團購更有效。D8在線下的“交叉”也在規(guī)劃當中，比如，通過線下店面的互相促銷聯(lián)動實現(xiàn)商業(yè)聯(lián)盟的跨界合作。

在互聯(lián)網(wǎng)一代的推動下，婚慶服務電商的發(fā)展已成必然，先入為主讓D8實現(xiàn)了初步壯大，但模式易被復制成為其軟肋，筆者在百度搜索就可以找到諸如“X9婚團網(wǎng)”和“99婚團網(wǎng)”等頁面相似度極高的網(wǎng)站。艾馨則更擔心互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入：“我們不擔心他們有資源，有用戶，或者有想法，但我們很怕既有資源，又有用戶，還有想法的‘大家伙介入?！?/p>

沒有流量優(yōu)勢的D8，已經(jīng)屬意將服務做到更深的層次，從而提升自身的模仿難度。 “讓結婚變得更簡單，這是我的愿望，也是我的使命?！?艾馨說。

投資人點評

行業(yè)基本已經(jīng)打通，只要不斷復制豐富可選的商家就可以實現(xiàn)上游資源的積累。但團購的模式還比較單薄，難以取得更高的利潤，也比較容易被對手復制。未來可以考慮整合現(xiàn)有資源，豐富婚禮用品的品類。服務模式上，可以考慮通過將服務、用品、婚禮策劃公司整合，將網(wǎng)上現(xiàn)有的標準化產(chǎn)品再做出獨特性，做最專業(yè)的婚慶策劃、執(zhí)行和顧問，做出自己獨特不可復制的產(chǎn)品。

——廣州胡志標企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人胡志標