文/特約撰稿 Spencerhuang 胡龍潤 廈門弘信軟投創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司合伙人

技術(shù)工人轉(zhuǎn)行當(dāng)老板

2001年夏天，廈門。

對于參加工作已經(jīng)10年的林道齡而言，這是個終生難忘的季節(jié)。他所在的工廠在經(jīng)歷兩年的漫長改制后一切塵埃落定——他的名字出現(xiàn)在下崗名單中。

曾經(jīng)，他是工廠的技術(shù)骨干，工作3年即對生產(chǎn)技術(shù)提出技改，并取得成功，每年為工廠節(jié)支創(chuàng)收70萬元以上。年輕有為，22歲成為廠里最年輕的車間主任。積極上進(jìn)，厚厚的榮譽(yù)證書填滿了家里整個柜子。

在宣布名單的那個下午，林道齡背著夕陽看著自己的影子無限拉長，延伸到黑暗的盡頭，卻不知怎樣回到家里。對他來說，崩潰的不僅僅是夢想和希望，還有10年來無比驕傲的歸屬感和榮譽(yù)感，以及更加現(xiàn)實(shí)的生存難題。5歲的孩子轉(zhuǎn)眼就要上小學(xué)，妻子和自己是雙職工，雖然這次下崗沒有妻子的份，但誰又能保證下次她不會“金榜題名”？父母雖然年事已高，身體卻依然健康，每日為自己照顧孩子，料理家務(wù)?？烧l都知道，人老了總免不了要生病吃藥，萬一呢？

昔日的榮譽(yù)、尊嚴(yán)被殘酷的現(xiàn)實(shí)擊得尸骨無存，面對每個月接近1000元的開銷，他不知道該怎么辦。在妻子和父母的勸慰下，他心情稍稍平復(fù)，畢竟這個家還在，還有溫柔的妻子和慈祥的父母以及那個學(xué)著大人樣子來抱緊他的兒子。這一刻，林道齡突然明白自己努力的目的，不是人人稱羨的年輕車間主任，不是工廠紅布條上的勞動模范，不是家里一摞摞榮譽(yù)證書上的大紅章。而是，人生低谷時依然溫暖自己的那些人、那個家。

一旦找到了方向，林道齡又變得陽光而積極。第二天，他就出去找工作，他相信憑借自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)找到一個合適的工作并不難?？墒牵L期處在工廠體制里的他，面對早已變得無比激烈的市場競爭，無論學(xué)歷還是年齡都沒有半點(diǎn)優(yōu)勢。他在工廠熟悉的那些設(shè)備、工藝現(xiàn)今已被社會淘汰，取而代之的是高度數(shù)控化的生產(chǎn)設(shè)備和具備良好計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)的操作人員。沒有計(jì)算機(jī)學(xué)位和大學(xué)英語6級證書在他們這行幾乎找不到工作，這就像兩座大山橫亙在林道齡面前。半年過去了，他還是沒有找到稱心如意的工作，只能打零工為別人修修機(jī)器設(shè)備。

正在林道齡沮喪無助的時候，他少年時代的朋友陳延壽來拜訪他。兩人多年不見，自然有許多話要說。林道齡讓妻子玉芬炒了幾個小菜，自己斟上酒和朋友對飲起來。8月盛夏，鷺島之濱，老朋友把酒臨風(fēng)自然少不了交流近況。林道齡也如實(shí)地對陳延壽道出了自己尷尬的現(xiàn)狀。

兩人雖然幼時相鄰，少時同窗，但這時的境況卻大相徑庭，相去甚遠(yuǎn)。

陳延壽的父母是緬甸華僑，1957年因?yàn)楫?dāng)?shù)嘏湃A而回到國內(nèi)。在陳延壽4歲時，父母因不堪國內(nèi)境遇將他留在奶奶身邊去了香港。陳家和林家毗鄰而居，林道齡和陳延壽從小就同搖鈴鼓共騎竹馬，兩人如兄弟一般。陳延壽小的時候，林家對陳家老奶奶和小孫子照顧有加，兩家關(guān)系非常融洽。

陳延壽的父母在香港辛苦打拼，難以割舍的是對家鄉(xiāng)幼子老母的思念。幾經(jīng)周折，在陳延壽18歲的時候終于得以赴港和父母團(tuán)聚，他和林道齡這對好朋友也不得不暫時分離。

雖然遠(yuǎn)隔重山，港島的生活又忙碌非常，陳延壽和林道齡的聯(lián)系卻從來沒有斷過。聽說林道齡當(dāng)上車間主任，陳延壽花了半個月的薪水為他買了一件襯衫，他希望兄弟當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)也能夠穿得體面些；看到陳延壽在香港成立公司的照片，擅長書法的林道齡寫下“天道酬勤”四個大字，裝裱好趕緊寄了過去，他希望好朋友能夠百尺竿頭更進(jìn)一步。兩人就這樣斷斷續(xù)續(xù)地過了10年，今天的重逢是兩人10年來第4次見面。

