劉 暾

在當前貨幣政策一再緊縮的宏觀經(jīng)濟環(huán)境下，確保企業(yè)資金鏈安全是企業(yè)生存之道；而作為企業(yè)資金流入主要渠道的市場銷售在面對客戶商談、制定信用政策時，更多的是采用拍腦袋決策。本文試圖從預算管理出發(fā)，結(jié)合制定信用政策的基本要件，為企業(yè)的資金鏈安全構(gòu)畫一道“生命線”。

一、問題提出

目前市場交易中“沒有明確的信用政策、賒銷政策由領(lǐng)導拍腦袋制定、授信決策效率低下”等現(xiàn)象普遍；而且誰也無法確定拍腦袋制定的信用政策是否可以滿足企業(yè)的用款需求和資金鏈安全，充分反映了“不賒銷等死，賒銷找死”的市場困境。

二、基于“預算管理體系”和“信用政策要件”的計量模型設計

（一）基于“現(xiàn)金為王”的預算管理體系

預算管理是企業(yè)在一定的時期內(nèi)各項業(yè)務活動的總體預測，它包括經(jīng)營預測（如銷售預測）和財務預算（如資金預算）。在當前緊縮性貨幣政策環(huán)境下，按照“現(xiàn)金為王”的指導思想，簡化后預算體系如圖1所示。

按照以上體系，現(xiàn)金流出主要包括“經(jīng)營性現(xiàn)金支出”和“投資活動現(xiàn)金收支凈額”；而用于支撐企業(yè)現(xiàn)金流出的“現(xiàn)金流入”指標則劃分為“本年銷售回款”和“本年收回以前年度應收賬款”兩個與“信用政策”直接相關(guān)的重要參數(shù)。

（二）信用政策的要件

信用政策是企業(yè)授信管理的控制標準。企業(yè)賒銷交易的實質(zhì)是向客戶提供貸款，因此信用政策規(guī)范的是企業(yè)向客戶提供借款時“借多久”，“借多少”和“什么情況下借”等各項工作；而賒銷額度、信用期限就構(gòu)成了賒銷政策的兩個基本要件。

（三）基于預算管理的信用政策計量模型

與現(xiàn)金預算相關(guān)的財務指標包括:本年預算銷售額、本年銷售回款預算、以前年度賬款回收預算、年初/年末應收賬款預算數(shù)?；陬A算管理的信用政策計量模型如下:

1.企業(yè)年度授信總額的確定

根據(jù)“年末應收賬款預算數(shù)=期初應收賬款實際數(shù)+本年銷售額（含稅）S-本年回款預算X”，“本年回款預算X=以前年度賬款回收X1+本年銷售回款X2”可得:在“年度銷售預算S”既定的前提下，企業(yè)全年賒銷總額=本年銷售預算S-本年銷售回款X2；企業(yè)若試圖擴大賒銷以放大銷售，則必須加大以前年度賬款（X1）的回收以保障資金鏈安全。

2.新、老客戶授信總額的確定

企業(yè)將“本年授信總額”區(qū)分為“為對現(xiàn)有客戶群的賒銷總額”X3、“為本年開拓新客戶群預留的賒銷總額”X4，則:本年銷售預算S-本年銷售回款X2=對現(xiàn)有客戶賒銷總額S3+預留新客戶賒銷總額S4

三、集團企業(yè)三重授信管理機制的構(gòu)建

（一）母公司對分、子公司授信管理機制

集團公司在將公司的銷售及回款任務分解到各分、子公司的年度預算指標時，可根據(jù)分配給分、子公司的銷售、回款等預算指標，對下屬分、子公司一次性下達全年信用額度。

（二）企業(yè)對老客戶授信管理機制

分、子公司根據(jù)集團公司下達的授信總額（S-X2）劃分出為老客戶預留賒銷額度（X3），并根據(jù)客戶等級，自行將X3分配至現(xiàn)有客戶的信用額度，如表一所示。

本級授信管理基本原則是:為控制賒銷風險，客戶等級越高，享有的賒銷額度越高。其基本思路是:對于風險越小的客戶，賦予更高的賒銷額度，以為企業(yè)貢獻更多的銷售。

（三）企業(yè)對業(yè)務員授信管理機制

由于新客戶交易通常存在突發(fā)性等特點，難以在年度預算時確定新客戶交易對象，并為其設定賒銷額度，所以通常由分、子公司將本年為新客戶預留的賒銷總額（X4）分配給各級業(yè)務人員（如表二所示），以便業(yè)務員在實際交易中根據(jù)交易風險靈活決策。

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本級授信管理基本原則是:

1.對新客戶采用“臨時啟動額度”，適當授信，不做零賒銷一刀切；

2.通過授予不同級別業(yè)務員不同信用額度以降低授信交易風險:等級越高的市場人員享有越高的賒銷額度。

3.加強額度控制與審批，提高授信審批效率。本級授信中業(yè)務員享有的賒銷額度好比“糧票”:業(yè)務員對新客戶授信時，其持有糧票減少對應金額，無需主管領(lǐng)導審批；業(yè)務員收回新客戶款項時，其持有糧票補足相應金額；超越本級業(yè)務員賒銷額度的新客戶授信必須通過主管領(lǐng)導的審批，并使用其賒銷額度。

按照以上三重授信管理計算標準，財務部只需要定期統(tǒng)計各級客戶、業(yè)務員賒銷額度和實際賒銷金額，當各級客戶、業(yè)務員實際賒銷金額接近賒銷額度時，財務部需提醒業(yè)務員加快催款并進行發(fā)貨控制，以確保企業(yè)資金鏈安全。