文 張麗欣

健康的人體需要多種維生素、礦物質(zhì)和微量元素，營銷也是這樣，好的營銷方式會(huì)讓顧客了解商品，發(fā)現(xiàn)自己的需求，購買的商品可以滿足自己的需求。

讓顧客知道商品很容易做到，一方面企業(yè)可以借助廣告宣傳，包括店內(nèi)和店外的軟宣傳和硬宣傳，達(dá)到信息傳播和教育消費(fèi)者的目的。但顧客知道了商品卻不知道這種商品是否能滿足自己的需要，營銷的目的并沒有實(shí)現(xiàn)。

許多配鏡顧問把營銷的重點(diǎn)放在產(chǎn)品推薦上，不斷地拿鏡架為顧客試戴，翻開價(jià)格表如同背誦課文一般把所有產(chǎn)品解說一遍，換來顧客一句：“謝謝，讓我考慮考慮?！彪S后揚(yáng)長而去。之所以造成這種結(jié)果就是因?yàn)轭櫩同F(xiàn)在還沒有這個(gè)需求，或者說店員并不了解顧客內(nèi)心的需求。

有這樣一個(gè)故事。一個(gè)小販在賣李子，過來一位大媽，問：“你的李子是甜的還是酸的？”小販說：“甜的，甜的，個(gè)個(gè)甜?！苯Y(jié)果，老大媽說：“啊喲，我媳婦懷孕了，想吃酸的，我去別家買吧?！毙∝溡宦犐笛哿恕＿^一會(huì)兒又來一位大媽，同樣是買李子，問了同樣的問題。小販趕緊說：“您是不是想買酸的呀？我的李子都是酸的?！贝髬屢宦牸绷?，說道：“我的牙本來就不好，還吃酸的，你想我把牙全酸倒啊?！钡谌齻€(gè)大媽又來買李子，這次小販學(xué)聰明了，他說：“如果你想要酸點(diǎn)的李子，就挑硬點(diǎn)兒、青點(diǎn)兒的，如果要甜點(diǎn)的你就挑熟一點(diǎn)紅一點(diǎn)的。”于是這單生意就輕松地做成了。

發(fā)現(xiàn)顧客的需求和推薦合適的產(chǎn)品是密不可分的。如果配鏡顧問在不了解顧客需求的情況下，就盲目推薦產(chǎn)品，營銷就變成了推銷，殊不知顧客最討厭的就是推銷！

筆者在門店見過這樣一個(gè)案例。一位配鏡顧問在顧客選好鏡架驗(yàn)好光的情況下，向顧客推薦抗疲勞鏡片，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)戴抗疲勞鏡片看電腦時(shí)眼睛不累。結(jié)果，顧客來了一句：“我平時(shí)很少用電腦，這個(gè)產(chǎn)品我不需要?！迸溏R顧問頓時(shí)語塞，不知道該如何繼續(xù)銷售。于是乎匆忙換了普通的鏡片，推薦給顧客。我走過去對(duì)顧客說：“您平時(shí)工作都是看遠(yuǎn)比較多是嗎？顧客說：“不是啊，我是個(gè)教師，平時(shí)除了上課，主要是批改作業(yè)和卷子，還有看書，也有看近的時(shí)候?！弊詈筮@位顧客選擇了一副抗疲勞鏡片。

如何讓顧客選擇商品呢？有的人說這需要通過銷售技巧來完成，店員有銷售技巧，顧客也有購物技巧。當(dāng)?shù)陠T和顧客玩貓鼠游戲的時(shí)候，顧客就會(huì)處處提防，捂緊口袋。作為半醫(yī)半商的眼鏡行業(yè)，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮專業(yè)的優(yōu)勢，借助專業(yè)設(shè)備、專業(yè)話術(shù)來引導(dǎo)顧客。我們?nèi)メt(yī)院看病，很少會(huì)和醫(yī)生討價(jià)還價(jià)，但在眼鏡店卻不是這樣。例如一位顧客前來配隱形眼鏡，顧客之前就戴隱形眼鏡，配鏡顧問沒有給顧客檢查相關(guān)數(shù)據(jù)，就拿了一副與以前品牌不同的隱形眼鏡，推薦給顧客。顧客當(dāng)時(shí)沒提出異議，但戴了之后，反復(fù)強(qiáng)調(diào)新的鏡片戴著不舒服，強(qiáng)烈要求更換為原先戴過的品牌。驗(yàn)光師前來解圍，先為顧客檢查了角膜曲率，并重新驗(yàn)光，再針對(duì)顧客有一定散光的事實(shí)，解釋為什么要給顧客更換品牌，同時(shí)，引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)，新?lián)Q的隱形眼鏡矯正視力比原先的要好，而所謂的不舒服，是因?yàn)轭櫩偷难劬σ呀?jīng)習(xí)慣了舊的鏡片，對(duì)新鏡片需要適應(yīng)，如同換新鞋一樣。最后，顧客滿意地離開了。

在眼鏡門店中，應(yīng)該大量使用專業(yè)設(shè)備，如電腦驗(yàn)光儀、綜合驗(yàn)光臺(tái)、角膜曲率儀、裂隙燈、焦度計(jì)等等，如果我們學(xué)會(huì)使用每一臺(tái)設(shè)備為顧客服務(wù)，那么這些設(shè)備就是生財(cái)工具，否則，就變成生銹器具了。所以，眼鏡行業(yè)的營銷要從專業(yè)抓起，專業(yè)才是眼鏡營銷的維生素。o