聽聞好朋友境遇不佳，陳延壽也很著急，但憑他對林道齡的了解，單純的現(xiàn)金資助他絕不會答應(yīng)的。于是，陳延壽告訴林道齡他想在家鄉(xiāng)投資，數(shù)額雖然不大，但希望林道齡能夠幫他打理。林道齡一聽說要他經(jīng)營公司，雙手?jǐn)[得比電扇還快，直呼不行。陳延壽趕緊勸道：“我想做的是桶裝水生意，規(guī)模不大，操作簡單，廈門地方你熟悉，應(yīng)該沒有問題！”林道齡一聽，是桶裝水，慌張的心情這才放下一大半。這種飲用水方式他在大客戶的辦公室里也看到過，好像很高級，也很時尚。還是陳延壽有見識，不愧是香港回來的，自己怎么沒想到呢？

陳延壽解釋了一下自己的設(shè)想，他出資拿下一個品牌桶裝水在廈門的代理權(quán)，由林道齡負(fù)責(zé)幾個送水點(diǎn)的日常管理。這項(xiàng)工作無外乎請幾個送水工人按照安排把水送到指定地點(diǎn)即可，他相信林道齡肯定能夠勝任。林道齡高興之余有個問題他比較擔(dān)心：“有人買嗎？要不要出去推銷?。俊苯?jīng)過幾個月艱辛的求職，他知道現(xiàn)在的市場是銷售為王，任何產(chǎn)品都要銷售制勝，可是自己偏偏是個技術(shù)出身，對銷售很沒有信心。

陳延壽笑道：“銷售為王沒有錯，但是銷售的形式有很多種，不是每種產(chǎn)品都要上門推銷的?！币豢诘P高粱下肚，陳延壽繼續(xù)說道：“我想過了，借鑒這種商品在香港的做法。先用媒體貼出廣告，只要訂桶裝水一年，我們就送飲水機(jī)。當(dāng)然，我們送的都是最低級的飲水機(jī)，不值幾個錢，但是這樣會立刻吸引一大堆人來買我們的桶裝水?！绷值例g聽后，若有所思的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

冗員效應(yīng)初顯，公司遭遇危機(jī)

一個月后， 陳延壽的送水公司開業(yè)，林道齡也正式開始人生的第二段征程。

在陳延壽“買水送機(jī)”的銷售策略刺激下，公司業(yè)務(wù)紅紅火火，蒸蒸日上，林道齡也忙得不可開交。半年后，公司在廈門全市已經(jīng)有了15個送水點(diǎn)，員工多達(dá)四十多人。豐厚的收入滾滾而來，林道齡喜上眉梢的同時，開始用一種全新的眼光來觀察身邊的事物。

然而，這樣的喜悅并沒有持續(xù)多久，公司的收入就開始下降。原來，“訂水送機(jī)”的優(yōu)惠活動使公司每月都有大量資金進(jìn)賬。林道齡初次創(chuàng)業(yè)，對收入結(jié)構(gòu)并沒有認(rèn)真分析。一方面由于心地善良，想減輕工人們的勞動強(qiáng)度，另一方面覺得收入完全能夠覆蓋支出。于是，就有了40人規(guī)模的送水團(tuán)隊(duì)。

然而，這半年來的高收入其實(shí)是以預(yù)支整年?duì)I業(yè)額為代價的“預(yù)增長”，看上去每月進(jìn)賬都很多，可是每筆收入的背后，都需要以整年的勞務(wù)支出為代價。桶裝水行業(yè)，每桶水賺的其實(shí)只有幾毛錢，利潤非常薄，主要的支出就是人工成本，當(dāng)銷售無法持續(xù)剛開始那種“爆炸式”增長，冗員效應(yīng)就會立刻出現(xiàn)。

這種危機(jī)悄無聲息，卻突如其來。公司上下因?yàn)榇罅坑唵味烀γβ德?，完全一派繁榮景象。直到發(fā)工資當(dāng)天，林道齡才突然發(fā)現(xiàn)要支出的工資竟然是這么大一筆錢，而收入?yún)s幾乎沒有多少。他隱隱感覺有些不妥，可飽受失業(yè)痛苦的他又下不了狠心辭退工人，他把一切希望放在下個月的銷售上。

可想而知，第二個月的銷售情況依然不盡如人意，可支出卻一絲一毫都沒有減少。這下，林道齡坐不住了，趕緊把情況通知陳延壽。當(dāng)聽到兄弟說難以啟齒將工人辭退時，陳延壽笑道：“我們是開公司的，不是開福利院啊！你知道你們工廠為什么會倒閉嗎？就是因?yàn)槁o目的地養(yǎng)了太多人，才有這樣的結(jié)果。道齡，長痛不如短痛，這個社會就是這樣，你不要為難你自己。不信你自己看看賬本，還能養(yǎng)他們幾個月？”陳延壽頓了頓，繼續(xù)說道：“你做什么決定我都支持你，你自己看著辦。”

通話結(jié)束后，林道齡開始了激烈的斗爭，徹夜未眠的他想明白了，為了公司的生存和朋友的投資，只能選擇裁員。

經(jīng)過這件事，林道齡陷入了深深的自責(zé)：如果不是自己盲目招工就不會有今天的斷腕之痛。當(dāng)他內(nèi)疚于那些被裁員工處境的同時也開始理解一年前工廠裁撤自己時的無奈。商業(yè)社會本就不應(yīng)該牽扯道義親情等非商業(yè)元素，法律規(guī)定的工資和遣散費(fèi)給付之后就是互相獨(dú)立的社會個體?？此评淇岬纳虡I(yè)法則之后，竟是如此無奈的選擇。

裁員初期，工人們的工作強(qiáng)度顯著加大，林道齡也不得不投入到送水的隊(duì)伍中。一天中午，他和工人送水到我公司。我聽見工人喊他：“老板。”就隨口說道：“老板親自來，真是VIP服務(wù)??！”

林道齡苦笑道：“現(xiàn)在真是難做，忙得半死又賺不到錢。哪像你們，坐在寫字樓里，舒舒服服又有錢賺。”

我回答道：“這世界，忙得半死有錢賺，是應(yīng)該。不忙，又沒錢賺，是活該。如果你很忙卻沒錢賺，一定是你自己的問題?！庇谑?，我們就順著這個話題聊了起來。

當(dāng)他把自己公司的情況進(jìn)行了粗略的介紹后，我告訴他：“第一、你要注重周轉(zhuǎn)率，對你來說周轉(zhuǎn)率越高越好。第二、你要提高員工的使用效率，而效率與合理的安排是分不開的。第三、要引導(dǎo)客戶行為，透過合理的消息傳達(dá)影響客戶。如果能做到這三點(diǎn)，你的經(jīng)營成本就會下降。在你收入穩(wěn)定的情況下，經(jīng)營成本下降就直接產(chǎn)生利潤?！?/p>

林道齡睜大眼睛認(rèn)真地聽著，突然冒出一句：“你繼續(xù)說啊！”

我忍俊不禁問道：“你看看我背后公司名字叫什么？”

“投資咨詢管理公司”他回答。

我說：“是啊，既然是咨詢公司，咨詢是要錢的！”

“多少錢？”他立刻問道。

“你這么小的單，我們不會接的?！蔽一卮?。

沒等他開口，我接著說：“但是，我可以給你一個方向。你順著我給你的方向想想有沒有什么方法能夠達(dá)成符合的條件。然后，把你的答案給我，我?guī)湍阈薷?，這樣就不算咨詢，不收錢的?！蔽倚χf。

聽到這里，他也笑逐顏開，說一定回去好好琢磨琢磨再來請教。

合理運(yùn)營模式，讓公司重現(xiàn)生機(jī)

林道齡是個非常積極勤奮的人，在一個月內(nèi)前前后后跑了我公司十幾次，有時候我外出未歸他就坐在會客室等我。我讓他以后可以先打電話來再動身，這樣不會浪費(fèi)時間，他卻說一切以我為準(zhǔn)不應(yīng)該因?yàn)樗绊懳业陌才?。確實(shí)非常誠實(shí)而上進(jìn)，我也開始認(rèn)真為他設(shè)計(jì)合理的公司運(yùn)營模式。

經(jīng)過幾番修改，針對他這個桶裝水運(yùn)營項(xiàng)目的改革方案也終于完成。

第一步，利用前期積累的送水記錄，預(yù)測各個客戶的用水周期。在下次送水周期到來的前幾天，通知客戶并預(yù)約送水時間。這樣，通過優(yōu)化送水路線和人員安排可以壓縮一些送水站和員工數(shù)量。

第二步，通過微調(diào)，將客戶的送水日期進(jìn)行整合。比如，同一棟寫字樓的兩家公司，原來6樓是4號送，9樓是8號送。那么，下一周期，就把6樓的送水周期推遲一天，改成5號送。9樓提前一天，改成7號送。再下一周期，就把兩個公司都調(diào)整到6號。這樣一來，通過對工作時間的統(tǒng)一，員工的使用效率就大幅提高。不再是許多人坐在送水站里等電話，或者一窩蜂都出去干活，送水站一個人都沒有，而是按照統(tǒng)一安排有序地進(jìn)行工作。不僅客戶滿意，員工也因?yàn)楣ぷ髁糠€(wěn)定而不再抱怨有時很忙有時很閑。經(jīng)過一段時間的觀察統(tǒng)計(jì)，又可以將一部分多余的送水站和員工進(jìn)行整合，進(jìn)一步壓縮經(jīng)營成本。

第三步，主動進(jìn)行概念推廣，多方經(jīng)營開源節(jié)流。不定期對客戶進(jìn)行健康宣傳，傳導(dǎo)桶裝水打開后要盡快喝完的概念。這樣有利于加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)頻率，同時注重推廣新一代含過濾芯的飲水機(jī)。在穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時找到新的利潤增長點(diǎn)，如果客人購買了含濾芯的飲水機(jī)，將不得不在半年內(nèi)再掏60%的購機(jī)價買新的濾芯。這部分收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于桶裝水生意，勞動強(qiáng)度也大幅度降低，可以說是為將來殘酷的市場競爭預(yù)先做好轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。

當(dāng)方案得到有效地實(shí)施后，公司面貌也隨之煥然一新。原來零零散散的15個送水站只剩下3個在高效地運(yùn)營，員工規(guī)模也由40個縮減至18人，但營業(yè)額卻仍然穩(wěn)步提高。這有賴于部分零散送水業(yè)務(wù)的外包和濾芯飲水機(jī)銷售數(shù)量的增長。

林道齡和我也從此成為好友，常常一起吃飯聊天。

有一次喝茶時我突然問他：“老林，你有沒有發(fā)現(xiàn)最近來我這里的次數(shù)越來越頻繁？”

他抬頭看看我，開玩笑地說道：“怎么，不歡迎啊？”

我說：“哪兒的話，我只是想起一年前，第一次見到你時的情景。那時你對我說的第一句話‘哪像你們，坐在寫字樓里，舒舒服服又有錢賺？’”我回憶道。“你看看，現(xiàn)在的你是不是也這樣？”我繼續(xù)問。

林總輕輕嘆了一口氣，像在一瞬間回憶整個創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?！拔矣薪裉?，很感激兩個人。一個是你，一個是我的朋友陳延壽?！绷值例g說道?！瓣愌訅劢o了我創(chuàng)業(yè)的方向并扶持我起步，而你幫我在這個方向上找到一條切實(shí)可行的道路?！彼粗乙蛔忠痪涞卣f出來。

“作為報(bào)答，你下次介紹我認(rèn)識這位如此義氣的陳總吧？”我笑著說。

“一定！我相信你們一定很合得來?！绷值例g高興地說。

老黃淺析：

我為他設(shè)計(jì)這個運(yùn)營模式的最終目的，是達(dá)成公司業(yè)務(wù)的升級轉(zhuǎn)型。

面對利潤低、勞動強(qiáng)度大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，除了我在建議中提到的三條外，必須加快轉(zhuǎn)型速度。因?yàn)檫@種重復(fù)勞動率高、利潤率低的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是非常大的。究其實(shí)質(zhì)，就是中國的勞動力供給過剩。當(dāng)你覺得你的公司能夠賺錢時，別人就會壓價，用傳統(tǒng)美德“勤勞”拼死你。否則，繼續(xù)固步自封地用原來的方法做下去，規(guī)模再大也難免被更加吃苦耐勞的人們?nèi)〈?/p>

因此，借助資源整合，當(dāng)其他桶裝水公司還在為“裁點(diǎn)”和“保量”左右搖擺時，林道齡已經(jīng)走上了部分送水業(yè)務(wù)外包的道路。“把競爭留給別人去做，自己只抓住市場即可?！蓖ㄟ^外包送水業(yè)務(wù)，客戶留住，成本降低，殘酷的勞動力競爭留給別人去廝殺。

林道齡依靠著大量的桶裝水用戶做支撐，開始轉(zhuǎn)型進(jìn)入過濾芯飲水機(jī)市場，這個市場的穩(wěn)定性和盈利率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過桶裝水行業(yè)。

我喜歡以小見大，看看身邊發(fā)生的人和事，我們大概可以推算出中華大地上正在產(chǎn)生的變革和面臨的危機(jī)?！氨籓EM”正是這些年來我國企業(yè)面臨的處境，那些安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取的OEM企業(yè)，現(xiàn)在都在面臨著來自越南、老撾、柬埔寨甚至是東歐國家更加優(yōu)惠報(bào)價的沖擊。

如果不想加入到這場殘酷而簡單的比拼中去，盡早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型就迫在眉睫。怎么做？老板們或許可以從頭讀一遍林道齡的故事。

順流？逆流？可能并不是你想的那樣。